Europejskie i amerykańskie przedsiębiorstwa starają się wejść na nowe rynki poprzez formalne kanały i za pośrednictwem różnych oficjalnych instytucji. Najczęściej korzystają z targów i wystaw branżowych. W trakcie, których starają się pozyskać kontakty biznesowe umożliwiające wejście na rynek GCC. Centrum tego typu działalność znajduje się w Dubaju. Ale tak naprawdę to nie w trakcie takich spotkań zapadają strategiczne decyzje o możliwości wejścia na rynek.. Dubaj jest głównym miejscem wystawowym, ponieważ stał się centrum tranzytu. Pieniądze, oferty i brokerzy kontraktów znajdują się przede wszystkim w Katarze, Kuwejcie i Arabii Saudyjskiej. To tam działają główni inwestorzy i rodziny podejmujące decyzje o tym, kto zostanie, a kto nie będzie wpuszczony na rynek.
To nie znaczy, że nie należy uczestniczyć w wystawach i targach organizowanych w GCC. To tylko oznacza, że wydarzenia te służą innym celom niż jesteśmy przyzwyczajeni. Zdarzenia te można określić jako specyficzny typ pokazu. Celem dużych wystaw nie jest aby prowadzić tam aktywne działania biznesowe, celem obecności jest możliwość powiedzenia "byłem tam". Duża liczba takich wydarzeń jest bezpośrednio lub pośrednio sponsorowana przez rząd - co w rzeczywistości oznacza rodziny królewskie. Głównym gościem takiego wydarzenia jest przedstawiciel danej rodziny. Wszyscy czekają na moment kiedy zjawi się książę. Podobnie jak 'paparazzi' w Stanach Zjednoczonych czekają na gwiazdy. Jest przygotowana ogromna ilość kamer, które pojawiają się z znikąd gdy tylko pojawi się na wystawie książę. W Jeddah (miasto w Arabii Saudyjskiej), Książę Prowincji Zachodniej był przez dziesięć minut na jednej z wystawy. Jego dziesięciominutowy spacer był tematem dyskusji na wszystkich stoiskach już co najmniej 3 godziny przed jego pojawieniem się.
Ponadto, nie należy się dziwić obecność wielodzietnych rodzin i widokowi wielu samych dzieci biegających po salach ekspozycji i salach konferencyjnych. GCC jest prorodzinną kulturą i jednocześnie nie ma tam publicznych miejsc rozrywki, takich jak kina (które są całkowicie zakazane w Arabii Saudyjska). Rodziny idą do centrów handlowych spędzić wolny czas, do szpitali (Tak!) oraz na wszystkie oficjalne imprezy publiczne. Nawet jeśli nie mają pojęcia o co chodzi. Idą, ponieważ jest okazja, aby wyjść i przebywać w towarzystwie mieszanym ze względu na płeć. Liczą, że poznają innych mężczyzn i inne kobiety. To jest szczególnie spotykane w Arabii Saudyjskiej. Ostatnio uczestniczyłem w Expo przedsiębiorczości. W centrum wystawowym było pełno dzieci, które biegały między stoiskami i bawiły się w berka.
Gdy porównujemy ogólne schematy organizacji i zasad prowadzenia takich imprez biznesowych, wydają się one identyczne w swoich celach jak podobne wydarzenia biznesowe organizowane w Ameryce Północnej i Europie. Ale te podobieństwa są zwodnicze, ponieważ są one w dużym stopniu powierzchowne. Takie wydarzenia w dużej mierze służą wybitnie innym celom. Podobnie jak samolot z promem kosmicznym są bardzo podobne, ale służą do zupełnie czegoś innego.
| Raport specjalny Bankier.pl RZUĆ ETAT, ZAŁÓŻ FIRMĘ Kiedy praca na etacie przestaje się opłacać? W jakim momencie warto otworzyć firmę? Gdzie należy szukać wsparcia? Co dalej z „jednym okienkiem”? O tym wszystkim dowiesz się z raportu. |  |
Prawdziwy biznes w GCC jest w znacznym stopniu realizowany przez instytucje, takie jak "Diwaniya" - to jest trudne do przetłumaczenia - to są spotkania w prywatnych domach wpływowych rodzin organizowane dla mężczyzn. Jest to specyficzny odpowiednik męskich klubów. Są to często nocne panele dyskusyjne, w relaksującej atmosferze. To tam zapadają decyzje o możliwości prowadzenia działalności gospodarczej. Jako obcokrajowiec, byłem niezwykle zaszczycony możliwością uczestnictwa w 'Diwaniya' jednej z najważniejszych rodzin w Kuwejcie, gdzie brałem udział w prawdziwych rozmowach o nadzorze nad wielkimi przedsiębiorstwami.
Dzięki temu spotkaniu zdobyłem jedną bardzo ważną informację: GCC jest zorientowane na działalność wielkich rodzin. Wielkie Rodziny kontrolują rząd i gospodarkę. W tych krajach tak naprawdę nie ma różnicy między sektorem prywatnym i sektorem publicznym. To są te same organizmy. Poszczególne Rodziny mają pozwolenia, a tym samym monopol na przywóz i wywóz niektórych towarów.
Osoby obce w kontakcie z poszczególnym rodzinami powinny postępować ostrożnie. Ostatecznie to rodziny podejmują decyzję z kim nawiążą współpracę. Opisane spotkanie rodzinne było wyjątkowo interesujące ponieważ pokazało jak rodziny są połączone czymś co wydaje się być interesami korporacyjnymi. Występują tu skomplikowane relacje między korzyściami i różnymi płatnościami dla rodziny i kuzynów.
 | Zobacz raporty produktów finansowych dla firm |
Byłem ostatnio zaproszony do Kataru aby pomóc napisać kontrakt dla pośrednika z firmy która nie była związana z handlem nieruchomościami. To były dwa dni przygotowania umowy, czekania na spotkania i negocjowania. To co temu towarzyszyło i nadawało sens to był szalony pośpiech każdego uczestnika tej transakcji do swojego „kawałka tortu” z tej transakcji. Każdy chciał coś uszczknąć dla siebie. W negocjacjach związanych ze sprzedażą nieruchomości w GCC nie chodzi do końca o rzeczy które są ważne z pozycji biznesowej. Tu istotni są ludzie którzy uważają, że są ważni dla biznesu. W Dubaju są czasem wyjątki od tego, a to dzięki mniejszej biurokracji i jego otwartości na obcy kapitał.
Przy transakcjach związanych z nieruchomościami w GCC oficjalny pośrednik jest prawnie wskazaną jednostką zajmującą dokumentami transakcji. Rzeczywistymi pośrednikami jednocześnie mającymi wpływ na wartość transakcji są osoby z rodziny, wujkowie i kuzynowie, którzy chcą otrzymać swój „kawałek tortu”.
W tym przypadku sprzedawca gruntu w kraju Z skontaktował się ze swoim krewnym. Krewny zgodzi się znaleźć kogoś kto może być kupcem pod warunkiem otrzymania 2% ze sprzedaży. W ten sam sposób do transakcji podchodziły następne osoby, które zostały w nią zaangażowane.
Nie znaczy to że wszystkie interesy wymagają krewnych i dzielenia się zyskiem. Znaczy to tylko, że w każdym przedsięwzięciu biznesowym muszą być chronione interesy rodzin, które są w jakikolwiek sposób zaangażowane
Wchodząc na rynki GCC należy pamiętać że, bardzo niewiele osób rozmawiających przedsiębiorcą będzie faktycznie obywatelami państw GCC. Te kraje mają nieproporcjonalnie dużą ilość ludności napływowej. Są to osoby, które przyjechały tu do pracy. GCC jest doskonałym miejscem do prowadzenia działalności gospodarczej. Natomiast uczestnictwo w konferencjach i targach jest świetnym miejscem aby rozpocząć podróż, która musi mieć swój początek w zrozumieniu uwarunkowań kulturowych. Pierwszy krok do odniesienie sukcesu w państwach GCC zaczyna się zdobycia wiedzy o tym regionie i jego specyfiki prowadzenia działalności i nawiązywania kontaktów biznesowych.
Dr Mark Darius Juszczak
Zobacz też:
» Firmowa strona internetowa - wciąż warto inwestować i zmieniać
» Rumunia kusi polskie firmy
» Rejestracja firmy w CEIDG
» Firmowa strona internetowa - wciąż warto inwestować i zmieniać
» Rumunia kusi polskie firmy
» Rejestracja firmy w CEIDG
Źródło:Informacja prasowa
