REKLAMA

Magia 99 groszy

Michał Kisiel2013-01-23 06:00analityk Bankier.pl
publikacja
2013-01-23 06:00

Każdy z nas zetknął się kiedyś z jakimś przykładem złudzenia optycznego. Szary kwadrat otoczony przez czerń wydaje się biały, a na jasnym tle – znacznie ciemniejszy. Handlowcy wykorzystują te same prawidła, próbując wpłynąć na nasze postrzeganie ceny. Liczy się nie tylko to, ile kosztuje dany towar, ale również to, w jaki sposób sprzedaje się samą cenę.

Kilka tygodni temu głośno było o planach NBP dotyczących zaokrąglania płatności. Z obiegu miałyby wkrótce zniknąć monety o nominałach 1 i 2 grosze. Bank centralny uspokajał, że ceny mogą być nadal ustalane z dokładnością do jednego grosza, ale handlowcy wyrazili obawy, że ze sklepowych metek znikną ceny kończące się na 99 groszy. Polska Organizacja Handlu i Dystrybucji w oficjalnym stanowisku napisała nawet, że plany Narodowego Banku Polskiego mogą „utrudnić promocję sprzedaży poprzez rezygnację z niektórych narzędzi komunikacji marketingowej z klientem (np. technika określania ceny przez końcówkę ’99 groszy’)”.

Tajemnicza historia magicznych cen

grosz »NBP planuje pozbyć się drobnych monet

Liczby kończące się cyfrą „9” widzimy na półkach niemal wszędzie. Tzw. magiczne ceny to jeden z najczęściej spotykanych handlowych trików - na amerykańskim rynku, w różnych okresach, od 30 do 65% towarów sprzedawanych w sklepach opatrywanych było właśnie taką metką.

W latach 60-tych David Gold, właściciel sklepu z alkoholem w Los Angeles, przeprowadził eksperyment. Wina kosztujące od 79 centów do 1,49 dolara opatrzył taką samą ceną – 0,99 dolara. Sprzedaż skoczyła gwałtownie w górę. Lepiej sprzedawały się zarówno uprzednio tańsze, jak i droższe trunki. Efekt dziewiątki był tak silny, że Gold zażartował, że warto byłoby otworzyć sklep, w którym wszystko kosztowałoby 99 centów. Swoje plany zrealizował w latach 80-tych, uruchamiając odnoszącą sukcesy sieć sklepów „99 Cents Only”.

Magiczne ceny znane były znacznie wcześniej. Co ciekawe, ich pochodzenie nie jest do końca jasne. Jedna z anegdot mówi, że nierówne końcówki wprowadził pod koniec XIX wieku James Ritty, wynalazca budujący sklepowe kasy, a jednocześnie właściciel lokalu z wyszynkiem. Aby wydać resztę, trzeba było wpisać w kasie cenę i otworzyć szufladę z monetami. Otwarciu szuflady towarzyszył dzwonek. Właściciel baru chcąc uchronić się przed nieuczciwością barmanów, ustalił ceny w taki sposób, żeby za każdym razem konieczne było wydanie reszty, a dzwonek powiadamiał drzemiącego na zapleczu właściciela, że każda wpłata trafia do kasy zamiast do kieszeni pracownika.

Dlaczego 3,99 zł działa na nasz mózg?

Do lat 80-tych XX wieku brakowało naukowych dowodów na skuteczność magicznych cen. Seria badań przeprowadzonych na przełomie wieków pokazała, że handlowcy mieli rację – magia działa. W ośmiu publikacjach dowodzono, że ustalenie ceny z nierówną końcówką podnosi sprzedaż, ale skala efektu bywała zróżnicowana (od nieznaczącego do ponad 80-procentowego wzrostu).


0,99
Źródło: Thinkstock


Jeden z takich eksperymentów przeprowadzili badacze z MIT i Uniwersytetu w Chicago – Eric Anderson i Duncan Simester. W badaniach pomogła im firma sprzedaży wysyłkowej, która zgodziła się wydrukować kilka wersji swojego katalogu. Ten sam przedmiot (część damskiej garderoby) wyceniono na 34, 39 i 44 dolary. O tym, kto otrzymał tanią, a kto droższą ofertę zdecydował ślepy los. Efekty testu były interesujące – największą popularnością cieszył się towar w cenie 39 dolarów.

bezpłatne konta » Ostatnie bezpłatne konta osobiste na rynku

Wciąż nie wiadomo jednak dokładnie, skąd bierze się przyciągająca siła dziewiątki. Jedno z wytłumaczeń wskazuje na sposób, w jaki odczytujemy informację – od lewej strony. Widząc cenę 29,99 zł zamiast 30 zł, w umyśle „przeskakujemy” o jeden rząd wielkości i zaniżamy cenę (dwadzieścia kilka złotych). Inna hipoteza głosi, że nierówna końcówka sygnalizuje „ten towar został przeceniony” i sprawia, że myślimy o zakupie jako o okazji.

Magia ma ograniczenia

Stosowanie magicznych cen nie gwarantuje zwiększenia zysków w każdej sytuacji. W niektórych przypadkach nierówna końcówka jest nawet niemile widziana. Dotyczy to zwłaszcza dóbr luksusowych. Skojarzenie z przeceną może zaszkodzić wizerunkowi luksusowego hotelu czy jubilera sprzedającego ekskluzywne zegarki. Z tego powodu w niektórych branżach znacznie częściej na metce zobaczymy zera niż dziewiątki.

Magiczna cena przegrywa także w starciu z innym trikiem stosowanym przez handlowców. Praktyka polegająca na podaniu „normalnej” ceny i ceny po przecenie jest znacznie skuteczniejsza niż nierówna końcówka. Wyraźny sygnał zakupowej okazji („było 340 zł, jest 300 zł”) działa na klientów lepiej niż tylko sugestia. Nie trzeba chyba dodawać, że „stara” cena może być tylko przynętą.

Michał Kisiel, analityk Bankier.pl

m.kisiel@bankier.pl

https://www.facebook.com/mkisiel.bankierpl

Wykorzystano: W. Poundstone, Priceless: The Myth of Fair Value, Hill and Wang, New York 2010

Źródło:
Michał Kisiel
Michał Kisiel
analityk Bankier.pl

Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z psychologią finansów, analizuje jak płacą i zadłużają się Polacy. Doktor nauk ekonomicznych, zwolennik idei społeczeństwa bez gotówki. Pomysłodawca finansowego eksperymentu "2 tygodnie bez portfela", w ramach którego banknoty i karty płatnicze zamienił na smartfona.

Tematy
Otwórz konto dla firm i zyskaj do 1100 zł premii!

Otwórz konto dla firm i zyskaj do 1100 zł premii!

Advertisement

Komentarze (8)

dodaj komentarz
~gosc
nienawidze cen z koncowka 99 nie dosc ze pelno drobnych w portfelu sie zbiera to i gorzej sie placi, z punktu widzenia sprzedawcy radocha bo 9.99 to 10 ale dla tepego klienta to 9, magia ta stwozona jest i praktykuje idealnie, tak ps reasumujac jest jedno.ale albo swiadomosc ludzi takich jak ja ze sumujac wszystko widac jak latwo nienawidze cen z koncowka 99 nie dosc ze pelno drobnych w portfelu sie zbiera to i gorzej sie placi, z punktu widzenia sprzedawcy radocha bo 9.99 to 10 ale dla tepego klienta to 9, magia ta stwozona jest i praktykuje idealnie, tak ps reasumujac jest jedno.ale albo swiadomosc ludzi takich jak ja ze sumujac wszystko widac jak latwo ludzmi manipulowac mozna, jest to bylo by nie bylo ale niepokojace zjawisko.
~rojakim
Przeciez to pierdoły... Wierzy ktos w to, ze 9,99 sprzedaje sie lepiej niz 10? Wydaje mi sie, ze ktos tu za daleko sie posunał...
~qwerty
możecie mówić co chcecie, ale w ****9,99 jest "magia" i tyle
tak jest i z przecenami: stara cena 340 z promocja i nowa 300 choć wcześniej było 280.
pozdrawiam
hyperia
To chyba ciężko znaleźć sklep, w którym ceny podane są w pełnych złotówkach? :P Dziś i w hipermarketach, i w małych sklepikach osiedlowych, ceny kończą się na 99 gr. :-/ Ja lubię kupować na wyprzedażach, ale tylko tu: http://www.zlotewyprzedaze.pl/Sale/Sale/Index bo tam ceny są normalne, konkretne, bez uciekania To chyba ciężko znaleźć sklep, w którym ceny podane są w pełnych złotówkach? :P Dziś i w hipermarketach, i w małych sklepikach osiedlowych, ceny kończą się na 99 gr. :-/ Ja lubię kupować na wyprzedażach, ale tylko tu: http://www.zlotewyprzedaze.pl/Sale/Sale/Index bo tam ceny są normalne, konkretne, bez uciekania się do sztuczek marketingowych! Swoją drogą - marketing jest dziś tak złożoną machiną, że nawet, jak nie skusimy się na cenową "magię", to skuszą nas jakimś innym podstępem ;P
~rudaa
no tak ..zlikiwdowac nie mozna bo przeciezz "na amerykanskim rynku.."....kiedy polacy zaczna byc polakami i posiadac wlasny rozum????
robercik212
zgadzam się z wypowiedziami że to nie magia, zależy od postrzegania i od myślenia. Ja osobiście bym się ucieszył gdyby nie ostateczna cena była zaokrąglana, nie rozumiem po co ludzi krzyczą że stracą... te drobne i tak walają się po mieszkaniach
~ip
rzetelna i tania ksiegowość opti.pl
~autor
dla mnie to nie jest żadna magia, zależy od postrzegania, niektórzy nie myśląc robią pewne rzeczy... ja myślę i wiem.


jak widzę takie 99groszy to zapala mi się automatycznie lampka w glowie (podobnie jak ze słowami wyprzedaż, promocja, obnizka, kup, tylko teraz itp.) i zwykle po prostu albo olewam taki produkt
dla mnie to nie jest żadna magia, zależy od postrzegania, niektórzy nie myśląc robią pewne rzeczy... ja myślę i wiem.


jak widzę takie 99groszy to zapala mi się automatycznie lampka w glowie (podobnie jak ze słowami wyprzedaż, promocja, obnizka, kup, tylko teraz itp.) i zwykle po prostu albo olewam taki produkt i wybieram konkurencyjny który ma normalną cenę 1 zł. albo wychodzę całkowicie ze sklepu i idę do innego który nie stosuje takich manipulacji...
\

tak już się nauczyłem i tak stosuję i nie daję się nabrać na takie triki i nie kupuję wielu marek które wy kupujecie hurtowo wszyscy jak jeden mąż, bo promocja, albo kup teraz bo okazja... :D

wystarczy zrobić tak jak ja a firmy spamujące nasze skrzynki email, znikną z powodu braku klientów. ( dostajesz regularnie spam typu edarling czy jakieś kredyty, - automatycznie mam w głowie zakodowane - syf nigdy tego nie kupię nie skorzystam - ).
sami sobie dołek kopią pod grób.
to samo z ulotkami w skrzynkach typu real (choć one czasem są wartościowe - bo ostatnio nie trafiają do skrzynki kazdego lokatora ale na skrzynkę wszystkie razem obok albo do specjalnej przegrody na reklamy i ulotki i to jest ok :) mimo to nadal widzę w skrzynce jakieś śmieci tylpu pizza lokalna,drzwi które wiem że sprawiają że tam nigdy na pewno nie kupię... własnie za to że mi zaśmiecają skrzynkę...

to samo z reklamami w tv - żadne pajączki - mam dość, żadne zdrowidy czy inne leki z tv - w życiu tego nie kupię - bo mam wstręt do reklam i tym samym do pewnych osób i firm marek...
to samo z popupami w mediach internetowych , - itp. wystarczy odpowiednio do tego podejść i można sobie poradzić ze śmieceniem umysłu. wam też polecam

Powiązane

Polecane

Najnowsze

Popularne

Ważne linki