Tak sklepy zarobią na nas w święta

„3 w cenie 1”, „Drugi produkt gratis” i „Minus 20%” – to hasła doskonale znane klientom ze sklepowych witryn. W połączeniu ze świąteczną atmosferą i słowem „promocja” mogą zdziałać cuda i dać handlowcom nieźle zarobić. Na nas. Bo na promocji korzystamy nie tylko my, ale również jej pomysłodawcy.

Szał świątecznych zakupów właśnie się zaczyna. Właściciele sklepów już zacierają ręce, licząc na zyski, które w grudniu są zazwyczaj bardzo wysokie. Jak to możliwe, że sklepy zarabiają więcej niż zwykle, skoro tak chętnie obniżają ceny albo do zakupionego przez nas produktu dołączają za darmo drugi?

Kupujesz więcej za mniej, ale i tak wydajesz więcej, niż planowałeś

Cel promocji „więcej za mniej” jest prosty – zachęcić klienta, żeby kupił więcej, niż faktycznie potrzebował. Jak go do tego zdopingować? Trzeba przekonać konsumenta, że nie może przejść obojętnie obok szansy na zakup aż pięciu towarów, za które zapłaci tylko jak za trzy, a może nawet dostanie jeszcze jakiś drobiazg za darmo. Co z tego, że pięć sztuk danego towaru do niczego nie jest mu potrzebne i właściwie chciał kupić tylko jedną? Okazji na dostanie czegoś za darmo po prostu nie można zmarnować.

Gazetka świąteczna (fot. http://kaufland.pl / )

Żeby przekonać klientów do wydawania pieniędzy, właściciele sklepów stosują dwa popularne rodzaje promocji – tzw. wielosztuki i „drugi produkt gratis”. Jak udaje im się zarobić, skoro sugerują, że na rzecz klientów tracą część marży?

W biznesie nie ma nic za darmo. W przypadku promocji „drugi produkt gratis” wartość darmowego produktu jest dodana do produktu podstawowego. Ewentualnie jako produkt bezpłatny dodawane są towary gorszej jakości, z krótkim terminem przydatności lub takie, na które zwyczajnie wcześniej nie było zbytu.

Na zakupie przez klienta pięciu sztuk towaru w cenie trzech sklep korzysta dzięki efektowi skali i zwiększeniu obrotów. Często zdarza się też, że cena „wielosztuki” wcale nie jest niższa niż przy zakupie takiej samej liczby artykułów oddzielnie, ale zwabiony nośnym hasłem klient zwyczajnie nie dokonuje takiego porównania.

Świąteczne niższe ceny?

Uwaga – niższa cena nie zawsze jest naprawdę niższa. Zwykły napis: „mikołajkowa promocja” potrafi zdziałać cuda i umożliwić sprzedaż w niezmienionej cenie artykułów, które miesiącami zalegały na magazynie. Handlowcy często uciekają się również do nieetycznych zabiegów. Na kilka tygodni przed świętami zawyżają cenę towaru, żeby w czasie bożonarodzeniowej promocji dumnie doczepić do niego naklejkę „Minus 20%”.  

Warto pamiętać, że cena okazyjna to nie zawsze najniższa cena, jaką możemy znaleźć na rynku. W wielu przypadkach dany towar z promocji możemy kupić jeszcze taniej w innym sklepie.

W okresie przedświątecznym nie tylko klient może skorzystać z promocji. Również sklepy kupują od dostawców towary po niższej cenie, dlatego mogą zaoferować obniżkę bez ponoszenia straty. A jeśli promocję zastosują tylko w przypadku części artykułów nabytych w okazyjnej cenie od dostawców, na pozostałych zarobią więcej i świąteczne promocje zwyczajnie im się zrekompensują. Czasem sklepom opłaca się też sprzedanie towarów w niższej cenie, żeby pozbyć tych, na które nie ma zapotrzebowania i przewietrzyć magazyny.

Wszystko działa, jeżeli jest atmosfera

Sezonowe promocje w sklepach mają miejsce kilka razy w roku. Ale te świąteczne mają szczególny charakter. Towarzysząca im atmosfera, w dużej części budowana przez handlowców, sprzyja wydawaniu przez nas pieniędzy i napędzaniu sprzedaży w sklepach. Bez choinki z migającymi światełkami, zapachu pierników i grającego w tle „Jingle Bells” nie bylibyśmy przecież aż tak rozrzutni.

Dlatego podczas świątecznych zakupów warto zachować choć odrobinę zdrowego rozsądku i znaleźć promocję, na której rzeczywiście skorzystamy. Może wystarczy tylko wejść do sąsiedniego sklepu?

Tekst powstał we współpracy z Bartoszem Konarzyńskim, właścicielem agencji marketingowej Blue Outsourcing 

Źródło: