Etapy przygotowania się do negocjacji
W. Jankowski i T. Sankowski w swojej książce "Jak negocjować?" wyróżniają pięć etapów fazy przygotowania do negocjacji:
Zdefiniowanie przedmiotu
Na tym etapie musimy dokonać sprecyzowania przedmiotu negocjacji. Można tego dokonać poprzez określenie listy zagadnień i problemów, które będą dyskutowane podczas negocjacji. Warto wylistować nie tylko to co my zamierzamy przedstawić, ale wypisać również wszystkie zagadnienia, które mogą pojawić się z drugiej strony. Spróbujmy wczuć się w drugą stronę negocjacji i wypisać wszystkie możliwe zagadnienia, które może poruszyć. Lepiej uwzględnić więcej problemów, nawet te, które z pozoru mogą wydawać się absurdalne dla samego przebiegu rozmowy negocjacyjnej, niż być potem zaskoczonym. Kolejnym krokiem jest podzielenie wszystkich problemów na określone grupy tematyczne, zwłaszcza jeśli mamy do czynienia z wielowymiarowymi negocjacjami. Jednym ze sposobów podziału problemów jest ich uszeregowanie pod kątem stopnia ich ważności. Gdy już uzyskamy zdefiniowany przedmiot naszych nadchodzących negocjacji należy ocenić jego wagę w stosunku do naszych relacji z drugą stroną.Określenie celów
Po dokładnym sprecyzowaniu przedmiotu negocjacji należy do każdego zagadnienia ustalić cel jaki chcemy osiągnąć. Cele powinniśmy ustalić na dwóch poziomach: cel maksymalny - idealny wynik, maksymalny wynik jaki chcemy uzyskać oraz cel minimalny - określenie tego, co jest dla nas spodziewanym minimum do osiągnięcia. Definiując nasze cele, powinniśmy wziąć pod uwagę wszystkie opcje, które mogą wskazywać na to, że będziemy mieli problemy z osiągnięciem naszych założeń. Na tym etapie trzeba się zastanowić również, co zrobimy jeśli w negocjacjach nie osiągniemy porozumienia lub będziemy zmuszeni poczynić zbyt duże, niekorzystne dla nas ustępstwa?Analiza sytuacji drugiej strony
To bardzo istotny etap przygotowań. Największym błędem, często popełnianym przez osoby negocjujące jest lekceważenie aspiracji i możliwości drugiej strony. Dlatego też należy niezwykle uważnie przeanalizować sytuację naszego przeciwnika. Powinniśmy przyjrzeć się wszystkim wylistowanym wcześniej zagadnieniom i zastanowić się, które z nich będą najważniejsze dla drugiej strony. Trzeba pamiętać, aby spojrzeć na te problemy pod kątem naszego przeciwnika. Nie zawsze te problemy, które są dla nas ważne, będą równie ważne dla przeciwnika. Analizując sytuację drugiej strony powinniśmy się również zastanowić jakie mogą być cele - minimalne i maksymalne - przeciwnika. Powinno nam to pomóc w lepszym zrozumieniu momentów newralgicznych, które mogą pojawić się w trakcie negocjacji. Poza tym, jeśli negocjator dobrze rozumie swoje cele i cele oponenta, może dążyć do wypracowania wzajemnych korzyści i rozwiązań odpowiadających obu stronom. O ocenie sytuacji przeciwnika należy również pamiętać już w trakcie negocjacji, ponieważ sytuacja obu stron może się zmieniać z każdą kolejna minutę rozmowy.Określenie obszaru negocjacji
Porównanie naszych celów z celami przeciwnika pozwala nam wyznaczyć obszar negocjacji. Obszar negocjacji to określona płaszczyzna, w której porozumienie będzie najbardziej prawdopodobne. Jest to zbiór możliwych rozwiązań, które mogą być osiągnięte w trakcie negocjacji. Przykładowo, jeśli mówimy o negocjacjach finansowych obszar negocjacji można określić następująco:Wybór strategii
Po przeanalizowaniu wszystkich poprzednich etapów fazy przygotowań, dokonujemy wyboru strategii. Wybór strategii negocjacyjnej powinien być uzależniony od przedmiotu negocjacji, ale również od najbardziej prawdopodobnej strategii przeciwnika. Przykładowo, jeśli nastawimy się na kooperację, a strategią drugiej strony będzie kooperacja - nie osiągniemy założonych celów. Powinniśmy zatem nie tylko przygotować się na taktykę przeciwnika, ale również przygotować dla siebie kilka różnych strategii, aby uniknąć zaskoczenia.W fazie przygotowań do negocjacji powinniśmy również zadbać o to, aby zdobyć jak najwięcej informacji o przeciwniku. W tak ważnych momentach, zawsze lepiej wiedzieć więcej. Powodzenia.
Competitive Skills
Źródło:
