Głównie po to, aby uświadomić sobie, jak słabo znamy ludzkie reakcje i zachowania kierujące inwestorami, ale przede wszystkim uświadomić sobie, jak trudna jest sprzedaż funduszy i jak wiele trzeba się nauczyć, aby z pełnym przekonaniem móc nazwać siebie doradcą finansowym.
Fundamenty sprzedaży – jak skutecznie oferować produkty inwestycyjne autorstwa Macieja Rogali nie daje, bo trudno jest o to, gotowej recepty, jak skutecznie sprzedawać produkty inwestycyjne, których z roku na rok przybywa na polskim rynku. Może być jednak bardzo przydatna właśnie teraz. Nie jest bowiem sztuką oferowanie funduszy inwestycyjnych lub produktów typu unit-linked w czasie hossy, kiedy klienci szybko osiągają dochody. Dużo trudniej jest rozmawiać z nimi i namawiać ich do inwestycji, kiedy na rynku mamy do czynienia ze spadkami wartości indeksów giełdowych lub wręcz kryzysem na rynkach światowych.
Książkę tę warto przeczytać po to, aby uzmysłowić sobie, jak ważna w procesie sprzedaży produktów inwestycyjnych jest kwestia emocji kierujących postępowaniem inwestorów. To właśnie one są powodem dokonywania wpłat w sytuacji, kiedy trwa hossa, i wycofywania się z inwestycji w chwilach, kiedy po okresie wzrostów na rynku gości bessa. Postępowanie takie, rzecz jasna irracjonalne, jest w Polsce powszechne, co boleśnie odczuły np. rodzime towarzystwa funduszy inwestycyjnych. Dlatego w procesie sprzedaży produktów inwestycyjnych jedną z najważniejszych kwestii jest umiejętność opanowania emocji klientów i uzmysłowienie im, kiedy należy wpłacać pieniądze do funduszy, a kiedy powinno się tego unikać w obawie przed ryzykiem strat.
Jak przekonuje autor książki, to właśnie emocje są głównym powodem, dla którego klienci dokonują zakupów niezależnie od tego, co jest przedmiotem sprzedaży. Produkty i usługi finansowe nie stanowią w tym przypadku żadnego wyjątku. Dopiero później w grę wchodzą bardziej racjonalne argumenty sprzedażowe, takie jak zalety produktu i jego przewagi nad podobną ofertą proponowaną przez konkurencyjne firmy. Jak wielu doradców finansowych ma tego świadomość? Z pewnością nie wszyscy. Jednak ci, którzy są w stanie rozbudzić emocje, a następnie stworzyć rozwiązania inwestycyjne zaspokajające potrzeby i długofalowe cele, nie muszą się martwić o swoją współpracę z klientami, a to właśnie powinno cechować profesjonalistów.
Zaletą książki są przykłady rozmów, które właśnie teraz mogą mieć miejsce między doradcami finansowymi oferującymi np. fundusze inwestycyjne a klientami nierzadko bardzo emocjonalnie reagującymi na spadki wartości swoich inwestycji, które wcześniej przynosiły im dosyć wysokie zyski. Rozmowy takie to rzecz niezwykle cenna, gdyż rynek kapitałowy podlega wahaniom i cyklom koniunkturalnym, co oznacza nie tylko zyski, ale i straty. A wtedy, jak wiadomo, klienci nie są tak chętni do kolejnych wpłat i pierwszą ich reakcją jest chęć wycofania się z inwestycji, nawet ze świadomością zrealizowania straty.
Niestety, oprócz widocznych już na pierwszy rzut oka zalet, trzeba także wspomnieć o pewnych mankamentach tej publikacji. Nie jest to książka dla wszystkich, a już na pewno nie dla pracowników oddziałów bankowych, którzy oprócz oferowania funduszy muszą sprzedawać całą masę innych produktów finansowych. Z uwagi na brak czasu na dłuższe rozmowy z klientami trudno jest zakładać, że będą oni mogli skutecznie zainteresować klienta ofertą inwestycyjną i przygotować im długofalowy plan inwestycyjny z myślą nie o miesiącach, ale raczej latach. Na prawdziwą analizę potrzeb mogą pozwolić sobie raczej pracownicy linii biznesowych typu private-banking lub niezależni pośrednicy finansowi, pracujący w niezależnych sieciach sprzedaży. Okienka bankowe, mimo że odgrywają poważną rolę w dystrybucji funduszy, nie zapewnią raczej odpowiedniej jakości obsługi klientów w zakresie produktów inwestycyjnych.
Osoby, które dopiero rozpoczynają pracę z funduszami, być może nie docenią zalet tej książki od razu i chyba na początek powinny raczej zapoznać się z podstawami sprzedaży produktów inwestycyjnych. Nie oznacza to jednak, że powinny zrezygnować z uważnego jej przeczytania. Warto, aby poznały trudny rynek ofert inwestycyjnych nie tylko w sytuacji panującej hossy, ale także wtedy, kiedy rozmowy z klientami są trudne. I jeśli nauczą się rozmawiać o funduszach w czasie bessy, to bez większego problemu osiągać będą sukcesy także wtedy, kiedy na rynku znowu zagości hossa.
Grzegorz Piotrowski
gpiotrowski@o2.pl
Źródło:
