Polscy przedsiębiorcy, którzy mieli okazję odwiedzić Chiny i spotkać się z tamtejszymi kontrahentami, z pewnością zauważyli różnice w zachowaniu czy sposobie komunikacji pomiędzy delegacją z Europy, a przedstawicielami chińskiej strony. To efekt odmiennej kultury, która zwłaszcza w przypadku Państwa Środka, odgrywa znaczącą rolę i wpływa na wiele obszarów życia.
Źródło: Thinkstock
W Chinach nawiązywanie kontaktów zarówno biznesowych, jak i prywatnych ściśle związane jest z tzw. ‘guanxi’ czyli siecią powiązań, układów i koneksji. Opierają się one zwykle na zaufaniu, szacunku i przyjaźni. Chińczyków bardziej interesuje kogo znamy i do jakiej grupy należymy, niż to kim jesteśmy. Sukces w Państwie Środka, to posiadanie odpowiednich kontaktów i wpływów. Pieniądze mają mimo wszystko mniejsze znaczenie. Chińczycy więcej wiary pokładają w osobiste relacje, niż w przepisy i normy prawne. Dlatego też, nie dziwić powinna ich niechęć do podpisywania jakichkolwiek umów czy kontraktów handlowych.
W kulturze zachodniej spisana umowa jest podstawą do współpracy, która jednocześnie daje poczucie bezpieczeństwa i gwarancję realizacji wszystkich poczynionych ustaleń. - Choć Chińczycy dość lekceważąco podchodzą do kontraktów, zawsze powinniśmy pamiętać o jego dokładnym i szczegółowym przygotowaniu i oczywiście dopilnowaniu, by został podpisany przez właściciela fabryki. To nasze zabezpieczenie całej transakcji - mówi Piotr Burzyński, właściciel firmy Importuj z Nami.
 |
» Jak założyć firmę w Niemczech |
Jeżeli zależy nam na satysfakcjonujących kontaktach biznesowych z tamtejszymi kontrahentami, powinniśmy wykazywać zainteresowanie wychodzące poza ramy zawodowe. Chińczycy docenią próbę rozmowy o pogodzie, rodzinie czy tradycjach. Nie zapominajmy też o wręczaniu upominków czy zapraszaniu na bankiety – te gesty na pewno będą odebrane pozytywnie.
Savoir vivre w chińskim biznesie
Polscy przedsiębiorcy często samodzielnie chcą zająć się negocjacjami z chińskimi producentami. Nie zdają sobie jednak sprawy, że sama znajomość języka angielskiego jest niewystarczająca. Paweł Wojtanek, mieszkający w Chinach od 2008 roku szacuje, że 80% przypadków pierwszej komunikacji kończy się nieporozumieniami. - Weźmy przykład z liczbami. Dwa palce pokazane na jednej dłoni w Polsce zawsze oznaczają liczbę dwa. W Chinach - w zależności od ułożenia palców - dwa lub osiem, a niektórzy nawet mówią, że siedem. W komunikacji biznesowej proszę spróbować spytać Chińczyków o obrót ich firmy w milionach dolarów. Większość poda błędne dane. W Chinach nie istnieje pojęcie miliona, a tylko setek dziesięciu tysięcy. A to tylko wierzchołek góry lodowej – opowiada Wojtanek.
Źródło: Thinkstock
W takiej sytuacji dobrym pomysłem jest skorzystanie z pomocy profesjonalnej firmy pośredniczącej, która nie tylko zapewni transport i nocleg, ale również zaaranżuje spotkanie z chińskim producentem oraz zapewni obecność swoich pracowników. Oprócz biegłej znajomości języka, specjaliści znają tamtejszą kulturę, specyficzne zasady negocjacji, posiadają doświadczenie w transakcjach import/eksport, a także mają świadomość ryzyka, jakie niesie ze sobą tego typu zlecenie. Wyszkolony pracownik wyjaśni przedsiębiorcy chińską etykietę biznesową i doradzi, jak powinien się zachowywać. Przede wszystkim, na żadne spotkanie nie powinniśmy się spóźniać – w Chinach oznacza to obrazę i lekceważenie partnera.
Kolejną istotną kwestią na spotkaniu biznesowym jest wymiana wizytówek. Dzięki temu można określić pozycję poszczególnych osób na spotkaniu i ich moc decyzyjną. Ważne jest, aby wizytówki wręczać i przyjmować oburącz (trzymać je pomiędzy kciukiem a palcem wskazującym). Będzie to odebrane bardzo pozytywnie przez stronę chińską i na pewno zostaniemy docenieni za okazanie szacunku. Powinniśmy pamiętać, aby jej nie schować. Najpierw należy ją dokładnie przeczytać, a potem położyć przed sobą, by była widoczna podczas całego spotkania.
Długie okresy milczenia podczas rozmów z dalekowschodnimi partnerami, nie powinny zaskakiwać. Trzeba wykazać się również dużą cierpliwością - panuje tam przekonanie, że cecha ta, to wyraz silnego charakteru, tak cenionego w negocjacjach biznesowych.
Importuj z Nami, Bankier.pl
