Anna Dermont: – Czym się różnią usługi brokerów ubezpieczeniowych od usług doradców finansowych na współczesnym polskim rynku ubezpieczeń? Jaka jest ich rola i zakres kompetencji?
Roman Czarnowski: – Generalnie w obu przypadkach chodzi o to samo, czyli wybór odpowiedniego ubezpieczenia, które spełnia wymogi postawione przez klienta. Różnice ogólnie mówiąc zasadzają się w odpowiednich możliwościach zapewnienia tego wyboru. Narzędzia i regulacje prawne dotyczące obu zawodów powodują, że każdy broker to doradca, ale nie każdy doradca to broker. Znajdziemy także różnice w koncentracji w konkretnych sektorach rynku ubezpieczeniowego zarówno w podziale na klientów, jak i produkty. Jeżeli chodzi o narzędzia prawne, to podstawową różnicą jest fakt, że broker reprezentuje wyłącznie klienta, jest jego pełnomocnikiem (działa na podstawie pełnomocnictwa klienta) na rynku ubezpieczeniowym, doradcy są z reguły multiagentami (agentami sprzedającymi produkty kilku ubezpieczycieli) czyli w relacji klient – ubezpieczyciel reprezentują konkretnego ubezpieczyciela. W związku z tym doradca zapyta o ofertę dla klienta tylko tych ubezpieczycieli, z którymi zawarł stosowne umowy agencyjne. Broker może zwrócić się do wszystkich firm ubezpieczeniowych na rynku posiadających dany produkt ubezpieczeniowy, na którego zapotrzebowanie zgłasza klient. Wykonywanie zawodu brokera ubezpieczeniowego w Polsce jest uwarunkowane szeregiem wymogów prawnych, w tym m.in. zdaniem egzaminu państwowego. Ważnym także elementem jest ponoszenie odpowiedzialności przez brokerów za rekomendowane oferty wobec klienta. Każda spółka brokerska, czy osoba fizyczna wykonująca zawód brokera ubezpieczeniowego, ma obowiązek zawarcia stosownej polisy OC chroniącej klientów przed popełnionymi błędami. Mamy także ustawowy obowiązek podnoszenia kwalifikacji. W zdecydowanej większości zawodów doradztwa finansowego nie ma takich obowiązków. Doradcy przeważnie skupiają się na obsłudze klientów indywidualnych i ich domeną są produkty z grupy ubezpieczeń życiowych inwestycyjnych. Brokerzy koncentrują się raczej na podmiotach gospodarczych i produktach z zakresu ubezpieczeń majątkowych. Choć można znaleźć brokerów, którzy doskonale czują się w ubezpieczeniach życiowych, i multiagentów oferujących tylko ubezpieczenia majątkowe.
Komu potrzebne są usługi brokerskie, czyli kto jest typowym klientem?
– Tak naprawdę klientem firmy brokerskiej może zostać każda firma, która potrzebuje skorzystać z oferty ubezpieczeniowej, a także profesjonalnego doradztwa ekspertów.
Dziś modny jest outsourcing usług. Firmy, które nie posiadają własnych struktur odpowiedzialnych za prowadzenie relacji z ubezpieczycielami, nie mają czasu lub zasobów do samodzielnego analizowania ofert, negocjowania warunków i nadzorowania bieżącej współpracy z towarzystwem ubezpieczeniowym, coraz chętniej współpracują z wyspecjalizowanymi brokerami. Takie rozwiązanie jest wygodne i opłacalne. Firma może skupić się na własnej działalności rynkowej, a dzięki współpracy z brokerem uzyskać realne oszczędności bez zmniejszenia zakresu ochrony ubezpieczeniowej. W zdecydowanej większości klientami firm brokerskich są podmioty gospodarcze. Klienci widzą rolę brokera przede wszystkim jako organizatora transakcji (51%), czyli swojego pełnomocnika, który zapyta rynek o ofertę, wynegocjuje warunki oraz zarekomenduje optymalne rozwiązania. 30% klientów widzi także funkcje brokera jako doradcy /konsultanta ds. ryzyka.
Czy rola brokera może ulegać zmianom w trakcie wykonywania zlecenia zawarcia umowy i później?
– Oczywiście. W zależności od powstających potrzeb w trakcie współpracy, broker może mieć możliwość poszerzania zakresu swoich usług związanych z prawidłowym wykonaniem programu ubezpieczeniowego oraz zarządzaniem ryzykiem w działalności klienta. Zakres współpracy definiuje za każdym razem pełnomocnictwo i (lub) umowa brokerska w odniesieniu do zapisów ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym.
Udział brokerów w rynku jest bardzo zróżnicowany... Proszę o podanie przykładów, w jakich krajach jakie mają znaczenie?
– To prawda. Choć muszę powiedzieć, że udział brokerów w dystrybucji ubezpieczeń komercyjnych w Polsce nie odbiega w istotny sposób od średniej z rozwiniętych rynków Europy Zachodniej. Udział ten waha się w przedziale 40–50%. Wyjątkiem jest rynek brytyjski, gdzie udział brokerów wynosi ponad 80%. Krajem, który wyróżnia się w drugą stronę, są Włochy. Tam dominują przede wszystkim agenci ubezpieczeniowi, a współczynnik udziału brokerów wynosi tylko 26%. Polska jest na obecnym etapie rozwoju (jeżeli chodzi o udział brokerów w dystrybucji ubezpieczeń komercyjnych) najbliżej modelu niemieckiego – francuskiego. Wpływ na zróżnicowanie znaczenia brokerów ma szereg czynników, między innymi wielkość rynku jako pochodna rozwoju gospodarczego, poziom świadomości ubezpieczeniowej klientów, stopień skomplikowania dostępnych produktów, a także proste uwarunkowania historyczne.
Jakie problemy i wyzwania stoją przed polskimi brokerami?
– Mówmy o wyzwaniach, to one sprawiają, że rynek staje się atrakcyjny, a usługi nowoczesne. Problemy posiada każda branża, ale dopóki nie są one aż nadto szkodliwe, warto myśleć pozytywnie i poszukiwać takich rozwiązań, które gwarantują sukces.
Na rynek trzeba patrzeć w kategoriach wyzwań, nie problemów.
W przypadku rynku brokerskiego wyzwaniem stają się takie potrzeby klientów, na które trudno znaleźć ofertę na polskim rynku ubezpieczeniowym, a także masowe programy ubezpieczeń złożone z kilku lub kilkunastu produktów. Mówimy tu nie tylko o produktach określanych mianem bancassurance, ale również o specjalnie przygotowanych programach ubezpieczeniowych dla konkretnych grup masowych odbiorców. Kolejnym wyzwaniem dla szczególnie tych, którzy obsługują masowe programy ubezpieczeń, jest zapewnienie odpowiedniej jakości serwisu zarówno w kontekście dystrybucji polis i innych dokumentów, jak i asysty w obsłudze szkód. Rozwój rynku generuje też konieczność wprowadzania odpowiednich narzędzi wspomagających procesy zarządzania informacją. Dzięki nim broker może efektywniej prowadzić obsługę swoich klientów.
Proszę o przedstawienie modelu wynagrodzeń brokerskich – czyli przykładowo, kto, co i za ile?
– W Polsce obowiązuje model, w którym to ubezpieczyciel wypłaca wynagrodzenie (kurtaż) brokerowi. Klient nie ponosi zatem bezpośrednio kosztu obsługi przez brokera. Można oczywiście dyskutować, czy jest to model słuszny w kontekście rekomendacji konkretnej oferty ubezpieczenia dla klienta, jednak przy zachowaniu transparentności relacji (również finansowych) pomiędzy brokerem a klientem mechanizm ten po prostu się sprawdza.
Wynagrodzenie brokera jest wynikiem iloczynu odpowiedniej stawki (przeważnie procentowej) i kwoty zapłaconej składki. Wysokość kurtażu jest różna i zależy od wielu czynników, między innymi od rodzaju sprzedanego produktu ubezpieczeniowego.
Proszę o dokończenie i rozwinięcie myśli: „Najważniejsze w pracy brokera jest..."
– …satysfakcja klienta, a także wiedza i nowoczesny sposób patrzenia na rynek oraz jego potrzeby. Co to oznacza? Broker to nie tylko doradca ubezpieczeniowy lub pośrednik sprzedający ofertę wybranych ubezpieczycieli. Broker kreuje dziś nowe rozwiązania. Tworzy i modyfikuje produkty ubezpieczeniowe przeznaczone dla wybranych grup odbiorców i zarządza ryzykiem . Wiedza, doświadczenie, pozytywny sposób patrzenia na potrzeby rynku, a także tworzenie wymiernej wartości dodanej w sensie zakresu usług dla klienta są dziś najbardziej pożądanymi cechami brokera.
Pamiętajmy, że broker jest ekspertem, któremu można powierzyć pełen zakres zagadnień związanych z ubezpieczeniami. To zresztą usługa, na którą popyt będzie z roku na rok wzrastał.
Dziękuję za rozmowę
Anna Dermont
Źródło:
