Dlatego niektórzy dostawcy zrezygnowali ze współpracy z publicznymi lecznicami lub dojrzewają do takiej decyzji, koncentrując się na kontaktach z placówkami prywatnymi i gabinetami lekarskimi.
Nie ukrywają, że nauczeni doświadczeniem, w trosce o byt własnej firmy, wycofują się od razu z dostaw, w przypadku których proponowane są długie terminy płatności.
Różne rozwiązania
Dostawcy bazujący na przetargach i zaopatrujący publiczne lecznice w niezbędne towary muszą jednak, mimo licznych niedogodności, ułożyć swoje relacje z klientem tak, aby byt firmy został maksymalnie zabezpieczony.
- Kontakty pomiędzy dłużnikiem i wierzycielem mają zawsze charakter indywidualny. Każdy buduje je samodzielnie, przy czym zależą one w dużej mierze od konkretnego szpitala. Mamy do czynienia z lecznicami sprawiającymi duże problemy, gdzie trwają liczne spory o zapłatę, ale jednocześnie nie brakuje placówek, w których takich kłopotów nie ma - mówi Witold Włodarczyk, dyrektor generalny Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Wyrobów Medycznych Polmed.I zaznacza, że dostawcy proponują różne rozwiązania umożliwiające szpitalom spłacenie zobowiązań.
- Przy dostawach o relatywnie niskiej wartości często stosowana jest pełna przedpłata na podstawie faktury pro forma. W przypadku wysokowartościowych dostaw - częściowa przedpłata w postaci zaliczki, niekiedy leasing. Najlepiej wygląda sytuacja, gdy zakup realizowany jest ze środków unijnych: wówczas zapłata jest w zasadzie gwarantowana - wyjaśnia dyrektor generalny Izby Polmed.
- Bezpieczeństwo pacjenta jest najważniejsze. To on jest z reguły odbiorcą i użytkownikiem wyrobów medycznych. Dlatego firmy starają się podchodzić elastycznie do problemu. Jednak zdarza się, i to jest najgorszy scenariusz, że szpital wykorzystuje takie podejście w nieuczciwy sposób - dodaje.
Witold Włodarczyk zwraca również uwagę, że pewną szansą na uzyskanie pieniędzy za dostarczony towar bywa czasem, szczególnie w przypadku szpitali klinicznych, kontakt z organem założycielskim zadłużonej lecznicy.
- Taka interwencja niekiedy pomaga, przyspieszając zwrot przynajmniej części należności - mówi dyrektor generalny Izby Polmed.
Milczące telefony
Tomasz Sioda, dyrektor i właściciel poznańskiej firmy Plus Ultra działającej na rynku od 22 lat, generalny przedstawiciel Heine Optotechnik w Polsce, nie ukrywa, że wyczucie i doświadczenie pomagają mu unikać szpitali, które mogą sprawiać problemy.
- Jeżeli zamawiający informuje już na wstępie, że nie wyraża zgody na sprzedaż wierzytelności windykatorowi, odbieram to jako sygnał alarmowy.
To wyraźne ostrzeżenie, że szpital od samego początku liczy się z tym, że będzie dłużnikiem. Nie jest to na dłuższą metę metoda skuteczna dla lecznicy: prawnicy radzą sobie z takimi zapisami. Ale moja firma nie jest koncernem, który może sobie pozwolić na długie czekanie na pieniądze i wydawanie krociowych sum na obsługę prawną.
Dlatego omijam takie zamówienia z daleka. Zbyt wielu moich konkurentów zakończyło w ten sposób żywot na rynku - mówi Tomasz Sioda.
Wyjaśnia również, że ze względu na fakt, iż nie zawiera milionowych kontraktów z placówkami ochrony zdrowia, jego relacje ze szpitalami układają się według jednego, możliwego w tej sytuacji schematu.
- W przetargach ogłaszanych przez szpitale jedynym branym pod uwagę kryterium jest zwykle najniższa cena. Zasady są jasne, nie ma o czym rozmawiać. Etap wzmożonych kontaktów rozpoczyna się później: gdy mija termin płatności i nie widzimy na koncie pieniędzy. Wykonujemy wówczas mnóstwo nieskutecznych telefonów. O ile wcześniej można się było wszędzie dodzwonić i każdy chętnie udzielał informacji, teraz zapada cisza. Osoby odpowiedzialnej - brak - mówi właściciel firmy Plus Ultra.
- Liczne próby kończą się na głównej księgowej, która obiecuje oddzwonić. Nie oddzwania. Rozpoczyna się zatem etap wysyłania pism pozostających bez odpowiedzi. I tak mija dzień za dniem. Nie dziwię się nawet pracownikom szpitala, bo cóż oni mogą zrobić? Odwlekają sprawę w czasie, bo a nuż pieniądze się jednak znajdą? - stwierdza nasz rozmówca.
Zwraca jednocześnie uwagę, że istnieje również grupa dłużników (na szczęście niewielka) zaciągających zobowiązania z pełną premedytacją.
- Mamy tu do czynienia z przyjętym z góry założeniem szpitala, że zapłaci połowę należnej kwoty, a czekająca na resztę pieniędzy firma, która ma do wyboru sąd lub windykatora, może się w końcu zniechęci i zrezygnuje.
W takich sytuacjach nigdy nie dajemy za wygraną, ponieważ może to jedynie zachęcać lecznice do powtarzania podobnych zachowań w przyszłości. Zawsze można skorzystać z usług firmy windykacyjnej i nawet jeśli marża nie wyniesie 15%, tylko 5, trudno. Chodzi o to, żeby nie było straty - zaznacza Tomasz Sioda.
Kredytowanie dłużników
I dodaje, że zupełnie inaczej układają się relacje ze szpitalem, z którego płynie konkretna informacja.
- Jeśli lecznica odpowiada, że za dwa, trzy miesiące otrzyma wsparcie finansowe od organu założycielskiego i będzie w stanie uregulować swoje zobowiązania, czekamy.
Musimy jednak ocenić straty wynikające z opóźnienia płatności i uwzględnić je w cenach swoich produktów. Ten fakt oznacza mniejszą hojność firmy w udzielaniu opustu cenowego. W efekcie szpital płaci np. o 5% więcej, niż mógłby zapłacić.
W ten sposób nieuczciwych odbiorców kredytują lecznice rzetelnie płacące za dostawy, zarówno publiczne, jak i niepubliczne. To one zapłacą wspomniane 5% więcej - ocenia właściciel Plus Ultra.
Zdaniem Tomasza Siody, najlepsze efekty w relacjach dostawcy ze szpitalem przynosi polityka zaufania do partnera: - Jesteśmy chyba jedną z nielicznych firm działających w ten sposób, ale dotychczas wychodziło nam to na dobre. Nie proponujemy żadnych rozwiązań w sprawach należności.
| 10 kroków do dobrej zdolności kredytowej |
 |
Jesteśmy dostawcami i pilnujemy własnego zakresu zadań, tj. wymaganej jakości dostawy oraz jej terminu.
- Nie upominamy się też o przedpłaty, chociaż dawniej zdarzało nam się stawiać takie wymagania. Przeważnie nam odmawiano. Obecnie, przy pogłębiających się trudnościach finansowych szpitali i ich rosnącym zadłużeniu, tym bardziej traci to sens: żaden zamawiający, szczególnie obciążony licznymi zobowiązaniami, na przedpłatę się nie zgodzi. Pozostaje dostarczenie towaru i ufność w sprawie pozyskania zapłaty.
Czasem, aby mieć obrót, warto nawet stracić... - wyjaśnia dyrektor Sioda.
Zaznacza też, że nigdy nie zdarzyło mu się kontaktować z organem założycielskim szpitala w kwestii należności za dostawę.
- Takie sprawy oddajemy w ręce firm windykacyjnych, choć z drugiej strony może warto by kiedyś spróbować i takiej drogi. Właściciel lecznicy powinien mieć wiedzę o wszystkim, co się w niej dzieje i odpowiednio sprawować nadzór właścicielski. Ale prawdę mówiąc, nie liczyłbym na satysfakcjonujące efekty - nie ukrywa Tomasz Sioda.
Doradca i windykator
Maciej Ziobrzyński, kierownik działu windykacji krakowskiej firmy Mercator Medical SA, zwraca uwagę, że dostawcy współpracujący ze szpitalami powinni mieć w swojej strukturze sprawny dział prawno-windykacyjny, dział handlowy natomiast - oprócz podstawowej funkcji handlowo- informacyjnej - winien również wspomagać egzekwowanie należności, aby zapewnić płynność finansową przedsiębiorstwa.
Dostawcy przyzwyczaili się, że współpraca ze szpitalami oznacza opóźnienia w płatnościach i muszą to ryzyko rozważać w swoich planach biznesowych.
Główne działania podejmowane przez służby windykacyjne firm to: notoryczne przypominanie o płatnościach w postaci rozmów telefonicznych, e-maili, pisemnych wezwań do zapłaty należności oraz osobiste spotkania z działami finansowymi szpitala prowadzone przez służby handlowe. Rola handlowca okazuje się w tym przypadku szczególnie trudna, musi on bowiem godzić dwie biegunowo różne role: powiernika- doradcy i windykatora.
W celu ściągnięcia długu dostawcy kontaktują się także, choć rzadziej, z organami założycielskimi.
Taki kontakt jest konieczny, jeśli szpital jest w likwidacji.
- Proponujemy lecznicom rozkładanie należności na raty, częściowe umarzanie należnych odsetek lub nawet całkowitą rezygnację z ich naliczania. Chodzi o możliwość zawarcia ugody w celu uzyskania harmonogramu spłat zaległych należności.
Ugody ustne często nie są przestrzegane przez szpitale i konieczne jest ich sformalizowanie w formie pisemnej, ale i ono bywa dla przedsiębiorstw zwodnicze - ocenia Maciej Ziobrzyński.
Niewywiązywanie się przez placówkę ochrony zdrowia z ugody i brak wpłat prowadzi w ostateczności do uruchomienia postępowania sądowego, które jest najskuteczniejszą formą odzyskania długu, zwłaszcza jeśli zostanie ono poparte działaniami komorniczymi.
- Należy wspomnieć, że na podstawie ustawy o zamówieniach publicznych dostawcy nie mogą zaprzestać dostarczania towaru do szpitala, mimo że jednostka ma znaczące opóźnienia w płatności. Dostawca ma zapewniać ciągłość dostaw i reagować na każde zamówienie płynące ze strony lecznicy, co powoduje dalsze zaburzenie płynności finansowej. Firmy współpracujące wyłącznie ze szpitalami odczuwają zatem duży dyskomfort finansowy, który w konsekwencji może zagrażać ich własnemu bytowi - przypomina Małgorzata Wierzbińska, marketing manager w Mercator Medical SA.
Oprócz opóźnień wpływów ze szpitali problemem okazuje się również brak realizacji zamówień zgodnie z zawartą umową. Aby się z niej wywiązać, dostawcy dokonują specjalnego zatowarowania pod potrzeby szpitala, a następnie zostają z towarem w magazynie, ponieważ nie można zmusić szpitala do wypełnienia zamówień w planowanych w umowie ilościach towaru. To kolejne ryzyko obciążające finanse firmy.
Będzie lepiej?
- Przyczyną problemów szpitali jest system rozliczeń z NFZ, nieracjonalne zarządzanie i rozbudowana administracja.
Aspekt kontraktów i płynności na linii NFZ - placówka ochrony zdrowia jest najczęściej podawany jako powód opóźnień zapłaty dla dostawców - mówi Maciej Ziobrzyński.
I dodaje, że lepiej z płatnościami radzą sobie mniejsze jednostki lub szpitalne spółki, gorzej - duże szpitale publiczne. Najgorsza sytuacja pod względem ściągalności należności i terminowości wpłat widoczna jest w kooperacji z placówkami uniwersyteckimi.
W przypadku przekształcenia szpitala w spółkę handlową daje się zauważyć poprawę w uzyskiwaniu należności, ale jednocześnie następuje zmniejszenie ilości zamawianego towaru, co może świadczyć o racjonalizacji systemu zarządzania.
- Działy marketingu firm otrzymują również częste prośby o wsparcie finansowe jednostek szpitalnych w celu zakupu innych wyrobów medycznych lub leków. Istnieje zatem oczekiwanie bezpośredniego wsparcia finansowego dla szpitala oraz uznania za standard opóźnień płatności i brak naliczania odsetek za nieterminowe wpłaty. Ale w systemie funkcjonują również sprawnie zarządzane szpitale- -przedsiębiorstwa, które płacą w wymaganym terminie i widzimy w tym zapowiedź zmian na lepsze - zaznacza Małgorzata Wierzbińska.
/ Iwona Bączek
http://www.rynekzdrowia.pl/Rynek-Zdrowia/Jak-wierzyciel-z-dluznikiem,117924.html
Źródło:
