Od sprzedaży na murku do giełdowej spółki

Z rynkiem kapitałowym związany jest od 2000 roku. Pracował w 3 domach maklerskich i odkąd założył swój pierwszy rachunek maklerski, marzył o tym, aby mieć firmę notowaną na giełdzie. Dziś jest prezesem notowanej na NewConnect spółki z milionowymi przychodami. GPW zamierza zdobyć w 2017 roku.

Paweł Żurowski, prezes zarządu PIK SA (Materiały dla mediów)

Paweł Żurowski, prezes zarządu spółki PIK S.A. notowanej na NewConnect, 23. miejsce w rankingu "500 menedżerów roku 2013" zorganizowanym przez „Puls Biznesu”, absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, a prywatnie mąż i ojciec rocznego Leona. Zdradza, jak w ciągu 10 lat udało mu się zbudować firmę, która obecnie jest jednym z największych dystrybutorów podręczników szkolnych w Polsce.

Od małego miał Pan smykałkę do przedsiębiorczości?

Paweł Żurowski: Jako dziecko kochałem sport i chciałem zostać siatkarzem. Zabrakło mi jednak trochę centymetrów i zdrowia, dlatego szybko przestawiłem się na zostanie przedsiębiorcą.

Kiedy pojawiła się u Pana pierwsza myśl o własnej firmie?

W piątej klasie szkoły podstawowej, kiedy po raz pierwszy sprzedałem swoje stare podręczniki i zobaczyłem, że można na tym zarobić. Wówczas, stojąc na murku przed jedną z księgarni w Lubinie, zacząłem skupować podręczniki od kolegów, a następnie je odsprzedawałem. Kupowałem po 5 zł, a sprzedawałem po 10 zł – dla mnie był to wówczas interes życia.

Zaczynałem bez pieniędzy, ale z towarem w postaci moich własnych podręczników. Gdy widziałem, że biznes idzie, zainwestowałem w niego swoje pieniądze, które dostawałem na urodziny, święta i inne okazje -  w sumie około 1-2 tys. zł. Szło mi bardzo dobrze i już wiedziałem, że za parę lat założę firmę handlującą szkolnymi podręcznikami.

I tak też się stało. W wieku 18 lat (2004 rok) założyłem swoją pierwszą firmę, wówczas w postaci jednoosobowej działalności gospodarczej o nazwie PIK Paweł Żurowski, która zajmowała się skupem i sprzedażą podręczników używanych w Lubinie i we Wrocławiu (nowe podręczniki do ofert wprowadziliśmy dopiero w 2012 roku). Pamiętam, że samo założenie firmy było bardziej irytujące niż kłopotliwe. Udawanie się do urzędów i wypełnianie coraz to nowych dokumentów powodowało  niechęć do robienia czegoś biznesowego.

Przez pierwsze lata funkcjonowania firmy działaliśmy tylko we Wrocławiu i Lubinie. Przełomem był rok 2010, w których weszliśmy z punktami sprzedaży na Śląsk, a także przekształciliśmy się w spółkę z o.o., co było wówczas bardzo kłopotliwe. O ile spółkę z o.o. w spółkę akcyjną można przekształcić bez problemu, o tyle jednoosobową działalność w spółkę z o.o już niekoniecznie. Stąd założyliśmy czystą spółkę z o.o. i składniki majątku z mojej jednoosobowej działalności zostały jej sprzedane.

Wówczas też założyłem sobie plan 3-letni: w ciągu najbliższych trzech lat otworzę ponad 50 punktów i wejdę na giełdę. Większość moich znajomych śmiało się z tego. Jednak im więcej ludzi w coś mi nie wierzy, tym mam większą motywację, aby to osiągnąć. Okazało się, że podręczniki są bardzo rentownym biznesem i takim, w którym nie generuje się wartości aktywów, ale czystą gotówkę.

Rok później (2011 rok) mieliśmy kolejne oddziały w Poznaniu i przychody na poziomie ponad 1,3 mln zł, a w 2012 roku zarobiliśmy swoje pierwsze duże pieniądze. W 2013 roku PIK posiadał już 35 punktów w 4 województwach, a w tym roku ruszyliśmy na całą Polskę otwierając 75 sklepów praktycznie w każdym większym mieście w Polsce.

Rok 2013 był ważnym okresem dla firmy, ponieważ w tym roku przekształciła się ona w PIK Spółkę Akcyjną i zadebiutowała na NewConnect.

Dlaczego zdecydował  się Pan wejść z PIK S.A. na NewConnect?

Z rynkiem kapitałowym związany jestem od 2000 roku – wtedy to zostałem inwestorem, a później studiowałem również na kierunku Globalne rynki finansowe na UE we Wrocławiu. W międzyczasie pracowałem także w 3 domach maklerskich. W dodatku, odkąd otworzyłem swój pierwszy rachunek maklerski marzyłem, aby mieć firmę, która będzie notowana na giełdzie. Stąd m.in. decyzja o wejściu na NewConnect, gdzie emisja akcji pozwoliła nam na uzyskanie środków na otwarcie dodatkowych punktów sprzedaży.

Samo wejście na NewConnect nie było ani proste, ani tanie. Obecnie, aby tam wejść, należy spełniać wiele, w mojej opinii, bardzo wygórowanych kryteriów. My mieliśmy to nieszczęście, że podczas naszego procesu wchodzenia na giełdę ustawodawstwo w tym temacie zmieniło się dwukrotnie. Ostatecznie udało się nam jednak zadebiutować.

NewConnect to tylko przystanek do debiutu na GPW, gdzie PIK S.A. ma w planach znaleźć się do 2018 roku. Niestety rynek Newconnect został kilka lat temu skażony spółkami, które nic nie robią, przez co spółki, które co roku poprawiają swoje wyniki i mają plan na przyszłość, są bardzo – delikatnie rzecz ujmując -  niedoceniane.

Debiut PIK SA na NewConnect (Materiały dla mediów)

Czy od początku założenia firmy zawsze zajmował się Pan tylko podręcznikami?

Podręczniki zawsze były główną osią firmy, nie zapominajmy jednak, że to biznes sezonowy: od maja do października. W pozostałe miesiące próbowałem działać w różnych innych segmentach, od marketingu po gastronomię. Część projektów było sukcesem i później udało się je sprzedać z dużym zyskiem (np. montowanie reklam w windach), inne były klapą i trzeba było jak najszybciej je zamknąć, aby ograniczyć straty.

W pozostałe miesiące poza sezonem pracowałem także na etacie. W jednym z domów maklerskich nawet 2 lata. Moja przygoda w nim skończyła się jednak w momencie, gdy moja pensja za bazę klientów stała się tak duża, że zarząd nie chciał mi jej wypłacić. System motywacyjny obcięto mi wówczas o ¾. Zabrałem więc swoich klientów i przeszedłem do innego biura maklerskiego, a zaraz potem zdecydowałem, że już nigdy nie będę dla nikogo pracował.

PIK to firma rodzinna. Kto oprócz Pana w niej pracuje?

Z czasem cała moja najbliższa rodzina związała się z firmą: mój tato od kilku lat aktywnie pomaga mi prowadzić spółkę, w radzie nadzorczej spółki zasiada moja mama i moja żona, natomiast mój brat jest w firmie moją prawą ręką i w najbliższym czasie wejdzie do zarządu spółki.

Chodź zawsze miałem wsparcie w rodzinie, to wśród części znajomych spotykałem się z opinią, że biorę się za biznes, który i tak się nie uda, że chłopak z małego  miasteczka nie da rady prowadzić ogólnopolskiego biznesu i żebym jak najszybciej ze swoimi marzeniami zszedł na ziemię.

Może mówili tak dlatego, że nie wierzyli, aby można było zarabiać miliony na produkcie sezonowym?

Tak, podręczniki to biznes sezonowy, co ma swoje plusy i minusy. Plusem jest to, że przez 3 miesiące intensywnie pracujemy, a później można odpocząć. Z kolei minusem jest to, że ta praca jest tak intensywna, że gdyby to rozłożyć w czasie na 12 miesięcy, to i tak by nam wyszły nadgodziny.

W sezonie mało kiedy można mnie zobaczyć w garniturze i pod krawatem. Śpię po 3 godziny na dobę, zajmuję się logistyką, sprzedażą, marketingiem – wszystkim, co jest do zrobienia w danym momencie. Najczęściej spotkać mnie można w trasie, w aucie pełnym podręczników.

Kolejną kłodą w podręcznikowym biznesie jest rządowy projekt „Darmowy podręcznik”, który w tym roku objął klasy pierwsze szkoły podstawowej, w przyszłym roku obejmie klasy drugie, a za dwa lata klasy trzecie. Jak to wpływa na Pana biznes? Co z przyszłością firmy?

Wbrew pozorom nie wygląda ona najgorzej. Kończy się pewien etap w firmie, ale to nie znaczy, że kończy się firma. Obiektywnie patrząc na pomysł „Darmowego podręcznika” to oceniam go bardzo dobrze i myślę, że już dawno powinien on zostać w Polsce wprowadzony. Uważam, że wydawcy podręczników od lat przesadzali z cenami i zmianami co rok podręczników.

Nie za duży to jednak wydatek dla budżetu państwa?

Osobiście zawsze byłem zwolennikiem zasady, że wydaję tylko tyle, ile mam. Jednak w związku z tym, że mamy deficyt, to finansowanie różnych wydatków wygląda, jak wygląda. Poza tym oszczędności można znaleźć w wielu innych sektorach, nie koniecznie w edukacji i lepiej zadbać o wydatkowanie pieniędzy.

Dla mnie totalną fikcją jest tzw. Karta Dużej Rodziny. Projekt sam w sobie bardzo mi się spodobał, więc PIK S.A. zgłosił się do niej, oferując rabaty za zakup podręczników szkolnych równych rabatom hurtowym, czyli ok. 25%. Nasza oferta była więc z pewnością najlepszą ze wszystkich księgarń, jakie je złożyły. Jednak po miesiącu dziwnych telefonów i e-maili z ministerstwem, nasza oferta została odrzucona, a przyjęto znacznie gorszą ofertę innego podmiotu.

Punkt sprzedaży PIK we Wrocławiu (Materiały dla mediów)

Czyli to już koniec podręcznikowego biznesu?

Jeżeli chodzi o rynek podręczników w Polsce, to jest on bardzo ubogi. Zostało kilka tysięcy księgarń, a liczba ta w najbliższych latach drastycznie spadnie -  myślę, że nawet ok. 70% z nich zostanie zamkniętych. Wiele z nich przez cały rok dokłada bowiem do interesu, a straty odbija sobie na podręcznikach. Gdy będą one darmowe, księgarnie nie będą już miały na to szans. Z dużych graczy na rynku jest Matras, który jak na razie nie wykorzystuje swojego potencjału, Gandalf i Merlin.

PIK S.A. zawsze walczył z konkurencją lokalizacją (większość naszych punktów była umiejscowiona przy supermarketach i galeriach handlowych) i ceną. Jeszcze przez najbliższe 3 lata będziemy mocno uczestniczyć w rynku podręczników, ale już teraz przygotowujemy kolejne 3 projekty, które przychodowo mają być przynajmniej tak dobre jak podręczniki.

Kilka dni temu opublikowaliśmy dla naszych inwestorów strategię działania firmy na najbliższe 3 lata. Można w niej przeczytać, że skupiać się będziemy na dywersyfikacji źródeł naszych przychodów poprzez takie projekty jak:

  • sieć sklepów wielkopowierzchniowych, wyspecjalizowanych w sprzedaży i skupie towarów używanych, czyli supermarkety z rzeczami używanymi - to jest nasz priorytet
  • sieć punktów pośrednictwa finansowego, umieszczonych na wyspach handlowych
  • sieć regionalnych biur wyspecjalizowanych w świadczeniu usług wspomagających działalność przedsiębiorstw

Naszym celem strategicznym jest także osiągnięcie kapitalizacji niezbędnej do przejścia na główny parkiet warszawskiej giełdy i debiut na GPW nie później niż w 2017 roku.

Coś szczególnie dotkliwie utrudnia Panu prowadzenie firmy?

Jeszcze rok temu odpowiedziałbym, że takich problemów jest całkiem sporo, bo kontrole m.in. ZUS, skarbówki, inspekcji pracy pojawiały się i były uciążliwe. Natomiast obecnie zmieniłem podejście do tego i uznałem, że to jest kłoda, która i tak mi spadnie pod nogi, więc trzeba ją kopnąć lub przeskoczyć i iść dalej. Takie kontrole potrafią bardzo stresować i widziałem po sobie, że ten stres obniżał efektywność funkcjonowania firmy.

Kontrolę skarbową miałem w sumie raz w firmie, ale trwała prawie 2 miesiące. Z kolei kontroli z inspekcji pracy było o wiele więcej, co jest o tyle dziwne, że na etacie zatrudniam tylko 3 osoby. Wszystkie pozostałe są to umowy-zlecenia, które teoretycznie nie podlegają pod ten organ.

Ilu pracowników zatrudnia Pan w firmie, gdy zbliża się sezon?

W sezonie w PIK S.A. pracuje około 200 osób, poza sezonem nie więcej niż 10. W znacznej większości są to studenci zatrudnieni na umowę-zlecenie. Minusem takiego zatrudnienia sezonowego dla firmy jest to, że po wyszkoleniu pracownika, po 3 miesiącach go tracimy i nie ma gwarancji, że za rok on do nas wróci. Co roku ponawiamy więc szkolenia, co jest kosztowne i czasochłonne. Z drugiej strony wiele na takim zatrudnieniu oszczędzamy.

Pana 3 zasady, którymi należy kierować się, aby firma odniosła sukces?

Zaangażowanie, zaangażowanie i jeszcze raz zaangażowanie. Nie można myśleć, że jeżeli raz coś się komuś zleci, to to na pewno zostanie zrobione -  szczególnie w młodych firmach. Bardzo ważne są także oszczędności -  jeżeli ktoś nie ogląda każdej złotówki z trzech stron, to ma bardzo niewielkie szanse na odniesienie sukcesu.

Kluczem do sukcesu mojej firmy, która przez te 10 lat rozrosła się do takiej, która ma przychody na poziomie 12,5 mln zł rocznie, jest też to, że przez wiele lat prawie każde zarobione pieniądze inwestowałem w podręczniki. Do tej pory uważam, że 90% tego, co się wypracuje, powinno pójść w dalsze inwestycje, a nie w konsumpcję. Moja firma zawsze była i jest w stanie pokrywać wszystkie swoje zobowiązania i większość inwestycji ze środków własnych (plus środki od akcjonariuszy). Z roku na rok przynosi coraz większe zyski i nigdy nie przyniosła straty. W tym roku zysk będzie prawdopodobnie czterokrotnie wyższy niż w roku ubiegłym.

Gdyby mógł Pan cofnąć czas, zdecydowałby się Pan jeszcze raz na założenie firmy?

W ostatnich miesiącach przeklinałem to, że zachciało mi się być przedsiębiorcą, bo ten sezon był dla nas wyjątkowo trudny. Patrząc jednak na to wszystko obiektywnie, to myślę, że nie mogłem podjąć lepszej decyzji. Pracując na etacie, nie osiągnąłbym tego, co mam teraz.

Barbara Sielicka

Źródło: Informacja prasowa

Newsletter Bankier.pl

Dodałeś komentarz Twój komentarz został zapisany i pojawi się na stronie za kilka minut.

Nowy komentarz

Anuluj
1 8 ~AAA

"Prezes" dorobił się na wykorzystywaniu studentów za marne grosze. W drewnianej budce przepracowuje się po ponad 200 godzin w miesiącu, ciągłe uwagi i ''sztuczki'' jak najlepiej oszukiwać i naciągać klientów. No i jak komuś wytłumaczyć, że TEN SAM podręcznik, za który dostanie 2-3 zł zostanie sprzedany za ponad 20?
"Prezes" z lekceważeniem traktuje pracowników, na których przecież się sporo dorobił. NIE POLECAM!

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
3 169 ~marta

1. Szkolenie z nagranych filmów - szybki kurs oszukiwania klientów2. Umowa zlecenie z kara 300 zł jezeli zwolnisz sie przed 15 wrzesnia - podpisanie wyroku na 3 miesiące pracy, w której jeszcze nie byłeś. Umowę trzeba podpisać na szkoleniu, nie ma opcji żeby podpisać później.3. Praca 12h od poniedzialku do niedzieli (w przypadku galerii handlowej).4. Maile z pogróżkami - "jezeli ktos z Was dokona klientowi zwrotu książki, to odejmę mu z pensji ta kwotę, pozdrawiam"5. Problem z wyplata. Trzeba bylo sie domagać. Przelewali niepełna wyplate ( w każdym miesiącu brakowało mi srednio 300 zl, o które sie upominałam codziennie).6. Brak premii. Codziennie bylo powtarzane "pracujecie na premie" " im ustalisz wyzsza cenę za książkę tym dostaniesz wieksza premie". NIE MA opcji, aby dostać premie (o której mowa jest w umowie)7. Kara w wysokości kilku tysięcy ( nie wiem czy to bylo 1000, 3000 czy 5000) w przypadku gdy zgubisz potwierdzenie transakcji, raport dobowy, zle wypełnisz umowę skupu).8. Niekompetentni dyrektora regionalni- jeden TABORET na dwie osoby. 9. Pakowanie książek do kartonów które sama sobie zorganizuj na ostatnia chwile "do 18 wszystkie książki maja być spakowane, bo zamykamy jutro punkt. Jezeli zobaczę ze cos jest na półce, to kazda sztukę prezes odliczy ci z wyplaty".10. Jezeli nie ma klientów, to proszę wycierać polki, liczyć książki, uczyć sie autorów. Pod żadnym pozorem nie możesz czytać swojej gazety czy lektury".11. Nie wolno Ci korzystać z Internetu w innym celu niż sprawdzanie służbowej poczty. Wszystko monitorują informatycy i uważa "ono mogą czytać twoje konwersacje na facebooku, jezeli go włączysz."12. To są warunki pracy? CZY KTOS SIE ZE MNĄ NIE ZGODZI?Nie mogę polecić pracy tam. To są moje osobiste przeżycia. Przekazuje ja osobom, które szukają opinii na temat przyszłego pracodawcy.

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
1 176 ~xyz

również nie polecam pracy dla tego pana, praca po 12 godzin dziennie w drewnianej budce, gdzie albo mega gorąco albo książki zalewa deszcz, do tego ciągle kłótnie z klientami (nie dziwię się im, książki skupowaliśmy za 3zł, sprzedawaliśmy za min.20; brak możliwości zwrotów), ciągle się trzeba było prosić o wszystko: skręcenie regałów, ceny, taśmy, rozmianę pieniędzy, dowóz książek itp. jak się coś działo to dyrektor regionalny nie odbierał telefonów, praca za 7,27zł netto, a szanowny właściciel zarabia miliony... ot taka polityka firmy

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
0 2 ~AAA

Całkowicie się zgadzam!!

! Odpowiedz
1 192 ~kasia

A ja miałam cyrk z systemem i kasą. Nie wyskakiwały paragony, a transakcję fiskalizowało, kobieta jak chciała fakturę to nie miałam nawet jak wystawić. Pieniądze w kasie się zgadzały, a mnie posądzono o zabranie tej kwoty!!! I że będę miała odciągnięte od wypłaty!! Było kilka takich sytuacji, w takim momencie po prostu już nie mogłam wytrzymać psychicznie. PODRECZNIKI PANDA nie polecam nikomu tam pracy!!! niech wszyscy przeczytają jaki to pan pAWEŁ ma szacunek do swoich pracowników..którzy odwalają największą robotę, błaźnienie się przed klientami, którzy nie są kretynami!!! wielki biznesmen!!!

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
0 191 ~lili

Żenada. Praca tam była prawdziwym horrorem. Raz wyszłam po zupę na wynos, zostawiłam kartkę "ZARAZ WRACAM" a dyrektor regionalny akurat przyszedł na wizytę. W życiu nikt tak mnie nie potraktował. Dostałam upomnienie, że wychodzę w godzinach szczytu na 5 minut po posiłek. Wiecie co jest najśmieszniejsze? Przyniosłam swoją książkę, bo wiadomo, że nie będę siedziała jak ciołek i patrzyła się w sufit, gdy klientów brak. Dostałam kolejną reprymendę, że robię coś innego (czytam swoją książkę) zamiast zapraszać uśmiechem klientów i informować wszystkich, że najlepiej już kupować podręczniki, bo we wrześniu będą kolejki. I ostatnie, najgorsze doświadczenie. Przyjechał PAN PREZES pod koniec sierpnia i zawiadomił mnie, że przez najbliższe dwa tygodnie mam być wraz z koleżanką codziennie po 12 godzin od PONIEDZIAŁKU DO PONIEDZIAŁKU! I tak było. tyrałyśmy, jadłyśmy na podłodze, bo nie było dwóch krzeseł i nie miałyśmy czasu wyjść do toalety. Z taką firmą nigdy się nie spotkałam, a pracowałam już w wielu miejscach od 16 roku życia. Panda podręczniki uwaga, praca w podręczniki panda opinie, opinie o panda podręczniki

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
0 190 ~kasia

U nas 1 września był ostatni dzień takiego dużego ruchu. Ale przez sierpień miałam wypracowanych 236 godzin a koleżanka około 250, czyli nie robiłyśmy praktycznie nic poza spaniem i pracą. Ta firma to porażka, tyranie psychiczne pracowników, brak jakiegokolwiek szacunku.. Czasami pod presją psychiczną zdarzało mi się płakać. Nikomu nie polecam tej pracy. Szkoda, że nie było żadnych opinii zanim zaczęłam pracę. Pozdrawiam ;)

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
0 186 ~bine odpowiada ~kasia

My też płakałyśmy, szczególnie wtedy gdy dyrektor posądził nas o kradzież 100 zł

! Odpowiedz
0 185 ~kasia odpowiada ~bine

bezpodstawne pomówienia...

! Odpowiedz
0 191 ~tresh

Panie, z takimi bajkami to idź Pan w cholerę. Ja również chętnie udzielę wywiadu jak to się w tej wspaniałej firmie pracowało, a szkolenie było wprost cudowne - maleńki ekranik, nic nie słychać, a o samej pracy dowiedziałam się tyle, że dyrektorowi regionalnemu kiedyś włosy zrobiły się zielone po farbowaniu. Wystawienie faktury? Sami się uczcie. Obsługa terminala? To samo. Na reklamach powypisywane, że za podręcznik zapłaci się aż 15 złotych i zniżki nawet do 20% - maksymalnie można było dać 3, góra 4 złote, a system (z chęcią poznam osobę, która go tworzyła...) miał zablokowane wpisanie wyższej zniżki niż 10%.Największym błędem podczas tego koszmaru było nie zawiadomienie BHP o zapewnionych przez Pana warunkach pracy.

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
Polecane
Najnowsze
Popularne
Przejdź do strony za 5 Przejdź do strony »

Czy wiesz, że korzystasz z adblocka?
Reklamy nie są takie złe

To dzięki nim możemy udostępniać
Ci nasze treści.