Drobni przedsiębiorcy nie cieszyli się do tej pory szczególnymi względami bankowców. Byli za biedni, by korzystać z oferty dla dużych przedsiębiorstw, natomiast propozycje dla klientów detalicznych nie zaspokajały ich potrzeb. Duże banki, takie jak np. PKO BP, wprawdzie szeroko reklamowały usługi przeznaczone właśnie dla małych firm, jednak przy bliższym zbadaniu okazywało się, że niezupełnie o to chodzi. Przywiązanie rachunku do jednego oddziału, brak dostępu do bankowości elektronicznej i rozwiniętych pakietów usług, sprawiają, że korzyści z takiego rachunku są niewielkie. Standardem przypomina to raczej ofertę dla klientów indywidualnych z połowy 90. Tak dalej być nie musi – banki zaczynają bowiem dostrzegać, że drobne firmy mogą być interesującymi klientami.
Niekwestionowanym pionierem w tworzeniu coraz bardziej nowoczesnej oferty dla małych i średnich przedsiębiorców jest Raiffeisen Bank Polska. Stworzył on bardzo dobrze pomyślany produkt o nazwie R-Profit, w którym zawarł wszystko, co małej spółce może być potrzebne do życia – od elektronicznych i komórkowych kanałów dystrybucji po leasing, faktoring i transakcje walutowe. Niekwestionowany sukces austriackiego banku był zachętą dla innych. Inter Biznes to oferta Banku Handlowego, od zawsze kojarzonego wyłącznie z dużymi korporacjami. Tym razem całkiem zgrabny pakiet przygotował dla małych firm. Zawarte w nim Inter Konto, bardzo nowoczesne jak na wymagania drobnych przedsiębiorców, obejmuje wszelkie możliwe kanały dystrybucji a dodatkowo, w ramach tego samego pakietu, bank oferuje zarówno kredyt, jak i usługi leasingowe, a wszystko to za stosunkowo przystępną cenę 60 złotych miesięcznie.
Interesująca jest także geneza powstania nowego produktu BHW. Aby stworzyć pakiet dla małych firm przemodelowano nieco ofertę dla klientów detalicznych. Na dobrą sprawę, w warstwie technologicznej oraz funkcjonalnej ta linia bankowości niewiele różni się od oferowanych przez nas usług detalicznych dla klientów indywidualnych – twierdzi Rafał Grodzicki, dyrektor zarządzający bankowości przedsiębiorstw w Banku Handlowym. Z tego powodu nie tylko kształt usług i kanałów dostępu jest bardzo podobny, jak w bankowości detalicznej (mali przedsiębiorcy, w przeciwieństwie do dużych, mogą się z Bankiem Handlowym kontaktować za pośrednictwem niewielkich i wygodnych placówek dawnego handlobanku), zbliżony jest również system oceny ryzyka kredytowego. Również tutaj już w momencie zakładaniu konta, bank jest w stanie ocenić, w jakiej skali powinien finansować potencjalnego klienta.
Sposób w jaki Bank Handlowy zamienia detal w bankowość dla przedsiębiorstw będzie z pewnością wyzwaniem dla wszystkich innych banków dysponujących podobnymi strukturami detalicznymi. Przygotowanie projektu bankowości dla małych i średnich przedsiębiorstw przed dwoma miesiącami zapowiadali szefowie Credit Agricole Polska. Także i w tym przypadku można się spodziewać, że będą się oni opierać na infrastrukturze stworzonej w ramach Lukas Banku.
W tym miejscu uwidacznia się jednak pewna przewaga francuskiej grupy i jednocześnie słaby punkt oferty Handlowego. Członek Citigroup na razie nie zdecydował się na prowadzenie aktywnego marketingu swojego nowego produktu. Problemem może się więc okazać sprzedaż nowej usługi. Inaczej rzecz się ma w CA, który, poza Lukas Bankiem, dysponuje także największym krajowym towarzystwem leasingowym - Europejskim Funduszem Leasingowym. Instytucja ta od zawsze, zarówno ze względu na charakter produktu, jak i własną strategię marketingową, jest bardzo blisko związana z małymi i średnimi przedsiębiorstwami (przez dziesięć lat EFL obsłużył 92 tysiące klientów). W tej sytuacji CA będzie miał bardzo ułatwione zadanie przy pozyskiwaniu małych przedsiębiorstw.
Pomysł Banku Handlowego już wkrótce może być powielony przez konkurentów, szczególnie tych dysponujących podobną strukturą klientów i aktywów. Nie będzie więc dziwić jeśli o pakiet dla drobnych przedsiębiorców swoje usługi poszerzą takie instytucje finansowe jak Multibank czy DB24. Jak bowiem widać polski sektor bankowy stanął w miejscu, gdzie nie można już wybrzydzać – każdy klient staje się cenny. Po latach rozwijania ofert dla korporacji i usług dla klientów detalicznych obecnie przyszedł czas na drobnych przedsiębiorców, do tej pory grupę mało obiecującą z powodu słabej kondycji finansowej. Ta strategia może się jednak szybko okazać strzałem w dziesiątkę, jeśli rządowy program ożywienia tego sektora okaże się skuteczny.
Filip Kowalik
Źródło:
