Jaka jest geneza powstania sklepu Oponeo.pl?
Dariusz Topolewski: Pomysł na działanie w internecie zrodził się w naszych głowach 11 lat temu. Firma powstała przy udziale kolegów - Arkadiusza Kocemby (obecnie - Dyrektora ds. rozwoju OPONEO.PL) oraz Ryszarda Zawieruszyńskiego (obecnie - Przewodniczącego Rady Nadzorczej OPONEO.PL). W tamtym okresie e-commerce dopiero raczkował. Serwisy promowane były w zagranicznych wyszukiwarkach dostępnych na portalu Onet.pl, gdyż Google.pl jeszcze nie istniał, a Google.com dostępny był w wersji beta. W 1999 roku założyliśmy firmę Citynet Media S.C.
Naszym celem było stworzenie branżowych portali informacyjnych. Uruchomiliśmy kilkadziesiąt stron internetowych, w tym Opony.com.pl. To prowadzenie właśnie tego portalu umożliwiło nam nawiązanie kontaktów z najważniejszymi i największymi polskimi firmami działającymi w branży motoryzacyjnej. Dziś to największa w Polsce, druga na świecie, po amerykańskiej stronie Tirerack.com, tego typu platforma informacyjna, zawierająca ok. 25 000 ogłoszeń, blisko 900 artykułów i 50 000 niezależnych opinii.
W 2001 roku rozpoczęliśmy sprzedaż opon i felg przez internet, a dwa lata później powstała spółka Opony.com.pl Sp. z o.o. Już po 14 miesiącach firma stała się rentowna, jednak operacje sprzedażowe oprócz zysku wygenerowały pierwsze problemy związane m.in. z dysproporcją cen u dostawców opon i rozwiązaniami logistycznymi. Przyczyniło się to do stworzenia autorskiego programu integrującego systemy e-commerce, logistyki i księgowości, który funkcjonuje do dziś.
Jakie produkty w Państwa sklepie sprzedają się najlepiej?
DT: Dominującym przedmiotem naszej działalności jest sprzedaż opon. Oferujemy także inne akcesoria samochodowe, np. felgi, jednak przychody ze sprzedaży tych produktów nie przekraczają 10% wartości wszystkich transakcji.
Czy sprzedaż w Państwa sklepie uzależniona jest od pory roku/sezonu?
DT: Tak. Rynek sprzedaży opon charakteryzuje się bardzo dużą zmiennością sprzedaży. W zasadzie istnieją dwa okresy o ponadprzeciętnej sprzedaży tj. wiosna i jesień, kiedy użytkownicy samochodów zmieniają opony zimowe na opony letnie a następnie letnie na zimowe. Inaczej jest w przypadku felg, ich sprzedaż jest w miarę równomiernie rozłożona w ciągu roku, chociaż największe wzrosty zamówień odnotowujemy zwykle w okresie maj – wrzesień. Podobnie jak w Polsce kształtuje się sezonowość sprzedaży w Niemczech, Francji i Austrii, natomiast we Włoszech zauważalny jest tylko jeden szczytowy miesiąc sprzedaży – grudzień. Hiszpanię, w której również sprzedajemy opony cechuje brak wahań sezonowych.
Z jakimi trudnościami wiąże się prowadzenie sklepu internetowego? Na jakie kwestie należy zwrócić szczególną uwagę?
DT: Przy dużej skali działalności, takiej jakiej jaką prowadzi chociażby OPONEO.PL, istotna jest sprawna koordynacja prac działu IT, księgowości oraz magazynu. Spięcie wszystkich systemów i skuteczne zakończenie procesów na każdym szczeblu realizacji zamówienia jest najważniejsze, zarówno dla nas jak i dla klienta.
Dużo mówi się o opłacalności e-handlu w kontekście niskich marż, jakie uzyskują właściciele sklepów internetowych. Czy macie ten sam problem?
DT: Wiele sklepów internetowych bazuje na marżach w wysokości kilku procent, dla takich sklepów najważniejsza jest wielkość obrotów. OPONEO.PL utrzymuje na większości produktów kilkunastoprocentowe marże.
Jakimi sposobami promujecie Państwo swój e-sklep i który z nich jest najskuteczniejszy?
DT: Pozycjonowanie w wyszukiwarkach jest najważniejszym sposobem promowania sklepu internetowego. Efektywne pozycjonowanie skutkuje wysoką pozycją w wyszukiwarkach na określone hasła. Wysoka pozycja np. w Google.pl wpływa na wzrost liczby użytkowników odwiedzających stronę, co zwiększa możliwości sprzedażowe. Ponadto sklepy internetowe mogą się promować w wyszukiwarkach np. poprzez systemy reklamowe typu Google AdWords czy Onet boksy, czyli za pomocą linków sponsorowanych lub boksów reklamowych.
Pozostają również popularne techniki, takie jak: reklama bannerowa lub mailing. Wiele sklepów korzysta również z formy reklamy internetowej, jaką dają często wykorzystywane przez użytkowników internetu porównywarki cen czy aukcje. Warto również pamiętać o tym, że promocja jest wtedy skuteczna, kiedy zadbamy wcześniej, o podstawowe funkcjonalności na stronie. Odwiedzającego nasz sklep użytkownika możemy stracić w kilkadziesiąt sekund, jeśli najważniejsze elementy nie będą sprawnie działać.
Nie należy zapominać również o działaniach PR, programach partnerskich i lojalnościowych, które pozwolą nam utrzymać klienta, który już skorzystał z usług e-sklepu. W ostatnich latach częstym, dodatkowym wsparciem promocji sklepów jest buzz marketing. Konsumenci bowiem ufają dużo bardziej opiniom i rekomendacjom swoich znajomym niż zewnętrznym środkom przekazu reklamy. W naszym przypadku najskuteczniejsze jest pozycjonowanie.
Zdobyć klienta to jedno, ale spowodować żeby wrócił do nas to drugie. Jakimi metodami budujecie Państwo lojalność klienta?
DT: Profesjonalna obsługa klienta – klient zadowolony z obsługi raczej zawsze powraca. Następnie dobre ceny i funkcjonalne rozwiązania. To kolejne ważne kryteria, jeśli są spełnione, nie ma większego powodu, dla którego klient miałby zmienić sklep.
W ostatnim czasie media obiegły informacje o kilku bankructwach sklepów? Przypomnijmy choćby Bileteria.pl, Ulubiony.pl czy Hoopla.pl. Jakie są główne powody, że e-sklep upada?
DT: Powodów może być wiele jak np. działania konkurencji, recesja gospodarcza, źle obrana strategia, utrata ruchu.
Co Pan sądzi o porównywarkach cenowych kontekście Waszego biznesu? Czy e-sklep może działać z powodzeniem nie istniejąc w porównywarkach cenowych?
DT: W przypadku naszej firmy, tylko jeden ze sklepów jest podłączony do systemu porównywarek. W sumie uzyskujemy ok. 3 proc. ruchu z porównywarek cen. Przykładem bardzo dobrze rozwijającego się sklepu bez porównywarek jest chociażby serwis Felgi.pl, dzięki któremu spółka odnotowuje w tym roku spore wzrosty sprzedaży felg.
Spójrzmy może w przyszłość. Jakie plany na najbliższy czas ma spółka Oponeo.pl?
DT: W naszych najbliższych planach jest na pewno kontynuacja obranej strategii intensyfikacji sprzedaży za granicą oraz rozwój obecnych zagranicznych e-serwisów (np. poprzez unowocześnienie struktury telekomunikacyjnej w celu sprawniejszej obsługi telefonicznej rynków zagranicznych). Na przełomie 2010/2011 powstanie kolejny projekt zagraniczny, tym razem w Wielkiej Brytanii.
Poza tym cały czas pracujemy nad projektami dofinansowanymi z funduszy UE, na które w sumie otrzymaliśmy ponad 7 mln zł dotacji. Do tych projektów należy m.in. stworzenie elektronicznej platformy B2B obsługującej obrót handlowy felgami, a także systemu B2B, który będzie integrował Oponeo.pl z hurtowniami opon.
Jakie jest Pana zdaniem 5 najważniejszych elementów decydujących o powodzeniu e-sklepu?
DT: Konkurencyjne ceny, szeroka oferta, rozwiązania technologiczne, sprawna logistyka i pozycjonowanie. Oczywiście punktem wyjścia jest przemyślana strategia.
Załóżmy, że chciałbym teraz otworzyć sklep internetowy. Co powinienem zrobić krok po kroku, aby uruchomić własny sklep?
DT: Napierw: negocjacje z potencjalnym dostawcami, analiza cen, reaserch konkurencji. Następnie:
- wybór modelu logistycznego (własny magazyn lub o stany dostawców)
- pomysł na nazwę + rejestracja domeny (powinna kojarzyć się z asortymentem)
- stworzenie sklepu internetowego i szaty graficznej (możliwość skorzystania z gotowego silnika sklepu lub rozwiązania dedykowanego)
- marketing internetowy
Na jakie sklepy jest jeszcze miejsce na polskim rynku e-handlu?
DT: Myślę, że jest jeszcze miejsce na wyspecjalizowane sklepy. Branża spożywcza wydaję się być perspektywiczna – wystarczy spojrzeć jak rozwija się na Zachodzie.
Proszę powiedzieć na koniec czy własny e-sklep to dobry pomysł na biznes? Czy zachęciłby Pan osoby, które dopiero myślą o tej działalności?
DT: Zapewne jest trudniej, gdyż wiele branż jest już przepełnionych. Natomiast są jeszcze niezagospodarowane branże. Warto też rozszerzyć działalność podstawową offline o sprzedaż w internecie.
Dziękuję za rozmowę
Rozmawiał Grzegorz Marynowicz
Zobacz też:
» Jak założyć sklep internetowy - cz. 1
» Jak założyć sklep internetowy - cz. 2
» Polak potrafi, czyli niezwykłe biznesowe idee
» 10 pomysłów na studencki biznes
» Jak założyć sklep internetowy - cz. 1
» Jak założyć sklep internetowy - cz. 2
» Polak potrafi, czyli niezwykłe biznesowe idee
» 10 pomysłów na studencki biznes
Źródło:
