- Monika Boratyńska, dyrektor Biura Ubezpieczeń Odpowiedzialności Cywilnej SIGNAL IDUNA Polska SA;
- Aneta Antkiewicz, dyrektor Biura Ubezpieczeń Gospodarczych TUiR WARTA SA;
- Krzysztof Galas, dyrektor Departamentu Ubezpieczeń małego Biznesu, Mieszkań i OC w Życiu Prywatnym TU Allianz Polska SA;
- Rafał Grodzicki, dyrektor koordynator ds. Ubezpieczeń Finansowych i MSP PZU SA;
- Stanisław Marchlewicz, główny specjalista w Departamencie Rozwoju Produktów TU Compensa SA;
- Marek Drac-Tatoń, dyrektor Biura Ubezpieczeń Finansowych Polskiego Towarzystwa Ubezpieczeń SA;
- Rafał Klepuszewski, underwriter z Sekcji Ubezpieczeń Mieszkań oraz Małych i Średnich Przedsiębiorstw Commercial Union Polska TUO SA.
Dyskusje prowadziła Bożena M. Dołęgowska-Wysocka, redaktor naczelna „Gazety Ubezpieczeniowej”.
Bożena M. Dołęgowska-Wysocka: - Ubezpieczenia MSP to olbrzymi kawałek ubezpieczeniowego tortu. Jesteśmy dwa dni przed wyborami parlamentarnymi. To dobry moment na sformułowanie naszych wniosków i postulatów pod adresem władzy ustawodawczej. Może wyniki naszej dyskusji zostaną wzięte pod uwagę przez nowo wybrany parlament i przyczynią się z jednej strony do ułatwienia działalności towarzystw majątkowych chroniących ryzyka przedsiębiorców, z drugiej zaś pozwolą małym firmom na dokonywanie trafnych wyborów wśród potrzebnych im produktów oferowanych przez różnych ubezpieczycieli.W każdym razie jedno jest pewne - wszystkim nam chodzi o zadowolenie klientów. Na początek proszę o kilka słów o sobie.
Monika Boratyńska: - Ubezpieczniami zajmuję się od 8 lat, teraz pracuję w SIGNAL IDUNA Polska, wcześniej moje życie zawodowe związane było z firmą Gerling, która specjalizuje się w ubezpieczaniu dużego przemysłu. Obecnie odpowiadam w mojej firmie za polisy OC, również w kontekście ubezpieczeń dla MSP. Z wykształcenia jestem prawnikiem.
Krzysztof Galas: - Ubezpieczenia to mój zawód od przeszło 20 lat. Moja szkołą ubezpieczeń było PZU - 10 lat pracy. Od 5 lat kieruje ubezpieczniami mieszkaniowymi i małych firm w Allianz Polska.
Rafał Klepuszewski: - Związałem się z ubezpieczeniami od początku kariery zawodowej, czyli 6 lat temu. Moja praca zawsze związana była z ubezpieczeniami majątkowymi, zwłaszcza ubezpieczeniami średniego biznesu. Z wykształcenia jestem również prawnikiem.
Marek Drac-Tatoń: - Z branżą jestem związany od 3 lat, wcześniej pracowałem w consultingu w jednej z firm z tzw.wielkiej szóstki i bankowości. Małe i średnie przedsiębiorstwa to główny biznes naszej firmy, która ma też średnie obroty, ale duże doświadczenie w tym zakresie.
Stanisław Marchlewicz: - Jestem głównym specjalistą w Departamencie Rozwoju Produktów TU Compensa S.A.
Rafał Grodzicki: -W ubezpieczniach jestem od niedawna, bo od półtora roku. Przedtem pracowałem 13 lat w bankowości, w której miałem do czynienia z rynkiem MSP, dla którego tworzyłem ofertę produktową. Próbuję przenieść doświadczenia biznesowe z bankowości do sektora ubezpieczeniowego, zwłaszcza w obszarze segmentacji i tworzeniu metodologii produktu firmy ubezpieczeniowej.
Aneta Antkiewicz: - W Warcie pracuję od początku swojej kariery zawodowej. W tej firmie zajmowałam się różnymi sprawami, obecnie nadzoruję praktycznie wszystkie ubezpieczenia, które sprzedawane są podmiotom gospodarczym z wyjątkiem morskich, lotniczych i finansowych. Nadzoruję sprzedaż i rozwój produktów, a także likwidację szkód.
Bożena M. Dołęgowska-Wysocka: - Jak wiemy brakuje precyzyjnej definicji małych i średnich przedsiębiorstw. Rodzi to skutki praktyczne, zwłaszcza prawne i finansowe. Czy ubezpieczyciele mają jasność w tej kwestii, czy wszyscy w ten sam sposób identyfikują małe i średnie przedsiębiorstwa?
Płynna definicja
Rafał Grodzicki: Definicja MSP w sektorze ubezpieczeniowym jest jednorodna, natomiast nie jest ona taka sama w sektorze finansowym i w bankowości. Przypomnę jednak, że mamy ustawową definicję MSP, która jest niezwykle pojemna, choć może trochę skonstruowano ją na wyrost. Rozumiem jednak, że musi być zbieżna z europejską definicją MSP. W Polsce funkcjonują przedsiębiorstwa zdecydowanie mniejsze pod względem posiadanego majątku i obrotu niż zachodnioeuropejskie firmy. Dlatego właśnie jest ona trochę, jak powiedziałem, na wyrost. W związku z tym każda z firm ubezpieczeniowych tworzy własną definicję, co nie oznacza jednak, że są niespójne. Tak więc górne i dolne granice są może płynne, ale nie jest to jednak problem, gdyż firmy ubezpieczeniowe wiedzą doskonale, jakie podmioty są ich klientami. Trudność może sprawiać jedynie dokonywanie porównań między poszczególnymi ubezpieczycielami, ich udziałach rynkowych czy tendencjach. Biorąc właśnie ten element pod uwagę należałoby pokusić się o skonstruowanie w miarę spójnej definicji MSP. Dla PZU najistotniejszym czynnikiem identyfikującym MSP jest górna granica majątku firmy, dziś jest to 10 mln złotych, drugim elementem jest obrót - mniej więcej 4 mln euro i liczba zatrudnionych - 50 osób. Dodatkowo bierzemy pod uwagę wielkość floty - 20 samochodów. Dla ubezpieczyciela ważne jest posegmentowanie klientów. Stosując naszą definicję możemy uznać, że w Polsce jest ok. 1,7 podmiotów gospodarczych, które można zakwalifikować do grupy MSP. Trzeba dodać, że jest ona bardzo zróżnicowana. Poza MSP jest na rynku ok. 20 tys. dużych przedsiębiorstw, które zaliczamy do rynku kororacyjnego.
Zagmatwane dane
Aneta Antkiewicz: - Niewątpliwie brakuje nam danych jednoznacznych i porównywalnych. Tak naprawdę firmy ubezpieczeniowe sa nastawione produktowo, odzierciedlają to też struktury firm i sprawozdania konstruowane według grup produktów. W chwili, gdy pojawili się mali i średni przedsiębiorcy powstała naturalna potrzeba zarządzania konkretną grupą klientów, brakowało jednak wówczas narzędzi i jednolitych kryteriów wyodrębniania ich. Ten sam problem istnieje w Unii, gdyż mimo przyjęcia definicji małych i średnich przedsiębiorstw, to na gruncie ubezpieczeniowym brakuje i tam statystyk w tym zakresie. W UE także prawie wszystko ustawione jest produktowo. W każdym razie wyodrębniamy grupę MSP, gdyż stanowi ona ogromny potencjał. Ciągle problemem jest uzyskiwanie o niej informacji zewnętrznych, bo oczywiście swój portfel znamy doskonale. W Warcie mamy kryterium obowiązujące od 2001 roku. Jest to kryterium tylko przychodowe - 2 mln euro przychodu rocznego. Obecnie kończymy opracowywanie strategii, rozwiązań produktowych i struktur organizacyjnych dla interesującego nas sektora. Na pewno dostrzegamy, tak jak nasza konkurencja, potrzebę wyodrębnienia podgrup wśród MSP.
Przede wszystkim sumy gwarancyjne
Marek Drac-Tatoń: - Dla średniej firmy ubezpieczeniowej bardzo ważnym kryterium jest również wysokość sum gwarancyjnych. Ona jest dla nas jednym z najważniejszych wyznaczników. Oczywiście także obrót, ale przede wszystkim sumy gwarancyjne i co za tym idzie program reasekuracyjny, gdyż średnia firma ubezpieczeniowa musi się nim kierować. To program reasukuracyjny wytycza nasze pole manewru. Generalnie nasz biznes koncentruje się na małych i średnich przedsiębiorstwach. Nie może dotyczyć większych firm, gdyż nie mamy odpowiednich zdolności finansowych. Tak więc kwestia sumy gwarancyjnej i umowy reasekuracyjnej jest dla nas najistotniejsza.
Monika Boratyńska: - W Signal Iduna oczywiście mamy produkt skierowany bezpośrednio do MSP. Wynika to z filozofii naszej firmy i jej korzeni. Nie jest tajemnicą, że jesteśmy częścią dużego niemieckiego koncernu, który od 1906 roku zajmuje się ubezpieczeniami tego właśnie sektora. Zajmujemy się zwłaszcza ubezpieczeniem rzemiosła. Mamy produkt skierowany do MSP, który nazywa się Firma. Podstawowym kryterium jest przychód - 12 mln złotych rocznie.
Królem jest klient
Krzysztof Galas: - W Allianz Polska kryterium jest czytelne i jednoznaczne dla pośredników ubezpieczeniowych. Jest nim wartość majątku, która wynosi 10 mln złotych. Wszystko, co jest poniżej tej sumy to właśnie małe biznesy. Powyżej zaś to już ubezpieczenia korporacyjne. Zgadzam się, że duży wpływ na podejście ubezpieczycieli do MSP mają umowy reasekuracyjne. Jednak reasekuratorzy niechętnie dyskutują na temat całościowego kumulowania portfela np. małych czy średnich firm. Oni chcą dyskutować tradycyjnie i wszystkie traktaty reasekuracyjne sa na poszczególne linie biznesu. Reasekuratorzy mają wciąż podejście produktowe, a nie podmiotowe. To nie pozwala na radykalne przestrojenie statystyki i ewidencji ubezpieczeniowej na segmenty klientów. Wciąż dominuje statystyka nakierowana na różne rodzaje ryzyk i ubezpieczeń np. na OC, samochody, ubezpieczenia ogniowe. Z kolei tendencja gospodarcza jest taka, że to klient jest królem na rynku, więc firma musi adresować swoje produkty właśnie do niego.
Prawidłowe rozliczenie z fiskusem
Rafał Klepuszewski: - Chciałem zwrócić uwagę na jedną sprawę związaną z trudnościami w sprawozdawaniu i penetracji rynku. GUS, określając małego, średniego czy dużego przedsiębiorcę posługuje się liczbą zatrudnionych. Nie jest ważny przychód czy obrót, a liczba pracowników. Towarzystwa ubezpieczeniowe mają więc problem, jak prawidłowo definiować MSP, jak zbadać, na ile ten rynek jest spenetrowany, w jakiej części mali przedsiębiorcy korzystają z ochrony ubezpieczeniowej. W Commercial Union definicja MSP ewoluuowała. Najpierw przyjęto, że kryterium decydującym o byciu małym czy średnim przedsiebiorcą jest przychód wygenerowany w danym roku. Było to 10 mln złotych. Po dokonanych zmianach tym kryterium jest obecnie wartość majątku zgłoszonego przez przedsiębiorcę do ubezpieczenia od ognia i zdarzeń losowych. Na jedno miejsce prowadzenia działalności jest to 10 mln zł, zaś na wszystkie lokalizacje - 20 mln zł. Dodatkowym kryterium jest prawidłowe rozliczenie wobec fiskusa. Chcemy, by przedsiębiorca był lojalny w tym zakresie.
Stanisław Marchlewicz: - Nasz produkt dla MSP był opracowany kilka lat temu przy udziale naszego właściciela, czyli Wiener Stadtische. Przyjęliśmy, biorąc pod uwagę wspomniane już problemy z reasekuratorami, że głównym kryterium jest wartość ruchomości i nieruchomości, jakie posiada dane przedsiębiorstwo. Jest to 7 mln złotych. Dodatkowym elementem, zwłaszcza wtedy, gdy w grę wchodzi rozszerzenie polisy o odpowiedzialność cywilną jest przychód - 4 mln zł. Nie jest to jednak kryterium ostre, dopuszczamy odstępstwa.
Duży kawałek tortu
Bożena M.Wysocka-Dołęgowska: - Ostatnie dwa lata były dobre zarówno dla gospodarki, jak i sektora ubezpieczeniowego. W okresie koniunktury, nawet jeśli jest ona umiarkowana, rosną apetyty. Jakie są więc ambicje towarzystw zajmujących się małymi i średnimi przedsiębiorstwami.
Stanisław Marchlewicz: - Statystyki, które pojawiają się w mediach są różnie opracowywane przez różne podmioty. Według dostępnych danych małych i średnich firm jest w Polsce od 1,7 do 3 milionów. Zadaniem każdego towarzystwa ubezpieczeniowego jest ukrojenie sobie jak największej porcji z tego tortu. I w tę stronę zmierzamy.
Rafał Grodzicki: - My mamy duży apetyt, bo mamy duże możliwości. Jesteśmy tak dużą firmą, że mały apetyt byłby po prostu niestosowny. Co do liczb, to zarejestrowanych MSP jest ok. 3,5 miliona, aktywnych jest mniej więcej połowa z nich. Rynek jest więc bardzo duży, według naszych szacunków PZU posiada połowę udziału w rynku MSP. Szacujemy, że ubezpieczenia komunikacyjne i majątkowe z tego rynku wynoszą ok. 1,3, do 1,4 miliarda złotych przypisu składki i rosną szybciej niż inne obszary rynki. Mówiliśmy, że firmy ubezpieczeniowe były zorganizowane produktowo. Taka była kultura Jeszcze półtora roku w ubezpieczeniach było tak jak w bankowości 10 lat temu. Dużo się jednak zmienia. Nigdzie na świecie firmy finansowe nie są zorganizowane jednowymiarowo. Macierz produktowo-klientowska jest tam zupełnym minimum. A tak naprawdę w większości nowoczesnych grup finansowych pojawił się trzeci wymiar - doszły kanały dystrybucji. Dziś zupełnie przyzwoitym modelem w Polsce jest firma trzywymiarowa - klient, produkt i kanał dystrybucji. W tę stronę muszą iść firmy ubezpieczeniowe i reorganizować swoją kulturę zarządzania. W przyszłości zatrze się granica między poszczególnymi podmiotami finansowymi. Na pewno będzie tak, że segmentacja w bankowości wpłynie na segmentację w ubezpieczeniach. Wspólny kanał dystrybucji wymusi też wspólne podejście do klienta. Tak więc w tym zakresie czeka nas jeszcze dużo ciężkiej pracy.
Laptop za szafą
Krzysztof Galas: - My także próbowaliśmy wielokrotnie szacować rynek MSP. Problem jednak w tym, że wśród firm, nawet aktywnych, wiele jest podmiotów jednoosobowych. Z punktu widzenia ubezpieczyciela majątkowego, niekomunikacyjnego mają one tak naprawdę niewiele majątku do ubezpieczenia. Jest na pewno do ubezpieczenia odpowiedzialność cywilna, życie, jest ubezpieczenie od wypadku. Firmy jedno czy dwuosobowe są prowadzone w domach prywatnych, używa się w nich dwóch komputerów. Szacując rynek musimy także pamiętać o takich małych podmiotach gospodarczych. Nie wszystkie linie naszego biznesu mają znaczenie dla małych firm. Mały przedsiębiorca prowadzący działalność w domu ubezpieczy swojego laptopa przy okazji ubezpieczania mieszkania czy domu. Zadaniem dla towarzystw jest określenie, jaka pula podmiotów aktywnych gospodarczo wchodzi w pole ubezpieczenia MSP. Wydaje się, że jest to ciekawe wyzwanie.
Pakiet dla fryzjera i krawcowej
Monika Boratyńska: - Podstawowym naszym celem jest określenie grup, do których adresujemy produkty. Kluczem do sukcesu będzie ich nazwanie i stworzenie w nich podgrup. Dla przedsiębiorcy, który prowadzi małą firmę budowlaną, czy punkt usługowy będzie na pewno potrzebny inny produkt niż dla właściciela dużej firmy remontowej. Posługujemy się oczywiście pewnym schematem, ale biorąc pod uwagę klientów Signal Iduna, to koncentrujemy się na sektorze ubezpieczeń turystycznych. To są małe i średnie firmy, zwykle rodzinne. Ważne jest wyjście naprzeciw ich potrzeb, czyli ubezpieczenie małego hoteliku, pensjonatu, czy biura podróży w sensie pakietowym. Nie tylko postrzegamy małe przedsiębiorstwo przez pryzmat przedsiębiorcy, który coś wytwarza czy świadczy jakąś usługę, ale przygotowujemy inny produkt np. dla fryzjera, kosmetyczki, dentysty itp.
Nienasycony segment
Aneta Antkiewicz: - Trzeba mieć świadomość, że ciągle w segmencie MSP jest nienasycony popyt. Widać to także w dużych firmach obsługiwanych przez brokerów, które mają do wyboru całą gamę produktów i są przyzwyczajone do zabezpieczania się w określony sposób. Natomiast mały i średni przedsiębiorca nie zawsze kupuje to, co tak naprawdę powinien nabyć, biorąc pod uwagę ochronę, własny interes i zarządzanie ryzykiem. Jest też druga strona medalu. MSP nie mają za dużo środków. W przypadku konieczności wprowadzania cięć finansowych mały przedsiębiorca w pierwszej kolejności rezygnuje z ubezpieczenia. Tak było dwa lata temu, gdy przy pogorszeniu się koniunktury nasi klienci zaczęli rezygnować z polis, nie płacili kolejnych rat, obniżali sumy ubezpieczenia. Wszystko po to, by zaoszczędzić. Cena ubezpieczenia ciągle jest najważniejszym kryterium przy wyborze i nabywaniu ubezpieczenia przez sektor MSP.
Marek Drac-Tatoń: - Bardzo istotne jest indywidualne podejście do klienta. To jest prawdziwy klucz do sukcesu. Na pewno nie sprawdza się stawianie tylko na linie produktowe. Jedynie kompleksowe i indywidualne podejście do klienta i oferowanie mu szerokiej gamy produktów może dać oczekiwany efekt w postaci biznesowego przywiązania przedsiębiorcy do konkretnego towarzystwa. Tym ogniwem łączącym klienta z towarzystwem jest agent, który potrafi się zaopiekować klientem i sprzedać mu ubezpieczenie finansowe i majątkowe.
Lojalny rynek MSP
Rafał Klepuszewski: - Rynek MSP wykazuje się o wiele większą lojalnością w stosunku do towarzystwa niż inne grupy klientów. Wpływa na to indywidualne podejście do klienta, serwis, zarówno obsługowy pośrednika ubezpieczeniowego, jak i późniejszy w przypadku zaistnienia szkody. Mały podmiot gospodarczy nabiera zasadniczego znaczenia nie tylko dla gospodarki krajowej, ale i także dla towarzystw ubezpieczeniowych.
Bożena M. Wysocka-Dołęgowska: Będą nas czytać agenci ubezpieczeniowi pośrednicy z różnych firm finansowych, doradcy finansowi. Proszę powiedzieć, jak Państwo widzą rolę pośredników ubezpieczeniowych w „podbijaniu” rynku MSP.
Nie dla wszystkich
Rafał Grodzicki: - Nie każdy agent jest w stanie obsłużyć każdego klienta, gdyż rynek jest mocno zróżnicowany i funkcjonują na nim różne produkty i pakiety ubezpieczeniowe. Im większy klient, tym bardziej skomplikowane ryzyka i bogatsza oferta produktowa. Nie wszyscy agenci specjalizujący się w prostych ubezpieczeniach komunikacyjnych, czy nawet majątkowych są w stanie takiego klienta obsłużyć. Po to posegmentowaliśmy rynek na trzy subsegmenty: rynek mikro, małych i średnich, żeby certyfikować najlepszych agentów. Znaczy to, że do tych największych przedsiębiorstw w obszarze MSP pójdą ci, którzy będą mieli największą wiedzę i doświadczenie; będą mogli być rzeczywistym partnerem klienta z MSP. Nie znaczy to oczywiście, że chcemy komukolwiek odebrać możliwość obsługi większych klientów. Dziś w PZU mamy ok. 10 tys. agentów. Nie wszyscy z nich sprzedają polisy dla MSP. W każdym razie dostosowujemy siły dystrybucji do segmentacji, którą robimy po to, by lepiej przygotować ofertę produktową i zastanowić się, jak najlepiej dotrzeć i obsłużyć klienta.
Aneta Antkiewicz: - Warta ma również dużą sieć agentów. Trzeba sobie powiedzieć, że są agenci, którzy boją się ubezpieczeń gospodarczych, lubią natomiast ubezpieczenia komunikacyjne. Natomiast bez wątpienia sieć sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla firm ubezpieczeniowych. Dzięki właśnie sieci sprzedaży MIŚ, czyli nasz produkt dla MSP odniósł sukces.
Przedsiębiorca śpi spokojnie
Krzysztof Galas: - Ogromne piętno na produktach zaczynają wywierać brokerzy. Wprowadzenie zasady wolności usług spowodowało, że z biznesu wielu z nich odeszło. Spora grupa brokerów zaczęła też, z powodu utraty rynku firm frontingowych, obsługiwać segment MSP. Brokerzy, wchodząc w ten biznes, przynieśli też rozwiązania produktowe, pomysły i swoje przyzwyczajenia z rynku dużych klientów. Nie ma więc ucieczki od modernizacji produktów dla MSP. Brokerowi jest nie sposób odmówić takiej czy innej klauzuli dla klienta, skoro potrafi go przekonać, że jej stosowanie przynosi wymierne korzyści. Obecność brokerów na rynku MSP zmienia diametralnie naszą ofertę produktową. W przyszłości będą oni wyraziście kształtować obraz ubezpieczeń dla małych i średnich firm. Przypomnę, w tym kontekście, że nasz sztandarowy produkt Allianz Biznes Plus jest modernizowany co roku. W tym rok dodaliśmy do niego, jako pierwsi na rynku,
ubezpieczenie pomocowe - Biznes Assistance. Stanowi on o naszej przewadze konkurencyjnej, którą będziemy chcieli niewątpliwie zdyskontować. Wspomnę także o innej nowości, także dla małych firm - Allianz Podatnik. Ubezpieczenie to pozwala przedsiębiorcy spać spokojnie, gdy urząd skarbowy naruszył przepisy i konieczna jest kontrakcja prawna w imieniu podatnika. Koszty ochrony prawnej w takich przypadkach są opłacane przez ubezpieczyciela.
Bogata paleta ofert
Monika Boratyńska: - Signal Iduna jest stosunkowo niedługo na polskim rynku. Cały czas opracowujemy nowe produkty. Mamy już paletę tych, które świetnie się sprawdzają na rynku. Do nowości zaliczę dwa produkty pakietowe adresowane do branży turystycznej i rekreacyjno- sportowej, gdyż chcemy kojarzyć się również z tą sferą działalności. Pierwszy to Pakiet Hotel dla branży hotelowej, drugi zaś Pakiet Biuro Podróży.
Rafał Klepuszewski: - Commerial Union od niedawna ma w swojej ofercie ubezpieczenia dla MSP. Chyba wszyscy się zgodzimy, że produkt ubezpieczeniowy dla małych i średnich przedsiębiorstw jest jednym z najtrudniejszych produktów majątkowych. Wymaga on od pośrednika ubezpieczeniowego dużej wiedzy. Po wykorzystaniu wyników pilotażu, jaki nasza firma przeprowadziła w minionym roku w 4 największych ośrodkach miejskich w Polsce, powstał nowy produkt - Partner Przedsiębiorcy Dwa, który pozwala na budowę ochrony ubezpieczeniowej w zależności od potrzeb i realnych zagrożeń naszego klienta. Obecnie staramy się rozszerzyć naszą ofertę poprzez segmentowanie klientów. Przede wszystkim chcemy przygotować ofertę ubezpieczeniową specjalnie dla autodealerów, aptek, restauracji i wspólnot mieszkaniowych. Pragniemy zachęcić klientów do korzystania z oferty Commercial Union zakresem ochrony ubezpieczeniowej naszych produktów i wysoką jakością doradztwa ubezpieczeniowego.
Stanisław Marchlewicz: - Z punktu widzenia sieci sprzedaży najważniejsza jest prostota zawarcia umowy ubezpieczenia. Jeśli zawieramy ją w 5 - 10 minut to agent jest usatysfakcjonowany
Marek Drac-Tatoń: - Od dłuższego czasu z powodzeniem obsługujemy firmy sektora budowlano-montażowego, w którym widzimy ogromny potencjał rozwojowy, m.in. dzięki pieniądzom z UE. W tym roku roku wprowadziliśmy dla nich produkt oferujacy, m.in. usługi finansowe ze względu na konieczność stosowania przez firmy budowlane przepisów ustawy o zamówieniach publicznych.
Bożena M. Dołęgowska-Wysocka: - Co przeszkadza w Waszej pracy i co powinno się zmienić w otoczeniu firm ubezpieczeniowych oferujących polisy dla MSP, aby ten rynek mógł się dynamicznie rozwijać i skutecznie zaspokajać potrzeby klientów.
Aneta Antkiewicz: - Potrzeby MSP są podobne do tych, które mają wielkie firmy. Są to właściwie te same ryzyka, inna jest natomiast ich skala. De facto więc potrzebna jest ta sama ochrona. Warta też stawia na prostotę pakietów. Zredukowaliśmy np. wniosek ubezpieczeniowy w podstawowym naszym produkcie z 8 stron do 3, w innym z kolei wniosek ma tylko 1 stronę. To jest ukłon zarówno w stronę klienta, jak i sprzedawcy. Tak więc naszą szansa jest pójście w prostotę produktów, zaspokajanie ogromnej gamy potrzeb przedsiębiorców i branie pod uwagę ich ograniczonych środków, które mogą przeznaczyć na ubezpieczenia. To trzeba pogodzić. Przy okazji chciałam podkreślić, że brokerzy, wchodząc do obsługi klientów z sektora MSP, wnoszą wysoki standard obsługi i jednocześnie uczą klientów pewnych oczekiwań.
Rafał Grodzicki: Brakuje nam dobrych narzędzi informatycznych. Myślę nie tylko o systemach czysto produktowych, ale wspomagających sprzedaż, które w Polsce są rzadkością. Inna bolączką są kanały dystrybucji. Jest nadzieja w bancassurance - kanale dystrybucji, który jest w obszarze życiowym głównym źródłem wzrostu przypisu składki. Trzeba jednak pamiętać, by mówiąc o nowych kanałach dystrybucji nie zniechęcać podstawowego, czyli sieci agentów. Byłbym bardzo szczęśliwy, by można było w Polsce zakładać i prowadzić działalność gospodarczą tak łatwo, jak to jest w USA, by nasi klienci zwiększali obroty i dysponowali coraz większym majątkiem.
Monika Boratyńska: Musimy mieć dobry, tani produkt i świetną sieć dystrybucji. Każdy ubezpieczyciel marzy o takiej sytuacji. Jeśli mogłabym coś zmienić, to przede wszystkim ubezpieczenia obowiązkowe OC, zwłaszcza grup zawodowych. Ubezpieczyciele mają kłopoty z uzyskaniem pokrycia reasekuracyjnego, a ustawodawca nakłada na nas obowiązek oferowania ubezpieczeń OC. Przypomnę, że większość sum gwarancyjnych w polisach OC wynika z dyrektyw unijnych.
Nam nic nie przeszkadza
Krzysztof Galas: - Nam nic nie przeszkadza w sprzedaży, a naszym marzeniem jest, aby nasi klienci - obecni i potencjalni, mieli po prostu coraz wyższe dochody.
Rafał Klepuszewski: - Widzimy światełko w tunelu i to jest optymistyczne. Życzyłbym sobie łagodniejszej polityki fiskalnej w stosunku do sektora MSP.
Marek Drac-Tatoń: - Doskwiera nam brak spójności przepisów Unii Europejskiej z prawem krajowym.
Stanisław Marchlewicz: - Znaczącą rolę widzę w mediach, które uświadamiają coraz częściej, jak wysokie roszczenia mogą mieć klienci w przypadku, gdy doznają szkody, korzystając z usług czy towarów przedsiębiorców. Co do koniecznych zmian to suma gwarancyjna w ubezpieczeniach OC dla szkody rzeczowej jest po prostu śmieszna.
Aneta Antkiewicz: - Trzeba pokazywać przedsiębiorcom możliwości powstawania różnych szkód. Cenię optymizm i wiarę w dobrą przyszłość, ale prawda statystyczna mówi co innego. Należy więc eksponować zagrożenia, ale nie wywoływać frustracji. Na pewno zależy nam na zasobnych klientach. Ważne są dla nas także wszelkie regulacje prawne, które pomogą małym i średnim prowadzić biznes. Jeżeli biznes będzie się szybciej kręcił, to będziemy szczęśliwi. Zmian wymagają też zasady ubezpieczenia upadłości biura podróży, które są nieracjonalne.
Panelistom podziękowała za udział w debacie Mirosława B. Wysocka-Dołęgowska, redaktor naczelna „GU”.
Jerzy Kowalski
Źródło:
