Ich produkty mają różny charakter, zawsze jednak są wynikiem wnikliwych obserwacji kobiecych potrzeb. W swojej ofercie umieścili ubezpieczenia komunikacyjne (powołują się na opinie, że kobiety to bardziej bezpieczni i odpowiedzialni kierowcy), ubezpieczenia na życie i ubezpieczenia zawodowe dla pracujących kobiet.
Dlaczego kobiety?
Założyciele firmy doszli do wniosku, że decyzja o skupieniu się na usługach finansowych dla kobiet, choć ryzykowna, może być zyskowna. Kluczem do sukcesu jest jednak odpowiednie podejście do potencjalnych klientek i przygotowanie oferty w oparciu o ich preferencje.
Zbierając informacje na temat oczekiwań kobiet zauważono, że:
- Odpowiednia akcja marketingowa może skuteczniej trafić do kobiet niż byłoby to możliwe w przypadku mężczyzn.
- Kobiety wykazują wyższą lojalność i bardziej cenią sobie długoterminowe relacje, stąd raz zdobyte zaufanie zwykle pozostaje na lata.
- Wśród kobiet łatwiej o tzw. marketing szeptany, kobiety częściej polecają sobie sprawdzone rozwiązania metodą „z ust do ust”.
- Kobiety wymieniają się informacjami opartymi na podobieństwach, asymilacji.
- Kobiety nie lubią polityki informacyjnej opartej na wywyższaniu czy wychwalaniu.
- Kobiece poczucie humoru różni się od męskiego.
- Kobiety lubią identyfikować się z konkretnymi postaciami, mówiąc przy tym często „mój mąż robi dokładnie tak samo” czy „to zupełnie tak, jak ja.”
- Kobiety lubią reklamy, z którymi mogą się identyfikować.
- Kobiecy proces podejmowania decyzji jest specyficzny, bierze pod uwagę kryteria zarówno ilościowe, jak i jakościowe.
- Kobiety zadają mnóstwo pytań, pytają aż nie uzyskają pełnej odpowiedzi.
- Dla wielu kobiet proces kupowania ma nie mniejszą wagę niż sam produkt. Kobiety myślą holistycznie, identyfikując dobry produkt jako połączony z wygodnym, bezproblemowym procesem zakupowym.
- Kobiety to lojalni klienci. Raz sprawdzony produkt z pewnością zostanie kupiony ponownie.
- Kobiety robią zbyt dużo i mają na to zbyt mało czasu. Wymaga to precyzyjnego opracowania procesu sprzedaży. Mężczyźni chcą tylko dobić transakcji, kobiety chcą ustanowić więź.
- Kobiety cenią relacje długoterminowe i wykazują potrzebę poczucia przynależności. Dlatego odpowiednią strategią dla instytucji finansowej jest zaoferowanie produktu rozwiązującego długodystansowe problemy i skupienie się na obsłudze posprzedażowej.
Czego nauczyły ich kobiety
Wiedząc, że kobiety biorą pod uwagę zarówno ilościowe, jak i jakościowe kryteria oceny produktów, przeprowadzono szczegółowe badania, pozwalające jeszcze lepiej dostosować ofertę do potrzeb klientek. Oto, co odkryto:
Kobiety przyznały, że w procesie sprzedaży istotne jest rzetelne przekazanie informacji jeszcze przed zakupem produktu. Dlatego też uświadamia się doradców ubezpieczeniowych, by spokojnie i rzeczowo przekazywali klientkom wiedzę na temat produktu, nie naciskając na szybkie podjęcie decyzji. Podejmowanie decyzji nie będąc pod presją sprzedającego daje szanse na większą lojalność w przyszłości.
To, że firma wymaga przeglądu technicznego pojazdów mających zostać objętych ochroną ubezpieczeniową kobiety, często po raz pierwszy stykające się w ten sposób z branżą motoryzacyjną, uznają to za bardzo istotne. Przywiązują wagę do szczegółowej kontroli ich pojazdu pod względem bezpieczeństwa jazdy. Czują się znacznie lepiej, gdy w stacji kontroli pojazdów towarzyszy im przedstawiciel firmy ubezpieczeniowej, a do dyspozycji pozostawiono im miejsce, gdzie mogłyby spokojnie zaczekać na wyniki przeglądu i skorzystać chociażby z maszyny z napojami.
Zgłaszanie szkód ubezpieczeniowych łatwiej przychodzi kobietom w rozmowie z inną kobietą. Gwarantuje im to empatyczną postawę ze strony rozmówcy, lepsze zrozumienie problemu i trafny dobór porad.
Z drugiej jednak strony, telefonując na infolinię, kobiety wolałyby rozmawiać z męskimi konsultantami. Jako powód podawają większe opanowanie mężczyzn pełniących rolę teledoradcy.
Ubezpieczenia dla kobiet pracujących
To kobiety często przejmują ster – podejmują finansowe decyzje, tworzą miejsca zatrudnienia dla innych, odgrywają istotną rolę w gospodarce, dbając przy tym o rodziny i prowadząc często do tego własny biznes. Dlatego firma serwująca ubezpieczenia kobietom, dodała do swej oferty również kilka wersji ubezpieczenia dla kobiet pracujących. Typy produktu skierowane są do grup kobiet prowadzących różnego typu aktywność zawodową:
1st for Business Women
Kwaciarnie, salony odnowy, księgarnie, niewielkie sklepiki, handel detaliczny
1st for Proffesional Women
Księgowość, prawo, doradztwo finansowe, consulting
1st for Women in Practice
Usługi medyczne, dentystyczne i weterynaryjne
1st for Executive Women
Agencje podróży i nieruchomości.
Do usług ubezpieczonych pozostawiono również Asystenta, który szczegółowo doradzi w ramach ubezpieczenia biznesowego. Asystent pomoże zaktualizować ofertę ubezpieczeniową, rozwiązać problemy informatyczne w firmie, wezwać pomoc medyczną czy zorganizować poradę prawną.
Choć znane są słowa Oscara Wilde`a „Kobiety są po to, by je kochać, nie po to, by je rozumieć”, przedstawiciele 1st for Women Insurance deklarują, ze z rozumieniem kobiecych potrzeb radzą sobie doskonale.
Na podstawie www.firstforwomen.co.za.
Malwina Wrotniak
Bankier.pl
Źródło:
