Z badań Bain&Company wynika, że średnio jeden procent najmniej rentownych klientów korporacyjnych banku ma największy negatywny wpływ na jego zysk ekonomiczny. Dlatego banki powinny ustalić, którzy klienci są opłacalni, a którzy nieopłacalni i jak obsługiwać tych drugich.
Banki, którym udało się poprawić rentowność swojego portfela, zaczynały od podzielenia swoich klientów wg poziomów dochodowości. Od wysoko dochodowych do nieopłacalnych, w oparciu o potencjał zysku ekonomicznego (czyli po uwzględnieniu kosztu kapitału) oraz wielkość firmy. Po dokonaniu podziału bazy klientów na segmenty pod kątem rentowności, cyklem życia każdego klienta korporacyjnego musi zacząć kierować dyscyplina rentowności.
Cykl życia klienta składa się z czterech kluczowych etapów. Na każdym z nich warto położyć nacisk na rentowność i całkowitą wartość klienta. Jakie to etapy? O tym w materiale wideo.
Anna Drozd
