Rozmowy o pieniądzach potrafią być stresujące i jednocześnie wzbudzają wiele emocji, zarówno u pracownika, jak i u szefa. Można się jednak do takiego zadania dobrze przygotować i osiągnąć sytuację typu win-win, która nie tylko zadowoli obie strony, ale pozwoli utrzymać dobre relacje w przyszłości.
Przygotowanie do rozmowy
Przede wszystkim niezbędna jest ocena sytuacji. Powinniśmy dowiedzieć się, ile zarabiają ludzie na podobnych stanowiskach - nie tylko wśród konkurencji, ale też we własnym miejscu pracy. Dzięki temu możemy ocenić, czy nasze oczekiwania nie są przesadzone i nie odstają zanadto od rzeczywistości.
Jednocześnie należy przygotować listę własnych osiągnięć, zakresu odpowiedzialności i obowiązków - musimy zdać sobie sprawę z tego, jak ważnym aktywem jesteśmy dla firmy. Warto powołać się na oceny okresowe czy też opinie innych pracowników.
Kolejnym elementem jest stworzenie dla siebie symulacji rozmowy i przeprowadzenie sesji Q&A (pytania i odpowiedzi). Mając "gotowe" odpowiedzi, nie będzie nas łatwo zaskoczyć, poza tym przyjście przygotowanym zawsze oceniane jest lepiej.
Prowadzenie rozmowy
Dajmy się poznać jako osoba, której nie tylko zależy na poprawie własnej sytuacji, ale która autentycznie żyje sprawami firmy i myśli o jej przyszłości. Warto przygotować plany dotyczące własnego rozwoju jako pracownika oraz pomysły na nowe rozwiązania w przedsiębiorstwie.
Gdy szef poprosi nas o podanie kwoty, o którą chcielibyśmy zwiększyć swoje wynagrodzenie, powinniśmy pamiętać, żeby odpowiednio ją zakotwiczyć. Jeśli zarabiamy 2500 zł, a chcemy otrzymać 15-procentową podwyżkę, zaproponujmy 2995 zł zamiast okrągłej kwoty 3000 zł. Po pierwsze, będziemy mieli z czego "schodzić", a po drugie kwota podana w tej formie może zostać odebrana jako propozycja bardziej przemyślana. Jak twierdzą naukowcy z Columbia University, sygnalizuje to, że mamy większą wiedzę na temat wymaganej kwoty, a badani, którzy, w przeprowadzonych symulacjach proponowali niezaokrąglone kwoty, osiągali znacznie lepsze wyniki. Miejmy na uwadze to, że z pozoru nieistotne liczby potrafią wpłynąć na nasze dalsze spostrzeżenia dotyczące wysokości kwoty, a wykorzystanie kilku trików psychologicznych może nam tylko pomóc.
W negocjacjach niezbędne jest też twarde postawienie sprawy - nie można przyjmować każdej opcji, jaką zaproponuje nam szef. Ludzie mają tendencję do akceptowania opcji domyślnej - to błąd. Każdy w negocjacjach chce ugrać coś dla siebie, więc nie bójmy się postawienia warunków przełożonemu. Pamiętajmy, że szef takich rozmów przeprowadza bardzo wiele i też jest człowiekiem - przypuszczalnie był kiedyś w podobnej sytuacji i jest w stanie ją zrozumieć.
Zamykanie negocjacji
Zdarza się, że negocjacje nie idą do końca tak, jak na to liczyliśmy. Nie możemy wtedy ograniczać się tylko myślenia o pieniądzach. Zawsze warto porozmawiać o dodatkowych korzyściach i pomyśleć o alternatywnych rozwiązaniach, jak np. służbowym sprzęcie, karnetach na siłownię i basen czy możliwości wykonywania części pracy z domu. Można zastosować tutaj metodę pozornego wyboru, czyli zaproponować dwa warianty, np. praca z domu i nieco niższa podwyżka lub podwyżka w pierwotnej kwocie. Dzięki temu nasz szef nie będzie myślał o tym, czy dać nam podwyżkę, ale zacznie zastanawiać się nad którąś z opcji i na jedną z nich się zdecyduje.
Na samym końcu rozmowy podajmy jeszcze jeden, wcześniej przygotowany, argument, który tylko utwierdzi szefa w przekonaniu, że przyznanie nam podwyżki to dobry krok. Domagajmy się również jej pisemnego potwierdzenia.
Co robić, gdy negocjacje nie pójdą po naszej myśli? Jeśli wyczerpaliśmy już wszystkie możliwości i szef powie nam stanowcze "nie", należy spytać o powód nieprzyznania wyższej pensji, dowiedzieć się, jakie są jego wymagania i umówić się na następną rozmowę za jakiś czas.
Przede wszystkim pamiętajmy jednak o tym, by przyjść na rozmowę pozytywnie nastawionym i świadomym tego, że jako pracownik również wiele możemy uzyskać - nie bez powodu uśmiechanie się jest jedną z podstawowych rzeczy, jakie wpaja się na szkoleniach z negocjacji.
Maciej Wilczyński
Bankier.pl
