Alior Bank ma największą w Polsce bazę danych o klientach i ich płatnościach. Zarówno tych internetowych, jak i tych w oddziałach. Mając taką wiedzę o zachowaniu klienta, niewykorzystanie możliwości cross sellingowych byłoby wyjątkową niegospodarnością - mówi w rozmowie z Bankier.pl Wojciech Sobieraj, prezes Alior Banku.
Wojciech Boczoń, Bankier.pl: Jesteśmy świeżo po debiucie Aliora na giełdzie. 14 tys. zapisów w transzy indywidualnej, cena maksymalna na poziomie 57 zł. Czy jest Pan zadowolony z takiego wyniku?
Wojciech Sobieraj, prezes Alior Banku: Oczywiście, że jestem zadowolony. W ubiegłym roku było tylko jedno większe IPO banku na świecie - to był Santander Mexico. Jesteśmy największym bankowym debiutem w Europie. Mamy jedną z najwyższych wycen na całym kontynencie. Pozyskaliśmy siedemset milionów dodatkowego kapitału przy wartości sprzedaży około 2.1 miliarda. To było największe w historii polskiego rynku kapitałowego upublicznienie spółki, która była w 100% prywatna. Przez rok zbierałem pieniądze, żeby zbudować Alior Bank, a miałem tylko dwa tygodnie, żeby sprzedać tak duży pakiet akcji. Nie wiem, co było trudniejsze.
Czy to dobry wynik? To nie nam oceniać, tylko rynkowi. Chciałbym, żeby ludzie, którzy zainwestowali na wejściu, byli bardziej zadowoleni z efektów naszych działań na koniec 2013, 2014 czy 2015 roku.
Połowa z tych siedmiuset milionów pójdzie na rozwój kredytów hipotecznych i consumer finance. Podtrzymuje Pan prognozę, że bank będzie rósł dwa razy szybciej niż rynek? Mamy spowolnienie, kredyty sprzedają się gorzej. Czy przy tych czarnych perspektywach faktycznie da się zrealizować te prognozy?
 |
»Załóż lokatę zanim banki znów obetną oprocentowanie |
Po pierwsze, to nie jest siedemset milionów, bo jeszcze trzeba doliczyć to, co zarobimy w tym roku, zatem nowego kapitału będzie więcej. I rzeczywiście połowa pójdzie na finansowanie kredytów dla firm, a druga połowa na kredyty dla klientów indywidualnych. Widziałem niedawno prognozy dla rynku kredytów konsumenckich czy hipotecznych. One są zerowe. W takim otoczeniu trudno nie rosnąć szybciej niż rynek. Alior będzie wzrastał szybko przynajmniej z jednego powodu: jesteśmy bankiem średniej wielkości i jednocześnie nowoczesnym. Mamy "zaledwie" 2,5 proc. udziałów w rynku i cały czas się rozwijamy. Nie dotyczą nas problemy dużych banków, które mają dwudziestoprocentowy udział w rynku. Wzrosnąć w takiej sytuacji o kolejne kilka procent ponad rynek to wielka sztuka. Mniejszy może więcej.
Patrząc z perspektywy czasu, przywykłem już do tego, że jestem karmiony pesymistycznymi wizjami. Że ten rok będzie gorszy niż poprzedni, że będzie tragedia, że deweloperzy zbankrutują, że młodzi będą bez pracy i nie będą pożyczać na mieszkania. Rzeczywiście mamy do czynienia ze schłodzeniem gospodarki. Czy Alior wzrośnie dwa razy więcej niż rynek? Po owocach nas poznacie. Warto spojrzeć, jak rósł rynek w ubiegłych latach i jak my w tym czasie rośliśmy.
Druga połowa z tych 700 milionów ma iść na firmy. Czy to dobry moment, by mocniej wejść w ten segment? Są różne opinie - jedni mówią, że to ryzyko, inni zaś, że ten rok będzie bardzo dobry, jeśli chodzi o rozwój biznesu.
Pozyskane z giełdy pieniądze przeznaczymy na kredytowanie małych, średnich i dużych firm. Poza naszym obszarem zainteresowania pozostaną tylko te największe międzynarodowe koncerny. Wydaje mi się, że w 2013 roku nadal będzie znaczna różnica między stopniem rozwoju gospodarek europejskich a polską. Tam będzie źle - zakłady i firmy zachodnioeuropejskie będą szukały nowych sposobów przetrwania, obniżania swoich kosztów. Będą się kierowały do Polski. Wydaje mi się, że przy właściwej polityce kursowej i przy zachowaniu niezależności naszej waluty następne dwa lata będą dobre dla biznesu. Dobre dla rozwoju zwłaszcza tych przedsiębiorstw, które się nie boją kryzysu, które już poczyniły pewne inwestycje. Jest jeszcze jeden czynnik - sytuacja banków matek działających na naszym rynku nadal nie będzie różowa. Powinny one ograniczać kredytowanie na tych rynkach, gdzie mają kłopoty, a nie na rynkach, gdzie ich spółki córki znakomicie sobie radzą. Tymczasem nie zawsze tak się dzieje - z taką sytuacją mieliśmy do czynienia w 2009 roku.
|
» Bank czy parabank – gdzie taniej pożyczysz pieniądze? |
Nie będziemy rozdawać pieniędzy na prawo i lewo. Są branże bardziej dotknięte kryzysem i trzeba bardzo uważać na to, co się będzie działo. Widzę natomiast, że będzie to dobry rok zwłaszcza w segmencie eksporterów. Po pierwszym kwartale spodziewam się też pojawienia popytu na kredyty inwestycyjne.
A najmniejsze firmy, mikrusy?
Jestem wielkim zwolennikiem firm rodzinnych i firm, które zatrudniają pięć, dziesięć osób. Polska jest socjologicznie, demograficznie, kulturowo i infrastrukturalnie stworzona dla takich firm. W Niemczech czy Austrii ten segment jest niezwykle silny od lat, powoli rozwija się też w Czechach. To jest nasze naturalne środowisko. Firmy jednoosobowe są często obarczone wielkim ryzykiem, bo wiele z nich stanowi tylko przykrywkę do tego, by minimalizować podatki, ale od tego PKB raczej nie rośnie. Krótko mówiąc: bardzo lubimy małe firmy, ale najchętniej te, które zatrudniają więcej niż pięć osób.
Dlatego Sync w ogóle nie obsługuje osób z działalnością? Nie można wnioskować o kredyt, kartę...
Pracujemy nad tym. Budujemy zaawansowane systemy oceny ryzyka kredytowego. Ocena wiarygodności kredytowej firmy jednoosobowej jest bardzo trudna. Bo taka osoba może ubiegać się o kredyt jako osoba fizyczna i wtedy bez problemu ocenimy zdolność, albo jako firma i tu pojawiają się przeszkody. Musimy mieć dobre metody statystyczne oceny jakości kredytowej niektórych zawodów. Jeżeli firmą jednoosobową jest stomatolog, który ma kontrakt z NFZ-em i prowadzi zakład od lat, to nie trzeba być naukowcem, żeby powiedzieć, że to jest superklient. Zupełnie inna jest sytuacja osoby, której zakład jest zagrożony upadłością i właściciel każe pracownikom przejść na samozatrudnienie. Do takiej trzeba podchodzić bardzo ostrożnie. Mamy trzy lub cztery modele kredytowe, które właśnie testujemy. Poczekajmy jeszcze kilka miesięcy.
Wróćmy do detalu. Akcja opłacania rachunków w oddziałach przyciągnęła Wam wielu klientów. Alior jest w czołówce banków otwierających najwięcej ROR-ów. Co to są za klienci? Czy oni są podatni na cross selling? Czy przychodzą tylko po to, żeby opłacić rachunek?
Zacznijmy od tego, że nie jest to jednorazowa akcja, choć wiele osób tak sądziło. Jest to stała oferta. Tak działa Alior. To już trwa półtora roku. Druga sprawa - nie tylko jesteśmy w czołówce, ale jesteśmy liderem otwierania ROR-ów. Drugi bank za nami otworzył zaledwie połowę tego, co my. Przechodząc do sedna - nie sztuką jest złapać klienta, ale tego klienta we właściwy sposób obsłużyć. I zapewnić mu produkty, które odpowiadają jemu, a jednocześnie dają zarobić bankowi. Śmiem twierdzić, że Alior ma teraz największą w Polsce bazę danych o klientach i ich płatnościach. Zarówno tych internetowych, jak i tych w oddziałach. Wiemy, kto, komu, ile i za co płacił i jak to się zmienia z miesiąca na miesiąc.
To kopalnia informacji.
Tak. Mając taką wiedzę o zachowaniu klienta, niewykorzystanie możliwości cross sellingowych byłoby wyjątkową niegospodarnością. Nie mówię oczywiście, że to dzieje się od razu. Proces stawania się bankiem numer jeden dla klienta trwa jakieś cztery-pięć miesięcy. Ten proces liczy się od pierwszego opłacenia rachunku w oddziale. Bardzo mały procent tych klientów, którzy przychodzą do oddziałów, to klienci, którzy nie mają żadnej relacji bankowej. Trzeba tylko przekonać ich do przeniesienia konta do nas. Po co w jednym banku mają mieć konto, a w drugim opłacać rachunki?
Wydawać by się mogło, że są to głównie osoby nieuproduktowione, a nie klienci innych banków.
Nie. Przecież dziś już 78 procent polskich gospodarstw domowych ma rachunki bankowe! Wśród tych, którzy przychodzą opłacać rachunki do oddziałów, może 10 procent nie ma żadnych relacji z bankami. Nie chcemy tworzyć systemu kastowego. Takiego, w którym z bezpłatnego opłacania rachunków będą korzystać tylko zaawansowani klienci w bankowości internetowej. Chcemy, by za darmo rachunki mogli opłacać także "nieuinternetowieni" klienci. A oni często wolą to zrobić u doradcy, w placówce.
Wojciech Boczoń, Bankier.pl: Czy, mimo rosnącego znaczenia kanałów elektronicznych, oddziały nadal będą potrzebne? Dziś wiele banków zapowiada zwolnienia i zamyka placówki. Jak to wygląda w Aliorze? Teraz stawiacie małe Alior Ekspressy, a duże placówki są już niepotrzebne?
Wojciech Sobieraj, Prezes Alior Banku:Trzeba spojrzeć, dokąd Polacy chodzą na zakupy. To nie tylko duże centra lifestylowe typu warszawska Arkadia. Duża część naszego społeczeństwa robi zakupy w Lidlach, Biedronkach i Kauflandach. Tam przenosi się aktywność Polaków. My też chcemy tam być.
Wydaje mi się, że w przypadku części naszej konkurencji schłodzenie gospodarki jest tylko pretekstem do zrobienia porządków z oddziałami. Nawet jeśliby nasza gospodarka rosła o 10 procent rocznie, to i tak ze względu na trendy technologiczne oddziały zaczęłyby po prostu świecić pustkami. My chcemy zrobić wszystko, żeby zapewnić w oddziałach ruch. Stąd z jednej strony wprowadziliśmy różnego rodzaju kantory, rachunki w oddziałach bez opłat, sprzedaż złota, a z drugiej strony chcemy pójść tam, gdzie ci klienci jeszcze chodzą. Czyli do tych lokalnych centrów handlowych.
Sądzę, że gdybym miał budować Aliora jeszcze raz, to on wyglądałby troszeczkę inaczej. Oddziały byłyby jak wielkie Apple Store'y otoczone siecią iSpotów. Wydaje mi się, że dobrze zrobiliśmy, otwierając te 208 dużych oddziałów zatrudniających po minimum 10 osób. One obsługują i detal, i biznes. Chcemy je otoczyć właśnie tymi mniejszymi agencjami i oddziałami Express. Podsumowując, Alior rozwija się w dwóch kierunkach: przyciąga klientów do oddziałów i zarazem idzie tam, dokąd idą klienci.
Będąc już przy supermarketach: Alior nawiązał z Allegro strategiczną współpracę w zakresie finansowania zakupów internetowych. Czy interesują Was inne segmenty consumer finance, na przykład kredytowanie zakupów ratalnych w hipermarketach?
|
» PRNews: Czy celebryci mogą przynieść wstyd bankom? |
Jest to dla nas jakby druga noga. Mocno z tym ruszyliśmy. Mamy podpisane umowy i zaczęliśmy współpracę w zasadzie ze wszystkimi czołowymi sprzedawcami sprzętu elektronicznego czy mebli. Same hipermarkety nie za bardzo się do tego nadają ze względu na niskie wolumeny pojedynczych transakcji, ale elektronika, artykuły gospodarstwa domowego lub meble nadają się idealnie i chcemy to bardzo mocno rozwijać. Chcemy dla naszych sklepów być partnerem zarówno w internecie, jak i w tradycyjnych kanałach - zapewniać im całkowitą obsługę.
Czy po wprowadzeniu banku Alior Sync zaobserwował Pan zjawisko wewnętrznej kanibalizacji klientów? Ilu klientów dużego Aliora przeniosło się do Synca? Czy nie obawia się Pan, że w perspektywie rosnącego znaczenia bankowości elektronicznej to zjawisko będzie się nasilać?
To jest jedna z tych zagadek, z której rozwiązaniem mogę mieć duży kłopot. Mniej niż 10 proc. klientów Synca pochodzi z Aliora. Ale nie pozamykali przy tym rachunków w Aliorze. Oczywiście nie liczymy takich klientów w raportach podwójnie. Ale taka czysta kanibalizacja, czyli przepięcie z jednego banku na drugi, dotyczyła około 5 proc. klientów. Konto w Syncu otwierane jest po prostu jako drugi rachunek.
Kiedy w Syncu pojawią się opłaty za korzystanie z konta?
Nie będziemy pobierać opłat za korzystanie z bankowości internetowej. Są pewne procesy, które według mnie są absolutnie nieodwracalne. Spójrzmy chociażby na media internetowe. Nie wyobrażam sobie sytuacji, kiedy wprowadza się opłaty za prosty kontent internetowy. Może z wyjątkiem kilku prestiżowych gazet, w oparciu o jakieś mikropłatności. Nie wyobrażam sobie też, żeby operator telekomunikacyjny przywrócił opłaty za połączenia międzymiastowe, które kiedyś były przecież standardem.
Banki muszą zastąpić przychody z tradycyjnych źródeł, na przykład z transakcji w oddziałach, czymś innym. Tu są zawsze dwie opcje: albo nie mam pomysłu i tnę, zamykam i restrukturyzuję, albo mam pomysł i wchodzę w nowe obszary. Mogą to być chociażby płatności mobilne czy mikropłatności. Ale takie postawienie sprawy: "do tej pory było za darmo, teraz za pięć złotych" raczej nie przejdzie. Chyba że klient będzie traktował bank jak osiołka z darmowym serwisem, a "prawdziwe bankowanie" robił gdzie indziej. Ale student czy młoda rodzina niemająca nadwyżek finansowych nie będzie płacić za rachunek.
Kiedy możemy spodziewać się rozpoczęcia współpracy Aliora z telekomem? Czy może upatruje Pan rozwoju płatności mobilnych w innym niż oparty na NFC modelu płatności?
Jesteśmy, jako cały rynek, w przededniu określenia standardów, które zwyciężą na rynku. Alior chce być innowatorem, a nie zarozumialcem. I to nie my, ze względu na swoją skalę, będziemy kształtowali rynek. My chcemy poprzeć całą naszą mocą ten model, który zwycięży. Nie chcemy iść w rozwiązania, które za chwilę znikną.
Wydaje mi się, że karty zostaną tutaj rozdane przez operatorów telekomunikacyjnych. Każdy każdemu patrzy na ręce, bo moment dla rynku jest niezwykle trudny. Można popełnić błąd strategiczny. Dziś Visa i MasterCard w płatnościach znajdują się w takim miejscu, jak przed laty Kodak w segmencie fotograficznym. Waży się ich przyszłość. Mówi się, że gdyby Kodak postawił w odpowiednim momencie na cyfrówki, dziś w każdym sklepie byłyby aparaty Kodaka. Na szczęście obaj operatorzy - Visa i MasterCard - podchodzą do tego rozsądniej, mają już bardzo zaawansowane projekty.
|
» Problemy „frankowców” nadal aktualne |
Dziś trudno natomiast powiedzieć, który standard zwycięży. Czy to będzie jakiś lokalny system płatności, czyli coś, co pomija Visę i Mastercarda, czy to będzie coś przygotowanego z Visą i MasterCardem? Nie wiem. Wszyscy patrzą bardzo uważnie na projekt PKO BP, o którym mówi się, że ma zmienić rynek. Ściskam kciuki za rodaków, niech im się uda.
Czy Alior prowadzi rozmowy z którymś z telekomów?
Tak, ale nie mogę powiedzieć, z którym.
Moje ostatnie pytanie dotyczy prognoz na najbliższy czas. Co według Pana jest największym problemem sektora bankowego w Polsce? A może jest coś, z czego powinniśmy być szczególnie dumni? Wiele osób uważa, że rynek jest przeregulowany, i wini za to KNF?
Jestem chyba ostatnią osobą, którą można by posądzić o lizusostwo, ale z pełną świadomością mówię: giełdowy sukces Alior Banku w dużej części opierał się na tym, że podlegamy polskiemu nadzorowi. Ma on niesamowicie dobrą opinię na rynkach międzynarodowych. Więc niech KNF robi to co dotychczas, bo robi to dobrze. Po to jest też, by czasem postawić do pionu.
W kontekście wyzwań i zmian zwróciłbym uwagę natomiast na coś innego. Polski rynek bankowy zaczyna się kompletnie przebudowywać. Z jednej strony mamy technologiczną zmianę: pustoszejące oddziały i przejście klientów do bankowości internetowej. Z drugiej strony obserwujemy zmiany struktury własności polskiego rynku i dążenie w kierunku konsolidacji. Najpóźniej za dwa lata, gdy Santander okrzepnie, zmusi banki, które dziś są największe, do reakcji. Średni będą musieli się łączyć, dzielić, sprzedawać, wychodzić. Powinniśmy zapamiętać rynek z końca 2012 roku, bo on już nigdy nie będzie wyglądał tak samo.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Wojciech Boczoń
