Sposobów na remarketing aut firmowych, czyli ich odsprzedaż, jest kilka. Można zorganizować przetarg wśród pracowników firmy, wówczas prawo pierwokupu mają pracownicy, którzy użytkowali konkretne samochody. Można też upłynnić flotę poza własną firmę, a wtedy trzeba szukać dróg zbytu na szerokim rynku wtórnym. Odbiorcami aut firmowych mogą być klienci indywidualni, ale prościej szukać nabywców wśród dealerów i komisów samochodowych. Jeśli firma nie posiada aut na własność, a tylko je użytkuje, sprzedażą aut po okresie eksploatacji zajmuje się firma leasingowa, jeśli flota stanowi własność firmy, można usprawnić proces remarketingu aut, nawiązując współpracę z wyspecjalizowanymi firmami. Odsprzedaż aut flotowych wiąże się z całym procesem, związanych jest z nią wiele czynności, które trzeba wykonać przed, w trakcie i po odsprzedaży.
Gratka dla pracownika
Wiele firm najpierw stara się odsprzedać auta, które zakończyły już życie we flocie, swoim pracownikom, którzy użytkowali auta, po preferencyjnych cenach. Jeśli nie wykażą oni zainteresowania, ofertę kieruje się do pozostałych pracowników firmy. Taka polityka remarketingowa dodatkowo motywuje użytkowników do jeszcze większej dbałości o mienie firmy. Sprzedaż samochodów jest traktowana w jako bonus, ponieważ cena odkupu jest zazwyczaj atrakcyjna w porównaniu do cen na rynku wtórnym, mało tego – transakcja taka jest obarczona niewielkim ryzykiem, bo kupujący dokładnie zna auto, jego stan aktualny i historię. Jeśli bierze się pod uwagę ten sposób upłynnienia floty, ważne jest, aby już przy przekazaniu auta w użytkowanie konkretnemu pracownikowi ustalić jasne reguły jego późniejszej odsprzedaży, bo tylko wówczas odniesie się skutek motywacyjny.
W firmach opierających się na dużej grupie przedstawicieli handlowych umowy wykupu zawiera się raczej z kadrą wyższego szczebla, bardziej związaną z przedsiębiorstwem. Inne firmy zastrzegają sobie prawo ustalenia ostatecznej ceny auta zgodnie z jego rynkową wartością, gwarantując pracownikowi prawo pierwokupu.
Cena odsprzedaży
Wartość auta po okresie eksploatacji, czyli wartość rezydualną, powinno się oszacować już przy zakupie aut, bo wpływa ona zasadniczo na całkowite koszty użytkowania auta. W przypadku leasingu należy ją założyć już na początku umowy leasingu. Prognozowanie wartości rezydualnej nie jest wcale prostym zadaniem z uwagi na zmieniające się warunki na rynku samochodowym. Przewidywana cena odsprzedaży auta poflotowego zależy od wielu czynników: wieku i przebiegu samochodu po okresie użytkowania w firmie, jego stanu technicznego, a także pozycji modelu na rynku oraz ogólnej sytuacji w sektorze pojazdów używanych. Oczywiście rzeczywista wartość odprzedaży nie będzie tożsama z naszymi prognozami sprzed 3-4 lat (bo taki zwykle jest czas użytkowania aut we flotach). Przed wpuszczeniem auta na rynek wtórny trzeba je zatem wycenić.
W zależności od tego, kto prowadzi sprzedaż samochodu – czy jest to sam leasingobiorca, czy specjalistyczna firma – występują różne osoby odpowiedzialne za wycenę. W wielu firmach wykorzystuje się do tego celu niezależnych rzeczoznawców. Wycena taka wiąże się z dodatkowymi kosztami, co w przypadku sprzedaży pojazdu wewnątrz firmy stanowi pretekst do samodzielnego wykonania wyceny. Fakt ten powoduje sytuacje, w których jedna osoba może manipulować wartością pojazdu, dostosowując ją do woli konkretnego nabywcy. Wydaje się zatem, że wykonanie niezależnej wyceny pojazdu, mimo iż związane z dodatkowymi kosztami, umożliwia bardziej wiarygodne i obiektywne określenie wartości pojazdu, a co za tym idzie – ograniczenie możliwości nadużyć w tym zakresie.
Cenę określa się na podstawie szczegółowych oględzin auta, uwzględnia się jego dokładną specyfikację (m.in. markę, model, wyposażenie, przebieg, rodzaj paliwa), stan techniczny (uszkodzenia, stan opon, wykonane naprawy blacharsko-lakiernicze).
Coraz więcej zarządców flot korzysta z usług spółek, które nie tylko sprawdzą samochód, ale także poprawią jego stan, czyli usuną uszkodzenia czy wyczyszczą auto. To może się opłacać, bo odpowiednio przygotowany samochód łatwiej znajdzie nabywcę, a rozwiązania logistyczne pozwolą na skrócenie czasu między odbiorem pojazdu od pierwszego użytkownika a jego ponowną sprzedażą.
Auto na aukcję
Popularną metodą sprzedawania pojazdów po okresie użytkowania przez firmy jest organizacja licytacji z udziałem komisów samochodowych lub innych podmiotów zajmujących się handlem pojazdami na rynku wtórnym. Ułatwiają to aukcje internetowe dla odbiorców hurtowych. Odbywają się one cyklicznie, a wszystkie pojazdy prezentowane są przed licytacją na platformie on-line, co pozwala nabywcom zapoznać się ze stanem auta bez konieczności osobistych oględzin. Przed rozpoczęciem aukcji podawana jest cena wywoławcza pojazdu. Licytacja trwa ok. 2-3 godzin, aby osiągnąć maksymalne oferty cenowe, a jednocześnie ograniczyć czas sprzedaży. Nowoczesne narzędzia on-line są dostosowane do wygody uczestników aukcji i mogą mieć wiele użytecznych funkcji, np. automatyczne powiadomienia wyłącznie o interesujących nas samochodach czy ustawianie maksymalnych kwot, które potencjalny nabywca jest skłonny zapłacić za konkretny model pojazdu.
Aukcje są przygotowywane zarówno przez same firmy leasingu i wynajmu aut, jak wyspecjalizowane firmy zewnętrzne.
Specjaliści od remarketingu
Proces odprzedaży aut firmowych można zlecić specjalistom profesjonalnie zajmującym się organizacją rynku wtórnego. Wyspecjalizowane firmy remarketingowe proponują kompleksową usługę, dysponują niezbędnymi zasobami ludzkimi, technologiami i logistyką pozwalającą obsługiwać proces remarketingu szybko i sprawnie.
Firmy takie realizują działania, które są potrzebne, aby wprowadzić na rynek auto po okresie użytkowania z firmie. Wyceniają one auto, a także dokonują jego przygotowania do sprzedaży, przeprowadzają oni więc ich naprawy, takie jak usunięcie niewielkich usterek (odpryski na szybie lub karoserii czy uszkodzenia tapicerki, które można łatwo usunąć). Regenerując samochody, dodaje im się jednocześnie wartości i sprawia, że znowu wyglądają jak nowe. Ważne jest, aby te naprawy nie były zbyt kosztowne, czyli nie wymagały ingerencji mechanicznej czy blacharsko-lakierniczej.
Firmy remarketingowe (jak np. BCA czy Autorola) posiadają także swoje platformy aukcyjne, które pozwalają na szybkie zbycie pojazdu. Własne strony do przeprowadzania akcji aut poflotowych wykorzystują też firmy CFM-owe.
Remarketing aut firmowych to angażujący proces. Korzystając z Full Service Leasingu, zadanie związane z tym procesem przejmuje na siebie firma CFM, jeśli jednak posiadamy własną flotę, pozostaje nam zmierzyć się z tym samemu lub skorzystać z pomocy specjalistów od remarketingu, co z pewnością pozwoli nam zaoszczędzić sporo czasu i nerwów.
Magdalena Czarkowska
Zobacz też:
» W poszukiwaniu środków na auto
» Skurczył się rynek kredytów samochodowych
» Uwaga na pułapki podatkowe przy sprzedaży firmowego auta
» W poszukiwaniu środków na auto
» Skurczył się rynek kredytów samochodowych
» Uwaga na pułapki podatkowe przy sprzedaży firmowego auta
Źródło:
