W amerykańskim marketingu politycznym funkcjonuje termin „underdog”, czyli przenoszenie przez wyborców głosów na wyraźnie słabszego kandydata. W sprzyjających warunkach może doprowadzić nawet do niespodziewanej wygranej pozornie słabego pretendenta.
Sympatie do słabszego gracza widać również choćby w rozgrywkach sportowych, gdzie często kibicujemy tym, którzy dobrze grają a absolutnie nie są faworytami lub tym, którym do tej pory nigdy nie udało się sięgnąć po puchar, choć wielokrotnie byli blisko.
Również w pokerze funkcjonuje pojęcie „underdog”, czyli gracza słabszą kartą.
A jakie znaczenie ma „underdog” na rynku?
Dla niektórych mniejszych graczy rynkowych jest to dość skuteczna i trafna strategia. Ba, świadomie podkreślają swoją słabość wobec hegemonów rynku, aby pozyskać sympatię konsumentów. Jak to robią zazwyczaj?
Choćby poprzez pokazanie, że są malutką firmą w stosunku do liderów rynkowych („Łomża - mały browar z dużym piwem”), eksponowanie bardzo skromnych początków firmy („wszystko zaczęło się od małego garażu na przedmieściach...”), pokazywanie tego, że na co dzień mierzymy się z miażdżącą przewagą wielkich korporacji, zwracanie uwagi klientów, że za nami nie stoją olbrzymie budżety marketingowe a jedynie pasja i jakość (soki Nuntucket Nectars: „Zaczynaliśmy uzbrojeni w jeden blender i marzenia”).
W pewnym sensie na mechanizmie tym bazował też Linux i Open Source w walce w Microsoftem.
Częściowo na zjawisko „underdog” opiera się fenomen skuteczności kampani AVIS: „Because we’re only number two in rent-a-cars, we try harder”. Tym własnie hasłem: „Ponieważ na rynku wynajmu samochodów jesteśmy dopiero drudzy, staramy się bardziej” – wyróżnił się szczerością Avis na tle numer jeden: Hertza i innych firm wynajmujących samochody.
Badania prowadzone przez naukowców z Harvarda pokazują, że im silniej konsument wierzy, że sam znajduje się na straconej pozycji w zmaganiach z przeciwnościami losu, tym większa jest jego przychylność wobec słabszej marki.
Oczywiście są branże, gdzie eksponowanie tego, że jest się słabszym graczem, dałoby zgoła odwrotny efekt, jak choćby w sektorze dóbr luksusowych bądź wszędzie tam, gdzie klient świadomie szuka najlepszych i najskuteczniejszych ofert, jak choćby w specjalistycznej opiece zdrowotnej.
/Wymiatacze.pl
Zobacz też:
» Product Manager partnerem sił sprzedaży
» Mapa Empatii, czyli za co Klient naprawdę zapłaci?
» W jaki sposób Microsoft wykorzystuje ‘Mapy Empatii’?
» Product Manager partnerem sił sprzedaży
» Mapa Empatii, czyli za co Klient naprawdę zapłaci?
» W jaki sposób Microsoft wykorzystuje ‘Mapy Empatii’?
Źródło:
