Przypomnij sobie sytuacje, gdy firmy i sprzedawcy różnej maści próbowali Cię nakłonić do kupienia ich produktów. Zasypywali Cię różnymi informacjami i teoretycznymi „korzyściami”, w które nie wierzyłeś lub które nie miały dla Ciebie żadnego znaczenia. Jak często pomyślałeś sobie wtedy: „Dobra, i co z tego”? Jeżeli takie pytanie pojawia się w głowie zniecierpliwionego klienta, przyczyna może być tylko jedna. Firma lub handlowiec nie zadbali o odpowiednie valueproposition, czyli propozycję wartości.
Value propositionodpowiada na jednocześnie proste i trudne pytanie: „Dlaczego miałbym od Ciebie to kupić?”. Im odpowiedź na to pytanie jest bardziej jednoznaczna i przekonująca, tym silniejsza jest propozycja wartości. David Norton i Robert Kaplan w swojej książce pt. StrategyMaps zauważają, że najskuteczniejsze strategie są właśnie oparte na jednoznacznej, wyróżniającej propozycji wartości.
W poszukiwaniu odpowiedzi na pytanie, dlaczego klient miałby wybrać właśnie ich ofertę, działy sprzedaży i działy marketingu znajdują wyjątkowo mało porywające odpowiedzi, np.:
„To najbardziej zaawansowany i solidny system na rynku” („Dobra, i co z tego?”)
„Jesteśmy zdobywcą wielu nagród branżowych” („Dobra, i co z tego?”)
„Oferujemy meble najbardziej uznanych producentów na świecie” („Dobra, i co z tego?”)
czy wreszcie (o dziwo) propozycja bardzo znanej międzynarodowej firmy doradczej:
„Nasza propozycja wartości opiera się na jedynym w swoim rodzaju połączeniu usług doradczych w zakresie strategii, finansów i działań operacyjnych, wynikającym z niezależnej oceny oraz znakomitej wiedzy na temat branży.” („Dobra, i co z tego?” + „Ale o co im chodzi?”)
Porównajmy te sformułowania ze słynną „wzorcową” propozycją wartości sformułowaną przez FedEx: „W ciągu doby. Na czas. Na pewno”.
Gdy szukasz powodu, dla którego klienci mieliby kupić właśnie od Ciebie i od Twojej firmy, powinieneś pamiętać, że efektywna valuepropositionpowinna być krótka i jednoznaczna. Nie możesz udzielić przekonującej odpowiedzi na powyższe pytanie, tłumacząc Klientowi, że Twój produkt jest jednocześnie najtańszy, najlepszy, najbezpieczniejszy, w pełni dostosowany do potrzeb użytkownika i najładniejszy. W kolejnychdwóch artykułach przedstawimy listę najważniejszych czynników, na których można zbudować solidną propozycję wartości.
/Wymiatacze.pl
Zobacz też:
» Błyskotliwy marketing ekologów
» Internetowe sposoby na promocję firmy
» Czy wiesz, jak wybrać agencję PR?
» Błyskotliwy marketing ekologów
» Internetowe sposoby na promocję firmy
» Czy wiesz, jak wybrać agencję PR?
Źródło:
