- Byliśmy zmuszeni do zrewidowania naszej działalności i podjęcia kroków, które na pierwszy rzut oka mogą się wydawać drastyczne. Utrzymywanie relacji z niektórymi klientami było dla nas niemożliwe. Nie zamierzamy jednak opuszczać Polski i szykujemy nowe produkty – mówi w rozmowie z Bankier.pl Renata Salata, Chief Commercial Officer w Twisto.
Wojciech Boczoń: Początek nowego roku przywitał nas zmianami w ofercie Twisto. Są nowe plany taryfowe i ceny usług. Czemu podjęliście Państwo taką decyzję?
Renata Salata: Ostatnie miesiące przyniosły wiele zmian. Nie chodzi mi tylko o zmiany w Twisto, ale wszędzie wokół nas. Sytuacja makroekonomiczna jest bardzo niestabilna, istotnie zmieniła się na przestrzeni ostatnich miesięcy. Wpływa ona na rewizję planów wszystkich firm – także tych największych. I tak bardzo długo zwlekaliśmy ze zmianami, bo przecież inflacja nie jest już nowością. Wiele firm wprowadziło nowe cenniki już w ubiegłym roku.
ReklamaMyśleliśmy, że uda się nam ten okres przeczekać, nie wprowadzając żadnych zmian. Liczyliśmy na to, że sytuacja się ustabilizuje. I co prawda tak się stało, ale niestety inflacja zatrzymała się na wysokim poziomie. Dlatego byliśmy zmuszeni do zrewidowania naszej działalności i podjęcia kroków, które na pierwszy rzut oka mogą się wydawać drastyczne. Patrząc z szerszej perspektywy – jesteśmy jedną z wielu firm, które zdecydowały się wprowadzić zmiany w ofercie.
WB: Szerokim echem odbiła się informacja o wypowiadaniu umów niektórym klientom. Według jakiego klucza podejmowano taką decyzję? To nie było przypadkiem tak, że wypowiedziano umowy tym, którzy nie korzystali z płatnych kredytów, bo spłacali wszystko w bezpłatnym okresie bezodsetkowym? Ja i mój redakcyjny kolega mamy taki sam limit kredytowy. On spłacał wszystko w terminie – dostał wypowiedzenie. Ja korzystałem z płatnych opcji i Twisto nie wypowiedziało mi umowy…
Podatkowy rozkład jazdy i wskaźniki kadrowo-płacowe na 2023. Ściąga dla przedsiębiorcy
Od stycznia 2023 r. zmieniły się wskaźniki kadrowo-płacowe. Prezentujemy najważniejsze zmiany. I zachęcamy do pobrania pliku pdf. Pobierz e-book bezpłatnie lub kup za 20 zł.
Masz pytanie? Napisz na marketing@bankier.pl
RS: Nie dzielimy klientów na lepszych i gorszych – szanujemy i respektujemy każdego klienta. I tak jak powiedziałam, bardzo długo zwlekaliśmy z wprowadzaniem zmian. W kwestii wypowiadania umów prowadziliśmy bardzo długie debaty i analizy. W efekcie ta decyzja dotknęła tylko 1 proc. naszych klientów, więc skala tej zmiany jest minimalna. Rozumiem rozgoryczenie klientów, bo nam jest również bardzo przykro.
Natomiast patrząc z biznesowej perspektywy - faktycznie skoncentrowaliśmy się na wyborze klientów, z którymi nie byliśmy w stanie kontynuować naszej współpracy. Odniosę się do kosztów pozyskania pieniędzy - w ciągu ostatnich 12 miesięcy on się podwoił. Automatycznie te wszystkie koszty ponosimy my. Nie jesteśmy bankiem, który ma dostęp do pieniędzy na lepszych warunkach. Utrzymywanie relacji z niektórymi klientami było dla nas biznesowo bardzo niewygodne.
WB: A to nie jest tak, że „Twisto się zwija” i zamierza opuścić polski rynek? Pojawiły się takie opinie.
RS: Stanowczo dementuję. Jeśli mielibyśmy opuszczać Polskę, to nie wprowadzalibyśmy takich zmian. Dla nas celem nadrzędnym jest pozostanie na polskim rynku, bo jest to dla nas bardzo ważny rynek. Od trzech lat rozwijamy naszą ofertę produktową. Od tego czasu znacząco wzrosła nam liczba klientów i współpracujących partnerów. Mamy naprawdę silną pozycję i bardzo dobrze rozpoznawalny brand.
Pewnie niektórzy chcieliby usłyszeć tę wiadomość, że Twisto rezygnuje, ale nie. Dostosowujemy swoją działalność operacyjną do obecnych realiów rynkowych. Postawiliśmy sobie za cel w tym roku osiągnięcie dochodowości. Wierzymy, że jesteśmy na dobrej drodze, żeby to zrealizować. Osiągnięcie takiego celu wymaga czasami podjęcia trudnych decyzji. Wierzymy natomiast, że są one właściwe i zapewnią nam stabilne działanie na polskim rynku.
WB: Skoro się nie wycofujecie, to jakie są plany produktowe na przyszłość?
RS: Mamy jasne plany, dużo pozytywnej energii i wiary w to, że będziemy nadal osiągać sukcesy na polskim rynku. W tym roku postawiliśmy bardzo mocno na dochodowość i będziemy wprowadzać nowe produkty. W tym momencie naszym strategicznym produktem, który ma ogromną wartość w dzisiejszych czasach i niepewnym otoczeniu makroekonomicznym, jest „Podziel na 3”. Usługa, która jest dostępna dla klientów zupełnie za darmo. Opcja jest już włączona u jednego partnera na polskim rynku – u firmy Selsey.
Usługa pozwala na rozdzielenie płatności na trzy bezpłatne części. Z punktu widzenia klienta niewiele się zmienia, ponieważ proces płatności jest równie prosty i wygodny jak w przypadku „Zapłać za 30 dni”.
Produkt „Podziel na 3” na czeskim rynku jest już dostępny u około 300 sprzedawców. Obserwujemy naprawdę fantastyczne wyniki sprzedażowe. Wartość obrotu podniosła się o około 60 proc., a u jednego z merchantów wartość samego koszyka o 400 proc. Wydaje się, że w sytuacji, w której wszyscy walczą o klienta i utrzymanie poziomu sprzedaży, ten produkt ma szanse pomóc. Wierzymy, że odniesie sukces także na polskim rynku.
Prowadzimy rozmowy z dużymi merchantami, którzy wskazują bardzo duże zainteresowanie usługą „Podziel na 3”. Wierzymy, że wkrótce produkt pojawi się w kolejnych sklepach.
Pracujemy też nad kolejnymi produktami, które mają być dostosowane do obecnej sytuacji. Do tego, czego polscy klienci potrzebują i czego poszukują. Bardzo optymistycznie patrzymy w przyszłość i - choć pewnie nie ucieszy to niektórych - nie znikamy z rynku. Nadal będziemy walczyć i konkurować o polskiego klienta.
WB: Tymczasem konkurencja na rynku BNPL (ang. „buy now, pay later”) robi się coraz większa. Oprócz fintechów na rynek wchodzą też banki. Co to oznacza dla Twisto?
RS: Konkurencja jest bardzo zdrowym elementem, oczywiście o ile jest prowadzona na etycznym poziomie. To napędza rozwój, pomaga szukać nowych rozwiązań, które zapewnią przewagę na rynku. Jeśli chodzi o konkurencję ze strony banków - bardzo się cieszę, że wchodzą w obszar BNPL. Dla nich oznacza to ogromną zmianę myślenia, konieczność dostosowania algorytmów ryzyka do nowych realiów, patrzenia na klienta z zupełnie innej perspektywy. Myślę, że to może posunąć cały obszar finansów do przodu. My jako mniejsi gracze zawsze będziemy tymi challengerami, którzy będą inaczej patrzeć na potrzeby klientów i szukać alternatywnych rozwiązań.
WB: Jak może Pani ocenić rozwój rynku BNPL z perspektywy Twisto? Jakie udziały mają Państwo w rynku?
RS: Nie mam w tym momencie przed sobą danych za ostatni, czwarty kwartał 2022 r., który był silny sprzedażowo. Więc nie chciałabym tego komentować. Natomiast mogę powiedzieć, że Polska jest rynkiem, który wykazuje duże zainteresowanie usługą BNPL. Jak zaczynaliśmy, udział płatności odroczonych był na poziomie 1-2 proc., niedawno było to już 5-6 proc. W krajach Europy Zachodniej udziały te sięgają już 20 proc. Mamy jeszcze długą drogę przed sobą. Polski klient jest otwarty na nowe rozwiązania, a polscy sprzedawcy dostrzegają wartość, jaką BNPL im dostarcza. Jest duża szansa na to, że w najbliższych 2-3 latach penetracja usług BNPL będzie się przybliżać do poziomów, które obserwujemy w krajach zachodnich.
WB: Zgadza się Pani z tezą, że usługi BNPL zabijają karty kredytowe? Kredytówek jest już poniżej 5 mln na rynku.
RS: Taki zawsze był zamiar. Karty kredytowe w regionie CEE nigdy nie cieszyły się ogromną popularnością. Dlatego usługi BNPL to idealna alternatywa, ponieważ są proste, wygodne i łatwo dostępne dla klientów. Myślę, że udział kart kredytowych jeszcze będzie malał. Ale czy to akurat tylko przez BNPL? Nie jestem pewna. Pojawiają się coraz to nowsze formy płatności, coraz bardziej innowacyjne. Tu może się jeszcze rozegrać bardzo ciekawa walka między tymi nowymi formami a samym BNPL.
