Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych i ubezpieczyciele na życie, którzy oferują produkty inwestycyjne, mogą na pierwszy rzut oka wydawać się naturalnymi konkurentami na rynku. Okazuje się jednak, że w niektórych przypadkach nie można mówić o konkurencji, a co więcej należałoby raczej wspomnieć o tym jak skutecznie pozyskiwać klientów w taki sposób, aby skorzystali na tym wszyscy. Produkty inwestycyjne Skandii oraz Nationwide, będące faktycznie produktem ubezpieczeniowym, opierają się w zasadzie na opcji inwestycyjnej. Chodzi w nich o inwestowanie oszczędności w postaci składki, kosztem ochrony ubezpieczeniowej, która może być jedynie dodatkiem do produktu. A do takiego inwestowania wykorzystywane są właśnie fundusze inwestycyjne w TFI.
Patrząc na wyniki wspomnianych towarzystw ubezpieczeń na życie, widać wyraźnie, że są one całkiem niezłym kanałem dystrybucji dla funduszy inwestycyjnych. Klienci Nationwide zainwestowali w produkty towarzystwa, czyli faktycznie w fundusze zarządzane przez TFI, już ponad 1 mld zł. Mniej zebrała do tej pory Skandia, ok. 250 mln zł, ale mimo wszystko jest to suma naprawdę znacząca, która i tak wyróżnia ją wśród dystrybutorów nie będących bankami lub biurami maklerskimi. Wygląda na to, że znaczenie tych firm w strukturze pozyskanych aktywów do funduszy będzie się zwiększać, co tylko potwierdza jak duże znaczenie mogą odgrywać dobrze przeszkoleni specjaliści i agenci.
Oprócz Skandii i Nationwide, z TFI współpracują także i inne towarzystwa ubezpieczeń życiowych. W grudniu ubiegłego roku, taką współpracę nawiązały np. BPH TFI oraz FinLife Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie. Kompleksowość tej współpracy polega na tym, że w funduszach BPH TFI inwestowana jest nie tylko część środków własnych samego FinLife, lecz także obejmie ona możliwości korzystania z funduszy BPH przez klientów firmy ubezpieczeniowej. - Umowa podpisana w grudniu 2004 r. pomiędzy FinLife towarzystwem ubezpieczeń na życie, a BPH TFI definiuje obszary współpracy w ramach ubezpieczeń na życie oferowanych przez FinLife SA. FinLife SA lokuje część środków własnych w fundusze zarządzane przez BPH TFI. W najbliższym czasie klientom FinLife SA zostanie zaoferowana możliwość wyboru ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych inwestujących w fundusze BPH TFI. Zawarta umowa zakłada możliwość inwestowania we wszystkie fundusze oferowane przez BPH TFI, jednak obecnie, aktywa zostały zgromadzone w czterech funduszach: obligacji, skarbowym, akcji oraz aktywnego zarządzania - mówi Tomasz Mozer, członek Zarządu BPH TFI.
Przykład Skandii i Nationwide, a także kilku innych firm ubezpieczeniowych, które współpracują z TFI, pokazuje, że warto stawiać w sprzedaży funduszy nie tylko na pracowników biur i punktów obsługi klienta biur maklerskich. Pod względem wielkości sieci sprzedaży, na którą składają m.in. agenci własnych struktur (Natiowide np. posiada także własne biura sprzedaży) oraz podmioty współpracujące (wyłącznie na nich bazuje Skandia), takie kanały sprzedaży nie wyglądają imponująco. Jednak sytuacja wygląda znacznie lepiej, kiedy przyjrzeć się jakości takiej sprzedaży. Dobrze przeszkolony agent, wyposażony w szeroką ofertę funduszy inwestycyjnych, i posiadający własną bazę klientów, może być skutecznym „narzędziem” pozyskiwania pieniędzy do funduszy. Potwierdzają to aktywa, które za pośrednictwem Skandii i Nationwide trafiły do funduszy. Bardzo często klienci, którzy nabywają jednostki uczestnictwa funduszy, znajdujących się w ofercie tych towarzystw, wpłacają dużo większe kwoty niż osoby odwiedzające okienka bankowe. Wynika z tego, że segment klientów, do których starają się dotrzeć przedstawiciele towarzystw ubezpieczeniowych, znacznie różni się od struktury bywalców oddziałów bankowych.
Dla TFI nie to jest jednak najważniejsze. Liczy się przede wszystkim efekt takiej współpracy i dopóki jest on widoczny dla obu stron, wszystko jest w jak najlepszym porządku. A widać gołym okiem, że taki biznes opłaca się i TFI bo zbierają aktywa, z których się utrzymują i pośrednikom, bo za zbieranie tych aktywów otrzymują wynagrodzenie.
Grzegorz Piotrowski
Źródło:
