Jak łatwo sprzedać mieszkanie

Sprzedaż mieszkania to działanie na wielu płaszczyznach. Liczy się nie tylko cena i oferta, ale także sposób prezentacji nieruchomości oraz odpowiednia komunikacja z zainteresowanym klientem. Poniżej przedstawiamy kilka porad na to, jak z sukcesem znaleźć nabywcę nieruchomości. 

(fot. Adam Chełstowski / FORUM)

Zdefiniuj cel i czas sprzedaży

Od tego trzeba zacząć. Jeśli podjąłeś decyzję o sprzedaży mieszkania, powinieneś wiedzieć dlaczego to robisz i co chcesz uzyskać. Czy np. chcesz uciec od długów i zależy ci na szybkiej sprzedaży, czy chcesz po prostu sprzedać mieszkanie bo np. wyprowadzasz się do innego miasta – cena powinna być w miarę wysoka, ale nie jesteś nastawiony na maksymalizację zysku, czy może chcesz sprzedać mieszkanie jak najdrożej, a zarobione pieniądze zamierzasz przeznaczyć na cel inwestycyjny?

To oczywiście tylko przykłady – motywów sprzedaży może być bardzo wiele. Określając motyw i cel, powinieneś też zdefiniować horyzont czasowy, tzn. do kiedy chcesz sprzedać mieszkanie oraz do kiedy jesteś w stanie je opuścić i przygotować do sprzedaży.

Poznaj sytuację rynkową 

Jeśli chcesz uniknąć zmarnowanego czasu związanego z tym, że klienci będą przychodzić i odchodzić z kwitkiem, powinieneś zapoznać się z aktualną sytuacją na rynku mieszkaniowym – zarówno w skali mikro, jak i makro – tak, by cena, którą zaproponujesz, była realna. Interesujące dane to oczywiście ceny i trendy cenowe – czy mieszkania będą drożeć, czy tanieć? Jakie są średnie, mediany i dominanty cen w skali ogólnopolskiej, twojego miasta, a także dzielnicy czy najbliższego otoczenia? Na ile wyceniany jest określony typ budownictwa, w określonym wieku, z określonymi parametrami (piętro, dodatkowe wyposażenie budynku – winda, parking podziemny, komórka lokatorska itp.).

Ustalenie tego wszystkiego zajmie ci trochę czasu. Możesz oczywiście skorzystać z wyceny rzeczoznawcy, ale radzimy spróbować wycenić mieszkanie samodzielnie. Po pierwsze – zaoszczędzisz pieniądze, po drugie – wycena rzeczoznawcy jest istotna dla banku, ale niekoniecznie miarodajna w normalnych sytuacjach. Klienci zwracają uwagę na większą liczbę rzeczy (np. dodatkowe wyposażenie, które zostawisz w mieszkaniu), które z kolei dla rzeczoznawcy nie będą miały znaczenia.

Informacje o sytuacji rynkowej znajdziemy w ogólnodostępnych raportach (m.in. NBP, GUS, Amron – Sarfin), poza tym w prasie i na portalach branżowych. Jeśli natomiast interesują cię ceny w okolicy, warto po prostu przejrzeć ogłoszenia, wyszukując mieszkania o zbliżonych parametrach, a nawet umówić się na wizytę jako zainteresowany klient.

Sformułuj ogłoszenie

Mając określoną cenę mieszkania, która odpowiada realiom rynkowym oraz znając trendy, możemy określić potencjalnego „modelowego” klienta, który będzie zainteresowany naszym mieszkaniem. Np. na duże mieszkanie nie połasi się singiel bez rodziny, mieszkanie w centrum może być dobrą opcją dla klienta inwestycyjnego itp.

Od określenia potencjalnego kupującego będzie zależało to, jak sformułujemy ogłoszenie, a ono z kolei jest pierwszym miejscem, w którym potencjalny kupujący styka się z naszym mieszkaniem – choćby wirtualnie. Tak więc wybór odpowiedniego słownictwa, akcentowanie wybranych zalet nieruchomości – wszystko to będzie bardzo istotne. Jeśli zakładamy, że nasze mieszkanie kupi młody singiel – piszmy raczej o obecności sklepów, pubów i dobrej komunikacji z centrum miasta. Jeśli sądzimy, że ofertą może być zainteresowane małżeństwo z dzieckiem, ważniejsze informacje to np. sąsiedztwo żłobków i przedszkoli, park i tereny rekreacyjne, monitoring na osiedlu, winda w budynku itp. Podajemy wszystkie podstawowe informacje, ale też nie rozpisujemy się za bardzo. Ogłoszenie nie powinno być elaboratem.

Druga sprawa to zdjęcia – chyba nawet są one najważniejsze – bowiem kupujący to wzrokowcy. To zdjęcie plus cena przyciągną w największym stopniu do naszego mieszkania. Generalna zasada jest jednak taka, by fotki były oczywiście ładnie skadrowane, ostre, wysokiej jakości i pokazywały mocne strony nieruchomości, ale też by oddawały stan faktyczny. Zdjęcia nie mogą wypaczać wyobrażenia o stanie mieszkania. Jeśli np. mamy piękny salon, w którym jednak połowę ściany zajmuje duży grzyb, to niepokazanie tego na fotografiach (ani w opisie) będzie po prostu próbą manipulacji klientem. Mało kto po czymś takim zdecyduje się na kupno.

Z bardziej praktycznych rzeczy: zdjęcia robimy w świetle dziennym, najlepiej fotografować całość pomieszczeń – tak by zainteresowani mogli zapoznać się z układem itp. Do tego dodajemy zdjęcia detali. Nie ukrywamy wad, ale jednocześnie pokazujemy ładną kompozycję. Warto zadbać o ciekawe aranżacje, które mogą przyciągnąć wzrok i wyobraźnię klienta. Pamiętajmy, że mieszkanie powinno wyglądać na żywo TAK SAMO, jak na zdjęciach – tzn. jeśli na zdjęciach jest czyste i posprzątane, na stole znajduje się bukiet z kwiatami, a na parapecie futurystyczna rzeźba, to takie same kwiaty i rzeźba powinny stać w mieszkaniu, gdy odwiedzi je klient.

Przygotowanie mieszkania

Tu dochodzimy do kolejnego ważnego zagadnienia, którym tak naprawdę powinniśmy się zająć nawet przed publikacją ogłoszenia. Chodzi mianowicie o przygotowanie mieszkania. Nieruchomość jest naszym towarem, który chcemy zareklamować i sprzedać, dlatego przede wszystkim sprzątamy, po drugie pozbywamy się rzeczy osobistych, które z punktu widzenia klienta są niepotrzebne, a które mogą zaburzać odbiór całości. Prezentacja mieszkania nie ma być wycieczką w naszą prywatność.

W tym miejscu warto sobie odpowiedzieć na pytanie, czy zamierzamy przed sprzedażą nieruchomość doinwestować – np. odświeżyć lub wyremontować bądź nie. Zagadnienie remontu i nakładów na niego a ewentualnej ceny sprzedaży to kolejny temat na osobny tekst. Generalnie jednak – jeśli nawet nie zamierzamy mieszkania remontować, możemy prosto i tanio zwiększyć jego wizualną atrakcyjność, a to rzecz kluczowa. Warto wiedzieć, że na poziomie nieświadomym klient w sekundach od wejścia do mieszkania podejmie decyzję, czy mu się tu podoba czy nie. Później, po tzw. pierwszym wrażeniu, naprawdę ciężko będzie go przekonać racjonalnymi argumentami

Prostymi sposobami na wizualne uatrakcyjnienie nieruchomości zajmuje się tzw. home staging. Obecnie firmy oferujące tego typu usługi przeżywają prawdziwy renesans. O co chodzi? Otóż wystarczy np. w mieszkaniu zmienić zasłony, by pokój zyskał kolorów, można zadbać o ciekawe dodatki, przemalować ścianę na inny kolor, inaczej ustawić meble, pozbyć się części z nich, by mieszkanie wydawało się ładniejsze, większe, lepiej zorganizowane, po prostu atrakcyjniejsze. Tym zajmuje się właśnie home staging. Skala ingerencji w mieszkanie może być znacznie większa i sprowadzać się nawet do remontu. Wszystko zależy od zasobności klienta. Co ważne - nie musimy koniecznie korzystać z usług tego typu firm. Jeśli mamy choć namiastkę zmysłu estetycznego i odrobinę czasu, warto spróbować samemu prostymi metodami uatrakcyjnić mieszkanie. Takie zmiany potrafią czynić cuda.

Prezentacja mieszkania klientowi

Oprócz strony wizualnej i realistycznej ceny kluczowa dla decyzji zakupowej będzie sama prezentacja nieruchomości i nasze zachowanie podczas niej. O właściwej prezentacji nieruchomości też napisano już tony makulatury i jest to temat na osobny artykuł.

Wśród podstawowych zasad, o których na pewno powinniśmy wspomnieć, jest zadbanie o to, by nikt podczas prezentacji nam nie przeszkadzał. Na czas spotkania z klientem pozbywamy się więc np. lokatora, dzieci, psa czy innych zwierząt. Jeśli np. w budynku czy za ścianą są sąsiedzi, którzy bywają głośni lub często się kłócą, warto tak wybrać czas prezentacji, by ich nie było – np. w godzinach pracy.

Generalnie umawiajmy się z klientem w ciągu dnia, by światło dzienne jak najpełniej oświetlało wnętrze. Zrobi ono dobre wrażenie na zainteresowanym. Oczywiście posprzątanie mieszkania i usunięcie wszelkich osobistych rzeczy to podstawa, o której już wspomnieliśmy. Nie może tego zabraknąć. Klient ma się poczuć nie jak w czyimś mieszkaniu, a jak w potencjalnie swoim. Kolejna rzecz to oczywiście nasza kultura osobista, ubiór i zachowanie. Mamy być mili, otwarci, mówić prosto i czytelnie. To abecadło. Ważne też, by niezbyt natrętnie wychwalać nasze mieszkanie, bo efekt może być przeciwny od zamierzonego.

Powyższy tekst powinien być punktem wyjścia do przygotowania się do sprzedaży. Oczywiście nie wyczerpuje on całości zagadnienia. Nie poruszyliśmy choćby kwestii negocjacji cenowej oraz profesjonalnych technik sprzedażowych. Są to osobne zagadnienia, które zasługują na osobne teksty. Na koniec o tym, jak szybko możemy zbyć naszą nieruchomość. Otóż – wg NBP (dane z raportu za III kw. 2018) przeciętny czas sprzedaży mieszkania na rynku wtórnym wynosi obecnie niecałe dwa kwartały, czyli pół roku.

Marcin Moneta

Źródło:

Newsletter Bankier.pl

Dodałeś komentarz Twój komentarz został zapisany i pojawi się na stronie za kilka minut.

Nowy komentarz

Anuluj
1 0 bartmoz

Na stronie portalenieruchomosci.pl również można znaleźć całkiem sporo ogłoszeń z meiszkaniami czy też domami, więc warto tam zajrzeć.

! Odpowiedz
0 1 klarapl

Niestety nie tak łatwo sprzedać dziś używane mieszkanie, trzeba się trochę namęczyć, odnowić je właśnie etc. Kończę niedługo z narzeczonym remont nowego mieszkania na Forum Wola i w międzyczasie staramy się sprzedaz jej stare mieszkanie po babci. Bez remontu się nie obejdzie chyba.

! Odpowiedz
8 1 (usunięty)

(wiadomość usunięta przez moderatora)

! Odpowiedz
28 28 talmud

.."Nie można jednoznacznie aspirować do zachodu i" dlaczego mamy malpowac "zachod" ? po wyparciu sie chrzescijanstwa "zachod" chyli sie ku upadkowi - zgnilizna moralna brak kregoslupa & wartosci chrzescijanskich lichwa zadluzenie wyzysk & ROZPAD RODZINY.........za 20 lat bedziemy brechtac z "aspirowania do zachodu"

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
19 20 marxs

bredzisz gościu takiej zgnilizny moralnej jak w twoim kościółku to nawet u gangsterów próżno szukać a jak chcesz " wartosci chrzescijanskich" to polecam uczelnię w Toruniu Ojca Tadeusza

! Odpowiedz
23 12 bt5

Do hfjdj. No tak ale Polska wróciła do zachodu, i jest w unii europejskiej. Prezes PSL domaga się wpisania do konstytucji zakazu wyjścia z unii. Więc jak jesteśmy unią i zachodem to obowiązują nas zachodnie standardy we wszystkim. I w płacach, i nie picowaniu ruder do sprzedania, i w nauce 4- latek masturbacji. Nie można jednoznacznie aspirować do zachodu i mieć wschodnie zwyczaje.

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
16 9 hfjdj

Wez chlopie mape Europy i zobacz gdzie jest Polska. Mnie uczono ze jest na wschodzie i patrze na mape i nadal widze ze jest na wschodzie. Nigdzie sie nie ruszyla. Polecam wizyte u lekarza. Moze jakas renta?

! Odpowiedz
16 15 bt5

Mieszkania w standardowym bloku , no wyłączając jakieś apartamentowce w centrum , to w krajach I świata nie jest to żaden atrakcyjny towar. To jest wystawiane na sprzedaż na najmniej widocznej tablicy pośredników. Takich zwykłych mieszkan używanych nikt za granicą nie picuje do sprzedania. Idzie na foto syf z wydartymi tapetami i wydartymi carpetami . Kupuja takie lokale w blokach jacyś murzyni na kredyt ze wsparciem gminy. W Szwecji takie lokale w wieżowcu 15 piętrowym po 70 m2 , to widzialem na sprzedaż od 250.000 zł w przeliczeniu. A jeśli chodzi o domy to do sprzedania też rzadko sie picuje. Często kompletnie nic się palcem nie tknie i na foto idzie rzeczywisty stan zapuszczony. Jedynie nówki deweloperskie za granicą są zrobione na bóstwa i częściowo umeblowane.

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
4 7 hfjdj

No tak ale tutaj jest Polska. Heloł.... Nie rozumiem i boje sie zrozumiec i jestem z szokowany tym a takze jest mi zal ludzi ktorzy mowia i pisza od rzeczy.

! Odpowiedz
2 35 fred_

Podstawa to foty z obiektywem szerokokatnym i pozniejsze rozjasnianie zdjec w photoshopie. Pomieszczeni maja wydawac sie brdzo jasne.

! Odpowiedz