Umiejętność prowadzenia skutecznych negocjacji to warunek realizacji zarówno Twoich wielkich planów, jak i tych skromniejszych projektów. Kiedy opanujesz tę bezcenną sztukę, zauważysz, jak wielki wpływ ma ona na jakość Twojego życia zawodowego oraz doświadczenia zupełnie prywatne. Jak odnosić się do drugiej strony
(…) Doktor Pat mógł już przejść do omawiania z pracownikami firmy XL zewnętrznych aspektów drugiego etapu procesu leczenia negocjofobii, a mianowicie do oceny skłonności drugiej strony do stosowania poszczególnych strategii negocjacyjnych. Jay i Eduardo byli zaskoczeni, gdy na początku popołudniowej sesji zobaczyli Doktora Pata z talią kart w ręku. Eduardo pozwolił sobie nawet na żart. „Co jest, doktorku? Będziemy grali w Texas Hold’em, czy jak?” — spytał. Doktor Pat tylko się uśmiechnął i przetasował karty.
To nie jest pasjans
„Teraz, kiedy już wiecie, na czym polegają cztery strategie i które z nich najbardziej wam odpowiadają, macie zupełnie niezłe pojęcie, jak lubicie rozgrywać karty w sytuacjach negocjacyjnych. Słusznie zauważył przed chwilą Eduardo, iż wiele osób nie bez racji postrzega negocjacje jako grę karcianą o wysoką stawkę. Doskonale wiemy jednak, że jeśli akurat nie stawiamy pasjansa, przy stole siedzą również inne osoby, których rola nie ogranicza się wyłącznie do obserwowania, jak wygrywamy kolejne rozdania. Pozostali uczestnicy gry również pragną sukcesu i stosują własne strategie negocjacyjne. Umiejętność skutecznej identyfikacji ich metody i przewidywania kolejnych zagrań, wsparta wiedzą o własnych skłonnościach negocjacyjnych, pozwoli wam osiągać podczas negocjacji wyraźnie lepsze efekty”.
W opinii Jaya analizowanie skłonności wszystkich uczestników gry byłoby zbyt nużące. W obecnej chwili interesowało go głównie to, żeby stać się twardszymi rzadziej się dostosowywać. Miałby jeszcze odgadywać, co myślą inni?
Historia lubi się powtarzać
Grupa miała się właśnie dowiedzieć, że pierwszym wskaźnikiem skłonności negocjacyjnych drugiej osoby jest jej dotychczasowe zachowanie podczas negocjacji.
| Umiejętność prowadzenia skutecznych negocjacji to warunek realizacji Twoich planów » |
Na płaszczyźnie osobistej
Doktor Pat przeszedł do omawiania stylów behawioralnych i ich związku z oceną prawdopodobnych zachowań negocjacyjnych drugiej osoby. „Nawet jeśli nie prowadziliście z daną osobą formalnych negocjacji i nie możecie wyciągać wniosków na podstawie wcześniejszych doświadczeń, nadal możecie formułować pewne przypuszczenia na jej temat. Wystarczy zaobserwować, jaki styl behawioralny przejawia. W ten sposób zyskacie solidne podstawy, by formułowaćprzypuszczenia o wybranej strategii negocjacyjnej danej strony”. Następnie zaczął omawiać cztery podstawowe style interakcji pod kątem tempa wymiany informacji oraz koncentrowania się na zadaniach lub na budowaniu relacji.
Typ analityczny
Doktor Pat wyjaśnił, że ludzie prezentujący typ analityczny podchodzą do prowadzonych negocjacji w sposób najmniej emocjonalny. „Kiedy macie do czynienia z człowiekiem zainteresowanym cyferkami, powinniście wiedzieć, że najbardziej ceni on sobie brak niespodzianek. Wszystko sprowadza się do racjonalnej oceny wartości liczbowych. Powinniście zatem minimalizować wszelkie przejawy zainteresowania opiniami czy emocjami. Ten człowiek oczekuje precyzyjnego przedstawienia konkretnych danych i potrzebuje czasu na ich analizę. Analityka można porównać do psa, który chwyta kość i ucieka z nią pod ganek, gdzie może się nią w spokoju zająć”. Doktor Pat zasugerował, że ze względu na taki styl behawioralny analitycy często wykazują tendencję do stosowania strategii unikania. „Unikają podejmowania decyzji, jeśli nie mają wystarczająco dużo informacji oraz czasu na ich przetworzenie. Nierzadko wykazują również silną awersję do podejmowania decyzji i wyrażaniaswoich opinii na forum publicznym”.
Doktor Pat zwrócił uwagę na jeszcze jedną cechę negocjacyjną, charakterystyczną dla analityków: „W waszym interesie jest zadbać o to, by analityk czmychający pod ganek dysponował wszelkimi niezbędnymi informacjami, bo kiedy już stamtąd wychynie, jego decyzja będzie nieodwołalna. Zmieniając zdanie, przyznałbysię do tego, czego się w negocjacjach najbardziej obawia — do popełnienia błędu”.
Typ ambicjonalny
„Wiele osób czuje się onieśmielonych w negocjacjach z ludźmi o wysokich ambicjach, choć mnie osobiście pracuje się z nimi najlepiej”, kontynuował Doktor Pat. „Tacy ludzie nie potrafią skupić się dłużej na jednej sprawie, bez emocji wykonują powierzone im zadania i wyrażają swoje opinie w sposób bezpośredni. To wszystko sprawia, że ich partner doskonale wie, na czym stoi. Typ ambicjonalny często rozpoczyna negocjacje od bardzo agresywnej strategii rywalizacyjnej, ale to tylko test. Chce zobaczyć, z jakiej gliny jest ulepiony jego partner i jak bardzo czuje się pewny w kwestii negocjowanych stanowisk”. Według Doktora Pata pomyślne przejście początkowej próby ognia daje duże szanse na negocjacje bardziej nastawione na współdziałanie. Eduardo uznawał takie otwarte ataki za zbyt bolesne i dezorientujące, a teraz nagle zaczął rozumieć ich prawdziwe znaczenie.
„
| Kluczem do sukcesu jest elastyczność » |
Doktor Pat wspomniał następnie, że typ ambicjonalny nie ma cierpliwości do omawiania szczegółowych warunków transakcji. „Po udanych negocjacjach ludzie ambicjonalni często zdają się na analityków obecnych w ich zespole, i to im zlecają dopięcie na ostatni guzik wszystkich szczegółów transakcji. Jeżeli jednak typ ambicjonalny jest ostatecznym decydentem, musicie zadbać o to, by pod koniec całego procesu wrócił on do stołu negocjacyjnego i osobiście przypieczętował transakcję”.
Typ ekspresyjny
Doktor Pat opisał typ ekspresyjny jako taki, który ponad wszystko dąży do współdziałania. „Ci ludzie uwielbiają myśl o współdziałaniu. Kłopot w tym, że najczęściej są zbyt chaotyczni i niezdyscyplinowani, bykonsekwentnie tę strategię stosować. To ci marzyciele, o których wspomniałem wcześniej — okazują się za mało uważni i za mało skoncentrowani, by zasłużyć na miano mędrców. Jeżeli uda wam się skupić na sobie uwagę przedstawiciela typu ekspresyjnego, lepiej błyskawicznie i z dużym entuzjazmem zmierzajcie do sfinalizowania transakcji. Dzisiaj mogą być wami zachwyceni, a jutro nie będą pamiętać waszego nazwiska. Przecież jutro będzie nowy dzień i nowe, bardziej ekscytujące negocjacje”.
„Typ ekspresyjny w negocjacjach najbardziej nie lubi nudy. Opracujcie rozwiązania odpowiadające jegocelom, przedstawcie je w sposób zwięzły i energetyczny, a typ ekspresyjny może zaskoczyć was decyzją podjętą w ułamku sekundy”.
Gdy wszyscy notowali, Eduardo przypomniał sobie, jak to kiedyś działał zbyt wolno i w rezultacie straciłklienta, takiego właśnie o wysokich skłonnościach ekspresyjnych, który potencjalnie mógł się stać jegopartnerem we współdziałaniu. Najwyraźniej klient został objęty programem ochrony świadków, bo słuch o nim zaginął.
Typ przyjacielski
Doktor Pat rozpoczął rozważania nad ostatnim stylem behawioralnym od pytania: „Ilu z was przyszło na dzisiejsze spotkanie z przekonaniem, że radosny i troskliwy typ przyjacielski to najlepszy partner w negocjacjach?”. W górę uniosła się ponad połowa rąk. „Przyjaciele, nie chcę was rozczarowywać, ale muszę powiedzieć, że jesteście w błędzie. Na czym polega problem? Otóż może wam się wydawać, że typ przyjacielski was uwielbia, ale powinniście wiedzieć, że on uwielbia również waszych konkurentów. Ponieważ wykazuje silne skłonności do budowania relacji i unikania potencjalnych konfliktów za wszelką cenę, przez cały czas podtrzymuje przyjazny nastrój. W ogóle nie spieszy mu się z podejmowaniem decyzji, gdyż potrzebuje dużo czasu na to, by dowiedzieć się, jakie są poglądy wszystkich członków jego zespołu na temat nadchodzącej zmiany. Postawa ta powoduje, że typ ambicjonalny i typ ekspresyjny po prostu wychodzą z siebie. Lubią słyszeć »tak«, ale są już dużymi chłopcami i poradzą sobie z odpowiedzią »nie«, spróbują nawet tę odpowiedź zmienić, natomiast odpowiedź»może« po prostu ich dobija”.
| To Ty tu rozdajesz karty » |
Doktor Pat podkreślił, że typ przyjacielski najczęściej sięga po strategię dostosowania. „Aby uniknąć konfliktu, typ przyjacielski będzie skłonny dostosowywać się bardziej, niż jest to konieczne. Niech wam się nie wydaje, że to korzystna perspektywa w negocjacjach z takim człowiekiem, ponieważ na późniejszych etapach procesu może on próbować odzyskać utracony grunt, skarżąc się, a czasem nawet wzbudzając w was poczucie winy. Zapamiętajcie sobie to”.
Jak odczytać ludzi, z którymi negocjuje się pierwszy raz
W tym momencie wykładu Monte Beal uniósł rękę. Doktor Pat skinął głową w jego stronę, zachęcając do wypowiedzenia swojej opinii. „Wszystko ładnie pięknie, ale to tylko w przypadku osób, z którymi mamy już jakieś doświadczenia. Co jednak powinniśmy robić w sytuacji, gdy negocjujemy z kimś po raz pierwszy i nie wiemy, na czym się oprzeć?”.
Doktor Pat zalecił również poszukiwanie publicznie dostępnych informacji na temat firmy, na przykład treści znajdujących się na jej stronie internetowej lub w poświęconych jej artykułach prasowych. „Jeśli firma otwarcie dzieli się przydatnymi danymi, można spodziewać się po niej strategii współdziałania. Nie zaszkodzi też zapoznać się z jej deklaracją misji i wizji oraz poszukać tam takich słów jak współpraca, wartość, relacje, a nawet współdziałanie. Jeśli firma ogranicza się do podania swojego adresu i numeru telefonu, spodziewajcie się po niej stylu rywalizacyjnego”.
„Zwróćcie uwagę: w odniesieniu do firm znajdujących się w rękach prywatnych i firm notowanych na giełdzie obowiązują zupełnie inne standardy dzielenia się informacjami z opinią publiczną, jednak przy odrobinie wysiłku da się mniej więcej ocenić, ku której strategii skłania się dana organizacja. Warto takżeporozmawiać z pracownikami innych firm (oczywiście niebędących waszymi konkurentami), które już negocjowały z daną jednostką — również i w ten sposób można uzyskać informacje na temat strategii preferowanych przez naszego przyszłego partnera. Żadne z tych działań nie wymaga wielkiego wysiłku, ale dzięki każdemu z nich można uzyskać niezwykle wartościowe dane”.
Ostrzeżenie na drogę
„Zanim skończymy to zagadnienie i wyjdziemy naprzerwę, chciałbym zasiać w waszej świadomości jeszcze jedną myśl”, powiedział Doktor Pat.
„Kiedy poprawność oceny drugiej strony procesu negocjacji budzi moje wątpliwości, jestem skłonny przyjąć strategię współdziałania. Jak się niedługo przekonacie, taki sposób prowadzenia negocjacji wymaga więcej planowania, jednak ostrożne rozpoczęcie procesu w stylu współdziałania nie pozbawia mnie możliwości przestawienia się na strategię rywalizacji, gdyby okazało się to konieczne. Zmiana strategii w drugą stronę jest znacznie trudniejsza, a czasem wręcz niemożliwa, ponieważ otwarta rywalizacja skutkuje powstaniem murów dzielących obie strony. Jeżeli ktoś ma być odpowiedzialny za niewykorzystanie szansy nawiązania współdziałania, a tym samym osiągnięcia możliwie najlepszych rezultatów, to niech to nie będę ja — niech będą to ludzie siedzący po drugiej stronie stołu negocjacyjnego. Nie chcę potem, patrząc w lustro, przyznać, że z powodu braku przygotowania, niechęci do dzielenia się informacjami, niedostatecznej elastyczności lub zbyt pochopnego przyjęcia określonego stanowiska, to ja pokierowałem procesem w kierunku mniej obiecującej strategii rywalizacji. Nie pokazuję więc wszystkich moich kart już na początku rozmowy, lecz rysuję ogólny obraz mojego stanowiska i czekam, jakie informacje przekaże mi druga strona”.
„Skoro doszliśmy już do tego tematu, zajmijmy się trzecim etapem terapii metodą EASY. Podczas następnej sesji omówimy kwestię wyboru konkretnej strategii”.
Jednominutowe wnioski:
- Nasz sukces negocjacyjny zależy od umiejętności w zakresie poprawnej identyfikacji strategii stosowanych przez drugą stronę.
- Wielu negocjatorów jest wysoce przewidywalnych, ponieważ wskutek negocjofobiikonsekwentnie stosuje zawsze tę samą strategię negocjacyjną.]Znajomość stylów behawioralnych, prezentowanych przez uczestników procesu, oraz kultury organizacyjnej panującej w ich firmach, pozwala przewidywać, jaką strategię negocjacyjną zastosują wobec nas.
- Kiedy ocena drugiej strony nie jest jednoznaczna, warto rozpocząć od ostrożnej strategii współdziałania, ponieważ późniejsze przejście do strategii rywalizacji jest znacznie łatwiejsze niż zmiana w przeciwnym kierunku.
Zobacz też:
» Jak Najlepsi liderzy wyzwalają potencjał swoich pracowników
» Budżet domowy pod kontrolą - potrzeby kontra zachcianki
» Budżet domowy pod kontrolą - potrzeby kontra zachcianki
» Jak Najlepsi liderzy wyzwalają potencjał swoich pracowników
» Budżet domowy pod kontrolą - potrzeby kontra zachcianki
» Budżet domowy pod kontrolą - potrzeby kontra zachcianki
Źródło:
