Analitycy twierdzą, że tendencja ta jest zwyżkowa i dobrze prognozuje na przyszłość, jednak mimo wszystko nadal wskaźnik aut starych do nowych wynosi 4:1. Rząd chciałby zwiększyć sprzedaż nowych samochodów do poziomu 900 tysięcy rocznie, a to wiąże się z dokładnym określeniem preferencji, jakie decydują o zakupie nowego samochodu i dostosowaniu oferty dealerów właśnie do nich. Analitycy i doradcy handlowi Toyoty Lubin zrobili podsumowanie, z którego jednoznacznie wynika, kto, w jakim przedziale wiekowym i czego dokładnie oczekuje od nowego samochodu.
Ranking sprzedaży
 | »Ranking kredytów samochodowych |
Case study: Badanie preferencji klientów
Dobrygowski Sp. z o. o. to autoryzowany dealer i przedstawiciel firmy Toyota, który działa na terenie Dolnego Śląska. Laureat licznych wyróżnień i nagród, m.in.: Dealer Roku 2011, Dealer Roku 2010 działający zgodnie z przyznanymi certyfikatami ISO 9001 i 14001. Oferuje sprzedaż samochodów nowych, używanych, części zamiennych i akcesoriów, usługi w serwisie blacharsko-lakierniczym, mechanicznym i finansowy oraz obsługę flotową firm. Lubiński dealer Toyoty to nie tylko salon samochodów nowych, ale również miejsce, w którym można znaleźć używane auto z gwarancją, ubezpieczyć je czy skorzystać z programu Corpo Cars przeznaczonego dla flot firmowych.
Grupa docelowa
W trakcie ostatnich trzech miesięcy doradcy handlowi w Autoryzowanym Salonie Dealerskim Toyoty w Lubinie przeprowadzili szczegółowe badanie preferencji zakupowych kontrahentów nabywających nowe samochody. Grupę docelową stanowili klienci, którzy sfinalizowali transakcję i podczas wywiadów osobistych lub telefonicznych udzielili odpowiedzi na pytania konsultantów. Okazuje się, że 60% klientów stanowiły kobiety, 40% z badanych, podpisujących umowę zakupu samochodu - mężczyźni. Z procentowego podziału klientów pod względem stanu wynika, że 60% kontrahentów to osoby wolne, a pozostałych 40% stanowiły osoby zamężne. Badana grupa konsumencka mieściła się w przedziale wiekowym: 30-60 lat, a jej podział rozkładał się jak poniżej:
Większa część samochodów kupionych w trakcie trzech ostatnich miesięcy w salonie Dobrygowski przeznaczona była do celów prywatnych (60% całości), pozostała - jako samochód firmowy. W 75% przypadkach był to samochód główny, co oznacza, iż stanowił on jedyne auto osobowe w gospodarstwie domowym bądź w firmie, pozostałych 25% całości sprzedanych pojazdów, pełniły funkcję samochodów dodatkowych (drugi bądź kolejny).
| »Dlaczego Polacy kupują tak mało nowych aut? |
Z ankiet wynika, że każdy klient Toyoty Lubin, po pierwszym sfinalizowanym zakupie będzie chciał skorzystać z oferty dealera ponownie, bowiem 100% badanych konsumentów potwierdziło lojalność wobec marki i lubińskiego dealera. Cieszy również fakt, iż w sierpniu i lipcu 2012 roku każdy z respondentów deklarował chęć polecenia dealera, co odzwierciedlają wewnętrze badania Customer Satisfaction, przeprowadzane przez zewnętrzną firmę na zlecenie Toyota Motor Poland.
Czynniki determinujące wybór danej marki
Doradcy handlowi i pracownicy działu kontaktu z klientami w firmie Dobrygowski, zgodnie ze standardami obsługi tej marki, zbadali również decyzyjność swoich kontrahentów. Wyniki są jednoznaczne i potwierdzają to, co stanowi siłę japońskiej marki, której są autoryzowanym dealerem. Jak wynika z podsumowania ankiet, 100% respondentów zdecydowało się na zakup nowego samochodu z polecenia osoby znajomej.
- Już nie raz, badania konsumenckie dowiodły, że ta forma przekonania do zakupów jest najwyżej ceniona. Marketing szeptany to prawdziwa opiniotwórcza siła, którą trudno podważyć i zanegować. „Wirusowość” spontanicznego przekazu ustnego, opinii znajomego, przyjaciela, członka rodziny bywa argumentem nie do obalenia, ponieważ dotarcie z informacją do odbiorcy odbywa się w tym wypadku poza kanałem sprzedaży, jest najczęściej subiektywnym wyrazem emocji, własnego zdania, wypowiadanego bez sprzedażowego celu. Taka forma polecenia w przypadku klientów salonu Toyoty Lubin sprawdza się najlepiej - wyjaśnia Krystian Dobrygowski, Dyrektor Handlowy Toyota Lubin.
 | »Co powinieneś wiedzieć, kupując samochód na kredyt |
- Poza tym po raz kolejny okazuje się, że wirusowość opinii znajomych bierze górę nad zaewaluowanymi chwytami marketingowymi: przekazywana z ust do ust opinia o solidności japońskiego koncernu Toyoty i szczególna dbałość o bezpieczeństwo użytkowników to najlepsza reklama dla marki. Doskonale dopasowane, poddawane surowym testom, opracowane specjalnie dla danego modelu oryginalne części zamienne Toyoty są w tym wypadku synonimem wysokiej jakości produktu - mówi Piotr Przychocki, Kierownik Działu Serwisu i Części Zamiennych w Dobrygowski Sp. z o. o.
Kolejną grupę respondentów (20% badanych) stanowią osoby, które kupiły nową Toyotę, biorąc pod uwagę stylistykę samochodu. Linia, kształt, ergonomia i pojemność modeli stanowią ważne wyznaczniki determinujące chęć posiadania i w jego konsekwencji zakup auta. Bezpieczeństwo również uznane zostało jako czynnik motywujący do nabycia jednego z wielu modeli Toyoty. Badani stwierdzili, że bardzo ważnym aspektem determinującym ich wybór jest wcześniejsze pozytywne doświadczenie w kontakcie z marką, które daje nadzieję na bezszkodowe, bezpieczne i bezusterkowe użytkowanie pojazdu.
Opinie posprzedażowe
Podsumowanie badania satysfakcji klientów i czynników determinujących ich decyzję dały pełny obraz kształtowania się procesu zakupu. W ankietach wysoko oceniona została szybka reakcja doradcy handlowego na potrzeby klienta, otwarta i szczera komunikacja i życzliwość personelu. Klienci byli pod wrażeniem wiedzy poszczególnych sprzedawców i dotrzymywaniu obietnic. Wymienione elementy obsługi w ASD zostały ocenione, w pięciopunktowej skali, na ocenę najwyższą, opisującą tzw. całkowite zadowolenie. Stopień niżej, czyli ocenę opisywaną jako bardzo dobrą oceniono objaśnienia dotyczące produktu i ciągłość kontaktu osobistego.
ASD Toyota Lubin Dobrygowski Sp. z o. o. oferuje kompleksową obsługę klienta, od sprzedaży samochodów nowych i używanych, przez serwis gwarancyjny i pogwarancyjny, sprzedaż oryginalnych części i akcesoriów oraz serwis blacharsko-lakierniczy - po usługi ubezpieczeniowe, kredytowe i leasingowe. Toyota Lubin prowadzi również sprzedaż flotową samochodów w ramach programu Corpo Cars Management.
/Toyota Lubin
Źródło:Informacja prasowa
