REKLAMA

Fortunę zarobił na komputerach

Grzegorz Marynowicz2010-10-14 06:00analityk Bankier.pl
publikacja
2010-10-14 06:00
Do rozpoczęcia przygody z e-handlem skłoniła go praca licencjacka. Własny sklep internetowy prowadzi nieprzerwanie od 1998 roku. Choć początki nie były łatwe, spółka, którą założył, notowana jest dziś na giełdzie, a prowadzony przez nią sklep szykuje się do realizacji kolejnego miliona zamówień. O tym, jak odnieść sukces w handlu internetowym, opowiada Wojciech Buczkowski, prezes zarządu Komputronik SA.

Jak zrodził się pomysł stworzenia Pana sklepu? Proszę opowiedzieć o genezie jego powstania.

Wojciech Buczkowski: Komputronik.pl to prawdopodobnie najstarszy z liczących się e-sklepów w Polsce. Powstał w styczniu 1998 roku, najpierw jako internetowy katalog produktów, który zawierał opisy i zdjęcia towarów z oferty Komputronik. Po niedługim czasie wprowadziliśmy możliwość składania zamówień. Nasza decyzja o debiucie na rynku e-commerce była związana między innymi z tematem pracy licencjackiej, nad którą wówczas pracowałem. Dotyczyła wyboru narzędzi do budowy sklepu internetowego. Starałem się udowodnić, że najbardziej efektywnym sposobem na dobrze działający e-sklep jest zastosowanie języka JavaScript i prostej open source'owej bazy danych. Komputronik.pl w praktyce potwierdził słuszność tej tezy.

Jakie produkty w Pana sklepie sprzedają się najlepiej? Jaka jest struktura sprzedaży?

WB: Zdecydowanie największym popytem cieszą się notebooki, następnie oprogramowanie, a kolejne miejsca w rankingu sprzedaży Komputronik.pl zajmują podzespoły komputerowe oraz peryferia.

Czy sprzedaż uzależniona jest od pory roku/sezonu?

WB: Podobnie, jak w całej branży IT, z największym popytem mamy do czynienia w czwartym kwartale roku. Natomiast najsłabszy pod względem przychodów jest co roku okres wakacyjny.

Z jakimi trudnościami wiąże się prowadzenie sklepu internetowego? Na jakie kwestie należy zwrócić szczególną uwagę?

WB: Prowadzenie sklepu internetowego nie jest tak łatwe, jak mogłoby to się wydawać. Dobrze prowadzony e-sklep musi być sprawnie działającą „maszyną”, której trybami są ściśle współpracujące ze sobą działy: zamówień, handlowy, programistów, marketingu i logistyki. Kluczem do sukcesu jest sprawna koordynacja wykonywanych przez nie zadań. Przy czym każdy dział musi być traktowany na równi z innymi. Profesjonalny, duży e-sklep nie może sobie pozwolić na ryzyko słabych ogniw w łańcuchu sprzedaży.

Dużo mówi się o opłacalności e-handlu w kontekście niskich marż jakie uzyskują właściciele sklepów internetowych. Jak to u Państwa wygląda?

WB: Dbamy o to, żeby klient mógł nabyć atrakcyjne produkty w bardzo dobrych cenach. Priorytetem jest jednak dla nas przede wszystkim doskonała obsługa, doradztwo, brak ukrytych kosztów dodatkowych i bardzo szybka realizacja zamówień. Należy też podkreślić, że prowadzimy infolinię dla klientów, którzy mogą korzystać z porad i pomocy w godzinach od 8 do 20. Naszym atutem jest także konfigurator PC, zaawansowane narzędzia wyszukiwania i porównywania produktów czy też możliwość odbioru towarów w tradycyjnych salonach. To wszystko sprawia, że nasi klienci są dużo lepiej obsłużeni niż w przeciętnym e-sklepie, a ta wartość dodana jest często bezcenna.


Zdajemy sobie sprawę, że istnieje grupa klientów, dla których cena jest czynnikiem kluczowym, natomiast akceptują, gdy pozostałe elementy procesu sprzedaży nie stoją na tak wysokim poziomie. Dlatego planujemy w najbliższym czasie uruchomienie - pod inną marką - nowego e-sklepu, w którym ceny będą zdecydowanie bardziej konkurencyjne.

Jak promujecie sklep w sieci?

WB: Promujemy nasz sklep za pośrednictwem wielu różnych metod - począwszy od tradycyjnych reklam we wszystkich rodzajach mediów po częste konkursy i loterie. Swego rodzaju promocją jest nieustanne poszerzanie asortymentu sklepu – także o nowe kategorie, takie jak różne usługi czy sprzęt RTV i AGD.

Zdobyć klienta to jedno, ale spowodować, żeby wrócił do nas, to drugie. Jakimi metodami budujecie Państwo lojalność klienta?

WB: O tym, czy klient wraca do ulubionego e-sklepu, decyduje wiele czynników. Większość z nich to kwestie bardzo oczywiste. Mam na myśli chociażby jakość obsługi i czas realizacji zamówień. W tym przypadku jesteśmy w absolutnej rynkowej czołówce. Komputronik.pl to wielokrotnie nagradzany e-sklep, w którym klienci mogą zawsze liczyć na obsługę na najwyższym poziomie i najszybsze czasy realizacji zamówień. Klient, który zamówi dostępny produkt i wybierze płatność za pobraniem, może być pewien, że następnego dnia roboczego otrzyma przesyłkę. Uznaliśmy też, że każdy klient Komputronik.pl będzie obsługiwany przez jednego, konkretnego handlowca. W ten sposób łatwiej nam budować wzajemne relacje. Stałym klientom oferujemy rabaty, których udzielają obsługujący ich handlowcy na podstawie historii zamówień. Ważną rolę w kontaktach z klientami pełni całodzienna infolinia czy możliwość porozmawiania poprzez live chat.


W ostatnim czasie media obiegły informacje o kilku bankructwach sklepów? Przypomnijmy choćby Bileteria.pl, Ulubiony.pl czy Hoopla.pl. Co zrobić, aby uniknąć takiego losu?

WB: Trudno jednoznacznie odpowiedzieć na tak postawione pytanie. Bankructwo każdego z wymienionych podmiotów miało zapewne nieco inną genezę. Jednym z błędów, które można obserwować w segmencie e-commerce, jest zainwestowanie dużego kapitału w oczekiwaniu na szybki wzrost sprzedaży przy jednoczesnym utrzymywaniu wysokich marż. W praktyce wzrost sprzedaży okazuje się zwykle wolniejszy od zakładanego, gdyż - o czym nie można zapominać - zdobywanie renomy i uznania wymaga po prostu czasu. Okazuje się, że nie wszyscy są w stanie przez wystarczająco długi czas utrzymać płynność finansową e-sklepu na odpowiednim poziomie.

Co Pan sądzi o porównywarkach cenowych kontekście Waszego biznesu? Czy e-sklep może działać z powodzeniem nie istniejąc w porównywarkach cenowych?

WB: Komputronik.pl jest z pewnością sklepem, który funkcjonował i funkcjonuje niezależnie od pozycji porównywarek cenowych. Owszem, współpracujemy z właścicielami porównywarek i jesteśmy tam obecni. Z zasady nie staramy się walczyć przede wszystkim ceną. Mamy tysiące pozytywnych opinii oraz możemy się pochwalić setkami tysięcy zadowolonych klientów. Najwięcej zamówień - ponad 70% - składają osoby, które bezpośrednio wchodzą na witrynę Komputronik.pl lub znajdują nasz adres wstukując nazwę Komputronik w wyszukiwarkę Google. Przychody pochodzące ze sprzedaży inicjowanej za pomocą porównywarek cenowych nie stanowią istotnej części naszego biznesu

Jakie jest 5 najważniejszych elementów decydujących o powodzeniu e-sklepu?

WB: Profesjonalny e-sklep powinien być funkcjonalny. W naszym przypadku to szczególnie ważne, gdyż prowadzimy sprzedaż ponad 20 tys. produktów kilkuset różnych marek. Konieczne było zatem zapewnienie klientom zaawansowanych możliwości wyszukiwania produktów i ich porównywania. Po drugie staramy się o jak najszerszą ofertę produktową w branży IT, dbamy także o asortyment z segmentu elektroniki użytkowej oraz AGD. Klient powinien móc zaopatrzyć się we wszystkie potrzebne mu produkty ze wspomnianych segmentów rynku.

Brak oferty może oznaczać utratę klienta na rzecz konkurencji. Kolejną istotną kwestią jest dostępność towarów. Szeroka oferta musi mieć pokrycie w stanach magazynowych. Nie jest sztuką umieszczenie opisów tysięcy produktów, których nie będziemy w stanie sprzedać. Takie działanie tylko odstraszy klientów, a sklep straci na wiarygodności. Oczywiście bezdyskusyjna jest także jakość obsługi. Nasi specjaliści, szczególnie handlowcy i pracownicy infolinii, odpowiadają za wizerunek Komputronik.pl w bezpośrednim kontakcie z klientami. Przygotowują dla nich wyceny, odpowiadają na pytania techniczne, doradzają przy wyborze sprzętu.


Dzięki swoim umiejętnościom panują nad tym, aby proces realizacji złożonych zamówień przebiegał bezproblemowo. Jeśli z jakiegoś powodu pojawią się opóźnienia, kontaktują się z klientem proponując dogodne rozwiązania. Należy też wspomnieć o terminach realizacji zamówień. Każdy klient oczekuje, że jego produkt trafi do niego jak najszybciej. W e-handlu to jeden z kluczowych elementów. Wreszcie pozostaje kwestia cen. Powinny one być możliwie konkurencyjne, ale nie należy demonizować tej kwestii. Jeśli pozostałe elementy "e-układanki" działają lepiej niż średnia na rynku, klienci to docenią i nie będą dla kilku czy kilkunastu złotych rezygnować ze współpracy ze sprawdzonym dostawcą.

Załóżmy, że chciałbym teraz otworzyć sklep internetowy. Co powinienem zrobić krok po kroku, aby uruchomić własny e-sklep z komputerami?

WB: Szczerze mówiąc, na tym etapie rozwoju polskiego rynku e-commerce lepiej tego nie robić. Konkurencja jest mordercza i wszelkie przedziały marżowe pomiędzy 0% a 5% są szczelnie obstawione. Bez znacznego kapitału i płynnego dostępu do towarów w najlepszych cenach, nie jest możliwe skuteczne wejście na rynek przy jednoczesnym utrzymaniu zadowalającej rentowności. Wiele sklepów internetowych działa w ten sposób, że generuje marże tylko na akcesoriach, a ich główny zysk pochodzi z… transportu. W takim dość kuriozalnym modelu biznesowym e-sklep zarabia na różnicy pomiędzy ceną transportu, jaką pobiera od klientów a ceną, jaką płaci przewoźnikowi.

Na jakie e-sklepy jest jeszcze miejsce na polskim rynku? Czy jest w ogóle miejsce?

WB: Jeżeli Komputronik SA dostrzeże obiecującą lukę, zapewne sam chętnie ją wykorzysta.

Jakie przychody generuje obecnie sklep Komputronik.pl i jaka jest tendencja w stosunku do lat ubiegłych?

WB: Ze względu na charakter działania Grupy Komputronik nie można jednoznacznie określić, jaką część dochodów generuje tylko i wyłącznie sklep Komputronik.pl. Rzecz w tym, że witryna Komputronik.pl jest również ważnym narzędziem sprzedaży oraz katalogiem produktów wykorzystywanym przez nasze własne, tradycyjne salony.

Generalnie ponad 50% zamówień składanych na stronach e-sklepu jest odbieranych w jednym z salonów Komputronik. Jeżeli chodzi o liczbę zamówień, to od samego początku nieustannie rośnie, choć dynamika wzrostu w ostatnich dwóch latach nieco spadła.


Oceniamy, że wynika to między innymi ze spowolnienia gospodarczego, co skutkuje między innymi zwiększeniem wrażliwości na cenę. Niemniej nie możemy narzekać. Pierwsze milionowe zamówienie zrealizowaliśmy po około 10 latach działalności - we wrześniu 2008 roku. Na kolejny milion będziemy czekali dużo krócej, bo najpóźniej do 2011 roku.

Ile osób pracuje obecnie przy obsłudze Państwa e-sklepu

WB: Do sprawnego działania tak dużego e-sklepu, jak Komputronik.pl niezbędne jest zaangażowanie wielu działów. Sam dział logistyki liczy kilkadziesiąt osób. Zarządzaniem produktami, czyli budowaniem oferty i wyznaczaniem cen, zajmuje się kolejne blisko 30 osób. Za bezpośredni kontakt z klientami odpowiada natomiast 16 osób z działu handlowego i telefonicznego centrum obsługi klienta. Nasi specjaliści odpowiadają za sprawną obsługę kilkuset tysięcy zamówień rocznie, więc muszą tworzyć pokaźny zespół sprawdzonych fachowców.

Na jakim oprogramowaniu funkcjonuje sklep?

WB: Komputronik.pl wykorzystuje do działania oprogramowanie NetCorner. To produkt od podstaw zaprojektowany i stworzony przez pracowników Komputronik SA. Zastosowaliśmy w nim szereg zaawansowanych technologii, dzięki którym nasz e-sklep jest w pełni zintegrowany z innymi narzędziami używanymi w firmie – oprogramowaniem ERP, systemem zarządzania produktami i systemem logistycznym. Oczywiście nie poprzestajemy na dotychczasowych funkcjonalnościach i bezustannie rozwijamy oprogramowanie NetCorner.

Proszę powiedzieć na koniec, czy własny e-sklep to dobry pomysł na biznes? Co powiedziałby Pan osobom, które dopiero myślą o tej działalności? Czy teraz jest dużo trudniej niż w czasach kiedy startował Komputronik?

WB: Jesteśmy przekonani, że pomysł na założenie e-sklepu, który będzie oferował jedynie „przesuwanie pudełek”, czyli oferowanie towaru nieco drożej niż się go kupiło, to zły pomysł. W takim przypadku zawsze wygrają najwięksi gracze na rynku, których atutem jest znacząca skala zakupów i rozwinięta logistyka. Warto zauważyć, że cała czołówka e-sklepów z elektroniką to podmioty, które należą do dużych sieci tradycyjnych sklepów. A zatem mają do dyspozycji sprawdzone zaplecze logistyczno-operacyjne. Natomiast szansę na sukces mają pomysły, które zakładają świadczenie określonej wartości dodanej – doradztwa, konsultacji, serwisu na miejscu u klienta czy tworzenia i wdrażania rozwiązań pod konkretne potrzeby klientów.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Grzegorz Marynowicz.

 
Źródło:
Grzegorz Marynowicz
Grzegorz Marynowicz
analityk Bankier.pl

Pomysłodawca i redaktor prowadzący serwisu MamBiznes.pl - pierwszego w Polsce projektu skierowanego wyłącznie dla młodych przedsiębiorców. W 2009 portal został przejęty przez Grupę Bankier.pl. Autor kilkuset artykułów i poradników dotyczących przedsiębiorczości, działalności gospodarczej i e-biznesu. Pomysłodawca takich cykli jak: „Tak się robi e-biznes” czy „Startupy na dywaniku”. Tel.: 504 256 447

Tematy
Konto Przekorzystne z premią do 300 zł

Konto Przekorzystne z premią do 300 zł

Advertisement

Komentarze (7)

dodaj komentarz
~Co jeden to lepszy
Nie możecie zdzierżyć że gościowi się udało :-)
~KQ
A dla tych, którzy chcą się dowiedzieć skąd p. Buczkowski miał kapitał polecam: http://www.itpartner.pl/artykuly/7173.html
~vigator
Pan Wojtek jest świetny. Sam skończyłem 60lat ale Pana Wojtka poznałem 20 lat temu w Poznaniu przy Matejki 52. Gdyby nie on i jego rówieśnicy być może omijałbym komputery. A tak ich się nie boję i jestem otwarty na nowinki
(usunięty)
(wiadomość usunięta przez moderatora)
~rooo
Czas przeszły bardzo dobrze oddaje fakty:D Przecież ta spółka przynosi straty. Oznacza to ni mniej ni więcej nieudolność zarządzających. W momencie gdy stres test nie był wirtualny a stal się rzeczywistością spółka zaczęła generować straty... I to ma być przykład? Uczmy się od najlepszych nie koniecznie od największych:Czas przeszły bardzo dobrze oddaje fakty:D Przecież ta spółka przynosi straty. Oznacza to ni mniej ni więcej nieudolność zarządzających. W momencie gdy stres test nie był wirtualny a stal się rzeczywistością spółka zaczęła generować straty... I to ma być przykład? Uczmy się od najlepszych nie koniecznie od największych:) Jak sobie dobrze przypominam to główny cel prowadzenia działalności to zysk!!!
~re
no dokładnie mają fajne opisy produków oraz opinie klientów ale po zapoznaniu się z ofertą warto kupić towar dużo taniej u konkurencji
~a to dobre
To sklep dla frajerów a ze Polacy w wiekszosci to frajerzy to i zrobił kase nigdy tam nie kupiłem kmputera jedyne zakupy w tym sklepie to były okazjonalne płytek dvd sklep ma wszystko najdrozej w kazdym innym kupowałem 30% taniej a komputerów juz miałem kilka i przymierzam sie do zakupu kolejnych i napewno nie wkomputronik To sklep dla frajerów a ze Polacy w wiekszosci to frajerzy to i zrobił kase nigdy tam nie kupiłem kmputera jedyne zakupy w tym sklepie to były okazjonalne płytek dvd sklep ma wszystko najdrozej w kazdym innym kupowałem 30% taniej a komputerów juz miałem kilka i przymierzam sie do zakupu kolejnych i napewno nie wkomputronik bo niejestem frajerem i 30 % taniej niz unich kupie gdzie indziej!

Powiązane: Jak założyć sklep internetowy

Polecane

Najnowsze

Popularne

Ważne linki