Jak zbudować unikalną wartość w oczach Klienta? Część II

Rozpoczniemy od najpowszechniejszych przykładów, kończąc na bardziej atrakcyjnych i mniej oczywistych. Jednak nawet w przypadku obszarów trywialnych (takich jak korzystna cena) postaramy się pokazać niekonwencjonalny sposób budowania valueproposition.

Jednym z najczęstszych sposobów na kreowanie wartości jest odwołanie się do wydajności produktu. Ta koncepcja działa we wszystkich obszarach rynku.Propozycję wartości opartą na efektywności wykorzystują producenci twardych dysków (pojemność), firmy motoryzacyjne (spalanie) i producenci płynów do płukania tkanin (mniejsze opakowanie bardziej skondensowanego płynu). Ten obszar wydaje się banalny, ale wciąż kryje się w nim spory potencjał.Wielu handlowców jest ocenianych przez klientów jako osoby MAŁO EFEKTYWNE. Spotkania i prezentacje trwają zbyt długo, a ich efekt dla klienta jest zbyt mało zauważalny. 

Firmy, które zaoferowały na rynku naprawdę unikalną propozycję wartości opartej na cenie, charakteryzowało coś więcej niż obsesja kosztowa. Sukces takich firm, jak sieci sklepów dyskontowych czy tanie linie lotnicze, wcale nie sprowadzał się do „oszczędzania na spinaczach”. Te firmy właściwie przebudowały cały model biznesowy w ten sposób, aby zaoferować ceny niedostępne dla dotychczasowych graczy rynkowych (poczytaj więcej o modelu biznesowym firmy Southwest Airlines na Wymiatacze.pl). Dopiero wtedy niska cena może iść w parze z wysoką satysfakcją klienta – pomimo najniższych cen na rynku, Southwest cieszy się od lat najwyższymi wskaźnikami zadowolenia klientów. 

Ten obszar jest obiecujący w przypadku tych branż, które dotychczas nie doceniały roli, jaką odgrywa właściwy design, z którym klient może się utożsamić. Klasyczny przykład to postawienie na wzornictwo (a dopiero w dalszej kolejności na technologię) w przypadku produktów firmy Apple.

Bardzo konkretną propozycją wartości jest przynależność do prestiżowej grupy społecznej i poczucie, że „jestem na orbicie”. Ten obszar znowu działa na różnych obszarach (począwszy np. od prestiżowej lokalizacji nieruchomości aż po odpowiedni znaczek na T-shircie).  Co ciekawe, w tym przypadku valueproposition nie zawsze powinna być komunikowana wprost – część klientów dość newralgicznie reaguje na komunikat, że jak coś kupią, to będą „fajni” i szanowani przez innych. Z punktu widzenia handlowca: ważne jest, aby klient POŚREDNIO poczuł, że należy do elitarnego grona. W tym celu warto od czasu do czasu powołać się na istotne rekomendacje, zorganizować śniadanie biznesowe dla klientów z „najwyższej półki” itd.

Zamiast nieustannie obniżać cenę, część firm próbuje budować propozycję wartości poprzez zaoferowanie określonego typu usług i produktów bezpłatnie (oczywiście przy opcji zarobienia na czymś innym). Na przykład, gdy klienci zmieniają siedzibę i ogłaszają przetargi na wyposażenie nowego biura, architekci i firmy meblarskie często proponują bezpłatną przeprowadzkę. Ze względu na to, że mają podpisane bardzo korzystne umowy z firmami spedycyjnymi, mogą klientowi zaoferować za darmo usługę, za którą ten musiałby zapłacić około 20 tysięcy złotych, podczas gdy faktyczny koszt takiego bonusu z punktu widzenia dystrybutora mebli będzie nawet czterokrotnie niższy. Poszukaj odpowiedzi na pytanie: czy są takie usługi, które ciebie niewiele kosztująi które NIE są sednem Twojej oferty, za które klient wkrótce będzie musiał sporo zapłacić? Jak możesz niewielkim kosztem ulżyć jego portfelowi?

Kolejne cztery obszary przedstawimy w następnej, trzeciej części artykułu.

 

/Wymiatacze.pl 

Zobacz też:
» Jak zbudować unikalną wartość w oczach Klienta? Część I
» Błyskotliwy marketing ekologów
» Czy wiesz, jak wybrać agencję PR?