Z rynkiem kapitałowym związany jest od 2000 roku. Pracował w 3 domach maklerskich i odkąd założył swój pierwszy rachunek maklerski, marzył o tym, aby mieć firmę notowaną na giełdzie. Dziś jest prezesem notowanej na NewConnect spółki z milionowymi przychodami. GPW zamierza zdobyć w 2017 roku.
Paweł Żurowski, prezes zarządu spółki PIK S.A. notowanej na NewConnect, 23. miejsce w rankingu "500 menedżerów roku 2013" zorganizowanym przez „Puls Biznesu”, absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, a prywatnie mąż i ojciec rocznego Leona. Zdradza, jak w ciągu 10 lat udało mu się zbudować firmę, która obecnie jest jednym z największych dystrybutorów podręczników szkolnych w Polsce.
Od małego miał Pan smykałkę do przedsiębiorczości?
Paweł Żurowski: Jako dziecko kochałem sport i chciałem zostać siatkarzem. Zabrakło mi jednak trochę centymetrów i zdrowia, dlatego szybko przestawiłem się na zostanie przedsiębiorcą.
Kiedy pojawiła się u Pana pierwsza myśl o własnej firmie?
W piątej klasie szkoły podstawowej, kiedy po raz pierwszy sprzedałem swoje stare podręczniki i zobaczyłem, że można na tym zarobić. Wówczas, stojąc na murku przed jedną z księgarni w Lubinie, zacząłem skupować podręczniki od kolegów, a następnie je odsprzedawałem. Kupowałem po 5 zł, a sprzedawałem po 10 zł – dla mnie był to wówczas interes życia.
Zaczynałem bez pieniędzy, ale z towarem w postaci moich własnych podręczników. Gdy widziałem, że biznes idzie, zainwestowałem w niego swoje pieniądze, które dostawałem na urodziny, święta i inne okazje - w sumie około 1-2 tys. zł. Szło mi bardzo dobrze i już wiedziałem, że za parę lat założę firmę handlującą szkolnymi podręcznikami.
I tak też się stało. W wieku 18 lat (2004 rok) założyłem swoją pierwszą firmę, wówczas w postaci jednoosobowej działalności gospodarczej o nazwie PIK Paweł Żurowski, która zajmowała się skupem i sprzedażą podręczników używanych w Lubinie i we Wrocławiu (nowe podręczniki do ofert wprowadziliśmy dopiero w 2012 roku). Pamiętam, że samo założenie firmy było bardziej irytujące niż kłopotliwe. Udawanie się do urzędów i wypełnianie coraz to nowych dokumentów powodowało niechęć do robienia czegoś biznesowego.
Przez pierwsze lata funkcjonowania firmy działaliśmy tylko we Wrocławiu i Lubinie. Przełomem był rok 2010, w których weszliśmy z punktami sprzedaży na Śląsk, a także przekształciliśmy się w spółkę z o.o., co było wówczas bardzo kłopotliwe. O ile spółkę z o.o. w spółkę akcyjną można przekształcić bez problemu, o tyle jednoosobową działalność w spółkę z o.o już niekoniecznie. Stąd założyliśmy czystą spółkę z o.o. i składniki majątku z mojej jednoosobowej działalności zostały jej sprzedane.
Wówczas też założyłem sobie plan 3-letni: w ciągu najbliższych trzech lat otworzę ponad 50 punktów i wejdę na giełdę. Większość moich znajomych śmiało się z tego. Jednak im więcej ludzi w coś mi nie wierzy, tym mam większą motywację, aby to osiągnąć. Okazało się, że podręczniki są bardzo rentownym biznesem i takim, w którym nie generuje się wartości aktywów, ale czystą gotówkę.
Rok później (2011 rok) mieliśmy kolejne oddziały w Poznaniu i przychody na poziomie ponad 1,3 mln zł, a w 2012 roku zarobiliśmy swoje pierwsze duże pieniądze. W 2013 roku PIK posiadał już 35 punktów w 4 województwach, a w tym roku ruszyliśmy na całą Polskę otwierając 75 sklepów praktycznie w każdym większym mieście w Polsce.
Rok 2013 był ważnym okresem dla firmy, ponieważ w tym roku przekształciła się ona w PIK Spółkę Akcyjną i zadebiutowała na NewConnect.
Dlaczego zdecydował się Pan wejść z PIK S.A. na NewConnect?
Z rynkiem kapitałowym związany jestem od 2000 roku – wtedy to zostałem inwestorem, a później studiowałem również na kierunku Globalne rynki finansowe na UE we Wrocławiu. W międzyczasie pracowałem także w 3 domach maklerskich. W dodatku, odkąd otworzyłem swój pierwszy rachunek maklerski marzyłem, aby mieć firmę, która będzie notowana na giełdzie. Stąd m.in. decyzja o wejściu na NewConnect, gdzie emisja akcji pozwoliła nam na uzyskanie środków na otwarcie dodatkowych punktów sprzedaży.
Samo wejście na NewConnect nie było ani proste, ani tanie. Obecnie, aby tam wejść, należy spełniać wiele, w mojej opinii, bardzo wygórowanych kryteriów. My mieliśmy to nieszczęście, że podczas naszego procesu wchodzenia na giełdę ustawodawstwo w tym temacie zmieniło się dwukrotnie. Ostatecznie udało się nam jednak zadebiutować.
NewConnect to tylko przystanek do debiutu na GPW, gdzie PIK S.A. ma w planach znaleźć się do 2018 roku. Niestety rynek Newconnect został kilka lat temu skażony spółkami, które nic nie robią, przez co spółki, które co roku poprawiają swoje wyniki i mają plan na przyszłość, są bardzo – delikatnie rzecz ujmując - niedoceniane.
Czy od początku założenia firmy zawsze zajmował się Pan tylko podręcznikami?
Podręczniki zawsze były główną osią firmy, nie zapominajmy jednak, że to biznes sezonowy: od maja do października. W pozostałe miesiące próbowałem działać w różnych innych segmentach, od marketingu po gastronomię. Część projektów było sukcesem i później udało się je sprzedać z dużym zyskiem (np. montowanie reklam w windach), inne były klapą i trzeba było jak najszybciej je zamknąć, aby ograniczyć straty.
W pozostałe miesiące poza sezonem pracowałem także na etacie. W jednym z domów maklerskich nawet 2 lata. Moja przygoda w nim skończyła się jednak w momencie, gdy moja pensja za bazę klientów stała się tak duża, że zarząd nie chciał mi jej wypłacić. System motywacyjny obcięto mi wówczas o ¾. Zabrałem więc swoich klientów i przeszedłem do innego biura maklerskiego, a zaraz potem zdecydowałem, że już nigdy nie będę dla nikogo pracował.
PIK to firma rodzinna. Kto oprócz Pana w niej pracuje?
Z czasem cała moja najbliższa rodzina związała się z firmą: mój tato od kilku lat aktywnie pomaga mi prowadzić spółkę, w radzie nadzorczej spółki zasiada moja mama i moja żona, natomiast mój brat jest w firmie moją prawą ręką i w najbliższym czasie wejdzie do zarządu spółki.
Chodź zawsze miałem wsparcie w rodzinie, to wśród części znajomych spotykałem się z opinią, że biorę się za biznes, który i tak się nie uda, że chłopak z małego miasteczka nie da rady prowadzić ogólnopolskiego biznesu i żebym jak najszybciej ze swoimi marzeniami zszedł na ziemię.
Może mówili tak dlatego, że nie wierzyli, aby można było zarabiać miliony na produkcie sezonowym?
Tak, podręczniki to biznes sezonowy, co ma swoje plusy i minusy. Plusem jest to, że przez 3 miesiące intensywnie pracujemy, a później można odpocząć. Z kolei minusem jest to, że ta praca jest tak intensywna, że gdyby to rozłożyć w czasie na 12 miesięcy, to i tak by nam wyszły nadgodziny.
W sezonie mało kiedy można mnie zobaczyć w garniturze i pod krawatem. Śpię po 3 godziny na dobę, zajmuję się logistyką, sprzedażą, marketingiem – wszystkim, co jest do zrobienia w danym momencie. Najczęściej spotkać mnie można w trasie, w aucie pełnym podręczników.
Kolejną kłodą w podręcznikowym biznesie jest rządowy projekt „Darmowy podręcznik”, który w tym roku objął klasy pierwsze szkoły podstawowej, w przyszłym roku obejmie klasy drugie, a za dwa lata klasy trzecie. Jak to wpływa na Pana biznes? Co z przyszłością firmy?
Wbrew pozorom nie wygląda ona najgorzej. Kończy się pewien etap w firmie, ale to nie znaczy, że kończy się firma. Obiektywnie patrząc na pomysł „Darmowego podręcznika” to oceniam go bardzo dobrze i myślę, że już dawno powinien on zostać w Polsce wprowadzony. Uważam, że wydawcy podręczników od lat przesadzali z cenami i zmianami co rok podręczników.
Nie za duży to jednak wydatek dla budżetu państwa?
Osobiście zawsze byłem zwolennikiem zasady, że wydaję tylko tyle, ile mam. Jednak w związku z tym, że mamy deficyt, to finansowanie różnych wydatków wygląda, jak wygląda. Poza tym oszczędności można znaleźć w wielu innych sektorach, nie koniecznie w edukacji i lepiej zadbać o wydatkowanie pieniędzy.
Dla mnie totalną fikcją jest tzw. Karta Dużej Rodziny. Projekt sam w sobie bardzo mi się spodobał, więc PIK S.A. zgłosił się do niej, oferując rabaty za zakup podręczników szkolnych równych rabatom hurtowym, czyli ok. 25%. Nasza oferta była więc z pewnością najlepszą ze wszystkich księgarń, jakie je złożyły. Jednak po miesiącu dziwnych telefonów i e-maili z ministerstwem, nasza oferta została odrzucona, a przyjęto znacznie gorszą ofertę innego podmiotu.
Czyli to już koniec podręcznikowego biznesu?
Jeżeli chodzi o rynek podręczników w Polsce, to jest on bardzo ubogi. Zostało kilka tysięcy księgarń, a liczba ta w najbliższych latach drastycznie spadnie - myślę, że nawet ok. 70% z nich zostanie zamkniętych. Wiele z nich przez cały rok dokłada bowiem do interesu, a straty odbija sobie na podręcznikach. Gdy będą one darmowe, księgarnie nie będą już miały na to szans. Z dużych graczy na rynku jest Matras, który jak na razie nie wykorzystuje swojego potencjału, Gandalf i Merlin.
PIK S.A. zawsze walczył z konkurencją lokalizacją (większość naszych punktów była umiejscowiona przy supermarketach i galeriach handlowych) i ceną. Jeszcze przez najbliższe 3 lata będziemy mocno uczestniczyć w rynku podręczników, ale już teraz przygotowujemy kolejne 3 projekty, które przychodowo mają być przynajmniej tak dobre jak podręczniki.
Kilka dni temu opublikowaliśmy dla naszych inwestorów strategię działania firmy na najbliższe 3 lata. Można w niej przeczytać, że skupiać się będziemy na dywersyfikacji źródeł naszych przychodów poprzez takie projekty jak:
- sieć sklepów wielkopowierzchniowych, wyspecjalizowanych w sprzedaży i skupie towarów używanych, czyli supermarkety z rzeczami używanymi - to jest nasz priorytet
- sieć punktów pośrednictwa finansowego, umieszczonych na wyspach handlowych
- sieć regionalnych biur wyspecjalizowanych w świadczeniu usług wspomagających działalność przedsiębiorstw
Naszym celem strategicznym jest także osiągnięcie kapitalizacji niezbędnej do przejścia na główny parkiet warszawskiej giełdy i debiut na GPW nie później niż w 2017 roku.
Coś szczególnie dotkliwie utrudnia Panu prowadzenie firmy?
Jeszcze rok temu odpowiedziałbym, że takich problemów jest całkiem sporo, bo kontrole m.in. ZUS, skarbówki, inspekcji pracy pojawiały się i były uciążliwe. Natomiast obecnie zmieniłem podejście do tego i uznałem, że to jest kłoda, która i tak mi spadnie pod nogi, więc trzeba ją kopnąć lub przeskoczyć i iść dalej. Takie kontrole potrafią bardzo stresować i widziałem po sobie, że ten stres obniżał efektywność funkcjonowania firmy.
Kontrolę skarbową miałem w sumie raz w firmie, ale trwała prawie 2 miesiące. Z kolei kontroli z inspekcji pracy było o wiele więcej, co jest o tyle dziwne, że na etacie zatrudniam tylko 3 osoby. Wszystkie pozostałe są to umowy-zlecenia, które teoretycznie nie podlegają pod ten organ.
Ilu pracowników zatrudnia Pan w firmie, gdy zbliża się sezon?
W sezonie w PIK S.A. pracuje około 200 osób, poza sezonem nie więcej niż 10. W znacznej większości są to studenci zatrudnieni na umowę-zlecenie. Minusem takiego zatrudnienia sezonowego dla firmy jest to, że po wyszkoleniu pracownika, po 3 miesiącach go tracimy i nie ma gwarancji, że za rok on do nas wróci. Co roku ponawiamy więc szkolenia, co jest kosztowne i czasochłonne. Z drugiej strony wiele na takim zatrudnieniu oszczędzamy.
Pana 3 zasady, którymi należy kierować się, aby firma odniosła sukces?
Zaangażowanie, zaangażowanie i jeszcze raz zaangażowanie. Nie można myśleć, że jeżeli raz coś się komuś zleci, to to na pewno zostanie zrobione - szczególnie w młodych firmach. Bardzo ważne są także oszczędności - jeżeli ktoś nie ogląda każdej złotówki z trzech stron, to ma bardzo niewielkie szanse na odniesienie sukcesu.
Kluczem do sukcesu mojej firmy, która przez te 10 lat rozrosła się do takiej, która ma przychody na poziomie 12,5 mln zł rocznie, jest też to, że przez wiele lat prawie każde zarobione pieniądze inwestowałem w podręczniki. Do tej pory uważam, że 90% tego, co się wypracuje, powinno pójść w dalsze inwestycje, a nie w konsumpcję. Moja firma zawsze była i jest w stanie pokrywać wszystkie swoje zobowiązania i większość inwestycji ze środków własnych (plus środki od akcjonariuszy). Z roku na rok przynosi coraz większe zyski i nigdy nie przyniosła straty. W tym roku zysk będzie prawdopodobnie czterokrotnie wyższy niż w roku ubiegłym.
Gdyby mógł Pan cofnąć czas, zdecydowałby się Pan jeszcze raz na założenie firmy?
W ostatnich miesiącach przeklinałem to, że zachciało mi się być przedsiębiorcą, bo ten sezon był dla nas wyjątkowo trudny. Patrząc jednak na to wszystko obiektywnie, to myślę, że nie mogłem podjąć lepszej decyzji. Pracując na etacie, nie osiągnąłbym tego, co mam teraz.
Barbara Sielicka
