Niezależność finansowa, rozwój samego siebie i własna firma. Do tego zarabianie bez wychodzenia z domu i obietnica nieograniczonych dochodów. Na koniec kuszenie zagranicznymi wycieczkami i luksusowymi samochodami. Jeśli i to nie przekonuje, dorzuca się informację, że to inni, a nie ty sam, będą na Ciebie pracować. Czy systemy MLM to majstersztyk sprzedaży czy marketingowa ściema?
Pracujesz na etacie, co miesiąc na Twoje konto wpływa stała pensja. Wykonujesz pracę rzetelnie ale masz poczucie, że wciąż za mało zarabiasz i nie rozwijasz się. I wtedy odpowiadasz na ogłoszenie prasowe albo prośbę znajomego i zaczynasz interesować się biznesem MLM. Masz zarabiać dużo pieniędzy, wyjeżdżać za granicę i spełniać marzenia. A wszystko łatwo i szybko? Reguły MLM są proste. Kupić produkt, którego będziemy sami używać a przy okazji oferować go rodzinie i znajomym i zarabiać na prowizji od kupionych przez nich towarów. Z czasem przyjdzie nam nakłaniać znajomych, naszych klientów, by sami oferowali je swoim przyjaciołom, a my przy okazji zarobimy część ich prowizji z obrotu. Ale jak każda zasada, także i ta ma kilka wyjątków.
ZA DARMO I BEZ WYSIŁKU
Kandydatów do MLM zapewnia się, że można osiągnąć sukces bez inwestycji. Nie potrzeba biura ani żadnej specjalistycznej wiedzy. Wystarczy duża grupa znajomych. Z katalogu zamawiamy towar, najczęściej dla siebie. I płacimy za niego średnio o 30-40 procent mniej. Jeśli uda nam się odsprzedać taki produkt naszemu znajomemu, zarabiamy tę różnicę. Gdy osiągniemy określony poziom obrotu, przechodzimy na kolejne stopnie wtajemniczenia i otrzymujemy bonusy w formie większych zniżek.
Żeby dojść do poziomu maksymalnych zniżek, trzeba kupować towary dla siebie przynajmniej przez kilka miesięcy. Znacznie łatwiej mają przede wszystkim te osoby, które zainwestują i szybko zrobią kwalifikację uprawniającą do maksymalnych rabatów. Skutkiem tego jest to, że przedstawiciele sprzedają produkty nie po oficjalnych cenach, a tylko minimalnie drożej niż koszty zakupu, licząc na wysokie premie za duży obrót. Przy okazji szukają innych, którzy powtórzą ich działania i zapewnią sobie awans. Biznes się kręci ale im później do niego dołączymy, tym mniejszy zysk. Bo sprzedajemy z coraz niższą marżą.
Jeśli nie zainwestujemy w kupno takiej ilości towarów, która zapewni nam maksymalną wartość zniżki, przyjdzie nam konkurować z przedstawicielami naszej własnej firmy, którzy sprzedają towary na aukcjach internetowych lub w swoich sklepach on-line. - Choć oficjalnie jest to działanie nielegalne, bo MLM polega nie na sprzedawaniu, a używaniu i polecaniu produktów znajomym, to firmy raczej nie sprzeciwiają się takim praktykom – wyjaśnia Maria Kowalska z Krakowa, która sprzedaje produkty 3 firm działających w branży MLM. Nietrudno znaleźć nawet na aukcjach internetowych produkty oferowane pod markami firm sprzedaży bezpośredniej. Ostatecznie przecież ważne jest to ile produktów nabyli klienci. Jako klient od razu mam więc wrażenie, że za produkt przepłacam. Żeby osiągnąć sukces siatka przedstawicieli musi mieć przynajmniej kilka poziomów. I nie zaprzecza to zasadzie maksymalnego skrócenia drogi od producenta do klienta. Bo każdy z przedstawicieli handluje tylko głównie z poziomem przedstawicieli poniżej ale zbiera profity z wszystkich, którzy są niżej pośrednicy.
BIERZEMY „JAK LECI”
W MLM sukces osiągają tylko nieliczni, zwykle kierownicy struktur sprzedażowych i ci, którzy rozpoczęli współpracę z firmą na początku jej działalności. Jedną z najbardziej znanych firm tego sektora Amway, która weszła do Polski pod koniec 1992 roku, szybko zdobyła łatkę sekty. Wszystko przez spotkania motywacyjne i sposób działania, do których Polacy nie byli przyzwyczajeni. Twórcy systemów MLM czerpali dużo z doświadczeń MLM. Podstawą jest spełnianie marzeń. Chcesz pojechać, szanowny przedstawicielu na zagraniczną wycieczkę? Planujesz kupić luksusowy samochód? Zawieś nad łóżkiem karteczkę z celem, do którego dążysz i pomyśl, że każdy klient przybliża Cię do jego osiągnięcia. MLM to biznes grupowy, stadny. Każdy nowo zwerbowany zarabia na swojego sponsora. Ci w pewnym momencie przestają sprzedawać i czerpią korzyści z obrotów grupy, którą zbudowali.
Według raportu „Sektor sprzedaży bezpośredniej w Polsce” przytaczany przez Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej jeszcze dwa lata temu przychody tego sektora przekroczyły dwa miliardy złotych a rentowność biznesu wyniosła prawie 7 procent netto. W ciągu ostatnich dziesięciu lat wartość sprzedaży wzrosła o prawie 150%. Polski rynek ma jeszcze dużo do nadrobienia. Na razie zajmuje niecałe 3% rynku europejskiego i jest dziesięciokrotnie mniejszy niż np. niemiecki.
KOSMETYKI I NIE TYLKO
Pierwsze firmy działające w MLM sprzedawały produkty chemiczne i codziennego użytku. Równie wiele jest teraz firm oferujących odżywki do ciała czy artykuły gospodarcze. W MLM ważna jest odnawialność produktu, i to że klient może ten produkt kupować i zużywać i jak chce. Wszystko po to by można było zamówić je po raz kolejny. Dlatego zastanawiające jest czy uda się osiągnąć sukces firmom działającym w tych systemach a oferujących tak ekstremalne dla tego sposobu sprzedaży spodnie dżinsowe z indywidualnym nadrukiem czy odzysk odszkodowań dla ofiar wypadków drogowych. Bo o ile pastę do zębów czy tarkę do warzyw kiedyś zużyjemy, to wypadek chcemy mieć jak najrzadziej.
Firmy MLM przeznaczają ogromne środki na szkolenia. Taktyka firm to zwerbować jak najwięcej osób, które w momencie szkolenia będą się stopniowo wykruszać. Zaznajomienie nowego sprzedawcy z produktami kosztuje a i tak firma nie ma gwarancji, że przedstawiciel coś sprzeda. Ale taktyka brania „każdego jak leci” się sprawdza. Prawie wszystkie firmy pobierają opłatę za „pakiet startowy”. Kosztuje około 100 złotych a obejmuje zestaw próbek produktów do prezentacji klientów. Wiele dodatkowo każe podpisywać zobowiązanie do nabywania w ciągu roku towarów za określoną kwotę. I tutaj zaczyna się marketingowy majstersztyk. Przedstawiciel kupuje produkty, które tak naprawdę nie są mu potrzebne, tylko po to by utrzymać aktywność dającą szansę na zyski w przyszłości. Kupuje produkty dość drogie bo cena musi sfinansować prowizję dla przedstawicieli wyższego szczebla.
DROGA NIEZALEŻNOŚĆ
Działanie MLM to marketingowy majstersztyk szkoleń motywacyjnych. Przekonuje się na nich że będziemy prowadzić własną firmę, sami dla siebie będziemy szefem. Tymczasem jesteśmy tak naprawdę pracownikiem w oparciu o własną działalność gospodarczą. - Wszystkie szkolenia są po to by zabić wszelką indywidualność. Będziesz członkiem „stada”, który powiela metody sprzedaży i werbowania innych. Dodatkowo biznes MLM jest nadzwyczaj ryzykowny. Takie firmy bankrutują znacznie częściej niż te sprzedające bardziej tradycyjnie – mówi Artur, który przez lata pracował w kilku firmach MLM. A ponieważ nie mamy wpływu na ich działalność, bardzo trudno zauważyć pierwsze symptomy pogarszającej się sytuacji. Firmy „padają” z dnia na dzień. Na razie największym problemem jest szybka rezygnacja z działalności początkujących przedstawicieli z powodu nieuzyskiwania wysokich dochodów. A szkolenie kolejnych kosztuje.
Podsumowując…marketing wielopoziomowy jest dobry dla tych, którzy stoją na szczycie hierarchii przedstawicieli. Sprzedawcy na samym dole struktury cały czas muszą konkurować z kolegami sprzedającymi takie same produkty jak oni. A liczba konkurentów rośnie bo im więcej sprzedawców tym większe zyski dla struktury. Jest to więc tworzenie konkurencji dla własnego siebie. Konkurencji, która sprzedaje dużo za drogie produkty.
*na prośbę rozmówców zmieniono ich imiona i nazwiska
Źródło:
