Źródło: Thinkstock
Nieważne, ile kto ma lat, jakiego jest wyznania lub jakiej płci – wielu ustawia się w kolejce nawet kilkanaście godzin przed otwarciem sklepu, aby nie zabrakło dla niego towarów w kuszącej cenie. Bez znaczenia są wówczas dobre maniery, a kulturę osobistą zostawiamy w domu.
Dlaczego tak się dzieje? Zapytaliśmy o to Jakuba Traczyka, psychologa biznesu z wrocławskiego wydziału Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej.
Dlaczego tak wielu ludzi czeka na promocje związane z otwarciem nowego sklepu? Czy w Polsce faktycznie panuje taka bieda, że tak bardzo zależy nam na promocjach?
 | » Polacy mają dość chleba. Piekarnie bankrutują |
Pamiętajmy, że podobne kolejki, na przykład do wyprzedaży świątecznych, nowej książki o Harrym Potterze czy nowej wersji iPoda, nie są motywowane czynnikami czysto finansowymi.
Jak zatem działają na nas słowa „promocja” i „gratis”?
Bardzo mocno i skutecznie. Kiedy widzimy, że coś jest tańsze o 10%, tworzymy sobie punkt odniesienia do ceny wyjściowej. Działa efekt kontrastu i promocyjna cena wydaje się bardziej atrakcyjna w stosunku do ceny wyjściowej. Promocja bądź gratis tworzy właśnie taki kontekst i kontrast cenowy, który zachęca nas do zakupu produktu.
Często wspominamy, jakie to były okropne te czasy PRL-u, kiedy po towar trzeba było stać w kilometrowych kolejkach. Mimo to teraz nam to nie przeszkadza, gdy słyszymy słowo „promocja”. Może więc mamy sentyment do tych czasów, gdy w kolejce poznawało się nowych ludzi lub można było porozmawiać na różne tematy?
Niestety, nie jestem w stanie stwierdzić, czy osoby stojące w gigantycznych kolejkach obecnie to te same osoby, które darzą sentymentem kolejki z czasów PRL-u. Raczej skłaniałbym się ku bardziej przyziemnemu wyjaśnieniu – chęci zakupu produktów po atrakcyjnych promocyjnych cenach bądź dodatkowych gratisach, które – mimo braku zapowiedzi – mogą się pojawić podczas takich wydarzeń.
Przy takich przedsięwzięciach, jak otwarcie jubileuszowej Biedronki, co miało miejsce kilka dni temu, często pojawia się plotka, że jakaś określona rzecz będzie w promocji. Później okazuje się, że promocja była o wiele mniejsza. Czy takie zaskoczenie działa negatywnie na Polaka? Czy można przypuszczać, że następnym razem w takiej kolejce się nie ustawi?
 | »Zabierz mamie zaproszenie… na pokaz cudownej pościeli |
Z czego może wynikać pęd do kupienia czegoś taniej przy takich okazjach i rozpychanie się łokciami, popychanie innych, a często nawet tratowanie? Czy przestaje działać zasada, że jesteśmy kulturalnymi, dorosłymi ludźmi? Dlaczego zamieniamy się wówczas w "konsumpcyjne bydło"?
Zachowania tłumu często będzie odbiegało od zachowania pojedynczej osoby. Czekając w kolejce na otwarcie sklepu, inwestujemy w to nasze zasoby, na przykład czas i nerwy. Utrata dobrej pozycji wyjściowej w kolejce jest jednocześnie utopieniem poniesionych wcześniej kosztów. Nawet przypadkowe popchnięcie przez inną osobę możemy odbierać jako celowe zachowanie, które zagraża naszej pozycji. Nasza reakcja może być tak samo odbierana przez inne osoby. Stąd nietrudno już o zachowania bardziej ekstremalne.
W kolejce jest tłoczno, gorąco i niewygodnie, a do tego trzeba w niej stać kilka godzin. Jak ważne muszą być dla nas promocyjne dobra, że decydujemy się na takie niewygody?
Najwyraźniej motywacja do zakupu produktu w atrakcyjnej cenie pozwala przetrwać te trudne warunki. Przynajmniej w przypadku tej grupy ludzi, która zdecydowała się spędzić czas w kolejce, by skorzystać z oferowanych promocji.
Przy tego typu okazjach zazwyczaj kupujemy o wiele za dużo promocyjnego towaru i w ostateczności ląduje on w koszu. Nie mamy w sobie wykształconych mechanizmów zakupowych, mówiących w odpowiednim momencie „stop”?
 | »Jak nas oszukują sprzedawcy jedzenia? |
W takich „promocyjnych” kolejkach często stoją schorowani emeryci o laskach, kobiety w zaawansowanej ciąży i rodzice z małymi dziećmi. Czy to brak odpowiedzialności z ich strony? A może liczą na specjalne traktowanie?
Nie posunąłbym się aż tak daleko, by mówić, że to brak odpowiedzialności lub sposób na specjalne traktowanie. Myślę, że postrzegane korzyści z zakupu produktu po promocyjnej cenie są dla stojących w kolejkach ważniejsze niż obserwowane poniesione koszty.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Barbara Sielicka
Bankier.pl
b.sielicka@bankier.pl
Źródło:
