W czasach spowolnienia gospodarczego firmy skupiają się na jak najefektywniejszym powadzeniu podstawowego biznesu i maksymalnym wykorzystaniu potencjału tradycyjnego rynku. Outsourcing dział sprzedaży, jako sposób na zwiększenie efektywności działań, idealnie wpasowuje się w tę ideę. Polski rynek detaliczny jest bowiem rozległy (ok. 150 tys. punktów), jest też bardziej zyskowny niż handel nowoczesny z uwagi na obowiązujące na nim wyższe marże. Tradycyjne siły sprzedażowe są jednak kosztowne, a dystrybutorzy i hurtownicy nie są w stanie skoncentrować się na pojedynczych produktach. Rozwiązaniem mogą okazać się outsourcowani handlowcy. Sieć stworzona przez przedstawicieli handlowych outsourcera to alternatywa dla rozbudowy wewnętrznych struktur klienta. Rozwiązanie to pozwala również uniknąć błędów i nieefektywnych działań dystrybutorów.
- Stworzenie własnej efektywnej sieci sprzedaży zazwyczaj wymaga zaangażowania wielu sił i zasobów firmy. Często łatwiejszym i bardziej zyskownym rozwiązaniem jest skorzystanie z doświadczenia zewnętrznego partnera. Outsourcing to oszczędność nawet rzędu 30-40% w stosunku do kosztów własnych ponoszonych przez przedsiębiorstwa, które same zarządzają swoją sprzedażą - przekonuje Łukasz Gajewski, prezes zarządu Target BPO oraz prezes Fundacji Instytut Outsourcingu.
Wynajęta sprzedaż
| Zakres usług outsourcingu sprzedaży: | |
|
Outsourcing sił sprzedaży to usługa, która umożliwia klientom szybki, elastyczny i efektywny kosztowo dostęp do przeszkolonych i znających swój rynek przedstawicieli handlowych. Outsoucer uzgadnia z klientem strategię dotarcia do punktów sprzedaży i dokładny plan działania, który następnie przekazany jest do realizacji. W trakcie wizyt handlowych przedstawiciele odwiedzają wytypowane sklepy w celu zebrania zamówienia i instalacji materiałów POS. Outsourcing przedstawicieli handlowych pozwala również na prowadzenie bezpośredniej sprzedaży produktów.
To outsourcer ponosi pełną odpowiedzialność za osiągnięcie założonego wyniku sprzedaży. W jego gestii leży rekrutacja i szkolenie nowych pracowników, administracja kadrowo-płacowa, ocena efektów pracy i kompleksowe zarządzanie flotą samochodową, komputerami, telefonami. Outsourcer jest zmotywowany do jak najlepszej realizacji zapisów umowy. Presja na wynik sprzedaży jest na tyle wysoka, że często to od niej uzależnione jest wynagrodzenie outsourcera. Model wynagradzania jest z kolei w dużej mierze zależny od przyjętej polityki płacowej outsourcowanych sprzedawców i merchandiserów.
Zwykle jest to podstawa wynagrodzenia plus premia - rzadziej wynagrodzenie gwarantowane lub prowizja - rozwiązania takie są niewystarczająco motywujące. Z efektywnymi działaniami powinno łączyć się dobre wynagrodzenie. Jedna z firm nie ukrywa wcale, że jej handlowcy kosztują. Zatrudnia ich na umowę o pracę, chce, by zarabiali ponad średnią w branży, daje im dobry samochód, zawsze z klimatyzacją, i nowoczesne narzędzia IT. Bo też nie są to handlowcy z pospolitego ruszenia, lecz profesjonaliści z krwi i kości z doświadczeniem w realizacji niejednego typu promocji i rozwiązywaniu problemów z niejednym typem produktu.
| Prowadzisz przedsiębiorstwo? www.twoja-firma.pl Portal stworzony z myślą o małych i średnich firmach. Znajdziesz tu wszystko, o czym powinien wiedzieć każdy przedsiębiorca! |  |
Outsourcing sił sprzedaży to partner głównie branży FMCG, farmaceutycznej, operatorzy telekomunikacyjni, instytucje finansowe i bankowe. Korzystanie z usługi outsourcingu nie jest zarezerwowane jedynie dla dużych korporacji. Usługi outsourcingu są dostępne dla każdej firmy, która jest świadoma wykorzystania zewnętrznych sił w rozwoju własnej działalności. Przykładem firmy, która skorzystała z outsourcingu sprzedaży jest Polkomtel, operator telefonii komórkowej. Przekazał on polskiej firmie Target BPO zarządzanie zespołami sprzedaży kart pre-paid Simplus, 36,6 i Sami Swoi.
- Polkomtel może skupić się na innych ważnych aspektach działania firmy, a my koncentrujemy się na zwiększeniu zasięgu i efektywności dystrybucji oferty pre-paid. Przejmujemy rekrutację i szkolenie zespołów sprzedaży, zarządzanie narzędziami pracy i flotą samochodową oraz zapewniamy kompleksową opiekę nad punktami sprzedaży na terenie całej Polski - tłumaczy Łukasz Gajewski.
Zewnętrzne zakupy
Firmy outsourcingowe umożliwiają współpracą nie tylko związaną z działem sprzedaży. Na zewnątrz można wydzielić także dział zakupów. Outsourcing procesów zakupowych jest stosunkowo nowym i mało znanym w Polsce rozwiązaniem. Dynamicznie rozwija się natomiast w USA oraz w Europie Zachodniej. Wzrost tego rynku w ujęciu całego globu szacowny jest na 30% rocznie. W ostatnich latach jest to najszybciej rozwijająca się dziedzina outsourcingu. Z organizacyjnego punktu widzenia usługa ta nie różni się znacznie od innych form zlecania fragmentów swojej działalności firmie zewnętrznej, tak powszechnych w przypadku usług IT czy księgowych. Obowiązek prowadzenia działalności zaopatrzeniowej powierzany jest firmie zewnętrznej, która, korzystając ze swojej wiedzy i doświadczeń, zarządza zakupami w imieniu przedsiębiorstwa zlecającego. Outsourcing procesów zakupowych obejmuje najczęściej takie grupy materiałowe i usługowe jak: praca pracowników tymczasowych, koszty podróży, materiały biurowe, wydatki na druk, reklamę i marketing, wydatki telekomunikacyjne, sprzęt komputerowy i logistyka. Na outsourcing procesów zakupowych materiałów i usług niestrategicznych zdecydowały się już takie firmy jak Unilever, Colgate-Palmolive czy Deutsche Bank. Powszechnie uważa się jednak, że większe korzyści z outsourcingu procesów zakupowych mogą odnieść mniejsze firmy.
Dzięki outsourcingowi zakupów możliwe jest osiągnięcie oszczędności wynikających z redukcji kosztów funkcjonowania wewnętrznego działu zakupów. Osiągnięcie oszczędności jest możliwe na przykład dzięki redukcji kosztów związanych z rekrutacją i szkoleniem specjalistów. Największe oszczędności wynikają jednak z redukcji cen kupowanych materiałów i usług. Firma outsourcingowa zarządzająca kosztami pośrednimi wielu klientów, dzięki korzyściom skali oraz specjalizacji w poszczególnych grupach materiałowych i usługowych, może osiągnąć znacznie lepsze warunki handlowe. Według raportu Aberdeen Group, firmy, które wdrożyły u siebie outsourcing zakupów, uzyskała szybko wymierną redukcję kosztów i poprawę wydajności operacyjnej. Redukcja cen uzyskiwanych za zakup towarów i usług wyniosła średnio 18 proc., o 60 proc. wzrosła poprawa zgodności zamówienia z dostawą.
- OLIMP Purchasing Management realizował na rzecz kilku spółek z grupy ubezpieczeniowej kompleksową obsługę czyli: przeprowadzenie przetargu, opracowanie kontraktu, wdrożenie programów informatycznych klienta we wszystkich oddziałach na terenie całego kraju, podpięcie ich do systemu zamawiania kuriera w ramach dwóch firm kurierskich, bieżące administrowanie i optymalizacja kosztów oraz samego projektu, rekomendowanie najlepszych rozwiązań, opracowanie procedury i dokumentacji standaryzującej proces, załatwianie reklamacji, a na koniec pełna sprawozdawczość zarządcza - - informuje dr Krystyna Backiel, prezes OLIMP Purchasing Management. - Same koszty usługi kurierskiej we wszystkich spółkach ograniczyliśmy do 48 proc. już w pierwszym miesiącu współpracy.
W przypadku realizowania współpracy w ramach kompleksowej obsługi zakupowej z jednym zewnętrznym podmiotem gospodarczym, na którego ceduje się obowiązki określone w kontrakcie firma może maksymalnie ograniczyć ilość faktur i wszystkich prac związanych z ich obsługą. Klient outsourcera uzyskuje też możliwość wykorzystywania gotowych programów, platform, narzędzi, a także infrastruktury operacyjnej outsourcera bez potrzeby angażowania własnych środków i zasobów ludzkich oraz oczywiście możliwość wyboru najbardziej korzystnego modelu współpracy. Outsourcer umożliwia skorzystanie z rekomendacji optymalizujących koszty i sam projekt w wyniku doświadczenia i wiedzy wynikającej z obsługi innych podmiotów. Nie bez znaczenia jest również innowacja w zarządzaniu zakupami, tj. możliwość scedowania wszystkich obowiązków i odpowiedzialności oraz egzekwowania efektywności działań od jednego podmiotu, a nie kilku czy też kilkunastu. Możliwe jest też uzyskanie profesjonalnej dokumentacji standaryzującej cały proces jak i poszczególne projekty zgodnie z istniejącymi wzorcami lub oczekiwaniami oraz zdobycia wyników audytu kosztowego projektów „na wejściu” wraz z bieżącą analizą operacyjno-kosztową, w dowolnej konfiguracji.
Komentuje Grzegorz Lewandowski, prezes zarządu Sales Group Sp. z o.o. | |
| Od kilku lat na polskim rynku, funkcjonuje pojęcie outsourcing sił sprzedaży. Zazwyczaj pojęcie to kojarzy nam się z zewnętrznymi zespołami sprzedaży, które wykorzystując swój potencjał, doświadczenie oraz znajomość rynku, zajmują się dystrybucją produktów partnerskich. Czy taki model działania, w pełni realizuje cele dostawcy produktu? Wiele firm, decyduje się na korzystanie z takiej metody, zapominając przy tym jak ważna jest strategia i określenie wspólnych celów, realizowanych przez obie strony. Podstawowym elementem przy kreowaniu wizji profesjonalnej dystrybucji, jest określenie rynku docelowego dla produktu i wybór Partnera, który zagwarantuje nam dotarcie do niego. W większości przypadków, zewnętrzne siły sprzedaży, specjalizują się w określonych branżach i profilach klientów. To z kolei pozwala nam na dobór Partnera pod względem jego potencjału i efektywności sprzedaży. Po określeniu i wyborze outsourcera, musimy zastanowić się czy chcemy działać w oparciu o wyłączność sił sprzedaży, co daje nam możliwość kreowania strategii sprzedaży wraz z partnerem czy też pozostawić mu dowolność w wykorzystywaniu zasobów i planach sprzedażowych. Pierwszy wariant, to budowanie zewnętrznego kanału dystrybucji, który gotowy jest realizować strategię firmy, dbając o jej wizerunek i utożsamiając się z produktem. To zapewnia efektywne współdziałanie i wspólną wizję przyszłości obu Parterów. Wykorzystanie doświadczenia sprzedażowego outsourcera i połączenie z jasną polityką produktową, daje szybki wzrost pozycji rynkowej firmy. Drugi wariant, choć zapewne tańszy, nie daje nam takich możliwości. outsourcer zawsze będzie kierował się wzrostem własnych przychodów. Niekiedy nasz produkt staje się tym kolejnym w jego ofercie. To nie ułatwia wspólnego poszukiwania rozwiązań i kreowania przyszłości. Z punktu widzenia sprzedaży, osiągniemy wzrost ale czy tylko o to nam chodzi. |
Marcin Złoch
Źródło:
