Co dzisiaj znaczy być skutecznym? Przede wszystkim być zorientowanym rynkowo. Skuteczny menedżer musi być obecnie obserwatorem rynku i innowacji, jaka dokonuje się w otoczeniu biznesowym przedsiębiorstwa. Każdy produkt i każda usługa podlegają tym samym prawom rynkowym – konsumenci zawsze wybiorą ofertę lepszą dla siebie: bardziej funkcjonalną i użytkową. Bardziej markową lub zaawansowaną technologicznie. Bardziej dostępną lub po prostu tańszą. Aby sprostać tej kompletnej przemianie, jaka od kilku lat towarzyszy gospodarce światowej za sprawą innowacji i technologii, musimy zacząć myśleć bardziej konstruktywnie oraz wyzbyć się standardów i konwencji.
Za każdym razem, kiedy dzwoni klient, odliczam minuty do momentu, gdy zapyta o doświadczenie stricte branżowe. To pierwszy zwiastun standardowego podejścia do procesu opracowywania strategii, ale także w ogóle prowadzenia biznesu. Sprawna firma nieustannie udoskonala sposoby zarządzania ofertę, swoje kanały dotarcia do konsumentów, w końcu kreatywnie, a przez to umiejętnie, poszukuje sposobów wyróżnienia się na tle konkurencji. Jednak aby to osiągnąć, nie można już na wstępnie oczekiwać tego, co nie mieści się w kanonach innowacyjnego podejścia do projektowania strategii. Rynek permanentnie się zmienia za sprawą coraz większych oczekiwań konsumentów. Ma być taniej, szybciej, ładniej, smaczniej, ciekawiej, bardziej kompleksowo! I musimy to zaakceptować. Jeśli zatem polskie firmy chcą dorównać konkurentom, muszą się rozwijać i otworzyć na zewnętrzne pomocne siły. Muszą zacząć korzystać z dostępnych rozwiązań w dziedzinach zarządzania, efektywności łańcucha dostaw i zintegrowanego systemu obsługi klienta. Kluczem do wdrażania skutecznych zmian jest rynek – jego uczestnicy, nasi nabywcy – Klient. Znając jego potrzeby i preferencje, można zaprojektować istotne rozwiązania. Wiedza o tym, co dzieje się na rynku, daje przewagę.
Rynek się zmienia...
Sami po sobie możemy stwierdzić, że jesteśmy innymi konsumentami, niż ci sprzed pięciu lat. Już nie komórki, a smartfony nosimy w kieszeniach. Już nie na bajkę, tylko animowany film 3D chodzimy do kina z dziećmi. Już nie zwykłą wodę mineralną pijemy, a smakową albo z witaminami lub dodatkową energią. Jeśli latamy do innych miast Europy, korzystamy z tanich linii lotniczych. Kredyt możemy załatwić przez Internet, a szybką pożyczkę przyniosą nam do domu. Napojów mamy dziesięć razy więcej, w miarę smaczny obiad możemy zrobić z półproduktów w 20 minut, a zakupy spożywcze zamówić przez Internet także z dostawą pod wskazany adres. Czy nadążamy za tym, czy nie – nie jest ważne. Ważne jest to, że jako przedsiębiorcy powinniśmy poddać się tym samym regułom gry. Ulec oraz podążać za tymi zmianami i wymuszaną przez klientów koniecznością permanentnych usprawnień.
Większość przedsiębiorców, szczególnie z sektora MSP, nie potrafi (bądź nie chce) przemóc się do przełamania wielu standardów, które sprawiają, że coraz ciężej będzie konkurować z najlepszymi. Mało w nas przekonania, że coś trzeba i należy zmieniać. Wolimy robić wszystko po staremu, w tendencyjny sposób. Dla zobrazowania choćby kilku stereotypowych nawyków warto przemyśleć dlaczego:
- Poszukujemy i preferujemy pracowników z doświadczeniem branżowym? Czy zastanawialiście się, zmierzyliście, upewniliście się, że faktycznie daje wam to gwarancję wyprzedzenia konkurencji; wdrożenia nowych, lepszych rozwiązań w waszych działach, czy firmach? Co jest lepsze: zatrudnić nowego menedżera, który poukłada wszystko wedle obowiązujących w branży schematów czy osobę ze świeżym spojrzeniem, która w kilka dni pojmie o co chodzi w firmie i stworzy unikatowe rozwiązania, dzięki czemu firma będzie miała szansę zrobić milowy krok do przodu;
- Dlaczego koncentrujemy się na motywacji pracowników przez pryzmat pieniędzy? Owszem dla osób pracujących na tzw. „taśmie” każda dodatkowa złotówka jest ważna, ale czy rozpatrywaliście kiedykolwiek, co bardziej motywuje pozostałą część pracowników od premii i systemów prowizyjnych? Otóż ład i klarowne zasady gry, konkretne obowiązki i zadania. Dokładnie sprecyzowana wiedza w zakresie kryteriów oceny i czasu rozliczenia z przydzielonych zadań. Systemy motywacyjne w firmach są formą lojalności pracowników, ale w wielu przedsiębiorstwach strategię sprzedaży każdy handlowiec opracowuje sobie indywidualnie, co czyni ich tak naprawdę samograjkami. W efekcie firma nie rozwija się stabilnie, bo wygrywają ci sprytniejsi i cwańsi, choć region regionowi nie równy w sprzedaży;
- Tak często nie potraficie zapewnić klientom obsługi, a czasem nawet oferty, która jest reklamowana? Nie ma nic gorszego, jak stworzyć okazję klientowi do przypuszczeń, że go oszukano! Banki czy telekomy to firmy, które zupełnie pogubiły się w obszarach zarządzania relacjami z klientem;
- Sięganie po zewnętrzne agencje odbywa się na korzyść dużych i doświadczonych? Może warto byłoby nieco się wysilić i przewertować rynek w kierunku mniejszych i bardziej kreatywnych firm, które też mają spory potencjał i portfolio. Pamiętajmy, że liczy się przede wszystkim pomysł (idea) na reklamę;
- Korzystanie z usług zewnętrznych firm doradczych uznawane jest za ostatnią deskę ratunku, bo co może wiedzieć jakiś tam konsultant o naszej firmie. Tymczasem świeże spojrzenie na procesy, rynek i kategorie daje gwarancję ponadprzeciętnych efektów.
Działamy w biznesie w większości tak, jak przed laty. Tak jak nas nauczono albo sami się nauczyliśmy. Brakuje werwy i punktu odniesienia do usprawnień. Koncentracja zanadto skupia się wokół tuszowania niedogodności, bo jeśli przyjrzeć się przełomowym i nietuzinkowym propozycjom, oblatuje nas najczęściej strach przed nowym i nieznanym. A to właśnie innowacja stanowi fundament do efektywnego rozwoju.
| Myślisz o własnej firmie? www.MamBiznes.pl Ten portal dostarczy Ci bezpłatnej, fachowej i kompleksowej wiedzy na temat zakładania i prowadzenia własnej firmy. |  |
Firmy zagraniczne na ogół nie wytwarzają lepszego pączka, napoju jabłkowego, ani lepszej kurtki, bluzy czy t-shirta. Smaczniejszego cukru lub gałki lodów. Bardziej skutecznego kleju czy środka dezynfekującego także. Robią to samo, co moglibyśmy robić my, ale pracują w sposób zintegrowany. Od sprawdzenia popytu rynkowego i jego trendów (zadanie działu analiz i planowania strategicznego), przez opracowanie formuły produktu (dział innowacji), wytworzenie produktu (dział produkcji), odpowiednią dystrybucję (dział sprzedaży), po nadanie cech produktom, odpowiedniego pozycjonowania wraz z ceną produktu (marketing), po działania komunikacyjne (dział utrzymania relacji z klientem). Tak w skrócie można zobrazować współczesny, zachodni model funkcjonowania wydajnej, współpracującej wewnętrznie Organizacji, którą tworzą zespoły osób nastawionych na ciągłe zmiany. Mogą to być zmiany, które zachodzą co rok czy dwa lata, ale bywają i takie przypadki, że co kwartał należy myśleć o modyfikowaniu oferty. Obecnie szybcy zwyciężają powolnych. Zamknięci na świeże umysły, na konieczność analizowania rynku, poznawanie konsumentów czy skuteczne formy komunikacji z nabywcami oferty skazujemy się na przegraną.
Reasumując...
Pamiętajmy, że bez daleko idących zmian mentalnych, w momencie gdy rynek się nasyci, polskie firmy zaczną przegrywać z powodu zastania i zasiedzenia – stereotypowego zarządzania i zamknięcia się na innowacyjność. Nigdy jednak nie jest za późno na próbę odwrócenia tej tendencji. Za wszelką cenę należy zweryfikować swoje pozycjonowanie rynkowe, client service, satysfakcję klientów i stopień konkurencyjności firmy. Już nie komfortem, a koniecznością jest współpraca z lepszymi od siebie w dziedzinach, które wymagają głębszej specjalizacji, jak planowanie, marketing strategiczny, analizy rynkowe/konsumenckie, pozycjonowanie rynkowe. Kwestią istotną tej reorientacji jest także zaprzestanie działań i myślenia w sposób podręcznikowy. Robić rzeczy właściwie, to nie to samo, co robić je we właściwy sposób! W perspektywie najbliższych lat rynek przeobrazi się jeszcze bardziej. W jednym miejscu będzie szef, w zupełnie innym jego pracownik. Nie dostrzegam żaden znaczącego problemu, aby taka forma współpracy była choć mniej efektywna niż obecna – biurko, w biurko. Nie należy koncentrować się na zysku, a bardziej na optymalizowaniu kosztów i maksymalizowaniu wydajności przedsiębiorstwa.
Marcin Gieracz
Rubikom Strategy Consultants
Marcin Gieracz
Rubikom Strategy Consultants
Zobacz też:
» Taniej nie znaczy mniej efektywnie
» Internetowe sposoby na promocję firmy
» Jak się modnie sprzedać na spotkaniu?
» Taniej nie znaczy mniej efektywnie
» Internetowe sposoby na promocję firmy
» Jak się modnie sprzedać na spotkaniu?
Źródło:
