Firm świadczących usługi doradztwa finansowego w Polsce jest kilkadziesiąt. Tych, które działają na terenie całego kraju, już tylko kilkanaście. Takich, które spełniają określone wymogi i dostosowują się do pewnych norm etycznych, jest pewnie jeszcze mniej. Dlaczego tak się dzieje?
Doradztwo finansowe, czyli aktywna praca z klientem
Według pisma Forbes (wersji amerykańskiej) określenie „doradca finansowy” tożsame jest z „finance planner”, czyli kimś, kto nie zajmuje się sprzedażą produktów finansowych, a bardziej planowaniem finansów osobistych. I chyba właśnie w tym drugim określeniu leży odpowiedź na pytanie „czym jest doradztwo i kim jest doradca finansowy”.
| Rynek doradztwa finansowego w Polsce 2012 | |
Raport Bankier.pl i WprostBankier.pl już od ponad dekady przygląda się funkcjonowaniu polskiego rynku usług finansowych i recenzuje jego uczestników. Tym razem wraz z tygodnikiem „Wprost” przeprowadziliśmy badanie opinii o polskich firmach doradztwa finansowego.Pobierz raport w formacie PDF |
|
Oczywiście nie zawsze można amerykańskie, czy nawet zachodnioeuropejskie standardy przyrównywać do polskich. Jednak w przypadku doradztwa finansowego jest to więcej niż wskazane. Niestety, w Polsce pojecie doradztwa bardziej kojarzone jest z pośrednictwem w sprzedaży usług i produktów finansowych, niż z czegokolwiek planowaniem.
 | Ranking kredytów hipotecznych Bankier.pl |
Szukając więc jasno sprecyzowanej definicji, czym jest doradztwo finansowe, można by posłużyć się odniesieniem do amerykańskiego określenia „finance plannig”, czyli planowaniem finansów osobistych.
Doradztwo, to przede wszystkim ludzie
Powodzenie w tej branży, a także zadowolenie klientów, w największym stopniu zależy od kompetencji ludzi którzy ją reprezentują. Doradcą finansowym powinien więc być człowiek dobrze wykształcony, umiejętnie poruszający się w trudnej branży usług finansowych, znający rynek, a przede wszystkim, wykazujący tzw. miękkie kompetencje, czyli empatię i inteligencję emocjonalną.
Bez spełnienia tych warunków nie jest możliwe zbudowanie w relacjach z klientem zaufania, co jest absolutną podstawą w pracy doradców. Trudno przecież wyobrazić sobie sytuację, w której decydujemy się na planowanie finansów osobistych z kimś, komu nie możemy (nie chcemy?) zaufać.
Czy na rynku działa wiele takich firm, które mogą pochwalić się takimi pracownikami? Nie jest to niestety większość, choć jak pokazują wyniki firm zrzeszonych w Związku Firm Doradztwa Finansowego, branża, mimo trudnych czasów, ma się całkiem nieźle. A czy stosują się do pewnych zasad i kanonu dobrych praktyk, to już zupełnie inna sprawa.
Ile to kosztuje?
Ponieważ ten segment rynku nie jest na razie specjalnie regulowany, nie ma tożsamej dla wszystkich firm polityki obciążania klientów kosztami. Zwykle klient, który korzysta z usług jakieś firmy, może ponieść dwa rodzaje kosztów (i zwykle przynajmniej jeden z nich ponosi): opłatę za przeprowadzenie analizy finansowej, a także koszt prowizji, którą płaci przy podpisaniu umowy na zakup konkretnego rozwiązania (kredyt, ubezpieczenie, fundusze).
Póki co, pierwsza pozycja jest jednak rzadko spotykana. Jeśli jest, to wynosi od stu, do nawet kilkuset złotych. Jednak firmy zwykle jako element zachęcenia klientów do współpracy, proponują wykonanie analizy finansowej za darmo, mając nadzieję, że i tak swoje na prowizji zarobią. Ta jednak może różnić się, w zależności od tego, do jakiej firmy pójdziemy.
Wynika to przede wszystkim ze zmieniającego się w branży układu sił. Im firma doradztwa finansowego prężniej działa, tym ma większy wpływ na warunki, jakie może proponować swoim klientom. Co w praktyce oznacza dla klientów korzyść, np. dzięki niższej marży przy zaciąganiu kredytu.
Pytanie jest jednak inne. Czy przeprowadzenie bezpłatnej analizy finansowej, która ma być zachętą dla klienta do podejmowania ważnych decyzji, jest dobrym rozwiązaniem? Rzeczywiście, klienci często dają się przyciągnąć hasłem „bezpłatna”. Ale czy mają wtedy pewność, że taka analiza będzie rzetelnie przeprowadzona i że dzięki niej zostaną zdefiniowane najważniejsze dla klienta problemy?
I tu znów pojawia się czynnik ludzki. Jeśli mamy do czynienia z kompetentnym doradcą, dla którego nie jest najważniejsze, żeby zarobić na kliencie możliwie najwięcej, przeprowadzenie takiej analizy ma z pewnością wiele sensu. I to bez względu na to, czy będzie ona darmowa, czy nie.
Szymon Matuszyński
Analityk Bankier.pl
s.matuszynski@bankier.pl
Źródło:
