Model Miltona – wybrane struktury lingwistyczne

Kolejnym modelem lingwistycznym NLP, często wykorzystywanym w perswazji i sprzedaży, jest Model Miltona. Nazwa pochodzi od imienia Miltona H. Ericksona, genialnego hipnoterapeuty, który praktycznie wprowadził hipnozę do medycyny akademickiej.

Modelując jego sposób pracy i działania, twórcy NLP (John Grinder i Richard Bandler) odkryli, że Milton używa specyficznych struktur lingwistycznych – metafor, cytatów, presupozycji i wielu innych. Okazało się, że w dużej mierze te właśnie wzorce decydowały o skuteczności jego praktyki.

Model Miltona można wykorzystywać nie tylko w terapii, ale w każdego rodzaju perswazji. W rozmowie z dzieckiem, polepszeniu nastroju bliskich czy właśnie w sprzedaży. Techniki, które zaprezentuję w niniejszym artykule, są tylko wstępem, ale na pewno mogą okazać się dla ciebie bardzo pomocne.

1. Cytaty (w użytym cytacie umieszczasz to, co chcesz, aby usłyszał twój klient):

Byłem kiedyś na jednym szkoleniu, na którym trener powiedział: „Rusz się w końcu i przestań mówić, że ci się nie chce”. Ja bym tak nie mógł powiedzieć, chociaż facet miał trochę racji. Wie pan, rozmawiałem ostatnio ze znajomym, który powiedział mi: „Ten produkt jest naprawdę dobry, inwestycja w niego to czysty zysk”.

Wie pani, jedna klientka ostatnio zadzwoniła do mnie po kilku tygodniach od sprzedaży i powiedziała mi: „Wie pan co… na początku obawiałam się kupna tego produktu, bo jest droższy niż inne. Ale teraz wiem, że jest to dobry wybór”. I podziękowała mi. Cytaty sprawiają, iż świadomość naszego rozmówcy rozumie, że słowa padły do kogoś innego. Podświadomość rozumuje prościej – asocjuje (odnosi do siebie) to, co zawrzemy w cytacie.

2. Presupozycje. Inaczej mówiąc – ukryte założenia. Na przykład pytanie: „Czy przestał pan już denerwować się przed rozmową z klientem?”, presuponuje, że osoba ta wcześniej się denerwowała. Presupozycje ograniczają możliwe wybory rozmówcy. Presupozycje czasu (słowa: przed, po, podczas, w trakcie, w czasie, skoro, od czasu, zanim, gdy, kiedy). „Podczas czytania tego artykułu i odnoszenia jego treści do własnych doświadczeń nauczysz się wielu nowych rzeczy.” Zakłada, że przeczytasz artykuł i odniesiesz jego treści do własnych doświadczeń.

„Zanim poczujesz się absolutnie komfortowo i dobrze, pomyśl, jak możesz zastosować nową wiedzę.” Zakłada, że poczujesz się komfortowo i dobrze. „W trakcie gdy zastanowi się pan nad podpisaniem umowy, chciałbym pokazać panu coś jeszcze…” Zakłada, że klient zastanowi się nad podpisaniem umowy. Presupozycje porządkowe (pierwszy, następny, ostatni, permanentnie, znowu, kolejny, poprzedni).

„Gdy po raz kolejny dostrzeżesz w sobie jakąś pozytywną cechę, uśmiechnij się.” Zakłada, że robiłeś to już wcześniej. „Jakie będzie twoje pierwsze wykorzystanie Modelu Miltona?” „Pierwsze” zakłada, że będą kolejne. „Opowiem teraz o kolejnej zalecie tego produktu, która może dać panu spokój i bezpieczeństwo.” Zakłada, że były już inne zalety. „Pierwszy” – zakłada kolejne. „Kolejny” zakłada, że coś, o czym mówimy, już się powtarzało.

Pozorny wybór (jako ludzie kochamy mieć wybór – wybór pozorny daje klientowi decyzyjność, a nam, najczęściej, odpowiedź, jakiej oczekujemy). „Podpiszemy umowę przed czy po dostarczeniu towaru?” „Chciałbym się z panem spotkać – woli pan wtorek czy środę?” „Może pan wybrać wariant numer 1 lub numer 2, który z nich uznaje pan za lepszy?”

Dajemy rozmówcy opcje, z których każda jest nam na rękę. Presupozycje świadomości (uświadamiać sobie, domyślać się, wiedzieć, zdawać sobie sprawę, zauważać). „Czy zdajesz sobie sprawę, jak wiele się właśnie nauczyłeś?” Zakłada, że wiele się nauczyłeś. „Czy uświadamia pan sobie, jak wiele pan zyska, inwestując w nasz produkt?” Zakłada duży zysk z inwestycji. „Czy zauważa pan już wszystkie pozytywne aspekty tej umowy?” Zakłada, że jest wiele pozytywnych aspektów umowy.

Presupozycje przymiotnikowe i przysłówkowe (łatwo, bardzo, dużo, szybko, mocno, ciekawie, przyjemnie). „Czy wiesz, jak szybko jesteś w stanie nauczyć się skutecznej komunikacji?” Zakłada, że jesteś w stanie szybko się nauczyć, pytanie tylko, jak szybko. „Czy wie pan, jak wiele spokoju i bezpieczeństwa da panu nasz produkt?” Zakłada, że produkt da bezpieczeństwo i spokój. Nie pytamy, „czy”, pytamy: „jak wiele”.

3. Implikacje (budujące w umyśle klienta połączenia pomiędzy ideą a jej znaczeniem). Implikacje znaczeniowe: „To, że nasza cena jest wyższa, znaczy, że więcej inwestujemy w obsługę klienta i w zabezpieczenie transakcji.” „To, że inni nie myślą jeszcze o ubezpieczeniach, znaczy, że mogą obudzić się „z ręką w nocniku.” Implikacje pozwalają nam zmienić, „przeramować” obiekcje klienta.

Implikacje wynikowe:

„To, że zainwestuje pan w nasz produkt, sprawi, że cała pana rodzina będzie bezpieczna.” „To, że ma pan jeszcze wątpliwości, sprawi, że podejmie pan najlepszą decyzję.” Korzystając z Modelu Miltona pamiętaj, aby go nie nadużywać. Niektóre oferty szkoleń NLP wręcz roją się od presupozycji, pozornych wyborów i innych struktur lingwistycznych. Przesada w tym względzie działa negatywnie. W żadnej sprzedaży czy perswazji nie możemy doprowadzić do „przerostu formy nad treścią”. Korzystaj więc z niego mądrze i spójnie z sobą, by było to absolutnie naturalne – i dzięki temu jak najbardziej skuteczne.

Michał Jankowiak
trener i organizator szkoleń NLP
Źródło:

Newsletter Bankier.pl

Dodałeś komentarz Twój komentarz został zapisany i pojawi się na stronie za kilka minut.

Nowy komentarz

Anuluj
2 3 ~Buhaha

To ze ludzie negatywnie sa nastawieni do technik NLP oznacza ze wielokrotnie sie na nie zlapali xD

! Odpowiedz
5 3 ~antyNLP

Bankier.pl - zdejmijcie ten szajs ze swoich stron - mit skuteczności NLP budowany przez cwaniaczków nie znalazł przez 35 lat istnienia tej pseudonauki potwierdzenia w badaniach - polecam blog Witkowskiego.

! Odpowiedz
1 1 ~Magda M.

"Korzystaj więc z niego mądrze i spójnie z sobą, by było to absolutnie naturalne – i dzięki temu jak najbardziej skuteczne."
Spójnie ze sobą? WTF? Jeśli ktoś ma naturę spójną z takimi praktykami to serdecznie współczuję wszystkich frustracji. Musi być wyjątkowo nieszczęśliwym i płytkim człowiekiem.

NLP jest dla półmózgów. To niesamowite, że są jeszcze ludzie, którzy dają się na to nabrać. A sami trenerzy naprawdę potrafią sobie wmówić, że robią coś sensownego w życiu. Miałam okazję z jednym z nich być i mieszkać, i proszę mi uwierzyć, za każdym razem, gdy próbował "ćwiczyć" na mnie te swoje gadki, wybuchałam śmiechem.

Nikt inteligentny i świadomy nie da sobie wcisnąć takiego shitu, ale oczywiście zawsze znajdzie się baran, którzy pójdzie na pokaz "ekskluzywnej" marki i po wysłuchaniu tego całego bełkotu w nabożnym skupieniu, kupi wszystko od boskiego hipnotyzera. Sporo jest
też niedowartościowanych lasek, którym wizja domku nad jeziorem przesłoni niską atrakcyjność gościa, którego jedynym zainteresowaniem jest samorozwój.
LOL z NLP!!!

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
2 2 ~poprostu ja

a czy zastanawialiscie moze nad aspektem etycznym stosowania tego modelu? po trupach byle zarobic na tym pieniadze? nie dziekuje. poza tym taka "perswazja" wypacza charakter oraz nie godzi sie uzywac tego typu "podstepow" przez ludzi swiatlych, swiadomych swoich cnot oraz szlachetnosci. To poprostu proste podchody dla prostakow

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
0 2 ~Michael PPL

Nie sądzę , że głupi klient. A raczej świetny sprzedawca w końcu słowa to 7% przekazu !!! 55 mowa ciała, a reszta to intonacja, brawa itp. Tak więc jak to przeczytacie i będziecie chcieli od razu zastosować spotkacie się jedynie ze śmiechem i narażeniem na jeszcze większe niepowodzenie niż zanim przeczytaliście ten artykuł. Wywieranie wpływu jest prostym narzędziem ale niestety musisz w nie zainwestować sporo kasy i czasu jak chcesz żeby zaczęło działać a przede wszystkim TRENING CZYNI MISTRZA. Więc masz wybór, niech jest jak jest albo zabrać się do solidnej pracy.

8351678

Pokaż cały komentarz ! Odpowiedz
2 3 ~che

Warunkiem powodzenia takiej akcji jest głupi klient

! Odpowiedz
0 2 ~marco morawietz

dziekuje za publlikacje, bardzo ciekawy artykul

! Odpowiedz
0 1 ~polo

jak ktos glupi to mozna mu mozg sprac bez tych szkolen a ze w naszym narodzie kupa pustakow to szkolenia ida jak cieple buleczki

!

Kalendarium przedsiębiorcy

  • Podatnicy podatku akcyzowego rozliczają akcyzę.

    Rozliczenie podatku od towarów i usług za poprzedni miesiąc - VAT 7.

Kalkulator płacowy

Oblicz wysokość pensji netto, należne składki oraz podatek.