REKLAMA

Przedstawiciel handlowy. Praca w branży czeka, ale konieczne są nowe umiejętności

Paweł Łaniewski2022-09-19 06:00Redaktor
publikacja
2022-09-19 06:00

Praca przedstawicieli handlowych kojarzy się z bezpośrednimi spotkaniami z klientami i setkami pokonywanych kilometrów. Uległa jednak znacznym zmianom w okresie pandemii. Coraz większą rolę odgrywa w niej digitalizacja. Na kondycję branży z pewnością wpłynie również osłabiona koniunktura.

Przedstawiciel handlowy. Praca w branży czeka, ale konieczne są nowe umiejętności
Przedstawiciel handlowy. Praca w branży czeka, ale konieczne są nowe umiejętności
fot. Dilok Klaisataporn / / Shutterstock

Branża handlowa w ostatnich latach rozwijała się intensywnie, dotrzymując kroku bijącej kolejne rekordy gospodarce. Oczywiście w sposób szczególny doświadczyła ją najpierw pandemia koronawirusa, która przełożyła się na zdecydowaną zmianę w przyzwyczajeniach konsumentów, a następnie pogarszające się dane makroekonomiczne. Czy jednak oznacza to, że mniej dostępna będzie praca? Przedstawiciel handlowy przyszłości musi stawiać na zupełnie inne elementy warsztatu. Dzięki kompetencjom przyszłości znalezienie zatrudnienia i jego utrzymanie nie powinno być problemem nawet w okresie przejściowych trudności.

Handel w dobie kryzysu – coraz słabsza konsumpcja

Spowolnienie gospodarcze, zapowiadane od dłuższego czasu przez wielu ekonomistów, staje się faktem. Bez wątpienia olbrzymi wpływ ma na nie wojna tocząca się tuż za wschodnią granicą Polski oraz wciąż rosnąca inflacja, za którą nie nadąża realny wzrost wynagrodzeń. To natomiast przekłada się bezpośrednio na nastroje konsumenckie.

Dynamiczny Indeks Konsumpcji (DIK) publikowany przez Politykę Insight na podstawie danych Fundacji Polska Bezgotówkowa pozwala zobrazować koniunkturę i nastroje konsumentów. W II kwartale 2022 roku wyniósł 49,12 pkt, w pierwszym – 49,22 pkt. Jednocześnie wartości poniżej 50 pkt. oznaczają spadek konsumpcji. Tym samym to wynik jeszcze gorszy od odnotowanego w IV kwartale 2020 roku (49,83 pkt.) Pod tym względem trudniejszy okazał się jedynie drugi kwartał 2020 roku, gdy dynamika spadła aż o 10%, a DIK uplasował się na poziomie 44,87. Wówczas mrożący efekt przyniósł jednak nieoczekiwany wybuch pandemii koronawirusa. Obecnie sytuacja staje się jeszcze trudniejsza ze względu na utrzymanie się negatywnej tendencji przez dwa kolejne kwartały. Ostatnim razem z taką sytuacją mieliśmy do czynienia na początku 2012 roku.

Kto cierpi najbardziej? Póki co sektor handlu radzi sobie nie najgorzej. Wskaźnik DIK dla sprzedaży detalicznej wyniósł 51,35%, co oznacza wzrost realnej konsumpcji, dobrze poradziły sobie sklepy odzieżowe (56,53 pkt.), ale spore problemy już teraz obserwują sklepy spożywcze (48,73 pkt). Zdecydowanie gorzej prezentuje się pod tym względem sektor usług.

Przedstawiciel handlowy: praca, ale w trybie online

Praca przedstawicieli handlowych w znaczący sposób zmieniła się w 2020 roku. Działania mające na celu ograniczenie skali zakażeń dotknęły wielu branż, wpłynęły również na sektor handlu. Przede wszystkim zmieniły się przyzwyczajenia wielu konsumentów. Jak wynika z raportu „E-commerce w Polsce 2021” przygotowanego przez Gemius dla serwisu Przelewy24, aż 77% polskich internautów dokonuje zakupów online, a prawie co trzeci za pośrednictwem platform e-commerce zamawia więcej niż przed pandemią. Z możliwości handlu w internecie korzystają również przedstawiciele starszych grup wiekowych, którzy do tej pory preferowali zakupy stacjonarne. Dzięki rozwojowi technologii ze zdalnych kanałów coraz chętniej korzystają również nowe rynki, w tym np. sklepy spożywcze.

Według raportu PMR Handel internetowy usługami w Polsce 2022. Analiza rynku e-commerce i prognozy rozwoju na lata 2022–2027″ w 2021 roku łączna wartość polskiego sektora e-commerce wyniosła 111 mln zł. Eksperci szacują także, że w ciągu najbliższych 5 lat średnia stopa wzrostu w relacji rok do roku ma uplasować się na poziomie 12%. Obecnie przewagę w segmencie handlu internetowego posiada handel towarami (56% do 44%). Autorzy badania szacują, że sprzedaż usług online ma potencjał wzrostu o blisko 50 mld zł we wskazanym przedziale czasu. Tylko pomiędzy 2020 a 2021 rokiem wartość usług zamawianych online wzrosła ze 109 mln do 129 mln, co daje 18,5% wzrost. Według szacunków ekspertów PMR w 2022 roku ma wzrosnąć do 146 mln (wzrost o kolejne 13,1%).

To oznacza olbrzymi potencjał i szanse na zagospodarowanie wielu dochodowych nisz. A tam, gdzie pojawia się koniunktura, niezbędna jest również praca. Przedstawiciel handlowy również będzie niezbędny w podmiotach reprezentujących ten sektor. Kompetencje, jakimi będzie musiał się wykazać, znacząco odbiegają jednak od tradycyjnych. Jego podstawowymi obowiązkami wciąż są pozyskiwanie nowych klientów, zawieranie umów oraz utrzymywanie kontaktu z klientami i budowanie z nimi relacji. W tym celu korzysta jednak z zupełnie nowych – i jednocześnie bardziej efektywnych – narzędzi.

Cyfryzacja w pracy handlowca

Jakie umiejętności będą kluczowe w pracy handlowców w najbliższych latach? Ciekawych informacji dostarcza najnowsza edycja raportu LinkedIN „Global State of Sales 2022”, który w szczególny sposób skupia się na zmianach, jakie w sektorze handlu wprowadziła pandemia. Kluczowe znaczenie na współczesnym rynku zyskuje analiza. 76% najlepszych sprzedawców stwierdza, że kontakt z potencjalnymi klientami poprzedzają skrupulatnymi badaniami. Jednocześnie jedynie 30% czasu handlowców to zasadnicza sprzedaż. Zdecydowanie więcej czasu jest potrzebne na inne czynności, w tym obsługę oprogramowania czy kwestie administracyjne. Internet daje przy tym olbrzymie możliwości: na globalnym rynku blisko co trzeci handlowiec zdołał sfinalizować sprzedaż na kwotę przewyższającą pół miliona dolarów bez spotkania się z klientem twarzą twarz. Strategiczne znaczenie zyskuje wobec tego dostęp do odpowiednich narzędzi i danych, jednak aż dla 45% sprzedawców problemem są niekompletne zasoby informacji.

fot. Gowork.pl / Gowork.pl

Digitalizacja jest szczególnie widoczna w sektorze B2B. Jak wskazuje raport Gartnera „Future of Sales 2025: Why B2B Sales Needs a Digital-First Approach”, do 2025 roku już 80% działań sprzedażowych pomiędzy firmami będzie miało miejsce online. Jednocześnie już co trzeci kupujący chciałby finalizować zamówienia bez konieczności spotkania z handlowcem. A kolejne generacje stawiają na ten czynnik w jeszcze większym stopniu: oczekuje tego aż 44% milenialsów. W jaki sposób zmieniają się techniki sprzedaży? Również to badanie potwierdza, że kluczową rolę odgrywają dane. 60% firm handlowych zmieni swój model działania z opartego na doświadczeniu na skupiający się na danych.

Kompetencje niezbędne na nowoczesnym rynku

Błyskawicznie transformujący się rynek i oczekiwania klientów przekładają się oczywiście na umiejętności niezbędne w pracy przedstawicieli handlowych. W coraz większej liczbie ofert pracy można znaleźć wymagania dotyczące dogłębnej znajomości nowoczesnych technik sprzedaży, w tym pewnych kompetencji technicznych:

  • Znajomość branży e-commerce i obecnych w niej trendów technologicznych,
  • Umiejętność obsługi oprogramowania wspierającego sprzedaż, w tym oprogramowania CRM, narzędzi do zarządzania kontaktami i lejkami sprzedaży,
  • Umiejętność analitycznego myślenia, opracowywania zestawów danych i wykorzystywania ich w praktyce,
  • Podstawy digital marketingu, w tym umiejętność opracowywania kampanii promocyjnych, wykorzystywania różnych kanałów docierania do odbiorców, 
  • Znajomość nowych trendów w sprzedaży, takich jak social selling, działań omnichannel wykorzystujących równolegle różne kanały sprzedaży,
  • Umiejętność budowania marki osobistej sprzedawcy i znajomość narzędzi wspierających personal branding w Internecie,
  • Znajomość języków obcych: w dobie rozkwitu rynku e-commerce granice tracą zasadniczo znaczenie, co przekłada się na oczekiwania pracodawców wobec przedstawicieli handlowych.

Umiejętności przekładają się na zarobki

W ślad za kompetencjami idą rzecz jasna zarobki. W przypadku ofert pracy dla przedstawicieli handlowych zależą z jednej strony od umiejętności, w tym poszukiwanych na rynku umiejętności technicznych oraz znajomości języków obcych, z drugiej strony także od konkretnej branży. Oczywiście wysokie wynagrodzenia gwarantuje sprzedaż usług i produktów IT, a więc działanie na rynku, który rośnie w rekordowym tempie i wciąż ma znakomite perspektywy na rozwój. Atrakcyjne zarobki można jednak znaleźć w wielu różnych branżach.

Na jakie zarobki mogą liczyć specjaliści sprzedaży i marketingu wspierającego segment e-commerce? Ciekawych danych dostarcza „Raport trendów 2022. Wynagrodzenia i rynek pracy” przygotowany przez Manpower:

fot. Gowork.pl / Gowork.pl

Inwestycja w cyfrowe kompetencje może stać się najlepszym remedium na kryzys i szansą na znalezienie atrakcyjnej oferty pracy nawet w przypadku recesji i problemów sektora handlowego. Na intensywny rozwój branży e-commerce wpływ mogą mieć również ewentualne kolejne fale pandemii koronawirusa. Lockdown, który wiąże się z problemami handlu stacjonarnego, stymuluje sprzedaż w kanałach internetowych. Nie oznacza to jednak, że tradycyjne kompetencje przedstawiciela handlowego tracą znaczenie: umiejętność finalizacji sprzedaży i utrzymywania kontaktu z klientami, a przede wszystkim doskonała znajomość realiów konkretnego rynku i oferty nadal jest na wagę złota. Warto jednak dostosować je do nowych realiów technologicznych i oczekiwań zdecydowanej większości potencjalnych klientów.

Źródło:
Tematy
Wypróbuj Pracuj.pl za 1zł! Zatrudniaj szybko i skutecznie!

Wypróbuj Pracuj.pl za 1zł! Zatrudniaj szybko i skutecznie!

Advertisement

Komentarze (4)

dodaj komentarz
emulgator
Umiejętosc własciwego smarowania wazeliną przed spotkaniem z szefem
obywatel_1905
Wprowadzenie zmian w systemie karania kierowców które weszły w życie od 18.09.22 wymusi wiele zmian w funkcjonowaniu wszystkich zawodów, opartych na prowadzeniu pojazdów po drogach publicznych. Pytanie czy ustawodawca i właściciele firm są na to gotowi?
Jako kierowca zawodowy pracujący w dość specyficznej branży transportowej
Wprowadzenie zmian w systemie karania kierowców które weszły w życie od 18.09.22 wymusi wiele zmian w funkcjonowaniu wszystkich zawodów, opartych na prowadzeniu pojazdów po drogach publicznych. Pytanie czy ustawodawca i właściciele firm są na to gotowi?
Jako kierowca zawodowy pracujący w dość specyficznej branży transportowej widzę już pierwsze zmiany, na które firma nie jest przygotowana.
Z racji wieku wielu kolegów już stwierdziło ze za aktualna stawkę nie będą się tak narażali. A następców na ich miejsce brak. Ciekawe jak to się skończy?
prawdziwynierobot
ciekawa uwaga - z drugiej strony czy tryb pracy wymusza jazdę niezgodnie z przepisami?
1as odpowiada prawdziwynierobot
Z tego co widzę, to tak.
Taki przykładowo kurier to w zasadzie powinien umieć latać, żeby się wyrobić.
To jest chore.

Powiązane: Praca

Polecane

Najnowsze

Popularne

Ważne linki