Niezależnie, gdzie pracujemy, to klient płaci nasze pensje. Jeżeli chcemy przygotować sobie żyzny „czarnoziem” dla skutecznego biznesu na kilka najbliższych lat, mniej powinno nas interesować, jakie są żądania i oczekiwania dzisiejszego klienta. Powinniśmy za to zrozumieć, jak będzie funkcjonował klient przyszłości.
Ćwiczenie „Klient 2015” składa się z dwóch części – bardziej formalnej oraz „nieformalnej”. W każdym przypadku chodzi o to, aby zwizualizować klienta za X lat. Najczęściej przyjmuje się okres od dwóch do pięciu lat. Z jednej strony chodzi o to, aby nie wróżyć z fusów i nie wybiegać zanadto przyszłość.Jednak z drugiej strony ten okres powinien być wystarczająco długi, żeby pewne zmiany i trendy wyraźnie się zarysowały.Oto przykładowy przebieg ćwiczenia, w którym powinni brać udział menedżerowie oraz osoby pracujące w charakterze doradcy finansowego.
Część I
Wyobraź sobie, że jesteś typowym Klientem korzystającym z usług finansowych. „Teleportuj” się mentalnie do roku 2015, rozejrzyj się dookoła – i zobacz, co się zmieniło w Twoim otoczeniu. Odpowiedz sobie na następujące pytania (pamiętaj – jesteś Klientem!)
- Co się zmieniło w Twojej sytuacji zawodowej w ciągu ostatnich 4 lat?
- Co jest obecnie największym wyzwaniem w Twoim życiu?
- Jakie aspiracje i pragnienia, które nie były tak istotne jeszcze kilka lat temu, teraz są ważne?
- Co jest dla Ciebie najcenniejsze? Co najchętniej byś ubezpieczył, gdyby tylko dawało się to ubezpieczyć?
- Skąd czerpiesz wiedzę o finansach? Jaki jest Twój poziom edukacji finansowej? Czego się nauczyłeś przez kilka ostatnich lat?
- Gdybyś nagle dostał dodatkowy milion złotych, W CO najprawdopodobniej byś te pieniądze zainwestował? Dlaczego?
- Gdy stajesz przed wyzwaniem finansowym: Kto jest dla Ciebie autorytetem?
- Co sądzisz na temat branży finansowej – banków, firm ubezpieczeniowych itd?
- Czego oczekujesz od doradcy finansowego? Twoim zdaniem: dobry doradca to taki, który…
Część II
A teraz wyobraź sobie Twoich najcenniejszych klientów podczas wieczornego, luźnego spotkania – wciąż w 2015 roku. Dla ułatwienia możemy przyjąć, że wszyscy ukończyli jakąś prestiżową uczelnię i że mają spotkanie absolwentów z okazji dwudziestolecia obrony magisterki. Spotykają się w dobrej knajpie, przy szklaneczce whisky, w luźnej i wesołej atmosferze wspominają stare dzieje, ale też wymieniają się doświadczeniami i kontaktami, dyskutują o tym, gdzie warto inwestować pieniądze itd.
Wciel się w rolę jednego z uczestników tej imprezy – i zadaj „kolegom-absolwentom” kilka mniej formalnych pytań. Zastanów się, jak prawdopodobnie odpowiedzą na te pytania.
- Co u Was nowego? Co się zmieniło przez ostatnie cztery lata?
- Skąd czerpiecie wiedzę biznesową? Co czytacie? Co oglądacie?
- Moja siostra myśli o pracy doradcy finansowego i obiecałem, że coś jej podpowiem i zasięgnę języka. Co myślicie o doradcach, którzy Was nagabują lub odwiedzają? Ilu doradców finansowych próbowało Was namówić na spotkanie w ciągu ostatniego roku?
- Kim jest dla Was idealny doradca finansowy? Jaką wartość dodaną powinien wnosić, jaką wiedzę, której sami nie posiadacie?
W takim procesie myślowym tkwi duża energia i duży potencjał. Dlaczego?
Po pierwsze, pozwala nam ZWIZUALIZOWAĆ klienta przyszłości i antycypować trendy. Dobre pomysły i odpowiedzi przychodzą do głowy wtedy, gdy wyświetlimy sobie w głowie pewien „film”.
Po drugie, obie części tego ćwiczenia sensownie się uzupełniają. Wyobraź sobie typowego klienta, z którym pracujesz; prawdopodobnie co innego powiedziałby np. dziennikarzowi telewizyjnemu podczas oficjalnego wywiadu, a co innego w rozmowie z zaufanymi kumplami przy kieliszku wina.
Po trzecie, udzielając odpowiedzi na powyższe pytania, mamy szansę „upolować” dobre punkty zaczepienia („kotwice”) pod skonstruowanie naprawdę wartościowej oferty.
Po czwarte, na niektóre postawy i potrzeby klienta MOŻEMY MIEĆ WPŁYW. A więc to ćwiczenie powinno Cię naprowadzić nie tylko na trendy i opinie, które musisz uwzględnić, ale również na te, które możesz współkreować.
/Wymiatacze.pl
Zobacz też:
» Jak zbudować unikalną wartość w oczach Klienta? Część I
» Jak zbudować unikalną wartość w oczach Klienta? Część II
» Jak zbudować unikalną wartość w oczach Klienta? Część III
» Jak zbudować unikalną wartość w oczach Klienta? Część I
» Jak zbudować unikalną wartość w oczach Klienta? Część II
» Jak zbudować unikalną wartość w oczach Klienta? Część III
Źródło:
