Branża dystrybucji towarów, warta 8,7 bln dolarów, wciąż w dużej mierze opiera się na arkuszach kalkulacyjnych i oprogramowaniu sprzed dekad. Irlandzki przedsiębiorca Conor Leen chce to zmienić za pomocą sztucznej inteligencji. Jego startup Lantern pozyskał 7 mln dolarów finansowania, a klienci dzięki jego technologii mogą ograniczyć zapasy nawet o 40 proc. Teraz firma szykuje się do dalszej ekspansji.
Conor Leen chce zrewolucjonizować sposób dystrybucji towarów, ale jako pierwszy przyznaje, że niewiele wiedział o specyfice tej branży, dopóki kolega ze Stanfordu, którego ojciec pracował jako dystrybutor, nie zaproponował, by napisali o niej pracę dyplomową.
– Często mówimy, że to największa branża, o której nikt nie słyszał – mówi Leen w rozmowie z „Business Post”.
Według Leena dystrybucja jest warta aż 8,7 bln dolarów (7,7 bln euro), a większość dóbr fizycznych w amerykańskiej gospodarce na pewnym etapie przechodzi przez dystrybutora. Mimo to znaczna część tego sektora nadal opiera się na arkuszach kalkulacyjnych i oprogramowaniu sprzed dziesięcioleci.
Firma Lantern, którą obecnie kieruje Leen, chce to zmienić. Irlandczyk i jego współzałożyciele, Matt Rojas i Jay Shitole, opracowali system oparty na sztucznej inteligencji. Uczy się on na podstawie historii poszczególnych dystrybutorów, uwzględniając także czynniki zewnętrzne, takie jak pogoda, regulacje i trendy rynkowe, aby każdego dnia przedstawiać rekomendacje zakupowe.
Startup z San Francisco niedawno pozyskał 7 mln dolarów finansowania zalążkowego, przy wycenie wynoszącej 45 mln dolarów.
Według Lantern klienci zazwyczaj ograniczają zapasy o 30–40 proc. i poprawiają wskaźnik realizacji zamówień z zapasów magazynowych – czyli odsetek zamówień, które mogą zrealizować z posiadanych towarów – o 5–10 proc. Dzięki temu uwalniają gotówkę, która w przeciwnym razie pozostawałaby zamrożona na magazynowych półkach.
„Zadanie niemożliwe do wykonania”
Na Stanfordzie Leen i Rojas przeprowadzili wywiady z ponad 200 dystrybutorami. Usłyszeli od nich, że ręczne prognozowanie popytu jest zadaniem niemożliwym do wykonania.
Leen, który określa dystrybutorów mianem „kręgosłupa gospodarki”, twierdzi, że sektor ten był w przeszłości pomijany przez firmy technologiczne. Dotyczy to zwłaszcza prognozowania, które jest zazwyczaj największym wyzwaniem, z jakim muszą mierzyć się dystrybutorzy.
W lipcu z platformy Lantern korzystało 15 dystrybutorów. Celem na cały rok było około 20. Obecnie jest ich 30, głównie z branż ogrzewania, wentylacji i klimatyzacji (HVAC), chłodnictwa, przemysłu, elektrotechniki i hydrauliki.
– Rozwijamy się szybciej, niż zakładaliśmy, i prawdopodobnie szybciej, niż jesteśmy w stanie. Myśleliśmy, że ograniczeniem będzie popyt, a my będziemy mieć wystarczającą liczbę inżynierów i odpowiednie możliwości, by obsłużyć każdego, kto zechce z nami współpracować. Stało się dokładnie odwrotnie – mówi Leen.
Większość tego wzrostu pochodzi z poleceń między klientami. Dystrybutorzy działają zwykle regionalnie, ale znają swoich odpowiedników w całym kraju. Pierwsi klienci Lantern chętnie przekazywali firmie kolejne kontakty.
Doszło do tego, że firma musiała nieco ograniczyć działania sprzedażowe. Jej największym problemem jest obecnie znalezienie wystarczającej liczby odpowiednich osób do zatrudnienia.
Lantern przygotowuje się do pozyskania finansowania w rundzie serii A na początku przyszłego roku, aby umożliwić dalsze skalowanie działalności.
Leen twierdzi, że jego instynkt do kupowania i sprzedawania sięga czasów babci, która prowadziła farmę w hrabstwie Offaly i znacznie lepiej radziła sobie z technologią niż większość osób w jej wieku.
– Swoją przedsiębiorczość zawdzięczam babci – mówi.
Gdy Leen miał 12 lat, jego karty kolekcjonerskie Yu-Gi-Oh kurzyły się pod łóżkiem. Babcia zasugerowała, by sprzedał je na eBayu. Był za młody, aby założyć własne konto, więc wystawił je za pośrednictwem jej konta i zarobił trochę pieniędzy.
Później Leen zaczął odsprzedawać w internecie inne przedmioty, w tym telewizory i gry wideo. W wieku 17 lat musiał jednak przerwać działalność z powodu egzaminu Leaving Cert, kończącego irlandzką szkołę średnią.
Do tego czasu zdążył już poczuć przedsiębiorczy zapał. Na Trinity College Dublin został przewodniczącym stowarzyszenia przedsiębiorczości.
Po ukończeniu studiów dołączył do Google, choć niektórzy znajomi ostrzegali go, że będzie tylko trybikiem w machinie.
– Najmniejszym trybikiem ze wszystkich – żartuje.
Po godzinach założył Stampify, aplikację umożliwiającą klientom kawiarni przekazywanie nagród z programów lojalnościowych na finansowanie posiłków szkolnych w krajach rozwijających się. Prowadził ją przez pięć lat i sfinansował 250 tys. posiłków.
Do Stripe przeniósł się przed pandemią COVID-19, która zmusiła go do powrotu do rodzinnego Tullamore. Ponieważ partnerzy Stampify z branży gastronomicznej zostali zamknięci, Leen przeanalizował swoją sytuację i złożył podanie do szkoły biznesu na Stanfordzie. Nie spodziewał się, że zostanie przyjęty.
– Wszystko zależy od historii, którą opowiadasz – mówi o procesie rekrutacji. – Miałem szczęście, że babcia nadała mojemu życiu taki kierunek.
Prognozowanie
Przekonani, że dystrybutorzy potrzebują lepszych narzędzi do prognozowania, Leen i Rojas poświęcili letnią przerwę w studiach MBA na sprawdzenie, czy problem rzeczywiście istnieje.
Czterech dystrybutorów zgodziło się spotykać z nimi co tydzień i przekazywać dane, które miały posłużyć do trenowania modeli. Firmy te zostały później pierwszymi klientami Lantern.
Moment uruchomienia firmy, rok temu, okazał się idealny. Wiele amerykańskich przedsiębiorstw dystrybucyjnych powstało po II wojnie światowej. Zakładali je żołnierze wracający do domu, którzy zaczynali kupować i sprzedawać towary.
Obecnie wiele z tych firm przechodzi w ręce kolejnego pokolenia, które chce wykorzystywać technologię, by pracować wydajniej.
– Mamy 60- lub 65-letniego patriarchę albo matriarchę, którzy przekazują firmę 30- lub 35-latkowi. Ten korzysta z ChatGPT, przygląda się technologicznemu zapleczu przedsiębiorstwa i mówi: „Przejmę stery, ale musimy zmodernizować firmę” – mówi Leen.
Kolejną dużą zmianą wpływającą na sektor jest działalność funduszy private equity.
Wiele firm, z którymi współpracuje Lantern lub które próbuje pozyskać jako klientów, wzbudziło zainteresowanie funduszy wykupujących przedsiębiorstwa. Technologia odgrywa istotną rolę w strategiach private equity, a w przypadku dystrybutorów oznacza to przede wszystkim konieczność opanowania zarządzania zapasami.
Leen mówi, że obecnie istnieje duży popyt na rozwiązania oferowane przez Lantern i że ktoś go zaspokoi. Dwa lub trzy lata temu branża dystrybucyjna nie była jeszcze gotowa na tego rodzaju technologię. Jego zdaniem za kolejne dwa lub trzy lata szansa może już przeminąć.
– Uważam, że to okazja ograniczona czasowo – mówi.
Kiedy Lantern pozyskiwał w tym roku finansowanie, około 28 z 40 funduszy venture capital, z którymi rozmawiał, pytało, czy OpenAI lub Anthropic po prostu nie wejdą na ten rynek i nie doprowadzą firmy do upadku. Leen nie przewiduje takiego scenariusza.
Jak wyjaśnia, dystrybucja to branża oparta na relacjach, w której zaufanie ma kluczowe znaczenie. Lantern nie wykorzystuje danych jednej firmy do trenowania modeli dla innych klientów.
Leen uważa, że niektórzy najwięksi gracze na rynku sztucznej inteligencji już stracili zaufanie dystrybutorów właśnie w tej kwestii. Gdyby przedstawiciel Anthropic pojawił się na konferencji branży dystrybucyjnej, mówi Leen: – Myślę, że zaczynałby z bardzo dużym opóźnieniem.
Nic dziwnego, że Leen spędza około połowy swojego czasu w podróży. Lata do klientów, odwiedza ich magazyny i na własne oczy poznaje problemy, z którymi się mierzą. Do tej pory odwiedził 20 z 50 stanów USA. Jego celem jest odwiedzenie wszystkich.
W miarę dalszego rozwoju Lantern Leen chce, aby firma wyszła poza podejmowanie decyzji o tym, co i kiedy dystrybutorzy kupują, i zajęła się również tym, co dzieje się po złożeniu zamówienia.
Towary trzeba śledzić, a następnie ktoś musi sprawdzić, co faktycznie dotarło do magazynu. – Czy dostawa jest kompletna? Czy jakość jest odpowiednia? Czy rzeczywiście umieszczamy towary we właściwym miejscu w magazynie? – pyta Leen. Następnie trzeba jeszcze zapłacić dostawcy.
Ekspansja międzynarodowa w 2027 roku
Po wdrożeniu tych rozwiązań Lantern planuje ekspansję międzynarodową w drugiej połowie 2027 roku.
Prawdopodobnym punktem startowym będzie Irlandia, ze względu na silną pozycję tego kraju w logistyce i spedycji. Leen postrzega ją jako przyczółek do dalszego rozwoju w pozostałych częściach Europy. Wspomina o firmie Musgrave jako przykładzie przedsiębiorstwa, które mogłoby korzystać z platformy.
Babcia Leena ma obecnie 91 lat. Wnuk co tydzień przesyła jej aktualności dotyczące Lantern, a ona odpowiada mu wiadomością w każdy wtorek. – Często z bardzo dobrymi radami – mówi.
Jej wnuk nie mówi o debiucie giełdowym ani o sprzedaży firmy za ogromne pieniądze.
– Gramy o najwyższą stawkę – mówi.
Chce, aby Lantern wspierał dystrybutorów przez dziesięciolecia, wykraczając daleko poza sam proces zakupowy i obejmując również sprzedaż, kontrolę jakości oraz pozostałe obszary działalności.
– Myślę, że mamy wszystkie składniki, by to osiągnąć. Musimy po prostu dobrze wykonać swoją pracę.
Charlie Taylor
