Firma Avon, zajmująca się sprzedażą bezpośrednią kosmetyków, jest zadowolona z wyników, jakie udało jej się osiągnąć w ciągu ostatnich dwóch lat. Jak zauważa Dariusz Świętek, dyrektor sprzedaży, już niemal wszystkie zamówienia zbierane są poprzez internet, a konsultantki zdobywają nowych klientów między innymi za pomocą portali społecznościowych. Firma zamierza rozwijać kanał sprzedaży bezpośredniej, ale w połączeniu z e-handlem i tradycyjnymi, stacjonarnymi salonami.
- Jesteśmy bardzo usatysfakcjonowani wynikami z ostatnich dwóch lat - przekonuje w rozmowie z agencją informacyjną Newseria Dariusz Świętek, dyrektor sprzedaży Avon Cosmetics Polska. - Rośniemy konsekwentnie, szybciej niż rynek. Z tego punktu widzenia są to lata, które sprawiają nam ogromną satysfakcję i dają wiarę, że będziemy mogli realizować konsekwentnie nasze założenia w kolejnych latach.
Zdaniem Dariusza Świętka, odbiorcy doceniają strategię przyjętą przez przedsiębiorstwo.
- Z jednej strony jesteśmy bardzo konsekwentni w realizowaniu tradycyjnego modelu sprzedaży bezpośredniej, pozyskiwaniu ludzi, szkoleniu, rozwijaniu i posiadaniu jak najlepszej kadry sprzedawców bezpośrednich - uważa Świętek. - Z drugiej wierzymy w to, że nasz wzrost ma związek z nowymi, wprowadzonymi przez nas ostatnio, pomysłami na biznes.
Pierwszym, jak informuje szef sprzedaży Avon Cosmetics Poland, jest sprzedaż internetowa.
- W 2013 roku po raz pierwszy pozwoliliśmy naszym klientom kupować produkty bezpośrednio, przy czym staramy się łączyć tego rodzaju sprzedaż z modelem realizowanym poprzez nasze konsultantki - zauważa Dariusz Świętek. - To oznacza, że zainteresowany produktem konsument może natychmiast dokonać takiego zakupu, ale dostarczeniem go w wybrane miejsce zajmuje się już konsultantka. Stworzyliśmy więc unikalny system łączący oba modele sprzedaży. Z jednej strony wykorzystujemy nowoczesne medium, jakim jest internet, z drugiej strony staramy się je skutecznie włączać do naszego tradycyjnego know-how.
Drugim pomysłem jest wykorzystanie bardzo tradycyjnego kanału, jakim jest sprzedaż detaliczna w punkcie sprzedaży i próba połączenia go z modelem handlu bezpośredniego.
- W Złotych Tarasach otworzyliśmy nasz pierwszy sklep Avon Studio. To miejsce, do którego klienci mogą przyjść i po prostu kupić nasze produkty - tłumaczy dyrektor sprzedaży Avon Cosmetics Polska. - I znów: nie jest to wyłom w naszym podejściu do sprzedaży bezpośredniej. W nowo otwartym sklepie klientów obsługują konsultanci, nasi liderzy. A zatem cały czas sprzedaż jest realizowana w kanale bezpośrednim, ale po raz pierwszy konsument może wejść do placówki i od razu kupić produkt, bez podpisywania umowy i łączenia się w sposób, który zwykle był wymagany. Zainteresowanie jest bardzo duże. Jestem przekonany, że to będzie istotny kanał pozyskiwania nowych klientów i budowania wzrostu sprzedaży.
Także sprzedaż w kanale e-commerce, jak przekonuje Świętek, rozwija się znakomicie.
- Myślę jednak, że nie ma co się ekscytować przyrostem procentowym, bo kiedy zaczyna się od zera, to baza zawsze jest niska - mówi Świętek. - Istotne jest, że mamy pomysł na to, jak ten kanał rozbudowywać. Wiążemy z nim ogromne nadzieje, to jeden z kierunków, w którym chcemy zmierzać.
Jak zapowiada Świętek, strona internetowa Avonu będzie bardziej funkcjonalna.
- Chcemy, żeby klient, który jest zainteresowany produktem kosmetycznym, natychmiast mógł znaleźć wszelkie potrzebne informacje i żeby nasz artykuł był prezentowany w taki sposób, który będzie konkurencyjny i atrakcyjny zarówno pod względem jakości, jak i ceny - precyzuje Świętek. - Drugi element, nad którym bardzo mocno pracujemy, to połączenie tradycyjnego kanału, czyli dostawy produktów poprzez sieć konsultantów, z dostępnością on-line. Staramy się, żeby połączenie klienta z konsultantką było maksymalnie łatwe, tak by towar był dostarczany jeszcze szybciej.
Nowe kanały komunikacji są bardziej efektywne i tańsze.
- Konsultantka jest w stanie dotrzeć teraz do większej liczby klientów i przekazać im więcej nowych ofert, bardzo szybko może też otrzymać informację zwrotną na temat oferty - wylicza Świętek. - Poświęcając tyle samo czasu, ile pięć czy dziesięć lat temu, konsultantka jest w stanie obecnie wygenerować dużo wyższe przychody.
Według Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej rynek ten w Polsce generuje roczne obroty na poziomie 2,775 mld zł. W 2013 roku liczba zamówień wyniosła ok. 38 mln, z czego 95 proc. zostało zrealizowanych za pomocą sprzedaży indywidualnej, reszta podczas prezentacji grupowych.
