Sklep internetowy to jego żywioł

Przygodę z biznesem rozpoczął od sprzedaży komputerów. Gorsza koniunktura zmusiła go do poszukania innej branży. Postawił na handel internetowy, który z powodzeniem prowadzi od 2002 roku. E-handel to jego żywioł. O tym, jak założyć i prowadzić zyskowny e-sklep opowiada Jarosław Banacki, właściciel sklepu Cyfrowe.pl.

Proszę opowiedzieć o genezie powstania sklepu. Skąd pomysł na taką działalność?

Jarosław Banacki: Pomysł wziął się z konieczności biznesowej. To było w 2002 roku, prowadziłem wtedy firmę informatyczną sprzedającą sprzęt komputerowy. Z powodu spowolnienia gospodarczego, straciliśmy kilka kontraktów z dużymi firmami i przychody drastycznie spadły. Trzeba było poszukać działalności, która dawała większe perspektywy.

Znajomy zaproponował, abym sprzedawał aparaty cyfrowe przez internet. Z uwagi na to, że miał już w tym pewne doświadczenie z innej firmy, szybko rozpoczęliśmy pracę nad własnym sklepem. Z uwagi na wykształcenie informatyczne od samego początku zdecydowaliśmy się na stworzenie własnego oprogramowania.

Przez kilka miesięcy sprzedaż prowadziliśmy przez domenę aparaty.jarkom.pl, co nie było zbyt dobrym zabiegiem. Dlatego, gdy tylko pokazała się wolna domena „cyfrowe.pl”, to nie wahaliśmy się przenieść sklepu pod tę nazwę.

Jakie wydatki należy ponieść, aby rozpocząć przygodę z e-handlem?

J.B.: Na to pytanie nie ma jednej odpowiedzi. Koszty są różne choćby z uwagi na branżę czy wielkość asortymentu i posiadane już zasoby sprzętu czy wiedzy. Na pewno trzeba ponieść wydatki na hosting, czyli miejsce na serwerze oraz na platformę do prowadzenia sklepu internetowego wraz z unikatową szatą graficzną. Później trzeba wypełnić sklep produktami. Te koszty można oszacować  na ok. 10 tys. złotych. Jeśli ktoś zaczyna organizować firmę od początku, to poza opłatami urzędowymi pewnie potrzebny będzie mu komputer czy drukarka, być może pracownik. Dalej pozostaje promować sklep i to od sposobów i "siły" promocji będzie zależeć wysokość wydatków.

Co w Pana sklepie sprzedaje się najlepiej?

J.B.: Najlepiej sprzedają się aparaty cyfrowe z przeróżnych podkategorii. Stanowią największy udział procentowy w przychodach.

Czy przychody Cyfrowe.pl różnią się znacząco w zależności od pory roku lub sezonu?

J.B.: Tak, mamy wyraźną sezonowość. Największy sezon sprzedaży przypada na miesiące letnie, związane z wyjazdami wakacyjnymi, czyli od maja do sierpnia, oraz tradycyjnie grudzień. Sezonowość stanowi trudność organizacyjną w prowadzeniu biznesu wielkości naszej firmy. Musimy zapewnić jak najwyższą jakość obsługi w sezonie wysokiej sprzedaży, czyli zapewnić dodatkowe osoby do obsługi, a jednocześnie trzeba tak zarządzać zapasami magazynowymi, aby nie były zbyt duże po rozpoczęciu słabego sezonu sprzedaży.

Na jakie trudności należy zwrócić szczególną uwagę prowadząc własny e-sklep?

J.B.: Sklep internetowy to biznes jak każdy inny, z tym że nie prowadzi się go na skrzyżowaniu w miasteczku, a na ogromnym placu handlowym, jakim jest internet. Możesz mieć potencjalnie wielu klientów, ale proporcjonalnie dużo bardzo podobnych konkurentów. Trudności jest dużo, od problemów technicznych, po zarządzanie logistyką, na problemach z pracownikami kończąc. Myślę, że szczególną uwagę należy zwrócić na przygotowanie i przemyślenie zarówno startu biznesu, jak i większych działań, np. obłożenie magazynu towarem. Zbyt optymistyczny start sklepu internetowego i zbyt duży magazyn mogą zderzyć się z szarą rzeczywistością w postaci braku popytu na produkty, np. ze względu na zbyt wysokie ceny.

Dużo mówi się o opłacalności e-handlu w kontekście niskich marż jakie uzyskują właściciele sklepów internetowych.  Jak to wygląda w Pana sklepie?

J.B: Jesteśmy sklepem z elektroniką, w tej branży marże są najmniejsze, jednocyfrowe. Trudno jest czasami wytłumaczyć klientom, że po prostu nie da się uzyskać rabatu od i tak bardzo dobrej ceny oferowanej przez nasz sklep. Niektórzy klienci są chyba przyzwyczajeni do wysokich rabatów podczas posezonowych wyprzedaży odzieży w centrach handlowych.

Marże są mniejsze w e-handlu, przynajmniej z założenia, bo koszty wejścia są niskie i do pewnego momentu koszty stałe także pozostają na niskim poziomie. Inna sprawa to niedojrzałość rynku e-handlu w Polsce, gdzie sklepy zakładają czy prowadzą ludzie, którzy normalnie za biznes by się nie zabrali i nie znają się na handlu. Założyli niską marżę i coś tam sprzedają, ale zbyt późno orientują się, że sam przychód to nie wszystko, bo aby przeżyć, musi być zysk, czyli wyższa marża.

Jakimi sposobami promuje Pan swój sklep?

Który ze sposobów promocji jest z Pana doświadczenia najbardziej efektywny i skuteczny?

Zależy, co uznamy za efektywny, jak to liczymy i do czego porównujemy. Startując, bardzo dobrze zabraliśmy się do pozycjonowania w wyszukiwarkach i to nam mocno pomogło. Do dzisiaj Google stanowi ważny element promocyjny, choć obecnie wszyscy tak działają na szeroką skalę i trudno już zabłysnąć w sposób znaczący. Od zawsze najtańszym i efektywnym sposobem było zadowolenie klienta, które przenosiło się na jego opinie i polecenia sklepu innym znajomym. Zachęcam, aby każdy, kto otwiera sklep internetowy, mocno się na tym skupił, bo nie kosztuje prawie nic, a przynosi efekty, a do tego dzięki temu podniesiemy ogólny poziom zadowolenia i zaufania do zakupów przez internet.

Co robicie, aby klient do Was wrócił?

Niestety, nie sprzedajemy czegoś, co się często zużywa, jak soczewki kontaktowe czy tonery do drukarek. Nasi klienci wracają do nas po dodatkowe akcesoria lub dopiero po kilku latach podczas wymiany na nową generację sprzętu. Najważniejsze jest (będę się powtarzał, ale na tym zbudowaliśmy naszą pozycję rynkową) zadowolenie klienta, czyli wysoka jakość obsługi.. Jeśli do tego dodamy e-mailing choćby co jakiś czas, to budujemy lojalność. W innej branży i przy innym asortymencie zapewne można to zrobić inaczej, lepiej.

Przypomnijmy los takich sklepów jak Bileteria.pl, Ulubiony.pl czy Hoopla.pl, które zbankrutowały. Jakie są główne powody, że e-sklep upada?

Bileteria.pl to rzeczywiście świeża sprawa, ale ulubiony.pl czy hoopla.pl upadły już dawno, co więcej, doczekały się obecnie reaktywacji. Ostatnio nie ma dużo spektakularnych upadków. Rynek powoli się porządkuje.

Zazwyczaj powodem bankructwa jest, jak w każdym biznesie, złe przygotowanie, przeinwestowanie czy utrata płynności w wyniku np. nagłego spadku popytu (patrz: ostatni kryzys). Tu znowu można mówić o niskich marżach stosowanych przez przedsiębiorców, którzy nie mieli innego pomysłu na przyciągnięcie klienta do sklepu. Gdyby nie one, zapewne wiele sklepów mogłoby funkcjonować.

Co Pan sądzi o porównywarkach cenowych w kontekście Waszego biznesu?

Porównywarki cenowe to narzędzie, przez które wiele sklepów z elektroniką przestało istnieć. W pędzie za wysoką pozycją właściciele sklepów zapomnieli o podstawach biznesu, że muszą zarobić m.in. na tę formę promocji czy na pracowników i choćby papier do drukarki. Jednak oczywiste dla mnie jest, że porównywarki są korzystne dla konsumenta, jeśli tylko potrafi on z nich rozsądnie korzystać, czyli sprawdzić nie tylko najtańszą ofertę, ale też pozostałe sklepy pod względem opinii czy choćby kosztów transportu.

Nie zawsze jesteśmy najtańsi, ale jeśli wziąć pod uwagę inne czynniki (np. koszt dostawy, jakość obsługi, doradztwo, szybkość realizacji itp.), jesteśmy zazwyczaj najrozsądniejszym wyborem

Na pewno zakładając nowy sklep byłoby znacznie trudniej go promować, nie znajdując się w porównywarkach, bo nawet jeśli nie oferujemy najniższych cen, to dajemy możliwość użytkownikom wyszukania naszej oferty na takim serwisie. Dla sklepu takiego jak nasz jest możliwe istnienie bez obecności w porównywarkach..

Jeśli miałby Pan wymienić 5 elementów decydujących o powodzeniu e-sklepu byłyby to...?

Co do kolejności można dyskutować, dlatego nie nadawałbym im numerów.

Sensowny pomysł – na niszę, asortyment, sposób obsługi czy dostawy, połączony z unikatową cechą sklepu, zawartą np. w sloganie "dostawa zawsze w 24h"
Szybka dostawa – dzisiaj szybka dostawa jest ponad najniższą ceną.
Cena – w naszym kraju na pewno musi być atrakcyjna w ujęciu wszystkich korzyści, jakie oferuje sklep.
Obsługa klienta – dobra obsługa klienta zawsze działa na plus dla sklepu.
Specjalizacja – nie wierzę w sklepy "ze wszystkim", trudno o unikatowość (chyba, że to będzie sklep "wszystko po 10 zł"). Rozszerzanie oferty o różne egzotyczne branże idąc drogą amazon.com może się sprawdzić, gdy ma się już markę i pozycję na rynku.

Co poradziłby Pan osobom, które dopiero myślą o założeniu sklepu internetowego?

Usiąść i pomyśleć. Jak już wszystko przemyślisz, to usiądź jeszcze raz i zrób to ponownie, może pytając kogoś mądrego o zdanie. To nie kosztuje dużo, zabiera tylko trochę czasu, ale dzięki temu albo zapewnisz sobie powodzenie pomysłu, albo ustrzeżesz przed porażką i stratą. Wiedzy w internecie jest pod dostatkiem, rozejrzyj się też dookoła siebie. Może masz znajomych prowadzących firmę? Porozmawiaj z nimi. Wcale nie muszą prowadzić sklepu internetowego.

Jeśli już masz wszystko obmyślone, postępuj według przygotowanych przez siebie punktów. Zapewne na liście będą nazwa sklepu i domena, wybór systemu sklepu internetowego, organizacja biura i magazynu, wypełnienie sklepu treścią i produktami, a dalej promowanie sklepu.

Na jakie sklepy jest jeszcze miejsce na polskim rynku? Czy jest w ogóle miejsce?

Miejsce jest na pewno, ale są to nisze. Nisze słabo zagospodarowane albo takie, które powstały niedawno. Nie podam pomysłu na branżę i asortyment tak od razu z rękawa, bo nie robiłem analizy w tym kierunku. Jak ktoś wpadnie na pomysł, aby oferować coś, co już jest oferowane, ale w inny, interesujący i unikatowy sposób (choćby oryginalny sposób promocji), to też ma szansę zaistnieć. W katalogu www.jakkupowac.pl mamy ponad 6000 aktywnych sklepów. To dużo, ale na pewno da się znaleźć niezagospodarowany asortyment.

Proszę powiedzieć na koniec czy własny e-sklep to dobry pomysł na biznes? A może teraz jest dużo trudniej niż w czasach kiedy startował Pana sklep?

Trudniej jest, to nie ulega wątpliwości. Teraz, aby zdobyć znaczącą pozycję, należy mieć nie 10 tys. jak mówiłem, ale – w zależności od branży kilkadziesiąt lub nawet kilkaset tysięcy złotych na start. Jest jednak możliwość budowania od zera, stopniowo, ciekawego sklepu, który będzie zarabiał i przynosił satysfakcję założycielowi. Zachęcam jednak do dobrego przemyślenia i przygotowania planu. Trzeba mieć pomysł, wyznaczyć cel, strategię. Jeśli po tym wszystkim nadal będzie wynikało, że warto to robić, to trzeba zakasać rękawy, a ja będę trzymał kciuki za sukces takiego sklepu.

Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Grzegorz Marynowicz

Źródło: