Product Manager partnerem sił sprzedaży

Przygotowując informacje, wiedzę i umiejętności sprzedaży poszczególnych produktów Product Managerowie często ograniczają się do przeprowadzania prezentacji dla handlowców.

Zakładają, że przedstawiciele handlowi na pewno przełożą otrzymany set informacji na właściwe argumenty dla klienta, na trafne odpowiedzi na zastrzeżenia itd. A jest to założenie nietrafione i - jak pokazuje praktyka - dość naiwne.

Najskuteczniejsi Product Managerowie doskonale wiedzą, że ich rolą nie jest prowadzenie prezentacji ale tak naprawdę muszą przeprowadzić dla handlowców klasyczne szkolenie produktowe, mające wszelkie znamiona skutecznego treningu.

Szkolenie produktowe nie zadziała, jeśli:

• nie skupisz się na właściwym celu - na wyposażeniu uczestników w wiedzę i umiejętności potrzebne do sprzedaży
• nie postawisz sobie właściwych celów edukacyjnych
• nie zadbasz o interaktywność i zaangażowanie uczestników
• nie przećwiczysz na bieżąco wykorzystywania przekazywanej wiedzy produktowej
• nie zweryfikujesz stopnia przyswojenia tej wiedzy
• sam nie sprzedasz produktu (oferty) Przedstawicielom !
  

Jako Product Manager dobierając cele na szkolenie postaw na wyposażenie uczestników w umiejętność wykorzystania wiedzy produktowej do sprzedaży a nie na zapewnienie uczestnikom jedynie informacji o produkcie czy ofercie (co jest warunkiem „higienicznym” - niezbędnym, ale nie wystarczającym).

Na jakie pytania powinno odpowiedzieć handlowcom szkolenie produktowe? Wszystko zależy od rodzaju produktu, od stopnia jego skomplikowania, od tego, czy jest to nowy produkt wymagający nowych działań operacyjnych, w których przedstawiciele nie mają jeszcze doświadczenia, czy też jest to np. upgrade czegoś znanego i dla sił sprzedaży i dla rynku.

Poniżej przedstawiamy bank takich pytań, które nurtują  handlowców i na które powinien odpowiedzieć skuteczny Product Manager w czasie swojego szkolenia adresowanego do sił sprzedaży:

1. Dlaczego warto ten produkt sprzedawać?
2. Dlaczego jest wyjątkowy? Co jest w nim szczególnego?
3. Jak działa? Na czym polega?
4. Do jakich Klientów jest adresowany?
5. Którzy Klienci wygenerują największy zysk na tym produkcie?
6. Czym mogę naprawdę zainteresować Klienta odnośnie tego produktu? 
7. Jak zbadać, czy Klient naprawdę tego potrzebuje? 
8. Jak pokazać Klientowi, co będzie z tego miał (wyliczenia, dowody)? 
9. Na jakie przykłady Klientów mogę się powołać? 
10. Jakie zastrzeżenia Klient może zgłosić i co mam odpowiedzieć? 
11. Jakie pytania ze strony Klienta będą najczęstsze? 
12. Jakie argumenty pomogą mi ostatecznie przekonać Klienta i sfinalizować sprzedaż tego produktu? 
13. Gdzie mogę szukać dodatkowych informacji w sprawie tego produktu? 
14. Jak wyglądamy w tej grupie produktów w zestawieniu z konkurencją (plusy i minusy)? Na kogo uważać a kogo nie ma się co obawiać?
15. Na jakie techniczne, administracyjne i handlowe pułapki i zagrożenia muszę uważać?
    

Źródło: