Bankier.pl: Jest pan właścicielem pałacu Borowa - to zabytkowa siedziba magnacka, która po odrestaurowaniu stała się obiektem hotelowo-konferencyjnym. Skąd pomysł, żeby kupować zrujnowane obiekty pałacowe, zamkowe i odrestaurowywać je? Jak wyglądały pana początki w tym biznesie?
Grzegorz Jabłonowski: Zawsze chciałem mieć pałac lub dworek. Kiedyś, koło Milanówka, znalazłem ruinę dworu, której nie dało się kupić. Wybudowałem, więc jej kopię w Radości pod Warszawą. Jednak nie na długo zadowoliłem się tamtym dworkiem. Zacząłem, więc myśleć, żeby kupić sobie pałac albo zamek. W ten sposób trafiłem w okolice Wrocławia. Dolny Śląsk to przecież zagłębie tego typu obiektów. W różnym stanie znajduje się ich tutaj około sześciuset. W Szczodrem, niedaleko Wrocławia, stała ruina jednego z największych zamków w Rzeszy Niemieckiej. Niestety okazało się, że nie można jej kupić. Okazja nadarzyła się jednak w Borowej. Gmina wystawiła na sprzedaż tutejszy pałac. Przyjechałem, przystąpiłem do przetargu i ostatecznie kupiłem ten pałac.
Kupno pałacu to jednak początek całej drogi. Pałac był zapewne zrujnowany, kiedy przejął go Pan od gminy. Ile kosztował Pana remont pałacu w Borowej?
To prawda, pałac w momencie zakupu był kompletnie zrujnowany - stropy się waliły, dach się walił, w czasie deszczu woda zalewała pokoje. Kupując ten obiekt architekci i rzeczoznawcy twierdzili, że cały remont pochłonie 3 – 3,5 mln złotych, z wyposażeniem maksymalnie 4,5 mln złotych. Na wszelki wypadek założyliśmy, że będzie to 6 mln. Jak się okazało później wszelkie kosztorysy, które robiła gmina były nieprawdziwe. Ostatecznie, więc remont pałacu kosztował ponad 10 mln złotych. Przy tego typu inwestycjach okazuje się, że remont danego obiektu jest dwukrotnie droższy, niż jego wybudowanie.
Jest Pan bardzo młodym człowiekiem, a już właścicielem pałacu. Jak doszedł Pan do tego momentu, w którym jest Pan teraz? Skąd pieniądze na taką inwestycję?
Tak się złożyło, że gdy inni moi koledzy studiowali, jak Pan Bóg przykazał, ja byłem zajęty 7 dni w tygodniu niemal 24 godziny na dobę. Studiowałem na dwóch fakultetach jednocześnie i pracowałem w domu maklerskim - wprowadzałem spółki na giełdę. Po skończeniu studiów różnica między mną a kolegami była taka, że oni dostawali pracę w kasie banku za 800 zł, a ja byłem dyrektorem sprzedaży w spółce należącej do grupy bankowej i zarabiałem całkiem inne pieniądze. Miałem także doświadczenia z giełdą. Zacząłem grać od małych pieniędzy, potem z czasem były większe. Były transakcje zyskowne i stratne, zdarzało mi się stracić prawie wszystko. Generalnie jednak transakcje kończyłem z zyskiem. Potem przez dwa lata zajmowałem się doradztwem gospodarczym, głównie na zlecenie. W pewnym momencie ktoś przyszedł do mnie i zapytał czy nie spróbowałbym sprzedawać produktów dla takiej małej, nikomu nieznanej firmy Aegon. Zgodziłem się, a potem okazało się, że Aegon stał się czwartą, a potem drugą firmą pod względem przypisu składki w Polsce.
Przejdźmy już do właściwego tematu naszej rozmowy. Na czym właściwie zarabia właściciel pałacu?
Generalnie są dwa sposoby na zarobek w tym biznesie. Pierwszy polega na kupnie, odremontowaniu i sprzedaży takiego obiektu. Tak zrobiłem w przypadku zamku w Międzylesiu, którego właścicielem byłem przez dwa miesiące. Zrobiliśmy kilka niezbędnych remontów i za chwilę ktoś przyszedł i powiedział, że chce to kupić. Sprzedałem i w ciągu dwóch miesięcy zarobiłem 130%. Drugi sposób, to normalny biznes hotelowo-konferencyjny.
Czy długo trzeba czekać na zwrot z takiej inwestycji?
Planując tę inwestycję, liczyłem, że to będzie 6 lat. Teraz wydaje mi się jednak, że to będzie nieco dłużej. No chyba, że sytuacja w gospodarce się poprawi.
Jak wygląda promocja takiego pałacu? Jak dotrzeć z ofertą do potencjalnych klientów?
Jedyną drogą jest sprzedaż bezpośrednia, czyli dotarcie do klienta. My docieramy przede wszystkim do firm, które zajmują się organizacją szkoleń. Większość firm sama szkoleń nie organizuje, zleca to specjalnym firmom. I tak naprawdę każda firma pośrednicząca, która zaczyna u nas organizować szkolenia, robi to regularnie. Mamy kilka firm, które organizują szkolenia kilka razy w miesiącu właśnie u nas. Zaczęliśmy współpracować z kilkoma firmami finansowymi, które wszystkie szkolenia robią u nas. Najważniejsze jest to, żeby dotrzeć do klientów i ich utrzymać, wtedy zaczyna się wszystko kręcić. Dochody daje także sprzedaż wesel. Po trzech miesiącach istnienia mieliśmy już 3 wesela tygodniowo w pałacu. Współpracujemy także z Dolnośląska Organizacją Turystyczną, ale to nie jest nic wielkiego, co dawałoby duże zyski.
Osoby chcące zjeść, przenocować w pałacu nie są raczej przeciętnymi, przynajmniej jeśli chodzi o grubość portfela. Kto jest typowym klientem tego pałacu? Po co ludzie tu przyjeżdżają?
To jest obiekt, który ma kilkaset lat historii. Ludzie tu przyjeżdżają po to, żeby posiedzieć w fajnym miejscu, pooddychać tymi setkami lat. Tutaj mieszkali bardzo znani ludzie, bywali królowie Prus, bywali królowie innych krajów. O ile fajniej jest posiedzieć i zjeść obiad w takim miejscu, niż w jakiejś tam karczmie przy drodze. Mamy bardzo wielu klientów bogatych, którzy przyjeżdżają do nas codziennie, albo co drugi dzień, zjeść obiad, posiedzieć przy winie. Dla nich mamy specjalne mięsa, specjalne wina, które sprowadzamy z całego świata. Naszymi klientami są ludzie, których stać na zamówienie czegoś innego, bardziej oryginalnego.
A jeśli klient ma jakieś specyficzne wymagania, czy Państwo się dostosowują?
Zawsze. Naszym klientem jest klient, który przede wszystkim daje nam możliwość wykazania się, czyli taki, który chce coś specjalnego. Mamy, więc takie usługi dodatkowe z jedzeniem, musimy być tylko wcześniej uprzedzeni. Klient do nas dzwoni dwa dni wcześniej, mówi, że chciałby się tu spotkać z prezesem jakiejś ważnej zagranicznej firmy. A ten prezes chciałby zjeść jakąś specjalną rybę, mięso czy np. papugę. Potrzebujemy dwa-trzy dni na to, żeby zrealizować takie specjalne zamówienie. Nasi klienci o tym wiedzą. Mamy takich ludzi, którzy specjalnie do nas przyjeżdżają po to, żeby posiedzieć tu w ciszy i spokoju, posłuchać muzyki również, koncertów, przedstawień teatralnych, ale takich bardziej kameralnych. Tutaj nigdy nie będzie tłumów.
Rozumiem, że indywidualni klienci przyjeżdżają raczej z okolic Wrocławia. A klienci firmowi?
Klientów firmowych mamy z całej Polski, a także ze świata. Jeżeli firma położona jest centralnie w Warszawie, stara się robić szkolenia centralnie. Czyli dla regionu Dolny Śląsk, to przede wszystkim Poznań, Kraków, Wrocław, Katowice, Łódź. Oczywiście przyjeżdżają do nas i ludzie z Suwałk na szkolenia. Mamy też takie grupy, które przyjeżdżają na tydzień z jakiejś firmy. Oprócz szkolenia mają kilkudniowe imprezy, w których programie jest na przykład zwiedzanie Dolnego Śląska. My robimy wszystko, łącznie ze spływem po Odrze, jazdą konną, zwiedzaniem Wrocławia, zwiedzaniem zamków, ale też bardziej ekstremalnymi atrakcjami typu, wspinaczka w górach, czy latanie balonem.
Kto wtedy zajmuje się organizacją całej imprezy?
Współpracujemy z kilkoma firmami. Jeśli chodzi o zwiedzanie zamków, to ja to robię, bo lubię. Ja oprowadzam, organizuję takie wycieczki – łączę przyjemne z pożytecznym. Robimy też poszukiwania skarbów. Przyjeżdżają do nas firmy po to, żeby poszukać skarbów, organizujemy zdobywanie zamków, np. Zamku w Domanicach, który także należy do mnie. Tam są mury obronne i naprawdę ludzie walczą. Mamy tam tunele, które do zamku wchodzą zza murów. Mamy ukryte przejścia. Łączymy przyjemne z pożytecznym, bo my wiemy, że w określonym miejscu w zamku jest np. ukryte pomieszczenie, dajemy ludziom urządzenia, przybliżoną lokalizację i zadanie znalezienia tego pomieszczenia. To wzbudza emocje, ludzie przeżywają przygody jak z Indiany Jones'a albo Pana Samochodzika. Samo poszukiwanie jakichś zamurowanych kilkaset lat temu schodów powoduje, że po pierwsze tworzy się grupa, przywódcy itd. Nad tym panują psychologowie, którzy odpowiednio wszystkim kierują. Wiele firm do nas zgłasza się właśnie po to, żeby zrobić zajęcia, nie takie zwykłe szkolenie z wieczorną imprezą, tylko takie coś, co spowoduje, że ten zespół zacznie działać jako zespół i naprawdę się zintegruje. Wszystkie te popularne gry strategiczne, to już ludzie przeżyli, więc trzeba szukać czegoś nowego. To wszystko oczywiście reżyserują psycholodzy, żeby osiągnąć takie efekty, które są pożądane przez zarząd firmy.
Jak wpływ na biznes hotelowo-konferencyjny miał kryzys gospodarczy?
Czasy kryzysu zdecydowanie nie sprzyjają prowadzeniu takiego biznesu. Gdybym wystartował z tym obiektem w czasach boomu, miałbym takie obłożenie, które już po dwóch/trzech miesiącach pokrywałoby mi wszystkie koszty. Niestety, start biznesu przypadł na kryzys. Banki i firmy ubezpieczeniowe przestały szkolić, inne firmy także. Dodatkowo ostatnia zima była ciężka – wiele firm postanowiło poczekać ze szkoleniami. Branża takich obiektów, jak ten, bardzo to odczuła. Teraz znów zaczyna być ruch, w weekendy jest tłum, w ciągu tygodnia tez jest bardzo ładne obłożenie. W tej branży ponoć czeka się 3-4 lata żeby obłożyć obiekt, a my to zrobiliśmy w ciągu roku. Stosunkowo niedawno weszliśmy na rynek, nie możemy, więc jeszcze ustalać wysokich cen, ale też czasy nie sprzyjają cenom, które są o wiele niższe, niż były jeszcze 3 lata temu. Myślę, że latem tego roku obiekt będzie sam się finansował.
Jakie wyglądają Pana plany na przyszłość? Jak ten biznes będzie się rozwijał?
Już od jakiegoś czasu myślę, aby zrobić sieć takich hoteli i wprowadzić taką spółkę na giełdę. Mówię tak: kupię drugi zamek, trzeci i kolejne. I zrobię sieć kilku, kilkunastu takich obiektów. Tym bardziej, że jest zainteresowanie wejściem w taki biznes ze strony właścicieli innych zamków. Takie rozmowy się toczą. Chęć jest, ale niestety jest też kryzys. Sytuacja zmusiła mnie przynajmniej czasowo do zweryfikowania podejścia, natomiast pomysł nie jest zarzucony.
Dziękujemy za rozmowę
Rozmawiali: Marcin Dziadkowiak, Grzegorz Michalik
Źródło:
