Moment prezentacji ceny to druga chwila — po wstępie do prezentacji — gdy zainteresowanie klienta i jego emocje sięgają najwyższego poziomu. Wykorzystaj więc ten moment do ponownego przypomnienia, jakie produkt posiada cechy, zalety, jakie zaspokaja potrzeby i jakie korzyści przyniesie jego zakup. Po prezentacji ceny w głowie klienta mają brzmieć emocje związane z szansą zaspokojenia potrzeb, czyli korzyściami, a nie cena, która kojarzy się z kosztami, czyli stratą. Ważne jest również to, że korzyści z zakupu Twojego produktu są przecież wyjątkowe i unikalne (o czym przekonywałeś podczas prezentacji), a tym samym nieporównywalne z produktem konkurencyjnym w przeciwieństwie do ceny, którą można łatwo i szybko porównać z innymi. Na dodatek, gdy sprzedajesz inną wartość, to porównanie samej ceny może być niekorzystne dla Ciebie!
Sposobem na taką właśnie prezentację ceny jest poniższa formuła:
Cena (NAZWA PRODUKTU) charakteryzującego się (DWIE, TRZY ZALETY) to ………… zł, a efektem zakupu będzie (GŁÓWNA KORZYŚĆ) wynikająca z zaspokojenia (GŁÓWNA POTRZEBA lub POTRZEBY).
W zależności od produktu formuła prezentacji ceny może, a nawet powinna, się zmieniać, tak aby jak najlepiej dostosować się do jego konkretnych cech, zalet i korzyści. Powinna również być dostosowana do atmosfery spotkania, Twoich relacji z klientem i okoliczności, tak aby nie raziła sztucznością. Konieczne natomiast jest to, aby zawierała w odpowiedniej kolejności: krótki opis produktu, cenę oraz korzyści wynikające z zaspokojonej potrzeby lub potrzeb.
| kompletny i skuteczny system sprzedaży, oparty na dwudziestu latach doświadczeń » |
Cena tego przestrzennego samochodu rodzinnego XYZ, wyposażonego w dwustopniowy system poduszek powietrznych i pasy bezpieczeństwa nowej generacji, to 88 000 złotych, a w efekcie tego zakupu zyska pan komfort i zapewni całej rodzinie bezpieczeństwo podróżowania.
Jeżeli podczas prezentacji samochodu zauważyłeś, że klienta oprócz kwestii bezpieczeństwa rodziny interesuje również zużycie paliwa i zwraca na to szczególną uwagę, prezentacja ceny może brzmieć:
Koszt zakupu wygodnego samochodu rodzinnego XYZ w wersji „eko3”, wyposażonego w nowoczesne pasy bezpieczeństwa i poduszki powietrzne, wynosi 88 000 złotych, a korzyściami z zakupu będą dla pana zarówno bezpieczeństwo i komfort podróżowania całej rodziny, jak i znaczne oszczędności w zużyciu paliwa.
Po takim przedstawieniu kosztów oferty (ceny produktu) w głowie klienta brzmią te korzyści, które wynikają z zaspokojonych jego potrzeb. Najgorsze, co po takiej prezentacji ceny możesz zrobić, to zakłócić brzmienie tych korzyści natychmiastową argumentacją słuszności przedstawionej ceny. Wszystko to, co powiesz zaraz po prezentacji ceny, bez względu na treść i formę, zawsze będzie odbierane przez klienta jako Twoje tłumaczenie się, dlaczego cena jest tak wysoka. To, że po prezentacji ceny nie potrafisz poczekać na reakcję klienta, wynika z Twoich wątpliwości o wartości produktu i uczciwego ekwiwalentu tych wartości w postaci ceny. Wtedy natomiast, gdy przedstawisz cenę z pewnością siebie, będziesz mógł po jej prezentacji zamilknąć i skupić się na kliencie oraz jego reakcji, nie czując potrzeby przerwania ciszy i tłumaczenia się z wysokości kwoty. Warto też, abyś podczas prezentacji ceny uwzględnił styl zachowania klienta nie tylko w wynikających z tego stylu głównych korzyściach (bezpieczeństwa lub przyjemności), ale też zwrócił uwagę na odpowiednią formę prezentacji: swobodną dla Doradcy, konkretną dla Przywódcy, opanowaną dla Organizatora lub taktowną dla Obserwatora.
Warto więc, abyś bazując na znanych Ci potrzebach i stylach zachowań klientów oraz cechach, zaletach i korzyściach dotyczących Twojej oferty, przygotował przykładowe prezentacje cen. Tych kilka wyćwiczonych prezentacji ceny skupionych na korzyściach: przyjemności i bezpieczeństwa nie uwolni Cię od konieczności indywidualnego traktowania każdego klienta, ale doświadczenia zdobyte podczas ich przygotowywania dadzą Ci cenne umiejętności. Każda pewna i przekonująca prezentacja ceny to zaoszczędzony czas na perswazję w następnym kroku WZMOCNIENIE, zaoszczędzone złotówki z zysku firmy i Twoja wyższa prowizja — odsetki od Twojej inwestycji w uczciwą sprzedaż.
Wątpliwości klienta
| otrzesz do ukrytych potrzeb klienta i przygotujesz dla niego ofertę, którą zaakceptuje i której realizacja przyniesie Wam obu zadowolenie » |
Wobec braku zaufania do Ciebie, firmy lub produktu nawet najniższa cena nie jest w stanie skłonić klienta do zakupu. Nawet najwyższa cena nie zniechęci klienta do negocjacji, gdy wierzy w Ciebie, firmę i produkt.
To, co jest największą barierą przed podjęciem decyzji i zniechęca klienta do zakupu, to odczuwane przez niego ryzyko i jego niewypowiedziane obawy dotyczące wartości produktu. W tej sytuacji przystępowanie do negocjacji jest jeszcze zbyt wczesne. Upewnij się więc, czy rozwiałeś wszystkie wątpliwości klienta i czy przedstawiłeś mu wszelkie niezbędne dane na temat produktu i korzyści wynikających z jego użycia. Upewnij się, czego dotyczą ewentualne wątpliwości, zadając pytania:
- Czy teraz, gdy poznali już państwo produkt i ofertę, mogę odpowiedzieć na pytania, jakie się państwu nasuwają?
- Czy prezentowany produkt i oferta spełniają państwa oczekiwania?
- Czy istnieją jeszcze inne wymagania bądź też inne cechy produktu, których nie zaprezentowałem, a które decydują o jego przydatności dla państwa?
- Czy są inne wątpliwości, leżące poza produktem i korzyściami wynikającymi z jego użycia, o których powinienem wiedzieć?
*Artykuł stanowi fragment książki pt. 12 kroków uczciwej* sprzedaży (Wydawnictwo Helion/Onepress 2012)
Źródło:
