Bankier.pl: Przede wszystkim powinniśmy wyjaśnić Czytelnikom różnicę pomiędzy sprzedażą bezpośrednią (DS – Direct Selling) a marketingiem sieciowym (MLM – Multi Level Marketing).
|
Pod koniec 2009 roku w branży MLM pracowało 869 tys. Polaków. Biorąc pod uwagę tempo przyrostu, „pierwszy milion” wydaje się być kwestią kilku, kilkunastu miesięcy. Skąd taka popularność marketingu sieciowego?
MM: Nikt na świecie nie prowadzi jeszcze profesjonalnych badań skupiających się wyłącznie na MLM. Wszystkie dostępne w tym momencie dane statystyczne dotyczą całego sektora sprzedaży bezpośredniej. Według moich obserwacji i danych w samym marketingu sieciowym w Polsce działa obecnie ok. 400 tys. menedżerów, w tym może ok. 200 tys. aktywnych. Ale to nie są sprawdzone dane.
Marketing sieciowy według mnie to obecnie najlepszy model do zarabiania pieniędzy. Lepszy od niewolniczego systemu pracy na etacie, bo daje ludziom więcej możliwości, satysfakcji i pieniędzy, oraz lepszy od franchisingu, bo można go zacząć za symboliczną złotówkę, a wyniki mieć podobne lub nawet w wielu konkretnych przypadkach lepsze.
Piotr Wajszczak: Najnowsze badania o DS/MLM wykazały, że aż 88% sprzedawców chce sobie wypracować zniżki i mieć tanie produkty dla siebie. Na drugim miejscu znalazło się spotykanie nowych ludzi, większe dochody są na trzecim miejscu, a na kolejnych bycie własnym szefem, rozwój osobisty i umiejętności biznesowych, polepszenie bytu rodzinie i większa troska o rodzinę. Popularność MLM wynika także z uwarunkowań gospodarczych.
Jak wygląda struktura firm działających w branży MLM? Chodzi o modelowe przedstawienie relacji w firmie – zależności pracowników od właścicieli i ewentualnych przełożonych, roli sponsorów i szeregowych pracowników. Czyli: kto jest nad kim, jak przepływają środki i kto od kogo jest zależny?
PW: Firma MLM – pracownicy, czyli klasyczna relacja w klasycznej, tradycyjnej firmie. Firma – dystrybutor (przedsiębiorca), tutaj relacja jest dokładnie taka, jak przy franchisingu. Firma daje mi know-how, system i produkt lub usługę, a ja mam wolną rękę do budowania swojego rynku. Tak naprawdę firma MLM płaci nam za sprzedawanie, reklamę i szkolenie naszych dystrybutorów, a rozliczane jest to w procentach od wygenerowanego obrotu naszej całej struktury. Dlatego zawsze powtarzam, że MLM to normalny biznes.
MM: MLM to bardzo podobna sytuacja do klasycznego ryku klient – sklep – hurtownia – hurtownia fabryczna – producent. Każdy ma marżę i odsprzedaje towar dalej (niżej). Lecz w MLM pominięto łańcuch pośredników, produkt wędruje bezpośrednio od producenta do klienta, a pośrednicy za informowanie i spowodowanie tego obrotu mają prowizje.
Amway, pierwsza firma działająca w tej branży, miała problemy z prawem - oskarżono ją o regulację cen. Dziś problem też jest aktualny – prawo nakłada na firmy obowiązek sprzedaży po cenach zbliżonych do rynkowych. Jak sprawdza się ten zapis w przypadku handlu unikatowym towarem?
MM: O to trzeba zapytać odpowiedni urząd regulujący tę kwestię. Być może zostało to spowodowane pomysłem zbudowania pewnego rodzaju zapory obronnej wokół rynku i konsumentów. Żeby nie dochodziło do procederu handlowania ładnie opakowanym pudełkiem zapałek w cenie kilku tysięcy złotych.
Jednak z drugiej strony, jeżeli firma ma w swojej ofercie produkt naprawdę bezkonkurencyjny, to z samego faktu braku konkurencji właśnie ona reguluje jego cenę i nie widzę w tym nic złego. Natomiast jeśli na rynku wyłoni się konkurencja, wtedy cena takiego wyrobu ureguluje się samoistnie – zrobi to rynek.
PW: MLM to przecież normalny biznes. Wiele produktów sprzedawanych we franczyzie jest regulowanych, weźmy np. McDonald’s. To nie chodzi o zawyżanie ceny – firmy ustalają je, aby konkurencja wśród dystrybutorów była uczciwa. Nikogo nie szokuje dokładnie taka sama cena BigMaca!
Skąd więc takie zainteresowanie organów kontrolnych firmami działającymi w branży MLM?
MM: Nie zauważyłem, aby organa kontroli interesowały się firmami MLM w inny sposób, niż dzieje się to w przypadku biznesu tradycyjnego. A nawet gdyby było to prawdą, to przecież od tego są konkretne urzędy, a ich kontrole mogą przynieść wyłącznie pozytywny wymiar dla nas wszystkich.
Wiele kontrowersji, również wśród byłych pracowników branży MLM, wzbudza sposób rekrutowania nowych członków. Na szkoleniach oferuje się złote góry, przemilczając fakt, że duże pieniądze zarabia jedynie kilka procent zaangażowanych, stojących na szczycie, a zdecydowana większość działa na samym dole struktury. Znam wielu ludzi, którzy uważają, że padli ofiarą manipulacji.
MM: W biznesie MLM nie mamy do czynienia z pojęciem pracownik. Nikt w MLM nikomu nie narzuca godzin pracy czy momentu i wielkości urlopu. Jestem pewien, że w Polsce proces rekrutacji obecnie odbywa się na wysokim poziomie i zwraca się na to szczególną uwagę. Nie jest jednak możliwe pilnowanie każdego networkera przez zarządy firm i prowadzenie go po mieście za rączkę.
PW: Tak więc fakt, że duże pieniądze, a mam na myśli prowizje od 50 do 200 tys. zł miesięcznie w MLM (polskie realia) zarabia kilka procent networkerów, to tylko wynik ich działania. Nie każdy w MLM stawia sobie za główny cel „bogactwo”. Niech Pan zwróci uwagę, że kobieta zarabiająca 2000 zł pensji, gdy dorobi 2000 prowizji w MLM, polecając koleżankom dobre kosmetyki, podwoi swój miesięczny dochód.
Taka sytuacja jest niemożliwa w normalnej firmie. Handlowcy na etacie mają robić wielki obrót i tyle… a obiecuje się im złote góry. Uważam, że należy mieć otwarty umysł i samemu oceniać sytuację. Przecież jeśli ktoś zarabia przez 10 lat 1500 zł netto i uwierzy, że w 2 miesiące będzie milionerem, to jak to komentować?
To oczywiście nazywa się naiwność. Ale skoro ktoś takie wizje sprzedaje, najwyraźniej planuje na tej naiwności żerować.
MM: Kto takie wizje sprzedaje?
Choćby jedna z firm z branży w swojej reklamie:
MM: W dzisiejszym świecie każda firma uprawia marketing. Proszę zwrócić uwagę na fakt, że w tym filmie wielokrotnie pada stwierdzenie: „Dajemy Ci szansę”. I to jest w MLM najpiękniejsze. Nikt nikogo do niczego nie zmusza. Ten system daje możliwości i szansę. Do nas należy decyzja, czy z niej skorzystamy.
PW: Tysiące ludzi bierze kredyty hipoteczne na 30 lat. Czy bank przez tydzień uświadamia im, że mogą się pochorować za 15 lat, że frank może zdrożeć? Banki uświadamiają, że lepiej mieć swoje (banku) mieszkanie niż mieszkać u mamusi.
MLM dynamicznie rozwija się w branży finansowej. Firmy nazywają pracowników doradcami, podczas gdy całą wiedzę o finansach zdobyli oni podczas jednorazowego szkolenia. Czy nazywanie sprzedawcy doradcą jest uczciwym zabiegiem?
MM: To zależy od tego, na jakim poziomie dana firma organizuje szkolenie. Większość finansowych firm MLM, które znam, zwraca szczególną uwagę na szkolenia, które są etapem długofalowym i działają w nich wysokiej klasy specjaliści. Natomiast gdyby firma finansowa wypuściła w teren wczoraj zaangażowanego do systemu górnika, który nie ma pojęcia o finansach, to byłoby nieuczciwe. Ale przecież takiego pseudosprzedawcę szybko zweryfikuje rynek i inteligentni konsumenci.
PW: Pamiętajmy, że bez licencji KNF taka osoba jest jedynie asystentem (asystuje przy umowie) i tu znowu poruszę kwestię głowy na karku. W czasach prosperity był wysyp klasycznych doradców. Jeśli do mnie trafia taki „zielony człowiek” i proponuje mi zajęcie się moimi pieniędzmi, to zawsze, o ile jestem zainteresowany, proszę również o spotkanie z jego przełożonym. Z drugiej strony, w Polsce ogólnie panuje mizerna wiedza finansowa.
Przypomina mi się sytuacja z początku kryzysu finansowego. Niemal wszyscy winą za fatalną sytuację obarczyli banki. A przecież kredyty hipoteczne brali zwykli ludzie. Może jednak instytucje kontrolne mają pewną rolę do odegrania?
MM: Na pewno.
Federalna Komisja Handlu przestrzega przed firmami, które stawiają raczej na rekrutację niż na sprzedaż. Tymczasem w wielu firmach normą jest, że wraz z ofertą zakupu otrzymujemy propozycję wstąpienia do struktury. Nie jest też tajemnicą, że zazwyczaj to sami pracownicy są główną grupą odbiorców towarów, bo zakupy własne również umożliwiają zbieranie punktów dających awans w strukturze.
MM: W Polsce pieczę nad tymi kwestiami sprawują inne jednostki administracyjne i urzędy, nie amerykańska Federal Trade Commission. Niemniej polskie ustawy również dokładnie regulują ten problem. Prawo mówi wyraźnie, że zakazaną piramidą finansową jest działalność, w której mamy do czynienia tylko z rekrutacją. To taki system, gdzie wypłacane prowizje pochodzą wyłącznie z wpłat uczestników danego systemu. W prawdziwych firmach MLM jest to nie do pomyślenia!
Jeżeli zatem, jak pan mówi, w wielu firmach MLM normą jest, że wraz z ofertą zakupu otrzymujemy propozycję wstąpienia do struktury to bardzo dobrze. To dowodzi bowiem, że networkerzy są przedsiębiorczymi filantropami, humanitarnymi menedżerami, bardzo leży im na sercu bezrobocie i pauperyzacja społeczeństwa. Kiedy polecają możliwości zarabiania i rozwoju osobistego innym, na tacy dają możliwość poprawy bytu i egzystencji wielu osobom i polskim rodzinom.
Sądzę, że networkerzy chcą po prostu na tych ludziach zarobić. Nie dorabiajmy do tego ideologii.
MM: Z dorabianiem ideologii bym nie przesadzał, oczywiście, że każdy chce zarabiać, ja, Wajszczak i Pan również. Ale znam mnóstwo networkerów, którzy weszli w MLM będąc już multimilionerami lub choćby ludźmi bardzo bogatymi, ponieważ cenią sobie w MLM inne atrybuty, jak choćby pomaganie innym. To nie jest dorabianie ideologii!
PW: Oczywiście sami networkerzy również są odbiorcami towarów, które sprzedają, a zakupy własne również umożliwiają zbieranie punktów dających awans w strukturze. To bardzo uczciwe rozwiązanie. Nadmienię, że w większości firm MLM zarejestrowanych jest po kilkadziesiąt tysięcy klientów, a aktywnych dystrybutorów jest tylko kilka tysięcy, więc dane te przeczą postawionej przez Pana tezie. Wielu ludzi chce jedynie kupić taniej produkt i nie interesuje ich możliwość zarabiania. Najważniejsze jest to, że taka możliwość istnieje i każdy ma równe szanse.
Dziękuję za rozmowę
Rozmawiał Mateusz Szymański.
m.szymanski@bankier.pl
Zobacz też:
» 10 rzeczy, na które dasz się naciągnąć
» Ile kosztuje zrobienie festiwalu?
» Małe piwo, duży zysk?
» 10 rzeczy, na które dasz się naciągnąć
» Ile kosztuje zrobienie festiwalu?
» Małe piwo, duży zysk?
Źródło:
