Korporacje SAP i Oracle od lat walczą między sobą o pierwszą pozycję na rynku dostawców oprogramowania dla biznesu. Obecnie działania o charakterze zaczepno-obronnym w walce o użytkowników systemów ERP można określić strategią „wet za wet”. Ich celem jest zachęcenie przedsiębiorstw do migracji z używanego systemu na system konkurencyjny na dość przystępnych warunkach.
Batalia zaczęła się w połowie grudnia 2004 roku, kiedy amerykański Oracle przejął firmę PeopleSoft, dostawcę systemów ERP - PeopleSoft i J. D. Edwards (dalej JDE). Wówczas w globalnej skali Oracle przesunął się z trzeciego miejsca na drugie w klasyfikacji największych dostawców oprogramowania dla biznesu. Jego niemiecki konkurent, branżowy lider - SAP, czując oddech rywala na plecach, po miesiącu wytoczył ciężkie działa. Firma otóż ogłosiła, że dotychczasowi użytkownicy systemów PeopleSoft i JDE powinni się teraz poczuć zagrożeni. Argumentowała, że prawdopodobnie nie powstaną już kolejne wersje tych systemów, gdyż korporacja zza Oceanu będzie dążyła do ujednolicenia swojej oferty produktowej, w końcu posiada flagowy pakiet aplikacji Oracle E-Business Suite.
Walka na programy
Jednocześnie SAP uruchomił dla użytkowników systemów PeopleSoft i JDE program „Safe Passage”. Program bezpiecznego przejścia na system SAP zakłada, że organizacje korzystające z systemów PeopleSoft i JDE otrzymają platformę integracyjną SAP NetWeaver z konektorami do używanych rozwiązań oraz wsparcie serwisowe. Wraz z nimi otrzymają licencje na system mySAP ERP.
Aby mieć możliwość serwisowania obu konkurencyjnych systemów, korporacja przejęła amerykańską spółkę TomorrowNow, wyspecjalizowaną w takich usługach dla użytkowników aplikacji PeopleSoft i JDE.
Oracle odpowiedział na działania konkurenta w połowie czerwca 2005 r. Korporacja ogłosiła program migracji do aplikacji Oracle dla użytkowników oprogramowania SAP pod nazwą Oracle Fusion For SAP, w skrócie OFF SAP (dosłownie: odejście od SAP).
Podobnie, jak niemiecki konkurent, Amerykanie znaleźli punkt wyjścia ze swoją ofertą. Kiedy SAP wprowadził na rynek nową wersję systemu (mySAP ERP) zmienił model jego licencjonowania. O ile użytkownicy wcześniejszego systemu SAP R/3 otrzymywali (i nadal otrzymują) za darmo jego uaktualnienia, tak by zmienić system na mySAP ERP, muszą kupić nowe licencje i ponownie wdrożyć aplikacje. Oracle proponuje im za to migrację do systemu E-Business Suite „bez kłopotów z zakupem nowych licencji na oprogramowanie, ilekroć zostanie opracowana nowa wersja produktu” - jak głosi treść oferty Oracle.
Dodatkowo, w ramach OFF SAP, Oracle daje użytkownikom SAP R/3 kredyt na zakup licencji w wysokości do 100 proc. ich wartości pod warunkiem migracji. Kredyt jest nieoprocentowany, a spłata w sześciu ratach rozpoczyna się po sześciu miesiącach.
„NP” zapytał przedstawicieli obu korporacji o szczegóły ich ofert oraz o to, co sądzą o kontrofertach rywala. Z rozmów wynika, że podtrzymują głoszone argumenty i przebijają się w warunkach, z jakich skorzystają przyszli „emigranci systemowi”.
Całkiem nowy system
Według Marka Wdowicza, dyrektora sprzedaży SAP Polska, Oracle dość enigmatycznie wyraża się o okresie wsparcia systemów JDE i Peoplesoft, a na pewno nie będzie chciał utrzymywać kilku linii produktowych. SAP zaś już teraz deklaruje, że kolejną, zupełnie nową wersję systemu ERP wypuści w 2007 r.
- Oracle zarzuca nam w reklamach, że zmuszamy klientów do płacenia za nowe wersje systemu - zauważa Wdowicz. - Aktualizacje R/3 są i będą dostarczane w ramach opłaty utrzymaniowej, a będą się one ukazywały jeszcze przez wiele lat i nie trzeba przechodzić do mySAP ERP, jeśli komuś wystarcza funkcjonalność obecnie używanych aplikacji. mySAP ERP to całkiem nowy produkt, zawierający m.in. platformę NetWeaver i narzędzia mobilne, o szerszej funkcjonalności niż R/3. W ramach programu konwersji z modelu R/3 do rozwiązań mySAP każdemu klientowi, który zdecyduje się na taką operację oferujemy uznanie dotychczas poniesionych wydatków na licencje R/3.
Marek Wdowicz dodaje, że w ramach oferty Safe passage, firmy, które zdecydują się na migrację do systemu SAP mogą otrzymać zwrot kosztów poniesionych na zakup licencji i wdrożenie systemu JDE czy PeopleSoft. W zależności od zakresu wdrożenia, może się okazać, iż migracja zostanie przeprowadzona na bardzo korzystnych warunkach. Warunki są zaś ustalane indywidualnie z każdym nabywcą aplikacji.
Jesteśmy tańsi
Oracle, którego całkowicie nowy system ERP także ma ujrzeć światło dzienne w 2007 r. (obecnie jest mowa o projekcie roboczo nazwanym Fusion) zachęca do skorzystania z programu OFF SAP, jako możliwości obniżenia kosztów posiadania systemu ERP. Oracle podtrzymuje, że program zachęci do migracji użytkowników systemów R/3, którzy nie są skłonni do zapłaty za licencje i wdrożenie systemu mySAP ERP.
- Spodziewamy się, że zwrócą się do nas te firmy, którym zależy na spójnych i jasnych zasadach licencyjnych oraz na wiarygodnych kalkulacjach zwrotu z inwestycji informatycznych -- mówi Mariusz Zabielski, dyrektor działu sprzedaży aplikacji biznesowych Oracle Polska. - Oferujemy im przejrzyste warunki, w tym pobieranie w przyszłości opłat jedynie za asystę techniczną, a nie za instalację nowych wersji aplikacji. Dzięki temu można obniżyć koszty, zwłaszcza że jesteśmy postrzegani jako tańszy dostawca w stosunku do cen stosowanych przez SAP.
Zabielski dodaje, że Oracle oferuje dwuletni, nieoprocentowany kredyt na spłatę kosztów zakupu licencji systemu EBS, który można zacząć spłacać, dopiero gdy system zostanie uruchomiony.
Gdzie ci migranci?
Walka gigantów rynku ERP przechodzi obecnie w fazę prześcigania się w informacjach o użytkownikach, którzy zdecydowali się już skorzystać z programu migracji na konkurencyjny system. SAP informuje, że od stycznia udało mu się pozyskać w ramach Safe passage 23 klientów na świecie, w tym firmy Samsonite i Forest City w USA. Korporacja jest poza tym w fazie negocjacji z 220 klientami, w tym z kilkoma firmami w Polsce. SAP szacuje, że globalnie może skorzystać z jej oferty migracji około 2 tysięcy firm.
Oracle twierdzi zaś, że program OFF SAP wzbudził zainteresowanie 230 przedsiębiorstw na świecie użytkujących aplikacje SAP R/3. W Polsce trwają obecnie (połowa sierpnia) w tej sprawie negocjacje z dwiema firmami zainteresowanymi programem. Jedna z nich chce odejść od SAP, ponieważ korzysta jedynie z kilku modułów systemu R/3.
Do podawanych przez obie korporacje liczb należy podchodzić z rezerwą. Nie sposób przecież zweryfikować, ile firm rzeczywiście zostało skuszonych programami migracji, a ile od dawna rozglądało się, z różnych powodów, za nowym narzędziem ERP. Na rzeczywiste rezultaty kampanii migracyjnych należy więc jeszcze zaczekać.
Walka o klientów systemów ERP między największymi graczami przybrała niespotykaną dotąd formę. Wiąże się to zapewne z prognozowanym spadkiem popytu na systemy ERP, ponieważ większość firm inwestujących w IT posiada już wdrożone systemy wspierające zarządzanie.
Obserwując bitwy SAP i Oracle można zauważyć, że sprawdzają się prognozy dotyczące rynku ERP. Dostawcy oprogramowania nie rywalizują dzisiaj o pozyskanie nowych klientów, lecz o utrzymanie dotychczasowych.
Trzeci skorzysta?
Na razie nic jeszcze na to nie wskazuje, ale nie należy odrzucać możliwości dołączenia do batalii o użytkowników systemów ERP kolejnych graczy.
Firma SAP Polska zadała niedawno cios konkurentowi z segmentu dostawców aplikacji dla małych i średnich firm - spółce Sage Symfonia - rozszerzyła program Safe passage z myślą o podmiotach korzystających z programów Symfonia Forte i Symfonia Premium. Otrzymały one ofertę migracji do systemu SAP Business One. Przedsiębiorstwa z grupy docelowej mogą otrzymać od SAP 50 proc. zwrotu kosztów poniesionych wcześniej na zakup licencji. Tym razem argumentem, który ma skłonić potencjalnych klientów do migracji jest „niepewność, co do przyszłości programów, ich rozwoju i wsparcia po przejęciu przez Sage Group części firmy Matrix.pl”. O tym, czy firma Sage Symfonia wyjdzie z kontrpropozycją dla użytkowników systemu SAP Business One, których jeszcze jest niewielu, na razie nie wiadomo.
Adam Brzozowski
Źródło:
