Transakcja zakupu akcji Alior Banku przez największego polskiego ubezpieczyciela to niewątpliwie jedno z najważniejszych zdarzeń na bankowym rynku w tym roku. Klienci banku „z melonikiem” nie powinni spodziewać się jednak większych zmian w strategii instytucji. Wbrew pozorom nie jest to koniecznie dobra wiadomość.
– Nie jest naszą intencją bycie grupą ubezpieczeniowo-bankową, jest to tylko transakcja finansowa - chcemy zarobić dla naszych akcjonariuszy. Widzimy tutaj duży potencjał wzrostu wartości – powiedział podczas sobotniej konferencji Andrzej Klesyk, prezes PZU. Te słowa, jak również wskazanie, że u sterów w Alior Banku pozostanie Wojciech Sobieraj, pokazują, że możemy się spodziewać kontynuacji dotychczasowej strategii banku.
Alior: zdobyć klienta i "dokręcić śrubę"
Alior Bank ma za sobą krótką historię działania, ale zdecydowanie zasługuje na miano jednej z najbardziej dynamicznych instytucji na rynku. Do tej pory bardzo elastycznie reagował na zmieniające się warunki, przerzucając siły na najbardziej obiecujące w danym momencie segmenty. Znakiem firmowym Aliora jest skuteczne pozyskiwanie klientów, a następnie „dokręcanie śruby” poprzez zwiększanie przychodów z podstawowych usług i sprzedaż krzyżową (cross selling), czyli sprzedawanie kolejnych pakietów.
W ostatnim raporcie okresowym Alior jako jeden z projektów strategicznych wymienia wzrost sprzedaży krzyżowej wycelowanej w osoby, które związały się z bankiem poprzez zaciągnięcie kredytu. Podobną strategię stosuje się wobec posiadaczy rachunków. Z Raportu PRNews.pl wynika, że obecnie Alior Bank oraz T-Mobile Usługi Bankowe prowadzą łącznie 1,8 mln kont osobistych. W ciągu roku instytucja zdołała przyciągnąć do siebie 260 tys. nowych klientów indywidualnych.
Osoby posiadające rachunki w banku od dawna zapewne pamiętają kilka kolejnych zmian w cennikach. Początkowo bezwarunkowo darmowe pakiety z czasem obrosły dodatkowymi warunkami. Ostatni epizod podwyżkowego serialu obserwowaliśmy tej wiosny. Jednocześnie jednak bank stale rozwijał swoją ofertę dla osób fizycznych i firm, wprowadzając nierzadko ciekawe innowacje, z których przywołać można chociażby e-kantor walutowy czy dostęp do płatności mobilnych iKasa i Blik.
Kto odczuje zmiany?
Alior Bank, z nowym akcjonariuszem, zapewne nadal będzie nastawiony na śrubowanie wskaźników rentowności. Dla klientów, którzy nie traktują instytucji jako swojego podstawowego banku, może to oznaczać konieczność liczenia się z rosnącymi kosztami relacji. Dla pozostałych zmiany nie będą wyraźnie odczuwalne.
– Żadnych synergii zakupowych nie przewidujemy. Jedyna potencjalna współpraca z Alior Bankiem będzie polegała na tym, że będziemy chcieli dystrybuować nasze produkty przez oddziały Alior Banku – powiedział prezes PZU podsumowując zakup. Znając skuteczność w sprzedaży krzyżowej banku „z melonikiem” spodziewać się można zatem kampanii promujących polisy i włączenia produktów ze znakiem PZU do pakietów oferowanych np. kredytobiorcom. Wygląda jednak na to, że przynajmniej przez pewien czas, DNA banku reklamującego się hasłem „wyższej kultury bankowości” nie zmieni się.
