Nagradzaj się
Wieczny głód też nie jest dobry i działa demotywująco. Dlatego po każdym zwycięstwie, po każdej zamkniętej sprzedaży lub wykonaniu czegoś nawet drobnego – pamiętaj o nagrodzie. Jednym z systemów nauki jest nauka poprzez nagrody, czyli wzmacnianie danego zachowania pozytywnymi emocjami. Działa to bardzo prosto – powtarzamy to zachowanie, po wykonaniu którego dotychczas czuliśmy się najlepiej i najprzyjemniej.
W jaki sposób możesz się nagradzać? Niekoniecznie chodzi o piwo, wielki bal, czy coś w tym rodzaju.
Wyobraź sobie, że jesteś na środku ogromnego stadionu – a wokół ciebie tysiące ludzi klaszcze w dłonie i wiwatuje, skandując twoje imię. Krzyczą „Huraaa!!!”, „Brawo!!!” – a ty podnosisz ręce w geście zwycięstwa. Posłuchaj ich. Poczuj absolutną dumę z tego, kim jesteś i co właśnie dokonałeś. Poczuj się tak, jak uwielbiasz się czuć – doskonale.
Najlepszy mistrz to najlepszy uczeń
Pracowałem z wieloma handlowcami, którzy sądzili, że pozjadali wszystkie rozumy. Mówili, że 10–20 lat doświadczenia w sprzedaży i już nic nowego ich nie zaskoczy, niczego nowego się nie nauczą. I rzeczywiście, mając takie przekonania, stali w miejscu, zamiast się rozwijać.
Dobry handlowiec wykorzystuje do nauki każdą okazję. Udając się do restauracji, zwraca uwagę na obsługę klienta i, jeśli zauważy coś ciekawego, od razu dodaje to do własnego warsztatu. Przechadzając się po ulicy, zwraca uwagę w jaki sposób chodzą inni ludzie i uczy się chodzić tak, aby samą swoją postawą wywoływać podziw, zainteresowanie, poczucie bezpieczeństwa itp. Uczestnicząc w szkoleniach, uczy się nie tylko od trenera, ale przede wszystkim od innych sprzedawców.
Pamiętaj, że nauka zaczyna się zawsze, a nie kończy nigdy. Zawsze możesz być lepszy, w każdej dziedzinie. I zapomnij o słowach „Już to umiem.”, chyba, że w znaczeniu: „Już to umiem na pewnym poziomie – i poznaję dalej, by być jeszcze lepszym”.
Wyznaczaj sobie cele i bądź na nie przygotowany
Wielokrotnie przeprowadzone badania amerykańskie ukazały skuteczność zapisywania celów przy ich późniejszej realizacji. Okazało się, że osoby, które zapisują swoje cele, realizują je wielokrotnie szybciej niż ludzie, którzy mają je tylko w swoim umyśle.
Jak możesz z tego skorzystać? Jedną z metod jest tworzenie sobie planów dnia, tygodnia, miesiąca itp. I nie chodzi tu o cele, jak np. zjeść obiad, wyrzucić śmieci. Chodzi o twoje wewnętrzne cele. Ile chcesz zarobić w ciągu następnego miesiąca? Ile transakcji chcesz zamknąć? Ilu klientów chcesz uszczęśliwić?
Cele zapisuj w czasie teraźniejszym (np.: „Zarabiam 20 tys. zł miesięcznie”, „Sprzedaję 20 pakietów w tym miesiącu”), pozytywnie sformułowane (zamiast „Nie boję się rozmawiać z kluczowymi klientami” zapisz „Nawet przy kluczowych klientach jestem spokojny i pewny siebie”). Niech będą ambitne i zależne od ciebie.
Cele zapisuj w jednym miejscu. Nie jest ważne, czy będzie to notatnik, kalendarz, czy specjalny zeszyt. Ważne, aby to były twoje cele.
Bądź spójny
Spójność dla mnie jest jednomyślnością na poziomie świadomym i podświadomym. Jest jednością marzeń i celów, własnej oceny i naszych osiągnięć w życiu. Sprawia, że to, co mówimy i robimy, nabiera siły i mocy. Spójny sprzedawca wierzy w swój produkt. Chce, dzięki niemu, pomóc swojemu klientowi. Obsłużyć go najlepiej, jak potrafi. Zapewnić zadowolenie i satysfakcję.
Niespójny sprzedawca „na zewnątrz” może mieć podobne założenia, ale najczęściej zauważymy różnicę pomiędzy tym, co mówi, a co robi. Brak wiary w produkt, niepewność, stres, zmęczenie i wiele innych można łatwo wyczytać z komunikacji niewerbalnej. Tiki nerwowe, napięcie i drżenie mięśni, ton głosu. Niespójność w sprzedaży jest najczęściej szybko zauważana – i równie często kończy się odmową klienta.
Co musisz zrobić, żeby być spójnym sprzedawcą? Bądź szczery – tak, jak tylko możesz. Najpierw ze sobą, potem z klientem. Pomyśl o tym, co sprzedajesz… czy rzeczywiście możesz tym usatysfakcjonować klienta? Czy klient będzie zadowolony po dłuższym czasie użytkowania twojego towaru? Czy pomożesz klientowi spełnić jego cele?
Jeśli nie, znajdź inny towar, przy którym będziesz mógł spójnie odpowiedzieć „Tak”. Ponieważ niespójny sprzedawca działa negatywnie nie tylko na klienta, ale też i na siebie.
Powtarzaj sukcesy, nie błędy
Ludzie istnieją już wiele tysięcy lat, a nie nauczyli się jeszcze najprostszych strategii działania… Ile razy widziałeś (lub sam tak robiłeś) ludzi wielokrotnie wciskających przycisk od windy albo na przejściu dla pieszych, z nadzieją, że winda przyjedzie szybciej lub szybciej zmieni się światło?
Nasze emocje, a w dużym stopniu także działania i reakcje innych opierają się na konkretnych prawach, tak samo jak np. działania w matematyce. 2 + 2 = 4. Co trzeba zrobić, aby zmienił się wynik? Oczywiście zmienić działanie lub liczby. Dokładnie tak samo jest z naszym zachowaniem.
Jeśli chcesz zmienić efekt swojego zachowania (zwiększyć sprzedaż, łatwiej nawiązywać dobre kontakty z klientami) – musisz zmienić samo zachowanie. Dla wielu czytelników będzie to pewnie oczywiste, ale faktem jest, że wielu sprzedawców nie zmienia nic w swojej praktyce i dziwi się, że efekty również się nie zmieniają!
Pamiętaj – błąd jest po pierwsze nauką, po drugie wskazówką – byś nigdy nie powtarzał danego zachowania. Jeśli zlokalizujesz jakieś uchybienie, błąd w swoim przygotowaniu, powiedz sobie: „Nigdy więcej!”. A gdy już zastąpisz stare zachowanie nowym, skuteczniejszym – powtarzaj je na początku najczęściej, jak tylko się da, aby stało się nawykowe i naturalne.
Bądź najlepszym wyborem swojego klienta
Najlepszy wybór daje nam nie tylko satysfakcję i radość, ale przede wszystkim bezpieczeństwo. Bezpieczeństwo to klucz do decyzji twoich klientów, to brak wymówek i poczucia zagrożenia. To spokój i zaufanie – jedna z najsilniejszych zależności mogących połączyć sprzedawcę i klienta.
Jeśli wierzysz w siebie i swój produkt – uwierz także, że jesteś najlepszym wyborem, jakiego twój klient może dokonać. Być może nie zawsze to zauważy, być może, szczególnie na początku, nie zawsze skorzysta. Ale spokojnie, im lepszy w tym będziesz, tym lepiej nagrodzi cię klient.
Podsumowując – proponuję ci spojrzenie na sprzedaż nie jako pracę, ale sztukę i doskonałą zabawę. Umiejętność swoistego flirtu z klientem, który kończy się nie tylko zamknięciem sprzedaży, ale także zadowoleniem, szczęściem i wdzięcznością.
Bądź najlepszym sobą – każdego dnia.
Michał Jankowiak trener i organizator szkoleń NLP
Źródło:
