Rozmowa z Bartoszem Marchewką, kierownikiem Projektu Franczyza ING Usługi Finansowe
Projekt franczyzowy w ING jest jednym z młodszych na rynku i niewątpliwie jednym z bardziej pożądanych przez przedsiębiorców. Do ING od miesięcy napływają zapytania dotyczące możliwości podjęcia współpracy przez osoby niebędące zatrudnione wcześniej przez jakąkolwiek spółkę z Grupy ING. Dlatego też Bartosz Marchewka, kierownik Projektu Franczyza ING Usługi Finansowe mówi już otwarcie o zmianie polityki rekrutacyjnej.
Wymagania wobec przyszłych franczyzobiorców nie są małe, ale projekt został opracowany niezwykle starannie, co może być gwarancją sukcesu. Proces zakładania filii franczyzowej trwa od 2 do 3 miesięcy i wiąże się z koniecznością zainwestowania od 5 do 15 tysięcy złotych. Przedział ten jest dość szeroki, ponieważ jest uzależniony od modelu biznesowego, jaki zostanie wybrany przez franczyzobiorcę oraz miejsca, w którym powstanie filia. Na koszt inwestycji składają się: koszty zakupu dodatkowych mebli (ponad standard), część kosztów adaptacyjnych lokalu (ING pokrywa większość, a czasami całość kosztów adaptacji, tj. do 30 tys. zł) oraz inne dodatkowe elementy. Dla przykładu koszty pokrywane przez ING to:
zakup podstawowego umeblowania – do 15 000 zł (forma najmu).
* T – do 10 000 zł (forma najmu).
* wizualizacja, projekty – do 20 000 zł.
* remont lokalu – 30 000 zł
* oficjalne otwarcie placówki – do 3000 zł (reklama w mediach + mała uroczystość).
Tak przygotowana placówka jest postrzegana przez klientów tak jak oddział własny ING. I również zakres jej działania nie różni się niczym od placówek własnych. Franczyzobiorca, czyli dyrektor filii i jego pracownicy (od 2 do średnio 10 osób) sprzedają wszystkie produkty, które są dostępne w ING.
Franczyza zobowiązuje do przestrzegania reguł opisanych w umowie franczyzowej oraz w Podręczniku Operacyjnym i tutaj nie ma miejsca na elastyczność. Co prawda w miarę upływu czasu reguły te są modyfikowane. Takie zmiany wymusza rynek i wnioski franczyzobiorców. Jednak wiele kwestii nie jest poruszanych w umowie i Podręczniku Operacyjnym, co oznacza, że franczyzobiorca ma dowolność w prowadzeniu własnej palcówki. Pomysły na prowadzenie własnego biznesu są różne:
* prowadzenie biznesu rodzinnego (mąż + żona + przedstawiciele); mąż lub żona jest franczyzobiorcą
* prowadzenie małej placówki (franczyzobiorca + 2 osoby)
* prowadzenie dużej placówki (franczyzobiorca + 10 osób); nie ma górnych ograniczeń co do ilości osób
* zbudowanie sieci kilku placówek franczyzowych (obecnie dwie osoby rozmyślają nad lokalizacją drugiej placówki)
* zbudowanie placówki i nastawienie się na organizację wielu akcji marketingowych we własnym regionie (okoliczne imprezy, * reklamy w mediach, zbudowanie własnej strony www).
W rzeczywistości franczyza w ING daje szereg możliwości zbudowania własnej placówki na wiele różnych sposobów. Dlatego kontakt z jednym z już działających dyrektorów filii pozwala poznać jego podejście do biznesu, a kontakt z kilkoma dyrektorami filii pokaże różnorodność możliwości związanych z prowadzeniem tego biznesu.
Zarobki franczyzobiorcy uzależnione są natomiast od sprzedaży produktów ING. Prowizje i premie za sprzedaż produktów są analogiczne do tych, jakie przedstawiciel ma w oddziale, jednak we franczyzie dochodzą do tego dodatkowe elementy wynagrodzenia, takie jak nadprowizja od sprzedaży własnej i przedstawicieli ubezpieczeniowo-finansowych (PUF) zatrudnionych w filii oraz miesięczne dofinansowanie do czynszu za lokal. Przy założeniu, że starszy specjalista otworzy franczyzę i zatrudni 4 PUF, już w drugim roku jego zarobki mogą przewyższyć dotychczasowe zarobki o 25 proc. (przy założeniu spadku produkcji samego franczyzobiorcy).
Liczy się sprzedaż
– Jak długo trwały prace nad projektem, zanim została otwarta pierwsza placówka?
– Projekt rozpoczął się w ING Usługi Finansowe w listopadzie 2006 roku. Pierwsze placówki powstały w kwietniu 2007, a dzisiaj mamy już ich 17 i kolejne są już w budowie.
– Franczyzobiorcy ING to jednak głównie agenci ubezpieczeniowi. Czy to się zmieni?
– Obecni franczyzobiorcy w ING Usługi Finansowe to osoby, które dobrze znały już firmę zanim rozpoczęły starania o podpisanie umowy franczyzowej. Nasi dzisiejsi dyrektorzy filii franczyzowych to osoby, które zanim rozpoczęły współpracę na zasadach opisanych w umowie franczyzowej, mogły wcześniej poznać wszystkie produkty dostępne w ofercie ING pracując jako przedstawiciel ubezpieczeniowy. Takie podejście pozwoliło naszym partnerom zaznajomić się z wieloma standardami, procesami, procedurami obowiązującymi w kanale agenckim, z których część została przeniesiona do kanału franczyzowego. Otrzymujemy coraz więcej zapytań związanych z możliwością podpisania umowy franczyzowej przez osoby, które dotychczas nie miały powiązań z ING. Dla tych osób powstaje specjalny program szkoleniowy, który ma za zadanie wprowadzić przyszłego franczyzobiorcę we wszystkie zagadnienia związane z produktami, sprzedażą oraz standardami.
– Jakie wymagania stawia pan przyszłym franczyzobiorcom?
– Od przyszłych franczyzobiorców pochodzących z wewnętrznego kanału wymagamy udokumentowania dobrych wyników sprzedażowych. W przyszłości bowiem to oni mają stanowić wzór do naśladowania dla swoich zespołów, to od nich „nowi” przedstawiciele ubezpieczeniowo-finansowi będą zdobywali praktyczne umiejętności i to od nich będzie płynęła motywacja do pracy. Ponadto ważna jest przedsiębiorczość – tzn. każdy z naszych franczyzobiorców musi być dobrym organizatorem, powinien wykazywać się inicjatywą, szukać i dostrzegać możliwości dotarcia do klienta na lokalnym rynku.
– Sukces franczyzobiorcy w dużym stopniu zależy od zaangażowania franczyzodawcy. Czy i na jakie wsparcie mogą liczyć przyszli i obecni partnerzy biznesowi ING?
– ING jako franczyzodawca oczywiście wspiera swoich partnerów na różnym poziomie. Z samej formy współpracy wynikają już korzyści związane z marką – dzisiaj ING to jedna z najbardziej rozpoznawalnych firm na świecie. Ten fakt stanowi już korzyść dla naszego partnera. Na kolejnym poziomie wsparcia jakie otrzymuje franczyzobiorca od franczyzodawcy znajduje się marketing w mediach. Sponsoring Formuły 1 promuje markę ING, ale i zarazem poszczególnych franczyzobiorców – to oni są „interfejsem” w kontaktach z klientem. Schodząc jeszcze niżej ze wsparciem i wiedzą przekazywaną franczyzobiorcom dochodzimy do know-how. Zostało ono wypracowane na podstawie 13 lat doświadczeń jakie ING ma w Polsce, a także poprzez szereg spotkań poświęconych samej franczyzie. W spotkaniach tych uczestniczyli również przyszli franczyzobiorcy, a więc wiele z informacji i rozwiązań pochodzi bezpośrednio od naszych partnerów biznesowych. Oczywiście nie poprzestajemy na obecnym know-how. Jest to obszar, który w dobrych systemach franczyzowych rozwija się nieustannie – tak jak rozwija się rynek. Dodatkowo na tym samym poziomie wsparcia są do dyspozycji pracownicy biura głównego wraz z dedykowanym zespołem franczyzowym, stanowią oni wsparcie na bazie dziennej. Wszelkie niestandardowe zapytania, pomysły, inicjatywy, problemy są rozpatrywane i rozwiązywane przez osoby na co dzień zaangażowane w budowę modelu biznesowego i pozyskiwanie kolejnych franczyzobiorców.
– To oczywiście benefisy, które w dużym stopniu determinują decyzję o wyborze licencjodawcy. Ale przecież najbardziej mierzalnym benefitem dla franczyzobiorcy jest system prowizyjny działający w sieci franczyzowej. Na czym wobec tego zarabiają franczyzobiorcy ING?
– Tutaj panuje dość prosta i oczywista zależność – przychody franczyzobiorcy są uzależnione bezpośrednio od sprzedaży zespołu pracującego „pod” franczyzobiorcą jak i sprzedaży samego franczyzobiorcy, o ile ta ma miejsce. W naszym modelu zastosowaliśmy tzw. nadprowizję od sprzedaży poszczególnych członków zespołu. Oznacza to, że franczyzobiorca otrzymuje określony „procent” z prowizji wypracowanej przez członków własnego zespołu. Dodatkowo istnieje jeszcze element finansowy opisany progowo, tzn. realizując jako zespół zakładaną sprzedaż, franczyzobiorca otrzymuje X złotych premii, realizując sprzedaż dwa razy wyższą – liczoną jako zespół – franczyzobiorca otrzymuje 3 razy X premii.
Ponadto dużym benefitem podkreślanym przez naszych franczyzobiorców jest możliwość rozwoju, i to zarówno rozwoju prowadzonej placówki jak i rozwoju osobistego, a czasami także członków najbliższej rodziny. Dzisiaj franczyzobiorca może zbudować zespół składający się co najmniej z 2 przedstawicieli ubezpieczeniowych. Największa dzisiejsza placówka ma już tych przedstawicieli trzynastu! Rozwój to również dowód, że nie stawiamy przeszkód przed tym aby franczyzobiorca posiadał dwie lub trzy placówki. Dzisiaj jesteśmy już na etapie, kiedy pierwsi partnerzy zwracają się z pytaniami dotyczącymi możliwości zarządzania kolejną placówką.
– Wspomniał pan o rozwoju osobistym. Czy to oznacza, że ING szkoli swoich franczyzobiorców? Jeśli tak, to jaki jest zakres szkoleń?
– Jeżeli chodzi o rozwój osobisty, to dzisiaj franczyzobiorcy mają nieograniczoną możliwość zdobywania nowych umiejętności w zakresie zarządzania zespołem, finansami, czasem swoim i swojego zespołu. Dodatkowo mogą się sprawdzić w roli coacha czy też mentora dla swoich pracowników. Co jest najważniejsze, teorię od razu mogą wprowadzać w życie.
Również budowanie relacji z lokalną społecznością – przedsiębiorcami, urzędami, nabiera innego wymiaru. Nasi franczyzobiorcy to dyrektorzy biur zbudowanych „pod” dobrze rozpoznawalną marką ING, a to już nie to samo co pozycja przedstawiciela ubezpieczeniowo-finansowego. l
Źródło:
