Z punktu widzenia sprzedawcy, LinkedIn to zdecydowanie najbardziej wartościowe spośród mediów społecznościowych. W odróżnieniu od Facebooka, Twittera i YouTube, LinkedIn to serwis z założenia dedykowany biznesowi. Tymczasem, co zastanawiające, większość sprzedawców, z którymi mam do czynienia, ogranicza swoją aktywność w LinkedIn do procesu rejestracji i dodania kilku szczegółów na temat swojej dotychczasowej kariery zawodowej. Zły ruch. Dzięki LinkedIn z powodzeniem wyszukuję nowych klientów, nawiązuję z nimi kontakt, umawiam się z nimi na spotkania, odkrywam ich potrzeby, znajduję z nimi wspólny język, angażuję ich, przyciągam, przygotowuję grunt pod transakcję, domykam sprzedaż i pozostaję z nimi w kontakcie. Aktualnie moja lista kontaktów liczy około 2500 osób. Owe 2500 „zaufanych przyjaciół i znajomych” (jak definiuje to LinkedIn) łączy mnie z 689 700 ich przyjaciółmi i znajomymi, ci zaś stanowią pomost do 13 milionów innych użytkowników serwisu, oddalonych ode mnie o trzy stopnie separacji. Moim celem jest dostarczyć Ci wartościowe, ważne i interesujące treści, którymi Twoi znajomi podzielą się ze swoimi znajomymi. W swojej książce Little Black Book of Connections Jeffrey napisał: „Rzecz nie w tym, kogo znasz, ale w tym, kto zna Ciebie”. Podobnie w LinkedIn: chodzi o to, kto zna CIEBIE i KOGO oprócz Ciebie!
| Media tego typu pomogą Ci wykreować markę, sprzedawać Twoje produkty i usługi po mistrzowsku » |
Jak się dowiedzieć, do których grup należą osoby będące w centrum Twojego zainteresowania? To proste. Wizytując profil, przewiń ekran do samego dołu, gdzie znajdziesz listę grup, do których zapisała się dana osoba!
Możesz zapisać się maksymalnie do 50 grup — radzę Ci, abyś zrobił to tak szybko, jak to możliwe. Gdy już dołączysz do grupy, wystarczą dwa kliknięcia myszą, aby wysłać zaproszenie do pozostałych członków tej grupy. To najprostsza, a zarazem najczęściej ignorowana metoda nawiązywania kontaktów w serwisie LinkedIn.
Jeśli chodzi o ścisłość, zachęcam Cię do zapisania się do 49 grup oraz stworzenia 1 własnej. Zastanów się, jaki temat szczególnie Cię interesuje (nie musisz być w nim ekspertem, powinieneś jednak być zdecydowany poświęcić znaczną ilość czasu na jego zgłębianie, dzielenie się zdobytymi informacjami i dyskusję). Pozostaje Ci jeszcze przeszukać zasoby serwisu i sprawdzić, czy ktoś nie założył wcześniej identycznej grupy. Jeśli nie — do dzieła!
A oto dlaczego powinieneś stworzyć własną grupę dyskusyjną i jak powinieneś to zrobić…
Powody, dla których powinieneś stworzyć własną grupę w LinkedIn:
- Zaczynasz być postrzegany jako osoba wartościowa. Nawet jeśli ograniczysz się do założenia grupy oraz okazjonalnego publikowania linków do ciekawych artykułów i zadawania nieszablonowych pytań, już zawsze będziesz postrzegany przez pryzmat jej założyciela.
- Pozostali użytkownicy będą chcieli nawiązać kontakt z Tobą jako założycielem grupy. Codziennie otrzymuję nowe zaproszenia od członków mojej grupy, których zainteresowały toczące się w jej łonie dyskusje. To prosty sposób powiększenia sieci znajomych.
- Kontrolujesz przebieg dyskusji. Jej tok zależy wyłącznie od Ciebie — to Ty decydujesz, czy rozmowa podąży w kierunku interesującym dla Ciebie i dla Twoich potencjalnych klientów.
- Kierujesz na siebie uwagę. Każdy e-mail wysyłany przez członka grupy zawiera nazwisko jej założyciela — odbiorcy będą klikać na Twój profil.
- Jako Założyciel grupy masz możliwość błyskawicznego skontaktowania się ze wszystkimi jej członkami. Jeśli chcesz wysłać wiadomość do wszystkich subskrybentów swojej grupy, wystarczy jedno kliknięcie myszą. To jedyna dopuszczalna w LinkedIn możliwość masowej (ponad 50 jednocześnie) wysyłki e-maili.
- Twoi potencjalni klienci sami się będą z Tobą kontaktować, jeśli Twoja grupa odpowiada na zapotrzebowanie odbiorców, a Ty prowadzisz dyskusje na właściwe tematy i umiejętnie kreujesz swój wizerunek źródła wartościowych treści.
Jak utworzyć, promować, moderować i wykorzystywać własną grupę dyskusyjną w LinkedIn:
Na dowolnej stronie serwisu wybierz zakładkę Groups (grupy) z paska w górnej części ekranu (zob. rys. 1).
Rysunek 1
Wybierz opcję Create a Group (utwórz grupę; zob. rys. 2).
Rysunek 2
Uzupełnij pola na następnej stronie (zob. rys. 3). Dopilnuj, aby Twój opis i podsumowanie były kompletne i atrakcyjne. Od sposobu, w jaki je sformułujesz, zależy łatwość odnalezienia Twojej grupy przez serwisową wyszukiwarkę. Większość dodawanych tu informacji możesz dostosowywać i modyfikować w późniejszym czasie. Nie obawiaj się eksperymentów — przekonaj się, jakiego typu treści przynoszą najlepsze rezultaty.
Rysunek 3
Istnieją dwie ważne kwestie, które powinieneś przemyśleć już teraz:
- Dostęp. Czy chciałbyś mieć kontrolę nad tym, kto dołącza do Twojej grupy, czy też nie masz nic przeciwko temu, aby jej członkiem mógł stać się każdy spośród użytkowników LinkedIn? Osobiście preferuję opcję Request to Join (wyślij prośbę o dołączenie do grupy), dzięki czemu mogę się przyjrzeć profilowi każdej osoby pragnącej zasilić moją grupę, wysłać tej osobie spersonalizowaną wiadomość powitalną i upewnić się, że nie jest spamerem. To ważna decyzja, na szczęście istnieje możliwość zmiany wprowadzonych ustawień w późniejszym czasie. Wypróbuj obie opcje i przekonaj się, która z nich sprawdza się lepiej w Twoim przypadku.
- Grupa otwarta a grupa tylko dla członków. Możliwość wyboru typu grupy to wprowadzona stosunkowo niedawno w LinkedIn funkcjonalność, a jednocześnie największe wyzwanie stojące przed Tobą. W zamieszczonej poniżej tabeli przedstawiłem różnice pomiędzy oboma typami grup (zob. rys. 4).
Rysunek 4
W zależności od charakteru dyskusji w Twojej grupie oraz nastawienia i opinii jej członków możesz odsłonić się przed całym światem bądź ograniczyć liczbę osób uprawnionych do dostępu do grupy jedynie do tych użytkowników, których wcześniej zaakceptowałeś. Krótko po udostępnieniu przez LinkedIn tej funkcjonalności zdecydowałem się nadać mojej grupie „Sprzedawanie jest prospołeczne — media społecznościowe jako narzędzie sprzedaży” status grupy otwartej.
Z uwagi na to, że tematyka dyskusji w mojej grupie koncentruje się wokół mediów społecznościowych, uznałem, że grupa powinna być tak prospołeczna, jak to tylko możliwe, co przełożyło się na otwarcie jej na Facebooka, Google i resztę internetu. Rysunek nr 5 przedstawia e-mail, który rozesłałem do członków mojej grupy, uzasadniając wprowadzoną zmianę.
Rysunek 5
Do swojej sieci w LinkedIn wciągaj wszystkich (lub tych, którzy Twoim zdaniem mogą być zainteresowani publikowanymi przez Ciebie treściami). To proste: kliknij Manage (zarządzaj), a następnie Send Invitations (wyślij zaproszenia, zob. rysunek 6). Adresata możesz wpisać w polu Connections (kontakty) — wystarczy, że zaczniesz wpisywać jego nazwisko, a funkcja autouzupełniania podpowie Ci brakującą część. Możesz również kliknąć przycisk, za pomocą którego wyświetlisz całą listę kontaktów.
Rysunek 6
Zapraszaj osoby z Twojej listy adresów e-mail. Załóżmy, że Twoja książka adresowa w Outlooku zawiera setki kontaktów. Nie jesteś z nimi połączony w LinkedIn, jednak z jakichś względów chciałbyś ich zaprosić do udziału w dyskusjach swojej grupy. Żaden problem! Wyeksportuj książkę adresową Outlooka do pliku .csv, a następnie kliknij Upload a File (załaduj plik) poniżej pola Connections w zakładce Send Invitations (krok 4.).
Personalizuj. Zarządzanie grupą dyskusyjną pozwala Ci zademonstrować swoją kreatywność i wprowadzić własną jakość. Jednym z najlepszych sposobów na to jest modyfikacja udostępnianych przez LinkedIn szablonów, za pomocą których odbywa się komunikacja w grupach. Kliknij przycisk Templates (szablony) w zakładce Manage Group (zarządzaj grupą) i… do dzieła (zob. rysunek 7)! Najważniejszym szablonem jest Welcome Message (wiadomość powitalna). To za jej pomocą nakreślasz swoje oczekiwania i nastawiasz się na sukces. Dołącz do wiadomości informacje dla tych, którzy chcieliby się z Tobą skontaktować, i wyjaśnij przyszłym członkom grupy, w jaki sposób mogą dodać Cię do swojej listy kontaktów.
Rysunek 7
Dyskutuj! Jako założyciel i administrator grupy powinieneś rozumieć to dwojako. Po pierwsze: zakładaj nowe wątki, aby inicjować i podtrzymywać konwersację. Po drugie: bądź aktywny i udzielaj się zarówno w toczących się już dyskusjach, jak i w komentarzach.
Oto kilka wskazówek:
A. Nowa dyskusja. Rozpocznij od wiadomości powitalnej i ciekawego pytania, które zachęci innych do wypowiedzenia się. Oto prosty przykład: „Witaj w grupie poświęconej XYZ. Przedstaw się nam i opowiedz o swoich dotychczasowych doświadczeniach z XYZ”. Im bardziej uda Ci się zaangażować członków grupy już na wstępie, tym aktywniejsi będą oni w przyszłości.
B. Twoje odpowiedzi. Prowadzenie grupy dyskusyjnej to niekiedy samotna przygoda, gdy więc pojawi się komentarz lub gdy dyskusja pomiędzy członkami rozgorzeje na dobre, nie zwlekaj z odpowiedzią!
| Media biznesowo-społecznościowe to najlepszy, najtańszy i najbardziej bezpośredni sposób komunikowania się z klientami » |
- Moderuj. Tak, nie da się wykluczyć, że któryś z członków Twojej grupy napisze coś niezwiązanego z tematem dyskusji bądź obraźliwego. Nie da się wykluczyć, że znajdzie się ktoś, kto będzie zainteresowany wyłącznie nachalną autopromocją. Nie da się również wykluczyć, że któryś z członków grupy naruszy ustanowione przez Ciebie reguły obowiązujące w grupie. Czy jest więc możliwe usunięcie łamiącego zasady komentarza bądź — w skrajnych przypadkach — wykluczenie „winowajcy” z grona członków grupy dyskusyjnej? Tak, to jest możliwe! Możesz skasować dowolny komentarz bądź oznaczyć go jako „niewłaściwy”, możesz też zablokować określonych użytkowników lub nawet usunąć ich z listy członków grupy. Od chwili założenia mojej własnej grupy dyskusyjnej zmuszony byłem sięgać po każde z tych narzędzi. LinkedIn to niezwykle profesjonalne forum i w moim odczuciu poczynaniom większości użytkowników nie sposób niczego zarzucić, dobrze jest jednak mieć świadomość, że twórcy serwisu dają opiekunom poszczególnych grup możliwości, z których ci mogą w razie potrzeby skorzystać. Pamiętaj, aby nie nadużywać swojej władzy. Kasowanie opinii sprzecznych z Twoim punktem widzenia zamiast merytorycznej dyskusji z ich autorami z pewnością zniechęci użytkowników grupy do aktywności.
- Korzystaj. Ejże, jesteś założycielem grupy! Umieść jej nazwę na swojej wizytówce, w sygnaturce wysyłanych przez Ciebie wiadomości e-mail i na swojej stronie internetowej. Jeśli Twoja grupa zaistniała już w szerszej świadomości, możesz zwrócić się do któregoś z autorytetów w branży z propozycją wzięcia udziału w dyskusji. Akwizycja przez telefon może się schować!
*Artykuł stanowi fragment książki Społecznościowy BOOM. Wykorzystaj potencjał sieci e-kontaktów do wykreowania marki, zwiększenia sprzedaży i zdominowania rynku (Helion/Onepress 2012)
Źródło:
