Sprzedaż krzyżowa to stały element hipotecznych propozycji kredytodawców. Zmieniają się jednak składniki pakietów serwowanych w zamian za niższe oprocentowanie. Teraz mocy nabiera moda na premiowanie obecnych klientów. Sprawdzamy, o ile można obniżyć koszt finansowania i z jakimi wymaganiami trzeba się zmierzyć.
Zdecydowania większość zaciągających kredyty hipoteczne wybiera ten produkt nie „solo”, lecz w pakiecie. Z punktu widzenia klienta przeniesienie rachunku do nowego banku, skorzystanie z karty kredytowej czy debetowej, to niewielkie wyrzeczenia w zamian za niższy koszt pożyczanego pieniądza. Dla banku to precyzyjnie skalkulowany sposób na zwiększenie rentowności relacji z klientem i, być może, zbudowanie długoterminowej relacji, która „przeżyje” kredyt hipoteczny.
Przypomnijmy, że od 2017 r. obowiązuje ustawa o kredycie hipotecznym, która zakazuje sprzedaży wiązanej, czyli wymuszenia na kliencie zakupu dodatkowych produktów. Sprzedaż łączona (cross selling) jest jednak dozwolona, pod warunkiem, że można nabyć także kredyt bez dodatków. Co więcej, gdy spotkamy się z propozycją zakładającą cross selling, otrzymamy dwa formularze informacyjne – dla hipoteki solo i z dodatkowymi produktami. W ten sposób łatwiej jest sprawdzić, czy rozbudowany pakiet daje jakieś namacalne korzyści.
Nawet o 2 pp. mniej przy stałej stopie
W ramach wrześniowej edycji rankingu kredytów hipotecznych banki przygotowały propozycje kredytów z okresowo stałą stopą w wersji „pakietowej” oraz bez dodatkowych produktów. Sprawdźmy, za co kredytodawcy gotowi są obniżyć cenę.
|
Wybrane pakiety produktów towarzyszące kredytom hipotecznym o okresowo stałym oprocentowaniu w bankach |
||
|---|---|---|
|
Bank |
Różnica w oprocentowaniu (kredyt z dodatkowymi produktami vs kredyt solo) |
Warunki obniżki kosztów w pakietach sprzedaży krzyżowej |
|
Alior Bank |
-0,51 pp. (i obniżenie prowizji o 2 pp.) |
|
|
Bank Millennium |
-0,50 pp. |
|
|
Bank Pekao |
0,00% (Od sprzedaży krzyżowej zależy wysokość marży po okresie obowiązywania stałej stopy procentowej, marża niższa o 1,9 pp., prowizja niższa o 1 pp.) |
|
|
Bank Pocztowy |
-1,00 pp. (i obniżenie prowizji o 2 pp.) |
|
|
BNP Paribas Bank |
-0,30 pp. |
|
|
Credit Agricole |
-0,81 pp. (bank dodatkowo obniża oprocentowanie w pierwszym roku) |
|
|
ING Bank Śląski |
-0,85 pp. (i obniżenie prowizji o 1,9 pp.) |
|
|
mBank |
-2,00 pp. |
|
|
PKO BP (Pakiet Własny Kąt) |
-0,44 pp. (i obniżenie prowizji o 2,64 pp.) |
Bank proponuje inne, korzystniejsze warunki stałym klientom. |
|
Santander Bank |
-0,40 pp. (i obniżenie prowizji o 2 pp.) |
|
|
Źródło: Bankier.pl na podstawie informacji od banków, 13-19.9.2022 r. |
||
W hipotecznych pakietach widać pewne powolnie zmieniające się trendy. W szczycie poprzedniej hossy mieszkaniowej (2007-2008) w sprzedaży krzyżowej pojawiały się nierzadko produkty inwestycyjne. Teraz próżno szukać ich w bankowym menu.
Obecnie cross sellingowe zestawy skoncentrowane są na pakiecie „konto plus karta”. Często stawianym wymaganiem jest regularne zasilanie rachunku wynagrodzeniem. Cel takiego zabiegu jest jasny. Bank-kredytodawca ma być bankiem podstawowym dla klienta.
Drugim filarem pakietów są ubezpieczenia na życie obecne w ofertach większości instytucji. O ile rachunek płatniczy (obojętnie w którym banku) przyda się każdemu, to wartość proponowanych w zestawach ubezpieczeń jest zróżnicowana. Fakt, że nierzadko wymagane jest opłacanie składki tylko przez kilka pierwszych lat, podsuwa myśl, że ochrona klienta nie jest tu pierwszoplanowym celem, a ubezpieczenie pełni rolę zbliżoną do prowizji. Warto przeanalizować, czy taka opcja przyniesie nam jakąkolwiek korzyść.
W czasach załamania na rynku hipotek banki zwracają się mocniej w stronę znanych im klientów. Skrajnym przykładem jest czerwcowa decyzja BNP Paribas Banku, by kredytować wyłącznie osoby mające co najmniej 3-miesięczny staż współpracy z bankiem. Mniej radykalnym rozwiązaniem jest proponowanie specjalnych, preferencyjnych warunków klientom „wewnętrznym”. Takie podejście od dawna prezentowały m.in. PKO BP i Santander Bank, a dodatkowe obniżki od niedawna proponuje, chociażby mBank.
