PKO TFI to jedno z największych towarzystw działających w Polsce. Dzięki jednemu z udziałowców, którym jest bank PKO BP posiada chyba największą sieć dystrybucji funduszy. Okazuje się jednak, że o ile szeroka i efektywna sieć sprzedaży to jeden z najważniejszych elementów w biznesie funduszy inwestycyjnych w Polsce, to jednak nie zawsze zapewnia ona napływ nowych aktywów. Tak było np. jeszcze w 2004 r., kiedy towarzystwo traciło udział w rynku i zanotowało dość znaczący odpływ pieniędzy z zarządzanych przez siebie funduszy. Wydaje się jednak, że najgorsze już minęło, o czym świadczy końcówka ubiegłego roku i produkt, który oferowany był w placówkach PKO BP. Było to połączenie tradycyjnej lokaty bankowej z możliwością nabywania jednostek uczestnictwa funduszu PKO/Credit Suisse Zrównoważonego. Dzięki niemu do towarzystwa wpłynęło dość dużo nowych środków, trudno więc się dziwić, że w kwietniu i maju TFI zaoferowało klientom kolejny produkt łączony – tym razem jednak oparty nie na jednym, ale dwóch funduszach. - Nasza nowa oferta jest propozycją, która uwzględnia upodobania klientów PKO BP przywykłych do produktów depozytowych – twierdził wówczas Tomasz Bogutyn, prezes Zarządu PKO TFI. A tacy właśnie klienci dominują zapewne w banku. Trudno się zatem dziwić, że towarzystwo szuka różnych sposobów na przekonanie ich do własnych funduszy.
Jednym z nich jest właśnie oferta uwzględniająca podział inwestycji pomiędzy normalną lokatę oraz fundusze. I chociaż nie różni się ona niczym od założenia lokaty z jednej strony, a nabycia jednostek uczestnictwa funduszy z drugiej, to jednak jest dobrym sposobem, aby zachęcić klientów przyzwyczajonych wyłącznie do trzymania oszczędności w banku, do nieco bardziej nowoczesnych sposobów inwestowania. Tym bardziej, że nadal w bankach znajduje się zdecydowana większość oszczędności Polaków, a patrząc na wielkość PKO BP nietrudno się domyślić, że jego udział w tych oszczędnościach jest największy.
Realizacji ambitnych planów, które założyło sobie PKO TFI, służyć ma również uruchomienie nowych funduszy planowane na ten rok. - PKO TFI SA stawia sobie za cel 10% udział w rynku polskich funduszy inwestycyjnych do końca bieżącego roku. Jest to plan minimum, ale oznacza zwiększenie obecnego udziału o ponad 1,5% oraz znaczne przekroczenie 7 mld zł w zarządzaniu. Aby zwiększyć wielkość pozyskiwanych aktywów, stawiamy na dynamiczny rozwój nowatorskich produktów. Zaawansowane prace obejmują fundusz nieruchomości, małych i średnich spółek oraz z ochroną kapitału. Prowadzimy także inne działania w kierunku dalszego konkurencyjnego poszerzania oferty – powiedział Tomasz Bogutyn. Rozwój własnej oferty z pewnością pomoże towarzystwu w walce o oszczędności klientów, tym bardziej, że konkurencja na rynku funduszy w Polsce robi się coraz większa. Każde TFI, które chce zwiększać aktywa (i udział w rynku) musi stale rozwijać swoją ofertę i na bieżąco reagować na zapotrzebowanie ze strony klientów. W ten sposób będzie w stanie pozyskiwać nowe środki do funduszy. Rzecz jasna należy jeszcze w odpowiedni sposób nimi zarządzać, aby klient nie szukał zysków w funduszach oferowanych przez inne towarzystwa. Jeśli realizuje powyższe cele, czyli dysponuje bogatą ofertą funduszy, osiągających dobre wyniki, powinien jeszcze dysponować sprawną siecią sprzedaży.
Akurat w przypadku PKO BP mamy do czynienia z największą siecią placówek na terenie całego kraju. Jest to marka rozpoznawalna przez wszystkich i jeżeli kampania reklamowa prowadzona przez PKO TFI odniesie skutek, fundusze będą kojarzone z tą grupą finansową. To z pewnością pomoże w sprzedaży funduszy, które są dostępne w placówkach banku. Taką strategię, polegającą na wykorzystaniu banku Pekao SA, od wielu lat z powodzeniem wykorzystuje inne towarzystwo – Pioneer. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby w jego ślady poszło i PKO BP. Pierwsze próby połączenia sił w pozyskiwaniu nowych klientów mieliśmy okazję już zobaczyć. Lokata połączona z funduszem sprzedawała się dobrze, więc pewnie niedługo będziemy świadkami uruchamiania kolejnych podobnych produktów. Być może właśnie to rozwiązanie okaże się najskuteczniejszym sposobem zdobywania aktywów przez PKO TFI, chociaż towarzystwo nie zamierza jak widać poprzestać na dotychczas działających funduszach. I bardzo dobrze bo im więcej funduszy, tym więcej nowych okazji do inwestowania.
Grzegorz Piotrowski
Źródło:
