W Polsce częste jest przekonanie, że najlepiej (i zarazem najłatwiej) zbudować startup lokalnie po polsku, dla Polaków. A gdy wypali (jeśli wypali), wystarczy przetłumaczyć i ruszyć w świat. Większość rodzimych przedsiębiorców sądzi, że skoro mamy prawie 40 milionów rodaków, to znajdą się chętni na dany produkt albo usługę. Niby świetnie znamy polską mentalność, język i samych Polaków; wiemy, kto i o czym pisze, z kim należy rozmawiać, gdzie się pojawić, komu zostawić wizytówkę. Jednak później, gdy ruszamy z usługą mówiąc delikatnie jest ciężej, niż kiedykolwiek się spodziewaliśmy. Kiedy ktoś pyta, czy warto wychodzić z biznesem za granicę, w większości przypadków może usłyszeć tylko jedną odpowiedź: oczywiście, że warto. Mało tego, lepiej zrobić to od razu, niż dzielić na etapy najpierw zasięg lokalny, a później ekspansja. Powodów jest co najmniej kilka.
1. Liczba klientów
| Jak promować firmę w sieci i czerpać z tego korzyści » |
Polska to prawie 40 milionów ludzi. Na świecie żyje ponad 7 miliardów ludzi, czyli przynajmniej teoretycznie ponad 7 miliardów potencjalnych klientów. I co z tego, że pewnie większość z nich nie skorzysta z naszej usługi. Co z tego, że większość z nich pewnie nawet nigdy o niej nie usłyszy. I tak znacznie łatwiej będzie nam dobrnąć choćby do progu opłacalności w momencie, gdy liczbę potencjalnych klientów będziemy liczyć w miliardach, a nie w tysiącach czy nawet milionach. W końcu sky is the limit. Stawiajmy sobie ogromne cele, a już osiągnięcie mniejszych wystarczy, by stworzyć dobrze prosperujący biznes.
2. Obca waluta i skłonność do płacenia
Obce waluty (jak euro, funt, dolar) są często droższe od złotówki. Z kolei wśród osób, które się nimi posługują, dużo łatwiej znaleźć klientów, którzy będą skłonni zapłacić (lub zapłacić więcej) za dany produkt. Inaczej mówiąc, chodzi o stworzenie sytuacji, w której więcej osób będzie chciało kupić produkt i zapłacić za niego w droższej walucie obcej.
3. Różne nacje, różne mentalności, różne potrzeby
Może i stworzymy świetny produkt, wręcz rewolucyjny. Ale może akurat nie będzie się nadawał na rynek lokalny. Może Polacy nie są jeszcze na niego gotowi, może w Polsce panują inne trendy. Może polskie prawo nie pozwala na osiągnięcie tego, na czym nam zależy, może infrastruktura jeszcze nie jest na to gotowa. A może...
Kiedy stawiamy sobie za cel zbudowanie biznesu globalnego, staramy się trafić do ludzi z różnych krajów, różnych kultur i z różną często zupełnie odmienną od naszej mentalnością. To, że jakaś usługa nie jest popularna w jednym kraju, nie znaczy, że nie będzie taka w innym. Może wszystkie te potencjalne problemy, które uniemożliwiają nam osiągnięcie sukcesu na lokalnym rynku, gdzie indziej nie będą aktualne.
4. Inwestorzy
Często są bardziej doświadczeni, obyci, mają kontakty w różnych częściach świata i... dysponują większym budżetem. Co zaś jeszcze ważniejsze, są skłonni do podejmowania ryzyka, nie boją się porażki (a często wręcz jej oczekują, bo to ona sprawi, że nasze kolejne pomysły będą lepsze).
5. Partnerzy
| Poznaj specyfikę i reguły prowadzenia e-biznesu » |
W Polsce panuje przeświadczenie, że współpracę powinno się omawiać twarzą w twarz. Widać to szczególnie w rozmowach z większymi firmami, bankami czy instytucjami. Stosunkowo często się zdarza, że jesteśmy zapraszani na spotkanie, podczas którego okazuje się, że nasz rozmówca nie do końca orientuje, kim jesteśmy i po co przyjechaliśmy. Dzieje się tak z prostego powodu: jesteśmy zapraszani z automatu. Pani sekretarka zobaczyła w temacie e-maila "zapytanie ofertowe" i jeśli pan, którego akurat to zapytanie dotyczy, nie zgłasza sprzeciwu, od razu próbuje zorganizować spotkanie. Inaczej jest w zachodnich firmach, gdzie mnóstwo spraw da się po prostu załatwić zdalnie. Wiele kwestii można wyjaśnić e-mailem, negocjacje można poprowadzić przez telefon lub z wykorzystaniem wideokonferencji. Umowę możemy wydrukować na swojej drukarce, podpisać, siedząc we własnym fotelu, i odesłać pocztą lub nawet przedstawić w formie skanu podpisanego dokumentu. Oczywiście spotkania twarzą w twarz i tam są niezwykle mile widziane. Częściej jednak odbywają się, gdy obie strony chcą się poznać lub czekają je trudne rozmowy, które łatwiej prowadzić, siedząc obok siebie.
6. Partnerzy ponownie
W Polsce słowo partner jest niestety w biznesie kojarzone ze słowem klient. Bywa, że kiedy próbujemy nawiązać współpracę z inną firmą, ta zachowuje się tak, jak byśmy chcieli jej coś sprzedać. W trakcie umawiania spotkania słyszymy, aby przyjechać z gotową ofertą, a przygotowaną prezentację przedstawić osobom, które akurat znajdą czas, żeby nas wysłuchać. Często w takich spotkaniach brakuje podejścia w rodzaju "zaróbmy razem trochę pieniędzy" czy "zróbmy razem coś fajnego". Niestety, w Polsce panuje przekonanie, że skoro ktoś ma dla kogoś jakąś ofertę, to pewnie próbuje mu coś sprzedać. Na Zachodzie oczywiście jest podobnie i sprzedawców można spotkać na każdym kroku. Mimo wszystko ludzie starają się dowiedzieć, kim jest człowiek, który przychodzi z propozycją, i o czym chce rozmawiać, zanim zaszufladkują go jako sprzedawcę. Odpowiadają przy tym szczerze, że chętnie dowiedzieliby się czegoś więcej lub że nie są zainteresowani. Właśnie odpowiadanie to cecha charakterystyczna dużej części zagranicznych przedsiębiorców żaden e-mail nie pozostanie bez odpowiedzi.
Coraz częściej można usłyszeć tezę z którą zresztą trudno się nie zgodzić że w Polsce jesteśmy skazani na produkty niszowe, działające w jednej, ściśle określonej branży. Jest tak dlatego, że bez względu na to, jak bardzo byśmy się starali, ciężko byłoby nam konkurować na rynku wyszukiwarek z Googleem, na rynku wideo z YouTubeem, a na rynku portali społecznościowych z Facebookiem. To marki globalne, znane i lubiane na całym świecie. Marki, które nawet jeśli pozostają jeszcze nieobecne w jakimś kraju, najprawdopodobniej niedługo tam się pojawią. Marki, które dysponują ogromną siłą oddziaływania, posiadają ogromne zasoby ludzkie i finansowe. Jeśli chcemy osiągnąć sukces, musimy skupić się na czymś, co będzie uszyte na miarę pewnej niszy (miłośników designu, marketingowców, ludzi zainteresowanych produktywnością itd.). Tyle że gdy skoncentrujemy się na niszy, ograniczymy liczbę potencjalnych użytkowników naszego produktu. Tymczasem, jeśli dobrze się nad tym zastanowić, mniejsza liczba użytkowników może nie wystarczyć. Żeby osiągnąć sukces, trzeba, owszem, skupić się na niszy, ale w kontekście globalnym.
