Jak komunikować się z chińskim kontrahentem, aby odnieść sukces

Wielu polskich przedsiębiorców, także tych importujących samodzielnie towary z Państwa Środka, nawiązuje biznesowe kontakty z chińskimi kontrahentami. Często spotykają się jednak z trudnościami w komunikacji. Nie jest to jedynie efekt bariery językowej, ale również braku znajomości tamtejszej kultury, która posiada ogromny wpływ na wiele sfer życia w Chinach.

Źródło: Thinkstock

Z pewnością Europejczycy, którzy mieli okazję nawiązywać z Państwem Środka biznesową współpracę, byli zaskoczeni niektórymi zachowaniami Chińczyków, specyficzną techniką negocjacji i sposobem bycia. Często na tym tle dochodziło do nieporozumień komunikacyjnych, a w konsekwencji nawet do porażek biznesowych.

Piotr Więcek z firmy playHouse przyznaje, że decyzja o rozpoczęciu importu towarów z Państwa Środka była trudna. Jednak największym problemem wiązał się nie ze sprowadzeniem produktów, ale z obawą przed współpracą z Chińczykami. - Nie byliśmy pewni, czy poradzimy sobie w kontaktach z producentami z tak obcego dla nas świata i nie chcieliśmy popełnić biznesowego faux pas. Przerażała nas bariera językowa, ich kultura i procedury prawne – dodaje Więcek.

Aby zrozumieć dalekowschodnich partnerów, sposób bycia, styl komunikacji i zwyczaje, warto wpierw poznać ich niezwykle bogatą historię i kulturę. W kształtowaniu chińskiego sposobu myślenia i wyznawanych wartości, z pewnością największy udział miał konfucjanizm, czyli mieszanka pojęć religijnych, społecznych i obyczajowych, które tworzą określony światopogląd. Stanowi on również podstawę struktury społecznej, administracyjnej, prawnej i ma nadal ogromny wpływ na wiele sfer życia współczesnego mieszkańca Chin.

Harmonia przede wszystkim

- Aby negocjacje biznesowe z chińskim kontrahentem były satysfakcjonujące dla obu stron, dalekowschodni partner musi nas po prostu polubić. Warto pokazać nasze pozytywne nastawienie do wspólnego interesu. Lepiej w takich sytuacjach unikać zaniepokojenia, zniecierpliwienia czy zrezygnowania – tłumaczy Piotr Burzyński, właściciel firmy Importuj z Nami, zajmującej się kompleksową obsługą importu z państw azjatyckich.

Źródło: Thinkstock

Charakterystyczne dla tamtejszej kultury jest nieużywanie sformułowań o charakterze negatywnym w sposób bezpośredni. Zamiast zwyczajnego „Nie mogę tego zrobić” albo „Niestety, to nie możliwe”, usłyszymy z pewnością „Muszę to przemyśleć” czy „To będzie trudne”. W związku z tym, osoby prowadzące rozmowy z chińskimi partnerami biznesowymi, powinny starać się nie używać bezpośredniego języka i omijać w swych wypowiedziach przeczących bądź odmownych wyrażeń. „Zachowanie twarzy” i szacunku jest dla mieszkańców Państwa Środka niezwykle istotne. Otwarta krytyka czy publiczne popełnienie przez nich błędu zabiera im godność i jest kompromitujące, dlatego za wszelką cenę unikają sytuacji konfliktowych.

Chińskie święta a biznes

Zdarza się, że wielu polskich przedsiębiorców nie uwzględnia w swoich biznesowych planach kalendarza chińskiego i tamtejszych świąt. To poważny błąd, który może opóźnić, a nawet zniweczyć całą inwestycję.

- Zdecydowanie najważniejszy jest Chiński Nowy Rok, który jest świętem ruchomym, przypadającym na pierwszy kwartał roku. Trzeba wtedy liczyć się z jednotygodniową, a czasem nawet trzytygodniową przerwą w produkcji, a po Nowym Roku, także zwykle z nową kadrą pracowniczą. Z tego zwykle wynika szereg problemów. Dlatego większość zamówień zaleca się odprawić odpowiednio wcześniej – mówi Paweł Wojtanek, mieszkający w Państwie Środka od 2008 roku, biegle władający językiem chińskim.

» Jak założyć firmę w USA

Pamiętajmy, że podczas obchodów świąt, wielu Chińczyków wyrusza często w podróż, by odwiedzić swoich bliskich. To powoduje zwykle przeciążenie sieci transportowej, a także problemy z zakupieniem biletów, które w tym czasie są szczególnie drogie. Dlatego, jeżeli wybieramy się do Chin, warto przeczekać ten wyjątkowy okres i polecieć tam w spokojniejszym czasie. Wiedza o chińskich świętach i tradycjach może przydać się nam również w budowaniu pozytywnej relacji z dalekowschodnim kontrahentem. Na pewno byłby pozytywnie zaskoczony, gdyby polski partner wykazał się wiedzą na ten temat.

W drugiej części przeczytasz m.in. o tym, dlaczego chińscy partnerzy nie lubią podpisywać umów oraz kiedy dwa palce pokazane na jednej dłoni oznaczają liczbę siedem, a nie dwa.